Cum se pot alinia operațiunile de marketing cu vânzările (și de ce)
Publicat: 2018-08-08O problemă comună în multe companii B2B este lipsa de colaborare și înțelegere între operațiunile de vânzări și marketing. Adesea, ambele departamente continuă să lucreze la capacitate maximă pentru a stimula creșterea companiei, dar nu reușesc să vadă unde se intersectează obiectivele și munca lor. Cu toate acestea, atunci când există o aliniere între cele două, capacitatea lor de a atrage clienți și de a-i ghida cu succes prin pâlnia de vânzări se îmbunătățește drastic.
De fapt, cercetările arată că companiile concentrate pe marketing și alinierea vânzărilor sunt cu până la 67% mai bune la încheierea de tranzacții. Asta înseamnă că promovarea unei relații între aceste două echipe are un potențial uriaș.
Pentru specialiști în marketing, este important să înțeleagă că comunicarea cu echipa de vânzări este crucială pentru a-și îndeplini obiectivul general al companiei, de a stimula vânzările. La urma urmei, membrii echipei de vânzări sunt cei care trebuie să ia la telefon și să vorbească cu potențialii clienți și să încheie afacerea. Pentru a face acest lucru, echipa de vânzări are nevoie de cât mai multe informații despre persoanele/companiile la care apelează, ceea ce reprezintă o perspectivă pe care marketerii, care au ghidat și urmăresc consumatorii prin canalul de vânzări, le pot oferi cu ușurință. De asemenea, echipa de vânzări vă poate oferi dvs., agentul de marketing, feedback și perspective ale clienților pentru a vă consolida eforturile.
Prin urmare, ar trebui să vă gândiți la această relație ca la o situație de câștig-câștig. Dacă putem echipa colegii noștri din echipa de vânzări cu cât mai multe informații posibil și îi putem ține la curent, amândoi vă veți putea face treaba mai eficient și mai eficient. Veți putea vedea ce funcționează și ce nu și veți crea o călătorie mai simplă a clienților, care va duce la mai multe conversii și o creștere a rentabilității investiției.
Nu sunteți sigur de unde să începeți alinierea între echipele dvs. de marketing și de vânzări? Iată câteva sfaturi pentru a vă asigura că operațiunile dvs. de marketing și echipele de vânzări rămân sincronizate:
1. Conectați-vă la ceea ce se întâmplă în lumea vânzărilor
Un loc bun pentru a începe să construiți o relație cu echipa dvs. de vânzări este să fiți la curent cu ceea ce se întâmplă în lumea lor. Alăturați-vă la întâlnirile lor din când în când pentru a afla despre eforturile, provocările și obiectivele lor actuale. Aceste cunoștințe vă pot oferi îndrumare cu privire la nevoile lor și unde marketingul poate interveni pentru a-i ajuta să-și atingă obiectivele. Prezentarea la aceste întâlniri demonstrează, de asemenea, colegilor tăi că sunteți entuziasmat de munca lor și că căutați să vedeți unde puteți contribui, ceea ce poate ajuta la construirea încrederii și încuraja colaborarea în timp. De exemplu, echipa de marketing Act-On participă în mod regulat la apelurile săptămânale de vânzări, actualizând echipa de vânzări cu privire la cele mai recente campanii.
2. Programați o întâlnire regulată de sincronizare
Să știi ce dureri echipa ta de vânzări este un loc bun de început, dar programarea unor întâlniri regulate între marketing și vânzări vă poate permite amândoi să colaborați și să vă asigurați că sunteți pe drumul cel bun pentru a vă îndeplini obiectivele. Aceste întâlniri sunt, de asemenea, o oportunitate de a determina echipa de vânzări să accepte eforturile dumneavoastră de marketing de la început până la sfârșit.
Acordați acest timp pentru a informa echipa de vânzări cu privire la ceea ce faceți, astfel încât să își poată exprima feedbackul și/sau preocupările și să ofere sugestii pe baza conversațiilor cu clienții. Nu uitați să actualizați echipa de vânzări cu privire la noile instrumente de marketing și conținut pe care îl pot folosi pentru a educa clienții potențiali și a încheia afacerea.
3. Colaborați pentru a identifica obiectivele și KPI-urile
Pentru a stimula în continuare alinierea între marketing și vânzări, colaborați pentru a identifica obiectivele și KPI-urile care vă vor permite să reflectați asupra a ceea ce vă străduiți să realizați prin această colaborare. Priviți-le prin prisma întregului canal de vânzări și gândiți-vă la modul în care fiecare acțiune vă influențează eforturile generale. Gândiți-vă la ce rezultate trebuie să vedeți în fiecare etapă pentru a converti mai mulți clienți potențiali. Făcând toate acestea, ambele echipe sunt la curent cu imaginea de ansamblu și vă vor ajuta să vă modelați strategia de marketing la vânzări.
4. Folosiți instrumente pentru a vă ghida și a facilita eforturile de colaborare
În calitate de agent de marketing, este posibil să utilizați deja mai multe instrumente pentru a stimula eficiența și creșterea și pentru a măsura impactul în cadrul departamentului dvs. Fie că este vorba de date și analize sau de implementarea automatizării în strategia ta de marketing, cauți modalități de a-ți face treaba mai bine.
Dar ar trebui să luați în considerare și modul în care aceste instrumente și rezultate pot fi utile echipei dvs. de vânzări, în timp ce lucrează pentru a-și construi lista de potențiali și a transforma acești indivizi în clienți. Activități precum scoringul potențial, segmentarea și hrănirea vă pot influența succesul general cu un client și oferă ambelor echipe o perspectivă asupra a ceea ce își dorește și are nevoie clientul.
Aceste instrumente și rezultate vor permite atât marketingului, cât și vânzărilor să vizualizeze modul în care clienții interacționează cu compania dvs. prin fiecare pas al canalului de vânzări și vă vor îmbunătăți atât eforturile de a implica și de a converti.
5. Măsurați-vă rentabilitatea investiției și împărtășiți-vă succesul
Schimbarea nu este niciodată ușoară, iar eforturile tale de a alinia marketingul și vânzările vor fi probabil un proces continuu. Chiar dacă colaborarea dintre vânzări și marketing are sens, pot exista totuși membri ai echipei tale care se luptă să înțeleagă beneficiile. Aici măsurarea și împărtășirea succesului vă poate ajuta pe dvs. și pe echipa de vânzări să vedeți cum se aliniază eforturile dvs., unde ambele echipe excelează și acolo unde există oportunități și necesitatea unei colaborări ulterioare.
A fi capabil să demonstrezi modul în care eforturile de marketing impactează vânzările îți permite să arăți valoarea muncii tale. Potrivit Institutului de marketing de conținut , 61% dintre companiile cu aliniere ridicată la marketing și vânzări se așteptau ca bugetul de marketing de conținut să crească în 2018, în comparație cu doar 35% dintre cele cu aliniere scăzută. Dacă vă puteți lega eforturile de marketing de rentabilitatea investiției din vânzări, atunci puteți să vă adresați leadershipului atunci când vine vorba de creșterea echipei și extinderea eforturilor.