Bagaimana Operasi Pemasaran Dapat Menyelaraskan dengan Penjualan (dan Mengapa)
Diterbitkan: 2018-08-08Masalah umum di banyak perusahaan B2B adalah kurangnya kolaborasi dan pemahaman antara operasi penjualan dan pemasaran. Seringkali, kedua departemen terus bekerja pada kapasitas maksimum untuk mendorong pertumbuhan perusahaan tetapi gagal melihat di mana tujuan dan pekerjaan mereka bersinggungan. Namun, ketika ada keselarasan di antara keduanya, kemampuan mereka untuk menarik pelanggan dan berhasil membimbing mereka melalui saluran penjualan meningkat secara drastis.
Faktanya, penelitian menunjukkan bahwa perusahaan yang berfokus pada pemasaran dan penyelarasan penjualan hingga 67% lebih baik dalam menutup transaksi. Itu berarti membina hubungan antara kedua tim ini memiliki potensi besar.
Untuk pemasar, penting untuk memahami bahwa berkomunikasi dengan tim penjualan sangat penting untuk mencapai tujuan perusahaan mereka secara keseluruhan, untuk mendorong penjualan. Bagaimanapun, anggota tim penjualan adalah orang-orang yang harus menelepon dan berbicara dengan calon pelanggan dan menyegel kesepakatan. Untuk melakukannya, tim penjualan memerlukan informasi sebanyak mungkin tentang orang/perusahaan yang mereka hubungi, yaitu wawasan yang dapat dengan mudah diberikan oleh pemasar, yang telah membimbing dan melacak konsumen melalui saluran penjualan. Demikian pula, tim penjualan dapat memberi Anda, pemasar, umpan balik dan wawasan pelanggan untuk memperkuat upaya Anda.
Karena itu, Anda harus menganggap hubungan ini sebagai situasi yang saling menguntungkan. Jika kami dapat melengkapi kolega kami di tim penjualan dengan informasi sebanyak mungkin dan menjaga mereka tetap terhubung, Anda berdua akan dapat melakukan pekerjaan Anda dengan lebih efisien dan efektif. Anda akan dapat melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak, serta menciptakan perjalanan pelanggan yang lebih lancar, yang menghasilkan lebih banyak konversi dan peningkatan ROI.
Apakah Anda tidak yakin tentang dari mana harus mulai mengarahkan keselarasan antara tim pemasaran dan penjualan Anda? Berikut adalah beberapa tip untuk memastikan operasi pemasaran dan tim penjualan Anda tetap sinkron:
1. Dengarkan apa yang terjadi di dunia penjualan
Tempat yang baik untuk mulai membangun hubungan dengan tim penjualan Anda adalah mengetahui apa yang terjadi di dunia mereka. Bergabunglah dengan pertemuan mereka dari waktu ke waktu untuk mempelajari upaya, tantangan, dan tujuan mereka saat ini. Pengetahuan ini dapat memberi Anda arahan tentang apa kebutuhan mereka dan di mana pemasaran dapat masuk untuk membantu mereka mencapai tujuan mereka. Menghadiri pertemuan ini juga menunjukkan kepada rekan Anda bahwa Anda antusias dengan pekerjaan mereka dan mencari tahu di mana Anda dapat berkontribusi, yang dapat membantu membangun kepercayaan dan mendorong kolaborasi dari waktu ke waktu. Misalnya, tim pemasaran Act-On secara teratur menghadiri panggilan penjualan mingguan, memperbarui tim penjualan tentang kampanye terbaru.
2. Jadwalkan rapat sinkronisasi reguler
Mengetahui apa yang menyakitkan tim penjualan Anda adalah tempat yang baik untuk memulai, tetapi menjadwalkan pertemuan rutin antara pemasaran dan penjualan dapat memungkinkan Anda berdua untuk berkolaborasi dan memastikan Anda berada di jalur yang tepat untuk mencapai tujuan Anda. Pertemuan ini juga merupakan kesempatan untuk membuat tim penjualan menerima upaya pemasaran Anda dari awal hingga akhir.
