如何為製造商計算營銷自動化的投資回報率

您如何衡量您正在考慮的營銷自動化的潛在價值？ 您是否考慮了所有因素，例如可能需要的額外員工和員工培訓？ 您購買的產品與銷售人員在精美演示中展示的產品相同嗎？ 你不希望你有一個易於使用的投資回報率計算器嗎？

進行大筆購買可能會帶來壓力。 哎呀，對我來說，找到合適的冰沙攪拌機需要幾個小時的互聯網衝浪。 你不想被你後悔的事情困住。

我們無法幫助您選擇攪拌機。 但是，當您考慮購買營銷自動化時，我們可以更好地武裝您。 我們最近發布了一個針對製造業的經濟影響計算器，以幫助這些營銷人員更好地了解採用營銷自動化的全部成本，從節省勞動力到新業務增長。

Act-On 營銷和戰略副總裁 Adam Mertz 最近是 Rethink Marketing 播客的嘉賓，他在節目中談到了新的經濟計算器。 我們的對話如下。

這份成績單的長度已經過編輯。 要獲得完整的衡量標準，請收聽播客。

Act-On 針對製造商的新經濟影響計算器

Nathan Isaacs ：Act-On 為製造商推出了經濟影響計算器。 你能告訴我更多嗎？

Adam Mertz ：計算器本身實際上是基於 Forrester 總體經濟影響模型構建的。 這是專門為營銷自動化平台製作的。 我與希望改善數字營銷工作的客戶進行了很多對話，他們正在尋找營銷自動化平台。 很多時候，他們只需要一種更好的可量化方式來向團隊和組織的其他成員展示他們正在研究的內容將會產生巨大的影響。

他們正在研究的一些事情是為了獲得可量化的影響並向其他人展示這些領域，如果你想到營銷，推動入站營銷線索，從匿名訪問者轉移到已知訪問者，他們的出站活動，並在那裡顯示有效性。 他們一直在尋求提高轉化率，即端到端的轉化率。 然後當你進入銷售方面，試圖幫助銷售團隊增加交易規模。

現在，在他們嘗試這樣做的同時，他們也在努力降低成本，因為幾乎每個營銷人員都被要求事半功倍。 該計算器不僅有助於突出收入收益將是什麼，而且突出那些成本節省將來自提高營銷運營效率的地方，以及他們將避免一些成本的地方，因為他們甚至可以淘汰他們目前正在使用的一些工具或技術。

為什麼像這樣的 ROI 計算器對製造商有用？

Nathan Isaacs ：為什麼這樣的計算器對製造商有用？

Adam Mertz ：我想說的是，製造商比任何其他行業都更瘋狂地關注底線和投資回報率。 這在我查看的行業數據中有所體現。 同樣，這是 Forrester 數據以及我自己的對話。 對於製造商而言，至關重要的是，如果他們正在尋求做出購買決定，那麼這在底線上確實是有意義的。

像這樣的計算器，在前端我們談論的是一個經濟影響計算器，他們真正需要的是一個投資回報率計算器。

但即使在前端，即使他們不知道他們所購買的工具的成本，了解可量化的收益和關鍵領域是非常重要的，因為這就是他們經營業務的方式。 利潤真的很緊。

Nathan Isaacs ：他們是根據他們對客戶的成​​本來判斷自己的。 他們的客戶會說，一個螺栓在這裡 5 美分，那裡 4 美分，我會選擇 4 美分的。 螺栓沒有其他區別。 他們必須意識到他們購買的東西的成本以及類似的東西，對吧？

亞當默茨：是的。 他們必須和你說的一樣，他們的買家和經營其他業務的人一樣，即使他們在營銷團隊。

Act-On 的經濟影響計算器涵蓋的內容

Nathan Isaacs ：對於計算器，您還有什麼其他細節可以拿出來向我們解釋嗎？

Adam Mertz ：在入站方面，如果您從營銷的角度考慮，您正試圖將盡可能多的匿名訪問者轉變為已知訪問者。

如果你有工具，例如像 Act-On 這樣的營銷自動化平台，你可以創建許多不同的登錄頁面，你可以創建不同的社交帖子，將人們吸引到這些登錄頁面，你一般會產生關於這些的意識您的產品或產品。

像這樣的計算器可以顯示，“好吧，如果您沒有出色的數字營銷引擎，這就是您在入站方面可以期待的。” 現在你可以說服內部的人們成為這樣的擁護者，因為它會幫助你最終更成功地證明你實際上能夠從合格流量的 2% 轉化率提高到 4% .

同樣，在出站方面，您可以展示您對不同培養活動的響應率如何上升。 事實上，您將能夠開展更多的培育活動。 但是，如果您沒有經濟影響計算器，那麼您只是在與您的同行或參與決策過程的人談論這個問題。 而且因為他們不像你那樣了解營銷或你所做的事情，他們只是聽到，'哦，你也許可以開展更多的活動，太好了。 這將推動業務的實際可量化結果是什麼？ 像這樣的事情可以讓你作為冠軍很容易幫助人們接受這個方向，這條你想走的道路。

Nathan Isaacs ：您正在談論轉換以及它如何改進轉換，無論是入站還是出站。 同樣沿著這些思路，由此產生的勞動力節省。 與其花一個星期來建立一個著陸頁，不如說只需要半個小時。 因此，現在您可以構建六個登陸頁面，而構建一個登陸頁面或設置一個培養計劃等所花費的時間相同。

