كيف يمكن لعمليات التسويق أن تتوافق مع المبيعات (ولماذا)
نشرت: 2018-08-08هناك مشكلة شائعة في العديد من شركات B2B وهي نقص التعاون والتفاهم بين عمليات البيع والتسويق. في كثير من الأحيان ، يواصل كلا القسمين العمل بأقصى طاقتهما لدفع نمو الشركة ولكنهما يفشلان في معرفة تقاطع أهدافهما وعملهما. ومع ذلك ، عندما يكون هناك محاذاة بين الاثنين ، فإن قدرتهما على جذب العملاء وتوجيههم بنجاح خلال مسار تحويل المبيعات تتحسن بشكل كبير.
في الواقع ، تُظهر الأبحاث أن الشركات التي تركز على التسويق ومواءمة المبيعات أفضل بنسبة تصل إلى 67٪ عند إتمام الصفقات. وهذا يعني أن تعزيز العلاقة بين هذين الفريقين ينطوي على إمكانات هائلة.
بالنسبة للمسوقين ، من المهم أن تفهم أن التواصل مع فريق المبيعات أمر بالغ الأهمية لتحقيق الهدف العام للشركة ، لزيادة المبيعات. بعد كل شيء ، أعضاء فريق المبيعات هم الذين يتعين عليهم الاتصال بالهاتف والتحدث إلى العملاء المحتملين وإبرام الصفقة. للقيام بذلك ، يحتاج فريق المبيعات إلى أكبر قدر ممكن من المعلومات حول الأشخاص / الشركات الذين يتصلون بهم ، وهي نظرة ثاقبة يمكن للمسوقين ، الذين كانوا يوجهون المستهلكين ويتتبعونهم من خلال قمع المبيعات ، توفيرها بسهولة. وبالمثل ، يمكن لفريق المبيعات أن يزودك ، بصفتك المسوق ، بتعليقات العملاء ووجهات نظرهم لتعزيز جهودك.
لذلك ، يجب أن تفكر في هذه العلاقة على أنها حالة مربحة للجانبين. إذا تمكنا من تزويد زملائنا في فريق المبيعات بأكبر قدر ممكن من المعلومات وإبقائهم على اطلاع ، فستتمكن كلاكما من أداء مهامك بكفاءة وفعالية أكبر. ستتمكن من معرفة ما ينجح وما لا ينجح وإنشاء رحلة عميل أكثر سلاسة ، مما يؤدي إلى المزيد من التحويلات وزيادة عائد الاستثمار.
هل أنت غير متأكد من أين تبدأ قيادة المواءمة بين فرق التسويق والمبيعات؟ فيما يلي بعض النصائح للتأكد من بقاء عمليات التسويق وفرق المبيعات لديك متزامنة:
1. ضبط ما يحدث في عالم المبيعات
أفضل مكان لبدء بناء علاقة مع فريق المبيعات الخاص بك هو أن تكون على دراية بما يحدث في عالمهم. انضم إلى اجتماعاتهم من وقت لآخر للتعرف على جهودهم الحالية والتحديات والأهداف. يمكن أن توفر لك هذه المعرفة توجيهات حول ماهية احتياجاتهم وأين يمكن أن يتدخل التسويق لمساعدتهم على تحقيق أهدافهم. يُظهر حضور هذه الاجتماعات أيضًا لزملائك أنك متحمس لعملهم وتتطلع لمعرفة أين يمكنك المساهمة ، الأمر الذي يمكن أن يساعد في بناء الثقة وتشجيع التعاون بمرور الوقت. على سبيل المثال ، يحضر فريق تسويق Act-On بانتظام مكالمات المبيعات الأسبوعية ، ويطلع فريق المبيعات على أحدث الحملات.
2. جدولة اجتماع مزامنة منتظم
معرفة ما يزعج فريق المبيعات الخاص بك هو مكان جيد للبدء ، ولكن جدولة اجتماعات منتظمة بين التسويق والمبيعات يمكن أن يسمح لكما بالتعاون والتأكد من أنك على الطريق الصحيح نحو تحقيق أهدافك. هذه الاجتماعات هي أيضًا فرصة لجعل فريق المبيعات يشترك في جهودك التسويقية من البداية إلى النهاية.
