Cómo las operaciones de marketing pueden alinearse con las ventas (y por qué)
Publicado: 2018-08-08Un problema común en muchas empresas B2B es la falta de colaboración y comprensión entre las operaciones de ventas y marketing. A menudo, ambos departamentos continúan trabajando a su máxima capacidad para impulsar el crecimiento de la empresa, pero no ven dónde se cruzan sus objetivos y su trabajo. Sin embargo, cuando existe una alineación entre los dos, su capacidad para atraer clientes y guiarlos con éxito a través del embudo de ventas mejora drásticamente.
De hecho, la investigación muestra que las empresas centradas en la alineación de marketing y ventas son hasta un 67 % mejores en el cierre de acuerdos. Eso significa que fomentar una relación entre estos dos equipos tiene un gran potencial.
Para los especialistas en marketing, es importante comprender que la comunicación con el equipo de ventas es crucial para lograr el objetivo general de la empresa: impulsar las ventas. Después de todo, los miembros del equipo de ventas son los que tienen que ponerse al teléfono y hablar con los posibles clientes y cerrar el trato. Para hacerlo, el equipo de ventas necesita la mayor cantidad de información posible sobre las personas/empresas a las que llama, que es información que los especialistas en marketing, que han estado guiando y rastreando a los consumidores a través del embudo de ventas, pueden proporcionar fácilmente. Del mismo modo, el equipo de ventas puede brindarle a usted, el comercializador, comentarios e ideas de los clientes para fortalecer sus esfuerzos.
Por lo tanto, debe pensar en esta relación como una situación en la que todos ganan. Si podemos equipar a nuestros colegas en el equipo de ventas con la mayor cantidad de información posible y mantenerlos informados, ambos podrán hacer su trabajo de manera más eficiente y eficaz. Podrá ver lo que funciona y lo que no y crear un recorrido del cliente más fluido, lo que generará más conversiones y un aumento en el ROI.
¿No está seguro de por dónde empezar a impulsar la alineación entre sus equipos de marketing y ventas? Aquí hay algunos consejos para asegurarse de que sus operaciones de marketing y sus equipos de ventas estén sincronizados:
1. Sintonice lo que está sucediendo en el mundo de las ventas
Un buen lugar para comenzar a construir una relación con su equipo de ventas es estar al tanto de lo que sucede en su mundo. Únase a sus reuniones de vez en cuando para conocer sus esfuerzos, desafíos y objetivos actuales. Este conocimiento puede brindarle orientación sobre cuáles son sus necesidades y dónde puede intervenir el marketing para ayudarlos a alcanzar sus objetivos. Presentarse a estas reuniones también les demuestra a sus compañeros que está entusiasmado con su trabajo y busca ver dónde puede contribuir, lo que puede ayudar a generar confianza y fomentar la colaboración con el tiempo. Por ejemplo, el equipo de marketing de Act-On asiste regularmente a las llamadas de ventas semanales y actualiza al equipo de ventas sobre las últimas campañas.
2. Programe una reunión de sincronización regular
Saber qué le duele a su equipo de ventas es un buen lugar para comenzar, pero programar reuniones periódicas entre marketing y ventas puede permitirles a ambos colaborar y asegurarse de que están encaminados hacia el cumplimiento de sus objetivos. Estas reuniones también son una oportunidad para que el equipo de ventas acepte sus esfuerzos de marketing de principio a fin.
Tómese este tiempo para poner al día al equipo de ventas sobre lo que está haciendo para que puedan expresar sus comentarios y/o inquietudes, y brindar sugerencias basadas en sus conversaciones con los clientes. No olvide actualizar al equipo de ventas sobre las nuevas herramientas de marketing y el contenido que pueden aprovechar para educar a los clientes potenciales y cerrar el trato.
3. Colaborar para identificar objetivos y KPI
Para impulsar aún más la alineación entre marketing y ventas, trabajen juntos para identificar objetivos y KPI que le permitirán reflexionar sobre lo que se esfuerza por lograr a través de esta colaboración. Mírelos a través de la lente de todo el embudo de ventas y piense en cómo cada acción impacta sus esfuerzos generales. Piense en los resultados que necesita ver en cada etapa para convertir más clientes potenciales. Hacer todo esto mantendrá a ambos equipos al tanto del panorama general y ayudará a dar forma a su estrategia de marketing a ventas.
4. Utilice herramientas para guiar y facilitar sus esfuerzos de colaboración
Como especialista en marketing, es posible que ya esté utilizando varias herramientas para impulsar la eficiencia y el crecimiento y medir el impacto dentro de su departamento. Ya sea que se trate de datos y análisis o de implementar la automatización en su estrategia de marketing, está buscando formas de hacer mejor su trabajo.
Pero también debe considerar cómo estas herramientas y resultados pueden ser útiles para su equipo de ventas mientras trabajan para crear su lista de prospectos y convertir a estas personas en clientes. Las actividades como la puntuación, la segmentación y el fomento de clientes potenciales pueden influir en su éxito general con un cliente y brindar a ambos equipos una idea de lo que su cliente quiere y necesita.
Estas herramientas y resultados permitirán que tanto el marketing como las ventas visualicen cómo los clientes interactúan con su empresa a través de cada paso del embudo de ventas y mejorarán sus esfuerzos para atraer y convertir.
5. Mide tu ROI y comparte tu éxito
El cambio nunca es fácil y sus esfuerzos para alinear el marketing y las ventas probablemente serán un proceso continuo. Aunque la colaboración entre ventas y marketing tiene sentido, es posible que haya miembros de su equipo que tengan dificultades para comprender los beneficios. Aquí es donde medir y compartir su éxito puede ayudarlo a usted y al equipo de ventas a ver cómo se alinean sus esfuerzos, dónde sobresalen ambos equipos y dónde existen oportunidades y necesidad de una mayor colaboración.
Ser capaz de demostrar cómo los esfuerzos de marketing impactan en las ventas le permite mostrar el valor de su trabajo. Según el Content Marketing Institute , el 61 % de las empresas con un alto nivel de marketing y ventas esperaban que su presupuesto de marketing de contenido aumentara en 2018 en comparación con solo el 35 % de las que tenían un nivel bajo. Si puede vincular sus esfuerzos de marketing con el ROI de las ventas, entonces puede defender el liderazgo cuando se trata de hacer crecer su equipo y expandir sus esfuerzos.