So berechnen Sie den ROI von Marketing Automation für Hersteller

Wie messen Sie den potenziellen Wert Ihrer Marketing-Automatisierung, die Sie in Betracht ziehen? Berücksichtigen Sie alle Faktoren, wie z. B. zusätzliches Personal und Mitarbeiterschulungen, die möglicherweise erforderlich sind? Wird das Produkt, das Sie kaufen, das gleiche sein, das der Verkäufer in der schicken Demo gezeigt hat? Wünschen Sie sich nicht einen benutzerfreundlichen ROI-Rechner?

Einen großen Einkauf zu tätigen kann stressig sein. Zum Teufel, für mich brauchte ich mehrere Stunden Internetsurfen, um den richtigen Mixer für Smoothies zu finden. Sie wollen nicht mit etwas stecken bleiben, das Sie bereuen.

Wir können Ihnen bei Mixer-Optionen nicht helfen. Aber wir können Sie besser rüsten, wenn Sie den Kauf von Marketingautomatisierung in Betracht ziehen. Wir haben kürzlich einen Rechner für die wirtschaftlichen Auswirkungen für die Fertigungsindustrie veröffentlicht, um diesen Marketingfachleuten zu helfen, die Gesamtkosten der Einführung von Marketingautomatisierung besser zu verstehen, von Arbeitseinsparungen bis hin zum Wachstum neuer Unternehmen.

Adam Mertz, Vizepräsident für Marketing und Strategie bei Act-On, war kürzlich zu Gast im Rethink Marketing-Podcast, wo er über den neuen Wirtschaftsrechner sprach. Unser Gespräch ist unten.

Dieses Transkript wurde der Länge nach bearbeitet. Hören Sie sich den Podcast an, um die vollständige Messung zu erhalten.

Der neue Rechner für wirtschaftliche Auswirkungen von Act-On für Hersteller

Nathan Isaacs : Act-On hat einen Rechner für wirtschaftliche Auswirkungen für Hersteller eingeführt. Kannst du mir mehr darüber erzählen?

Adam Mertz : Der Rechner selbst basiert eigentlich auf dem Total Economic Impact Model von Forrester. Und das wurde speziell für Marketing-Automatisierungsplattformen entwickelt. Ich habe viele Gespräche mit Kunden geführt, die ihre digitalen Marketingbemühungen verbessern möchten, und sie schauen sich Marketing-Automatisierungsplattformen an. Sie brauchen oft nur einen besser quantifizierbaren Weg, um dem Rest ihres Teams und ihrer Organisation zu zeigen, dass das, was sie sehen, eine enorme Wirkung haben wird.

Und einige der Dinge, die sie betrachten, um diese quantifizierbare Wirkung zu erzielen und dies anderen zu zeigen, liegen in diesen Bereichen, wenn Sie an Marketing denken, um Inbound-Marketing-Leads zu generieren, von anonymen zu bekannten Besuchern zu wechseln, ihre Outbound-Kampagnen, und zeigt dort die Wirksamkeit. Sie versuchen immer, ihre Konversionsraten zu verbessern, ihre End-to-End-Konversionsraten. Und wenn Sie dann auf die Verkaufsseite wechseln, versuchen Sie, dem Verkaufsteam zu helfen, die Geschäftsvolumen zu erhöhen.

Während sie das jetzt versuchen, versuchen sie gleichzeitig auch, die Kosten zu senken, weil fast jeder Vermarkter aufgefordert wird, mit weniger mehr zu erreichen. Dieser Rechner hilft auch dabei, nicht nur die Umsatzvorteile hervorzuheben, sondern auch aufzuzeigen, wo diese Kosteneinsparungen durch eine verbesserte Effizienz der Marketingabläufe erzielt werden und wo sie einige der Kosten vermeiden werden, weil sie möglicherweise ausgeglichen werden könnten Setzen Sie einige der Tools oder Technologien, die sie derzeit verwenden, außer Betrieb.

Warum sind ROI-Rechner wie dieser für Hersteller nützlich?

Nathan Isaacs : Warum sind Rechner wie dieser für Hersteller nützlich?