Adam Mertz ：完全正確。 再說一次，節省成本，不僅要顯示價值，而且要顯示節省，這一點非常重要。 我們非常有信心，您使用像 Act-On 這樣的平台所擁有的簡單性使得非常非常快速地生成許多不同的登錄頁面變得非常可行。

EIC 計算器對製造商的營銷主管有何用處？

Nathan Isaacs ：如果我是一家製造商的營銷主管，這將如何用於影響他們對 Act-On 與任何其他供應商的考慮？

Adam Mertz ：這涉及到不同平台的簡單性。 所以我認為，如果你看一下這樣的計算器，並且你正在評估 Act-On 與其他行業供應商、營銷自動化供應商的對比，Act-On 你有一個非常簡單、用戶友好的平台，它允許你，無論是它是您想要啟動的電子郵件，並且能夠擁有一個拖放界面，該界面可以自動在它支持的任何移動設備上運行，它是開箱即用的響應式設計，允許您創建拖放式的培育活動降低。

做所有這些事情最終會得到一個計算器，它顯示你能夠創建更多的廣告系列，你將能夠節省更多的時間，並且你將能夠獲得更高的轉化率. 我認為你可以看看這個，你看看不同的供應商，然後問一個問題，你是否能夠為我的入站轉化率或出站轉化率提供這種百分比的改進。

另一件重要的事情是使用 Act-On，與其他行業供應商相比，您不必擔心太多的人力資源，並且這些資源已包含在此計算器中。

不需要經過數月培訓的認證專家。 與其他供應商一起，您不會獲得這種成本迴避，因為您將有額外的成本並可能僱用某人。 這是您可以使用此計算器的示例。 它迫使這種深度的對話再次幫助您為您的組織做出正確的決定。

Nathan Isaacs ：有趣的是，我們的營銷高級副總裁 Nina Church-Adams 講述了在她上一個工作場所的什麼地方，他們帶來了我們的一個競爭對手的故事。 三個月後，他們仍然沒有啟動並運行，因為他們正在培訓某人，讓他們上崗。 她來到 Act-On，恰逢其他人剛剛被錄用，而那個人在一天之內就啟動並運行了該平台，並正在發送一封電子郵件。 就像這樣。 她一直坐在我們許多客戶所在的那個座位上。

在您的購買過程中使用計算器

Nathan Isaacs ：在我看來，計算器可以幫助營銷主管做的是用問題武裝他們。 他們花時間輸入他們的信息，找出好處是什麼。 但是現在，當他們去找其他供應商時，他們會說，‘你們能提供與 Act-On 在這裡所能提供的相同的好處嗎？ 那是對的嗎？

Adam Mertz ：這正是你想要使用它的方式。 你想利用它。 這是你的項目。 您的項目很可能專注於幫助推動業務增長。 不一定說您有一個專注於實施營銷自動化平台的項目。 這可能是您可以考慮的許多事情之一。 當您與許多供應商交談時，無論是在這個領域以及可能存在的其他潛在數字營銷選項，您都希望以此為起點說，'我是否會獲得相同的回報我可以通過做這個其他選擇，或者走這條其他道路，或者與這個其他供應商合作來獲得投資？”並再次迫使這些對話發生。

Nathan Isaacs ：在這些考慮中，成本的影響有多大？ 你和我之前談過，當我問這個問題時，你提到了一個案例研究。 你能告訴我們嗎？

Adam Mertz ：如果你沒有商業案例，也沒有這樣的經濟影響計算器，它確實會導致決策者更多地關注成本方面。 因為它幾乎默認情況下無法讓您突出顯示您所獲得的影響。 然後唯一的決定就是，“好吧，這是選項 A 的成本，這是選項 B 的成本。”

我和很多不同的客戶一起工作。 這個問題讓我想到的是Bisco。 他們做了很多建模。 他們在製造空間，製造分佈。 他們在進入這個過程時做了很多建模，所以如果你願意的話，他們可以通過這項投資睜大眼睛。 他們研究了三年的經濟影響和投資回報率。 我在這個計算器中加入了他們在做出購買決定時創建的計算器中的一些元素。 它確實幫助了最終做出決定的冠軍。 是的，他們確實選擇了 Act-On。

但實際上，他只是對組織中的員工、CEO 和其他人說，他幾乎沒有像營銷自動化那樣讓他們接觸到 Act-On 的決策。 他們說，“如果你能獲得這樣的回報並對業務產生這樣的影響，那麼一定要向前邁進。” 它使對話以及最終在執行級別的一致性變得更加容易。

Act-On 是否會為其他行業開發類似的經濟影響計算器？

Nathan Isaacs ：其他行業呢？ Act-On 是否會為這些人開發類似的經濟影響計算器？

Adam Mertz ：當然，我們想進入我們擁有很多客戶並且我們真正瞄準的領域，我們有一個非常專注的市場戰略，不僅圍繞製造，而且圍繞其他一些關鍵金融服務、保險和高等教育等行業。 儘管一般意義上的某些好處是相同的，但您用於利潤率和其他成本的一些假設可能會有所不同。 但也可能還有其他一些你想要烘焙的元素。

我們正在採取一種非常專注的方法，並確保我們為我們真正關注的行業正確地全面引入這些經濟影響計算器，並從中獲得越來越多的客戶。