In che modo le operazioni di marketing possono allinearsi alle vendite (e perché)
Pubblicato: 2018-08-08Un problema comune a molte aziende B2B è la mancanza di collaborazione e comprensione tra le operazioni di vendita e marketing. Spesso, entrambi i reparti continuano a lavorare alla massima capacità per guidare la crescita dell'azienda, ma non riescono a vedere dove si intersecano i loro obiettivi e il loro lavoro. Tuttavia, quando esiste un allineamento tra i due, la loro capacità di attrarre clienti e guidarli con successo attraverso il funnel di vendita migliora drasticamente.
In effetti, la ricerca mostra che le aziende focalizzate sul marketing e sull'allineamento delle vendite sono fino al 67% migliori nel concludere accordi. Ciò significa che promuovere una relazione tra queste due squadre ha un enorme potenziale.
Per gli esperti di marketing, è importante capire che comunicare con il team di vendita è fondamentale per raggiungere l'obiettivo generale dell'azienda, per aumentare le vendite. Dopotutto, i membri del team di vendita sono quelli che devono mettersi al telefono e parlare con potenziali clienti e concludere l'affare. Per fare ciò, il team di vendita ha bisogno di quante più informazioni possibili sulle persone/aziende a cui si rivolgono, un'intuizione che i marketer, che hanno guidato e tracciato i consumatori attraverso il funnel di vendita, possono facilmente fornire. Allo stesso modo, il team di vendita può fornire a te, marketer, feedback e approfondimenti dei clienti per rafforzare i tuoi sforzi.
Pertanto, dovresti pensare a questa relazione come a una situazione vantaggiosa per tutti. Se riusciamo a fornire ai nostri colleghi del team di vendita quante più informazioni possibili e tenerli aggiornati, sarete entrambi in grado di svolgere il vostro lavoro in modo più efficiente ed efficace. Sarai in grado di vedere cosa funziona e cosa no e creare un percorso del cliente più fluido, portando a più conversioni e un aumento del ROI.
Non sei sicuro di dove iniziare a guidare l'allineamento tra i tuoi team di marketing e vendita? Ecco alcuni suggerimenti per assicurarti che le tue operazioni di marketing e i team di vendita rimangano sincronizzati:
1. Sintonizzati su ciò che sta accadendo nel mondo delle vendite
Un buon punto per iniziare a costruire una relazione con il tuo team di vendita è sapere cosa sta succedendo nel loro mondo. Partecipa alle loro riunioni di tanto in tanto per conoscere i loro attuali sforzi, sfide e obiettivi. Questa conoscenza può fornirti indicazioni su quali sono le loro esigenze e dove il marketing può intervenire per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. Partecipare a queste riunioni dimostra anche ai tuoi colleghi che sei entusiasta del loro lavoro e che stai cercando di vedere dove puoi contribuire, il che può aiutare a creare fiducia e incoraggiare la collaborazione nel tempo. Ad esempio, il team di marketing di Act-On partecipa regolarmente alle chiamate di vendita settimanali, aggiornando il team di vendita sulle ultime campagne.
2. Pianifica una riunione di sincronizzazione regolare
Sapere cosa affligge il tuo team di vendita è un buon punto di partenza, ma la pianificazione di riunioni regolari tra marketing e vendite può consentire a entrambi di collaborare e assicurarti di essere sulla buona strada per raggiungere i tuoi obiettivi. Questi incontri sono anche un'opportunità per convincere il team di vendita ad accettare i tuoi sforzi di marketing dall'inizio alla fine.
Prenditi questo tempo per aggiornare il team di vendita su ciò che stai facendo in modo che possano esprimere il loro feedback e/o le loro preoccupazioni e fornire suggerimenti basati sulle loro conversazioni con i clienti. Non dimenticare di aggiornare il team di vendita sui nuovi strumenti e contenuti di marketing che possono sfruttare per educare i lead e concludere l'affare.
3. Collaborare per identificare obiettivi e KPI
Per guidare ulteriormente l'allineamento tra marketing e vendite, lavora insieme per identificare obiettivi e KPI che ti consentiranno di riflettere su ciò che ti sforzi di realizzare attraverso questa collaborazione. Guardali attraverso la lente dell'intero funnel di vendita e pensa a come ogni azione influisca sui tuoi sforzi complessivi. Pensa a quali risultati devi vedere in ogni fase per convertire più lead. Fare tutto questo manterrà entrambi i team al corrente del quadro più ampio e contribuirà a plasmare la tua strategia di marketing per le vendite.
4. Usa gli strumenti per guidare e facilitare i tuoi sforzi di collaborazione
In qualità di marketer, potresti già utilizzare diversi strumenti per promuovere l'efficienza e la crescita e misurare l'impatto all'interno del tuo dipartimento. Che si tratti di dati e analisi o di implementare l'automazione nella tua strategia di marketing, stai cercando modi per svolgere meglio il tuo lavoro.
Ma dovresti anche considerare in che modo questi strumenti e risultati possono essere utili al tuo team di vendita mentre lavora per creare il proprio elenco di potenziali clienti e convertire queste persone in clienti. Attività come il punteggio dei lead, la segmentazione e il nutrimento possono influenzare il successo generale con un cliente e fornire a entrambi i team informazioni dettagliate su ciò che il cliente desidera e di cui ha bisogno.
Questi strumenti e risultati consentiranno sia al marketing che alle vendite di visualizzare come i clienti interagiscono con la tua azienda in ogni fase della canalizzazione di vendita e di migliorare i tuoi sforzi per coinvolgere e convertire.
5. Misura il tuo ROI e condividi il tuo successo
Il cambiamento non è mai facile e i tuoi sforzi per allineare marketing e vendite saranno probabilmente un processo continuo. Anche se la collaborazione tra vendite e marketing ha senso, potrebbero esserci ancora membri del tuo team che lottano per comprenderne i vantaggi. È qui che misurare e condividere il tuo successo può aiutare te e il team di vendita a vedere come si allineano i tuoi sforzi, dove entrambi i team eccellono e dove esistono opportunità e necessità di ulteriore collaborazione.
Essere in grado di dimostrare come gli sforzi di marketing influiscono sulle vendite ti consente di mostrare il valore del tuo lavoro. Secondo il Content Marketing Institute , il 61% delle aziende con un elevato allineamento di marketing e vendite prevede un aumento del budget per il marketing dei contenuti nel 2018 rispetto a solo il 35% di quelle con un basso allineamento. Se riesci a collegare i tuoi sforzi di marketing al ROI delle vendite, allora puoi sostenere la leadership quando si tratta di far crescere il tuo team e di espandere i tuoi sforzi.