Luangkan waktu ini untuk membuat tim penjualan mengetahui apa yang Anda lakukan sehingga mereka dapat menyuarakan umpan balik dan/atau kekhawatiran mereka, dan memberikan saran berdasarkan percakapan mereka dengan pelanggan. Jangan lupa untuk memperbarui tim penjualan tentang alat dan konten pemasaran baru yang dapat mereka manfaatkan untuk mendidik prospek dan menutup kesepakatan.
3. Berkolaborasi untuk mengidentifikasi tujuan dan KPI
Untuk lebih mendorong keselarasan antara pemasaran dan penjualan, bekerja samalah untuk mengidentifikasi sasaran dan KPI yang memungkinkan Anda merefleksikan apa yang ingin Anda capai melalui kolaborasi ini. Lihatlah ini melalui lensa dari seluruh saluran penjualan, dan pikirkan tentang bagaimana setiap tindakan memengaruhi upaya Anda secara keseluruhan. Pikirkan tentang hasil apa yang perlu Anda lihat di setiap tahap untuk mengonversi lebih banyak prospek. Melakukan semua ini akan membuat kedua tim mengetahui gambaran yang lebih besar dan membantu membentuk strategi pemasaran ke penjualan Anda.
4. Gunakan alat untuk memandu dan memfasilitasi upaya kolaboratif Anda
Sebagai pemasar, Anda mungkin sudah menggunakan beberapa alat untuk mendorong efisiensi dan pertumbuhan serta mengukur dampak dalam departemen Anda. Baik itu data dan analitik atau menerapkan otomatisasi ke dalam strategi pemasaran Anda, Anda sedang mencari cara untuk melakukan pekerjaan Anda dengan lebih baik.
Tetapi Anda juga harus mempertimbangkan bagaimana alat dan hasil ini dapat berguna bagi tim penjualan Anda saat mereka bekerja untuk membangun daftar prospek mereka dan mengubah orang-orang ini menjadi pelanggan. Aktivitas seperti penilaian prospek, segmentasi, dan pengasuhan dapat memengaruhi kesuksesan Anda secara keseluruhan dengan pelanggan, dan memberi kedua tim wawasan tentang apa yang diinginkan dan dibutuhkan pelanggan Anda.
Alat dan hasil ini akan memungkinkan pemasaran dan penjualan memvisualisasikan bagaimana pelanggan berinteraksi dengan perusahaan Anda melalui setiap langkah saluran penjualan dan meningkatkan upaya Anda untuk terlibat dan berkonversi.
5. Ukur ROI Anda dan bagikan kesuksesan Anda
Perubahan tidak pernah mudah dan upaya Anda untuk menyelaraskan pemasaran dan penjualan kemungkinan akan menjadi proses yang berkelanjutan. Meskipun kolaborasi antara penjualan dan pemasaran masuk akal, mungkin masih ada anggota tim Anda yang berjuang untuk memahami manfaatnya. Di sinilah mengukur dan membagikan kesuksesan Anda dapat membantu Anda dan tim penjualan melihat bagaimana upaya Anda selaras, di mana kedua tim unggul, dan di mana ada peluang dan kebutuhan untuk kolaborasi lebih lanjut.
Mampu menunjukkan bagaimana upaya pemasaran memengaruhi penjualan memungkinkan Anda menunjukkan nilai pekerjaan Anda. Menurut Content Marketing Institute , 61% perusahaan dengan keselarasan pemasaran dan penjualan yang tinggi mengharapkan anggaran pemasaran konten mereka meningkat pada tahun 2018 dibandingkan dengan hanya 35% dari mereka yang memiliki keselarasan rendah. Jika Anda dapat mengaitkan upaya pemasaran Anda dengan ROI dari penjualan, maka Anda dapat menjadikannya kepemimpinan dalam hal menumbuhkan tim Anda dan memperluas upaya Anda.