Comment les opérations marketing peuvent s'aligner sur les ventes (et pourquoi)
Publié: 2018-08-08Un problème commun à de nombreuses entreprises B2B est le manque de collaboration et de compréhension entre les opérations de vente et de marketing. Souvent, les deux départements continuent de travailler à leur capacité maximale afin de stimuler la croissance de l'entreprise, mais ne voient pas où leurs objectifs et leur travail se recoupent. Pourtant, lorsqu'il existe un alignement entre les deux, leur capacité à attirer des clients et à les guider avec succès dans l'entonnoir des ventes s'améliore considérablement.
En fait, les recherches montrent que les entreprises axées sur l'alignement du marketing et des ventes réussissent jusqu'à 67 % mieux à conclure des affaires. Cela signifie que favoriser une relation entre ces deux équipes a un énorme potentiel.
Pour les spécialistes du marketing, il est important de comprendre que la communication avec l'équipe de vente est essentielle pour atteindre l'objectif global de l'entreprise, à savoir stimuler les ventes. Après tout, les membres de l'équipe de vente sont ceux qui doivent téléphoner et parler aux clients potentiels et conclure l'affaire. Pour ce faire, l'équipe de vente a besoin d'autant d'informations que possible sur les personnes/entreprises auxquelles elle fait appel, ce qui est un aperçu que les spécialistes du marketing, qui ont guidé et suivi les consommateurs tout au long de l'entonnoir de vente, peuvent facilement fournir. De même, l'équipe de vente peut vous fournir, à vous le responsable marketing, des commentaires et des informations sur les clients pour renforcer vos efforts.
Par conséquent, vous devriez considérer cette relation comme une situation gagnant-gagnant. Si nous pouvons fournir à nos collègues de l'équipe des ventes autant d'informations que possible et les tenir au courant, vous pourrez tous les deux faire votre travail plus efficacement. Vous pourrez voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas et créer un parcours client plus fluide, entraînant davantage de conversions et une augmentation du retour sur investissement.
Vous ne savez pas par où commencer pour aligner vos équipes marketing et commerciales ? Voici quelques conseils pour vous assurer que vos opérations marketing et vos équipes commerciales restent synchronisées :
1. Branchez-vous sur ce qui se passe dans le monde des ventes
Un bon endroit pour commencer à établir une relation avec votre équipe de vente est d'être au courant de ce qui se passe dans leur monde. Joignez-vous à leurs réunions de temps à autre pour en savoir plus sur leurs efforts, leurs défis et leurs objectifs actuels. Cette connaissance peut vous fournir des indications sur leurs besoins et sur les domaines dans lesquels le marketing peut intervenir pour les aider à atteindre leurs objectifs. Le fait de vous présenter à ces réunions montre également à vos pairs que vous êtes enthousiaste à propos de leur travail et que vous cherchez à voir où vous pouvez contribuer, ce qui peut aider à renforcer la confiance et à encourager la collaboration au fil du temps. Par exemple, l'équipe marketing d'Act-On assiste régulièrement aux appels commerciaux hebdomadaires, informant l'équipe commerciale des dernières campagnes.
2. Planifiez une réunion de synchronisation régulière
Connaître les difficultés de votre équipe de vente est un bon point de départ, mais planifier des réunions régulières entre le marketing et les ventes peut vous permettre à la fois de collaborer et de vous assurer que vous êtes sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs. Ces réunions sont également l'occasion d'amener l'équipe commerciale à adhérer à vos efforts marketing du début à la fin.
Prenez ce temps pour informer rapidement l'équipe commerciale de ce que vous faites afin qu'elle puisse exprimer ses commentaires et/ou ses préoccupations et fournir des suggestions basées sur ses conversations avec les clients. N'oubliez pas d'informer l'équipe commerciale des nouveaux outils marketing et du contenu qu'elle peut exploiter pour éduquer les prospects et conclure l'affaire.
3. Collaborer pour identifier les objectifs et les KPI
Pour favoriser l'alignement entre le marketing et les ventes, travaillez ensemble pour identifier les objectifs et les KPI qui vous permettront de réfléchir à ce que vous vous efforcez d'accomplir grâce à cette collaboration. Examinez-les à travers le prisme de l'ensemble de l'entonnoir de vente et réfléchissez à l'impact de chaque action sur vos efforts globaux. Pensez aux résultats que vous devez voir à chaque étape pour convertir plus de prospects. Faire tout cela gardera les deux équipes au courant de la situation dans son ensemble et aidera à façonner votre stratégie de marketing à la vente.
4. Utilisez des outils pour guider et faciliter vos efforts de collaboration
En tant que spécialiste du marketing, vous utilisez peut-être déjà plusieurs outils pour stimuler l'efficacité et la croissance et mesurer l'impact au sein de votre service. Qu'il s'agisse de données et d'analyses ou de la mise en œuvre de l'automatisation dans votre stratégie marketing, vous cherchez des moyens d'améliorer votre travail.
Mais vous devez également tenir compte de la façon dont ces outils et résultats peuvent être utiles à votre équipe de vente alors qu'elle travaille à la constitution de sa liste de prospects et à la conversion de ces personnes en clients. Des activités telles que la notation des leads, la segmentation et le nurturing peuvent influencer votre réussite globale avec un client et donner aux deux équipes un aperçu de ce que votre client veut et a besoin.
Ces outils et résultats permettront au marketing et aux ventes de visualiser comment les clients interagissent avec votre entreprise à chaque étape de l'entonnoir de vente et d'améliorer à la fois vos efforts d'engagement et de conversion.
5. Mesurez votre retour sur investissement et partagez votre réussite
Le changement n'est jamais facile et vos efforts pour aligner le marketing et les ventes seront probablement un processus continu. Même si la collaboration entre les ventes et le marketing a du sens, il se peut que certains membres de votre équipe aient du mal à comprendre les avantages. C'est là que mesurer et partager votre succès peut vous aider, vous et l'équipe de vente, à voir comment vos efforts s'alignent, où les deux équipes excellent et où il existe des opportunités et un besoin de collaboration supplémentaire.
Pouvoir démontrer l'impact des efforts de marketing sur les ventes vous permet de montrer la valeur de votre travail. Selon le Content Marketing Institute , 61 % des entreprises fortement alignées sur le marketing et les ventes s'attendaient à ce que leur budget de marketing de contenu augmente en 2018, contre seulement 35 % de celles dont l'alignement était faible. Si vous pouvez lier vos efforts de marketing au retour sur investissement des ventes, vous pouvez plaider en faveur du leadership lorsqu'il s'agit de développer votre équipe et d'étendre vos efforts.