Adam Mertz : Ich würde sagen, dass sich Hersteller mehr als jede andere Branche wahnsinnig auf das Endergebnis und den ROI konzentrieren. Und das zeigt sich in Branchendaten, die ich mir angesehen habe. Auch das waren Forrester-Daten und auch aus meinen eigenen Gesprächen. Entscheidend für Hersteller ist, dass eine Kaufentscheidung unterm Strich wirklich Sinn macht.

Und einen Rechner wie diesen, bei dem es sich im Frontend übrigens um einen Rechner für die wirtschaftlichen Auswirkungen handelt, was sie im weiteren Verlauf wirklich brauchen, ist ein ROI-Rechner.

Aber selbst am Frontend, selbst wenn sie die Kosten für das Tool, das sie kaufen, nicht kennen, ist es wirklich wichtig zu verstehen, was die quantifizierbaren Vorteile und Schlüsselbereiche sind, denn so führen sie ihr Geschäft. Es sind wirklich knappe Margen.

Nathan Isaacs : Sie werden selbst danach beurteilt, was sie ihren Kunden kosten. Und ihre Kunden werden sagen, hier kostet ein Riegel 5 Cent, dort kostet er 4 Cent, ich nehme den 4 Cent. Es gibt keinen weiteren Unterschied in der Schraube. Und sie müssen sich ihrer Kosten für das, was sie kaufen und solche Sachen, bewusst sein, richtig?

Adam Mertz : Ja. Sie müssen die gleiche Mentalität haben, wie Sie sagen, wie ihre Käufer und die Leute, die andere Aspekte des Geschäfts leiten, obwohl sie im Marketingteam sind.

Was im wirtschaftlichen Auswirkungsrechner von Act-On enthalten ist

Nathan Isaacs : Gibt es mit dem Taschenrechner noch weitere Details, die Sie herausziehen und uns erklären können?

Adam Mertz : Auf der Inbound-Seite versuchen Sie, wenn Sie es vom Marketingstandpunkt aus betrachten, möglichst viele anonyme Besucher in bekannte Besucher umzuwandeln.

Wenn Sie Tools haben, zum Beispiel mit einer Marketing-Automatisierungsplattform wie Act-On, können Sie viele verschiedene Zielseiten erstellen, Sie können verschiedene soziale Beiträge erstellen, die Menschen zu diesen Zielseiten führen, für die Sie im Allgemeinen Bewusstsein schaffen Ihr Produkt oder Ihr Angebot.

Und ein Rechner wie dieser kann zeigen: „OK, wenn Sie keine großartige digitale Marketing-Engine haben, können Sie Folgendes auf der Inbound-Seite erwarten.“ Und jetzt können Sie die Leute intern als Verfechter für so etwas überzeugen, weil es Ihnen helfen wird, letztendlich erfolgreicher zu sein, wenn Sie zeigen, dass Sie tatsächlich in der Lage sein werden, von einer Conversion-Rate von 2 Prozent für qualifizierten Traffic auf vielleicht 4 Prozent zu kommen .

In ähnlicher Weise können Sie auf der ausgehenden Seite zeigen, wie Ihre Rücklaufquoten für verschiedene Nurture-Kampagnen steigen können. Und Tatsache ist, dass Sie mehr Pflegekampagnen durchführen können. Aber wenn Sie keinen Rechner für die wirtschaftlichen Auswirkungen haben, sprechen Sie darüber nur mit Ihren Kollegen oder mit den Menschen, die Teil des Entscheidungsprozesses sind. Und weil sie Marketing nicht so gut verstehen wie Sie oder die Dinge, die Sie tun, hören sie nur: „Oh, Sie können vielleicht noch mehr Kampagnen durchführen, großartig. Was ist das tatsächliche quantifizierbare Ergebnis, das das für das Unternehmen bringen wird?' Und so etwas kann es einem als Champion sehr leicht machen, Menschen mit dieser Richtung, diesem Weg, den man gehen möchte, mit ins Boot zu holen.

Nathan Isaacs : Und Sie sprechen von den Konversionen und wie sie diese verbessern können, egal ob eingehend oder ausgehend. In diesem Sinne auch die Arbeitseinsparungen, die sich daraus ergeben. Anstatt eine Woche zu brauchen, um eine Zielseite zu erstellen, dauert es nur eine halbe Stunde. Und so können Sie jetzt sechs Landing Pages erstellen, während Sie für den Aufbau einer Seite oder die Einrichtung eines Pflegeprogramms und so weiter genauso viel Zeit in Anspruch genommen haben.