خذ هذا الوقت لجعل فريق المبيعات يعمل على تسريع ما تفعله حتى يتمكنوا من التعبير عن ملاحظاتهم و / أو مخاوفهم ، وتقديم اقتراحات بناءً على محادثاتهم مع العملاء. لا تنسَ إطلاع فريق المبيعات على أدوات التسويق الجديدة والمحتوى الذي يمكنهم الاستفادة منه لتثقيف العملاء المتوقعين وإغلاق الصفقة.
3. التعاون لتحديد الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية
لتعزيز التوافق بين التسويق والمبيعات ، اعملوا معًا لتحديد الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية التي ستتيح لك التفكير فيما تسعى جاهدًا لتحقيقه من خلال هذا التعاون. انظر إلى هذه من خلال عدسة مسار المبيعات بالكامل ، وفكر في كيفية تأثير كل إجراء على جهودك الإجمالية. فكر في النتائج التي تريد رؤيتها في كل مرحلة لتحويل المزيد من العملاء المحتملين. سيؤدي القيام بكل هذا إلى إبقاء الفريقين على دراية بالصورة الأكبر ويساعد في تشكيل استراتيجية التسويق للمبيعات.
4. استخدم الأدوات لتوجيه جهودك التعاونية وتسهيلها
بصفتك جهة تسويق ، قد تستخدم بالفعل العديد من الأدوات لدفع الكفاءة والنمو وقياس التأثير داخل قسمك. سواء كانت البيانات والتحليلات أو تنفيذ الأتمتة في إستراتيجيتك التسويقية ، فأنت تبحث عن طرق للقيام بعملك بشكل أفضل.
ولكن يجب عليك أيضًا التفكير في كيف يمكن أن تكون هذه الأدوات والنتائج مفيدة لفريق المبيعات الخاص بك أثناء عملهم على بناء قائمة العملاء المحتملين وتحويل هؤلاء الأفراد إلى عملاء. يمكن أن تؤثر الأنشطة مثل تسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، والتجزئة ، والرعاية على نجاحك العام مع العميل ، وتعطي كلا الفريقين نظرة ثاقبة لما يريده عميلك واحتياجاته.
ستسمح هذه الأدوات والنتائج لكل من التسويق والمبيعات بتصور كيفية تفاعل العملاء مع شركتك من خلال كل خطوة من مسار تحويل المبيعات وتحسين جهودك للمشاركة والتحويل.
5. قم بقياس عائد الاستثمار وشارك نجاحك
التغيير ليس سهلاً أبدًا ومن المرجح أن تكون جهودك لمواءمة التسويق والمبيعات عملية مستمرة. على الرغم من أن التعاون بين المبيعات والتسويق أمر منطقي ، فقد لا يزال هناك أعضاء في فريقك يكافحون لفهم الفوائد. هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعدك فيه قياس نجاحك ومشاركته أنت وفريق المبيعات على معرفة مدى توافق جهودك ، وأين يتفوق كلا الفريقين ، وحيث توجد الفرص والحاجة إلى مزيد من التعاون.
تتيح لك القدرة على توضيح كيفية تأثير جهود التسويق على المبيعات إظهار قيمة عملك. وفقًا لمعهد تسويق المحتوى ، توقعت 61٪ من الشركات ذات المواءمة العالية للتسويق والمبيعات أن تزداد ميزانية تسويق المحتوى الخاصة بها في 2018 مقارنة بـ 35٪ فقط من الشركات ذات المحاذاة المنخفضة. إذا كان بإمكانك ربط جهودك التسويقية بعائد الاستثمار من المبيعات ، فيمكنك حينئذٍ جعل القضية للقيادة عندما يتعلق الأمر بتنمية فريقك وتوسيع جهودك.