Как маркетинговые операции могут совпадать с продажами (и почему)
Опубликовано: 2018-08-08Общей проблемой многих B2B-компаний является отсутствие сотрудничества и взаимопонимания между продажами и маркетингом. Часто оба отдела продолжают работать с максимальной нагрузкой, чтобы стимулировать рост компании, но не видят, где пересекаются их цели и работа. Тем не менее, когда между ними существует согласованность, их способность привлекать клиентов и успешно направлять их по воронке продаж резко улучшается.
На самом деле, исследования показывают , что компании, ориентированные на маркетинг и продажи, на 67% лучше заключают сделки. Это означает, что развитие отношений между этими двумя командами имеет огромный потенциал.
Для маркетологов важно понимать, что общение с отделом продаж имеет решающее значение для достижения общей цели компании — стимулирования продаж. В конце концов, именно члены отдела продаж должны звонить по телефону, разговаривать с потенциальными клиентами и заключать сделку. Для этого отделу продаж необходимо как можно больше информации о людях/компаниях, которым они звонят, а это понимание, которое могут легко предоставить маркетологи, которые направляют и отслеживают потребителей по воронке продаж. Точно так же отдел продаж может предоставить вам, маркетологу, отзывы клиентов и идеи, чтобы усилить ваши усилия.
Поэтому вы должны думать об этих отношениях как о беспроигрышной ситуации. Если мы сможем предоставить нашим коллегам из отдела продаж как можно больше информации и держать их в курсе событий, вы оба сможете выполнять свою работу более эффективно и результативно. Вы сможете увидеть, что работает, а что нет, и создать более плавный путь клиента, что приведет к большему количеству конверсий и увеличению рентабельности инвестиций.
Вы не знаете, с чего начать согласование между отделами маркетинга и продаж? Вот несколько советов, как обеспечить синхронизацию ваших маркетинговых операций и отделов продаж:
1. Настройтесь на то, что происходит в мире продаж
Хороший способ начать строить отношения с вашим отделом продаж — быть в курсе того, что происходит в их мире. Время от времени присоединяйтесь к их встречам, чтобы узнать об их текущих усилиях, проблемах и целях. Эти знания могут дать вам представление о том, каковы их потребности и где маркетинг может вмешаться, чтобы помочь им достичь своих целей. Появление на этих встречах также демонстрирует вашим коллегам, что вы с энтузиазмом относитесь к их работе и ищете, где вы можете внести свой вклад, что может помочь укрепить доверие и поощрять сотрудничество с течением времени. Например, маркетинговая команда Act-On регулярно посещает еженедельные звонки по продажам, информируя отдел продаж о последних кампаниях.
2. Запланируйте регулярную встречу по синхронизации
Знание того, что беспокоит вашу команду по продажам, — это хорошее начало, но планирование регулярных встреч между маркетологами и продажами может позволить вам сотрудничать и гарантировать, что вы на правильном пути к достижению своих целей. Эти встречи также являются возможностью убедить отдел продаж принять участие в ваших маркетинговых усилиях от начала и до конца.
Потратьте это время на то, чтобы проинформировать отдел продаж о том, что вы делаете, чтобы они могли высказать свои отзывы и/или проблемы, а также внести предложения, основанные на их разговорах с клиентами. Не забудьте сообщить отделу продаж о новых маркетинговых инструментах и контенте, который они могут использовать для обучения потенциальных клиентов и закрытия сделки.
3. Совместная работа над определением целей и ключевых показателей эффективности
Для дальнейшего согласования между маркетингом и продажами работайте вместе над определением целей и ключевых показателей эффективности, которые позволят вам подумать о том, чего вы стремитесь достичь благодаря этому сотрудничеству. Посмотрите на них через призму всей воронки продаж и подумайте, как каждое действие влияет на ваши общие усилия. Подумайте, какие результаты вы должны видеть на каждом этапе, чтобы конвертировать больше лидов. Выполнение всего этого позволит обеим командам быть в курсе более широкой картины и поможет сформировать вашу стратегию маркетинга для продаж.
4. Используйте инструменты, чтобы направлять и облегчать ваши совместные усилия
Как маркетолог, вы, возможно, уже используете несколько инструментов для повышения эффективности и роста, а также для измерения влияния в вашем отделе. Будь то данные и аналитика или внедрение автоматизации в вашу маркетинговую стратегию, вы ищете способы сделать свою работу лучше.
Но вы также должны учитывать, как эти инструменты и результаты могут быть полезны для вашего отдела продаж, поскольку они работают над созданием списка потенциальных клиентов и превращением этих людей в клиентов. Такие действия, как оценка лидов, сегментация и воспитание, могут повлиять на ваш общий успех с клиентом и дать обеим командам понимание того, что ваш клиент хочет и в чем нуждается.
Эти инструменты и результаты позволят отделам маркетинга и продаж визуализировать, как клиенты взаимодействуют с вашей компанией на каждом этапе воронки продаж, и улучшат ваши усилия по вовлечению и конверсии.
5. Измерьте рентабельность инвестиций и поделитесь своим успехом
Изменения никогда не бывают легкими, и ваши усилия по согласованию маркетинга и продаж, скорее всего, будут непрерывным процессом. Несмотря на то, что сотрудничество между отделами продаж и маркетинга имеет смысл, некоторые члены вашей команды все еще могут пытаться понять преимущества. Именно здесь измерение и обмен информацией о вашем успехе может помочь вам и отделу продаж увидеть, как ваши усилия согласовываются, в чем преуспевают обе команды и где существуют возможности и потребность в дальнейшем сотрудничестве.
Возможность продемонстрировать, как маркетинговые усилия влияют на продажи, позволяет показать ценность вашей работы. По данным Института контент-маркетинга , 61% компаний с высокой согласованностью маркетинга и продаж ожидали увеличения своего бюджета на контент-маркетинг в 2018 году по сравнению только с 35% компаний с низкой согласованностью. Если вы можете связать свои маркетинговые усилия с окупаемостью инвестиций от продаж, то вы сможете убедить лидера, когда дело доходит до роста вашей команды и расширения ваших усилий.