マーケティング業務が売上とどのように連携できるか（およびその理由）
公開: 2018-08-08多くのB2B企業に共通する問題は、販売業務とマーケティング業務の間のコラボレーションと理解の欠如です。 多くの場合、両方の部門は会社の成長を促進するために最大の能力で働き続けますが、彼らの目標と仕事が交差する場所を見ることができません。 しかし、両者の間に整合性が存在する場合、顧客を引き付け、販売ファネルをうまく導く能力が大幅に向上します。
実際、調査によると、マーケティングと販売の調整に重点を置いている企業は、取引の成立において最大67％優れています。 つまり、これら2つのチーム間の関係を育むことには大きな可能性があります。
マーケターにとって、販売を促進するという会社全体の目標を達成するには、販売チームとのコミュニケーションが不可欠であることを理解することが重要です。 結局のところ、営業チームのメンバーは、電話に出て見込み客と話をし、取引を成立させる必要があるメンバーです。 そのためには、営業チームは、呼びかけている人や企業についてできるだけ多くの情報を必要とします。これは、営業ファネルを通じて消費者を導き、追跡してきたマーケターが簡単に提供できる洞察です。 同様に、営業チームは、マーケティング担当者であるあなたに顧客からのフィードバックと洞察を提供して、あなたの努力を強化することができます。
したがって、この関係はお互いに有利な状況と考える必要があります。 営業チームの同僚にできるだけ多くの情報を提供し、彼らをループに保つことができれば、両方がより効率的かつ効果的に仕事をすることができます。 何が機能し、何が機能しないかを確認し、よりシームレスなカスタマージャーニーを作成して、コンバージョン数を増やし、ROIを向上させることができます。
マーケティングチームとセールスチームの連携をどこから始めればよいかわからないですか？ マーケティング担当者と営業チームの同期を維持するためのヒントを次に示します。
1.販売の世界で何が起こっているかに注目してください
営業チームとの関係を築き始めるのに良い場所は、彼らの世界で何が起こっているかを知ることです。 彼らの現在の取り組み、課題、目的について学ぶために、時々彼らの会議に参加してください。 この知識は、彼らのニーズが何であるか、そして彼らが彼らの目標を達成するのを助けるためにマーケティングがどこに介入できるかについての方向性をあなたに提供することができます。 これらの会議に出席することは、あなたが彼らの仕事に熱心であり、あなたが貢献できる場所を探していることをあなたの仲間に示します。それは信頼を築き、時間をかけてコラボレーションを促進するのに役立ちます。 たとえば、Act-Onマーケティングチームは毎週のセールスコールに定期的に参加し、最新のキャンペーンについてセールスチームを更新します。
2.定期的な同期会議をスケジュールします
営業チームの苦痛を知ることから始めるのが良いでしょうが、マーケティングと営業の間に定期的な会議をスケジュールすることで、両方が協力し、目標の達成に向けて順調に進んでいることを確認できます。 これらの会議は、営業チームが最初から最後までマーケティング活動に参加する機会でもあります。
この時間を取って、営業チームがあなたのしていることを理解し、フィードバックや懸念を表明し、顧客との会話に基づいて提案を提供できるようにします。 リードを教育し、取引を成立させるために活用できる新しいマーケティングツールとコンテンツについて営業チームを更新することを忘れないでください。
3.協力して目標とKPIを特定します
マーケティングと販売の連携をさらに推進するには、協力して、このコラボレーションを通じて達成しようとしていることを振り返ることができる目標とKPIを特定します。 セールスファネル全体のレンズを通してこれらを見て、各アクションが全体的な取り組みにどのように影響するかを考えてください。 より多くのリードを変換するために、すべての段階でどのような結果を確認する必要があるかを考えてください。 これらすべてを行うことで、両方のチームが全体像を把握し、マーケティングから販売戦略を形作るのに役立ちます。
4.ツールを使用して、共同作業をガイドおよび促進します
マーケティング担当者は、すでにいくつかのツールを使用して、部門内の効率と成長を促進し、影響を測定している可能性があります。 データと分析であろうと、マーケティング戦略への自動化の実装であろうと、あなたは仕事をより良くする方法を探しています。
ただし、これらのツールと結果が、見込み客リストを作成してこれらの個人を顧客に変えるために営業チームがどのように役立つかについても検討する必要があります。 リードスコアリング、セグメンテーション、育成などのアクティビティは、顧客との全体的な成功に影響を与え、両方のチームに顧客が何を望んでいるか、何を必要としているかについての洞察を与えることができます。
これらのツールと結果により、マーケティングと販売の両方で、販売ファネルのすべてのステップを通じて顧客が会社とどのようにやり取りするかを視覚化し、エンゲージメントとコンバージョンの両方の取り組みを改善できます。
5. ROIを測定し、成功を共有します
変更は決して容易ではなく、マーケティングと販売を調整するためのあなたの努力はおそらく継続的なプロセスになるでしょう。 販売とマーケティングのコラボレーションは理にかなっていますが、チームのメンバーがメリットを理解するのに苦労している場合があります。 これは、成功を測定して共有することで、あなたと営業チームがあなたの努力がどのように一致するか、両方のチームが優れているか、そしてさらなるコラボレーションの機会と必要性が存在するかを確認するのに役立ちます。
マーケティング活動が売上にどのように影響するかを示すことができれば、仕事の価値を示すことができます。 コンテンツマーケティングインスティテュートによると、マーケティングと販売の整合性が高い企業の61％は、整合性の低い企業の35％に比べて、2018年にはコンテンツマーケティングの予算が増えると予想しています。 マーケティング活動を販売からのROIに結び付けることができれば、チームの成長と活動の拡大に関してリーダーシップを発揮することができます。