Adam Mertz : Das ist genau richtig. Auch hier ist es bei den Kosteneinsparungen wirklich wichtig, nicht nur den Wert aufzuzeigen, sondern Einsparungen aufzuzeigen. Wir sind sehr zuversichtlich, dass die Einfachheit, die Sie mit einer Plattform wie Act-On haben, es sehr machbar macht, sehr, sehr schnell viele verschiedene Zielseiten zu erstellen.

Wie nützlich ist ein EIC-Rechner für einen Marketingleiter bei einem Hersteller?

Nathan Isaacs : Wenn ich Marketingleiter bei einem Hersteller wäre, wie würde dies dazu beitragen, Act-On gegenüber anderen Anbietern in Betracht zu ziehen?

Adam Mertz : Das liegt an der Einfachheit der verschiedenen Plattformen. Ich denke also, wenn Sie sich einen Rechner wie diesen ansehen und Act-On im Vergleich zu anderen Branchenanbietern und Marketingautomatisierungsanbietern da draußen bewerten, haben Sie mit Act-On eine sehr unkomplizierte, benutzerfreundliche Plattform, die es Ihnen ermöglicht, ob Sei es diese E-Mail, die Sie starten möchten, und die Möglichkeit, eine Drag-and-Drop-Oberfläche zu haben, die automatisch auf jedem unterstützten Mobilgerät funktioniert. Das responsive Design ist sofort einsatzbereit und ermöglicht es Ihnen, Nurture-Kampagnen zu erstellen, die per Drag-and-Drop erstellt werden können tropfen.

Wenn Sie all diese Dinge tun, haben Sie letztendlich einen Rechner, der zeigt, dass Sie mehr Kampagnen erstellen können, dass Sie mehr Zeit sparen können und dass Sie höhere Konversionsraten erzielen können . Ich denke, Sie können sich das ansehen und sich verschiedene Anbieter ansehen und die Frage stellen, ob Sie mir diese Art von prozentualer Verbesserung meiner Inbound-Conversion-Ratios oder Outbound-Conversion-Ratios bieten können.

Die andere wichtige Erkenntnis ist, dass es bei Act-On Personalressourcen gibt, um die Sie sich nicht so viele Gedanken machen müssen, und die in diesen Rechner einfließen, im Vergleich zu anderen Branchenanbietern.

Es braucht keinen zertifizierten Experten, der monatelang geschult werden muss. Und bei anderen Anbietern werden Sie diese Art von Kostenvermeidung nicht erreichen, weil Sie zusätzliche Kosten haben und möglicherweise jemanden einstellen werden. Das ist ein Beispiel, wo Sie diesen Rechner verwenden könnten. Und es erzwingt diese Art von Gesprächstiefe, die Ihnen hilft, wieder die richtige Entscheidung für Ihr Unternehmen zu treffen.

Nathan Isaacs : Anekdotisch erzählt unsere Senior Vice President of Marketing, Nina Church-Adams, die Geschichte darüber, wo sie an ihrem letzten Arbeitsplatz einen unserer Konkurrenten eingestellt hatten. Und nach drei Monaten waren sie immer noch nicht in Betrieb, weil sie jemanden schulten und ihn an Bord brachten. Sie kam zu Act-On, als jemand anderes gerade eingestellt wurde, und diese Person war innerhalb eines Tages mit der Plattform in Betrieb und schickte eine E-Mail. Und es war genauso. Sie hat den Platz eingenommen, auf dem viele unserer Kunden sitzen.

Nutzen Sie den Rechner in Ihrem Kaufprozess

Nathan Isaacs : Mir scheint, dass der Taschenrechner den Marketingleitern hilft, sie mit Fragen auszustatten, die sie stellen können. Sie haben sich die Zeit genommen, ihre Informationen einzugeben und herauszufinden, was die Vorteile sind. Aber jetzt, wo sie zu anderen Anbietern gehen und sagen: „Wären Sie in der Lage, die gleichen Vorteile zu bieten, die Act-On hier bieten könnte?“ Ist das korrekt?

