마케팅 운영이 영업과 연계되는 방법(및 그 이유)
게시 됨: 2018-08-08많은 B2B 기업의 공통적인 문제는 영업과 마케팅 운영 간의 협업 및 이해 부족입니다. 종종 두 부서는 회사 성장을 주도하기 위해 최대 역량으로 계속 일하지만 목표와 업무가 교차하는 지점을 보지 못합니다. 그러나 둘 사이에 정렬이 있을 때 고객을 유치하고 판매 깔때기를 통해 성공적으로 안내하는 능력이 크게 향상됩니다.
실제로 연구에 따르면 마케팅 및 판매 조정에 중점을 둔 회사는 거래 성사에 최대 67% 더 우수합니다. 이는 두 팀 간의 관계를 발전시키는 데 엄청난 잠재력이 있음을 의미합니다.
마케터의 경우 영업 팀과의 의사 소통이 전체 회사 목표를 달성하고 판매를 촉진하는 데 중요하다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 결국 영업팀의 구성원은 전화를 걸어 잠재 고객과 이야기하고 거래를 성사시켜야 하는 사람들입니다. 이를 위해 영업 팀은 전화를 걸고 있는 사람/회사에 대해 최대한 많은 정보가 필요합니다. 이는 영업 유입경로를 통해 소비자를 안내하고 추적해 온 마케터가 쉽게 제공할 수 있는 통찰력입니다. 마찬가지로 영업 팀은 마케팅 담당자에게 고객 피드백과 통찰력을 제공하여 노력을 강화할 수 있습니다.
따라서 이 관계를 윈-윈 상황으로 생각해야 합니다. 영업 팀의 동료들에게 가능한 한 많은 정보를 제공하고 계속해서 정보를 제공할 수 있다면 두 사람 모두 업무를 보다 효율적이고 효과적으로 수행할 수 있습니다. 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 확인하고 보다 원활한 고객 여정을 만들어 더 많은 전환과 ROI를 높일 수 있습니다.
마케팅 팀과 영업 팀 간의 조정을 어디에서 시작해야 할지 확신이 서지 않습니까? 다음은 마케팅 운영팀과 영업팀이 동기화 상태를 유지할 수 있는 몇 가지 팁입니다.
1. 판매 세계에서 일어나는 일에 주목하라
영업 팀과 관계를 구축하기 시작하기에 좋은 곳은 영업 팀의 세계에서 무슨 일이 일어나고 있는지 아는 것입니다. 그들의 현재 노력, 도전 과제 및 목표에 대해 알아보기 위해 때때로 회의에 참여하십시오. 이 지식은 고객의 요구 사항과 목표 달성을 돕기 위해 마케팅이 필요한 부분에 대한 방향을 제공할 수 있습니다. 또한 이러한 회의에 참석하는 것은 동료들에게 귀하가 그들의 작업에 대해 열정적이며 기여할 수 있는 부분을 찾고 있음을 보여줌으로써 신뢰를 구축하고 시간이 지남에 따라 협업을 장려하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, Act-On 마케팅 팀은 정기적으로 주간 영업 회의에 참석하여 최신 캠페인에 대해 영업 팀을 업데이트합니다.
2. 정기적인 동기화 회의 일정 잡기
영업 팀이 어떤 어려움을 겪고 있는지 아는 것이 시작하기에 좋은 출발점이지만 마케팅과 영업 사이에 정기적인 회의를 예약하면 둘 다 협력하고 목표를 달성하는 방향으로 가고 있는지 확인할 수 있습니다. 이러한 회의는 또한 영업 팀이 처음부터 끝까지 마케팅 활동에 참여할 수 있는 기회입니다.
이 시간을 내어 영업 팀이 현재 하고 있는 일에 대한 속도를 높이도록 하여 피드백 및/또는 우려 사항을 표명하고 고객과의 대화를 기반으로 제안을 제공할 수 있도록 하십시오. 리드를 교육하고 거래를 성사시키는 데 활용할 수 있는 새로운 마케팅 도구와 콘텐츠에 대해 영업 팀을 업데이트하는 것을 잊지 마십시오.
3. 목표 및 KPI 식별을 위한 협업
마케팅과 영업 간의 조정을 더욱 촉진하려면 이 협업을 통해 달성하기 위해 노력하는 것을 반영할 수 있는 목표와 KPI를 식별하기 위해 함께 작업하십시오. 전체 판매 깔때기의 렌즈를 통해 이를 살펴보고 각 작업이 전체 노력에 어떤 영향을 미치는지 생각해 보세요. 더 많은 리드를 전환하기 위해 모든 단계에서 어떤 결과를 봐야 하는지 생각해 보세요. 이 모든 작업을 수행하면 두 팀 모두 더 큰 그림을 파악하고 마케팅을 영업 전략으로 만드는 데 도움이 됩니다.
4. 도구를 사용하여 공동 작업을 안내하고 촉진합니다.
마케터는 이미 효율성과 성장을 주도하고 부서 내 영향을 측정하기 위해 여러 도구를 사용하고 있을 수 있습니다. 데이터 및 분석 이든 마케팅 전략에 자동화 를 구현 하든 상관없이 귀하는 업무를 더 잘 수행할 수 있는 방법을 찾고 있습니다.
그러나 영업 팀이 잠재 고객 목록을 작성하고 이러한 개인을 고객으로 전환할 때 이러한 도구와 결과가 어떻게 유용할 수 있는지도 고려해야 합니다. 리드 스코어링, 세분화, 육성과 같은 활동은 고객과의 전반적인 성공에 영향을 미치고 두 팀 모두 고객이 원하는 것과 필요로 하는 것에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다.
이러한 도구와 결과를 통해 마케팅 및 영업 팀은 고객이 영업 깔때기의 모든 단계를 통해 귀사와 상호 작용하는 방식을 시각화하고 참여 및 전환을 위한 노력을 향상시킬 수 있습니다.
5. ROI 측정 및 성공 공유
변화는 결코 쉬운 일이 아니며 마케팅과 영업을 연계하려는 노력은 계속 진행되는 과정일 것입니다. 영업과 마케팅 간의 협력이 이해가 되더라도 여전히 이점을 이해하는 데 어려움을 겪는 팀원이 있을 수 있습니다. 여기에서 성공을 측정하고 공유하면 귀하와 영업 팀이 귀하의 노력이 어떻게 일치하는지, 두 팀이 모두 뛰어난지, 추가 협업에 대한 기회와 필요성이 있는지 확인하는 데 도움이 될 수 있습니다.
마케팅 노력이 판매에 어떤 영향을 미치는지 보여줄 수 있으면 작업의 가치를 보여줄 수 있습니다. Content Marketing Institute 에 따르면 마케팅 및 판매 연계성이 높은 기업의 61%가 2018년 콘텐츠 마케팅 예산이 증가할 것으로 예상한 반면, 연계성이 낮은 기업은 35%에 불과했습니다. 마케팅 노력을 판매의 ROI와 연결할 수 있다면 팀을 성장시키고 노력을 확장할 때 리더십을 발휘할 수 있습니다.