Adam Mertz : Genau so wollen Sie es nutzen. Sie wollen es nutzen. Das ist Ihr Projekt. Sie haben höchstwahrscheinlich ein Projekt, das sich darauf konzentriert, das Wachstum Ihres Unternehmens voranzutreiben. Das heißt nicht unbedingt, dass Sie ein Projekt haben, das sich auf die Implementierung einer Marketing-Automatisierungsplattform konzentriert. Und das ist wahrscheinlich eines von vielen Dingen, die Sie in Betracht ziehen könnten. Und wenn Sie mit einer Reihe von Anbietern sprechen, sowohl in diesem Bereich als auch mit anderen potenziellen digitalen Marketingoptionen, die es möglicherweise gibt, möchten Sie dies als Ausgangspunkt verwenden, um zu sagen: „Werde ich die gleiche Rendite erzielen? Investition, die ich erhalten könnte, indem ich diese andere Option wähle oder diesen anderen Weg einschlage oder mit diesem anderen Anbieter zusammenarbeite?

Nathan Isaacs : Wie groß ist der Kostenfaktor bei diesen Überlegungen? Und Sie und ich haben vorhin gesprochen, und Sie haben eine Fallstudie erwähnt, die mir in den Sinn kommt, als ich diese Frage gestellt habe. Kannst du uns davon erzählen?

Adam Mertz : Wenn Sie keinen Business Case und keinen wirtschaftlichen Auswirkungsrechner wie diesen haben, führt dies dazu, dass sich Entscheidungsträger häufig zu sehr auf die Kostenseite konzentrieren. Weil es Ihnen fast standardmäßig nicht ermöglicht, die Auswirkungen hervorzuheben, die Sie erhalten. Und dann ist die einzige Entscheidung wie: "Nun, hier sind die Kosten von Option A und hier sind die Kosten von Option B."

Und ich arbeite mit vielen verschiedenen Kunden zusammen. Und eine, die diese Frage in den Sinn bringt, ist Bisco. Und sie haben viel gemodelt. Sie befinden sich im Produktionsbereich, in der Produktionsverteilung. Und sie haben viel modelliert, als sie in diesen Prozess einstiegen, damit sie mit dieser Investition, wenn Sie so wollen, die Augen weit offen haben. Und sie betrachteten die wirtschaftliche Auswirkung und den ROI über drei Jahre. Und ich habe in diesen Rechner einige der Elemente eingearbeitet, die sie in den Rechner eingearbeitet haben, den sie erstellt haben, als sie die Kaufentscheidung getroffen haben. Und es hat dem Champion dort wirklich geholfen, der letztendlich die Entscheidung getroffen hat. Und ja, sie passen zu Act-On.

Aber es war wirklich so, er sagte nur zu den Leuten, dem CEO und anderen in der Organisation, dass er sie fast nicht so sehr der Entscheidung von Act-On aussetzte wie der Marketingautomatisierung. Und sie sagten: "Nun, wenn Sie diese Art von Renditen erzielen und diese Art von Einfluss auf das Geschäft haben können, dann machen Sie auf jeden Fall weiter." Es hat dieses Gespräch und letztendlich diese Abstimmung auf Führungsebene viel einfacher gemacht.

Wird Act-On ähnliche Rechner für wirtschaftliche Auswirkungen für andere Branchen entwickeln?

Nathan Isaacs : Was ist mit anderen Branchen? Wird Act-On ähnliche Rechner für die wirtschaftlichen Auswirkungen für diese entwickeln?

Adam Mertz : Natürlich wollen wir in die Bereiche vordringen, in denen wir viele Kunden haben und auf die wir wirklich abzielen, wir haben eine sehr fokussierte Markteinführungsstrategie, nicht nur um die Herstellung, sondern um einige andere Schlüssel Branchen wie Finanzdienstleistungen, Versicherungen und Hochschulwesen. Und obwohl einige der Vorteile im Allgemeinen gleich sein werden, können einige der Annahmen, die Sie für Gewinnmargen und andere Kosten verwenden, ein wenig anders sein. Aber es könnte auch einige andere Elemente geben, die Sie backen möchten.

Und wir verfolgen einen sehr fokussierten Ansatz und stellen sicher, dass wir diese Rechner für die wirtschaftlichen Auswirkungen flächendeckend korrekt für die Branchen einführen, auf die wir uns wirklich konzentrieren und aus denen wir immer mehr Kunden gewinnen.