Wie Marketingaktivitäten mit dem Vertrieb in Einklang gebracht werden können (und warum)
Veröffentlicht: 2018-08-08Ein häufiges Problem in vielen B2B-Unternehmen ist die mangelnde Zusammenarbeit und das fehlende Verständnis zwischen Vertrieb und Marketing. Oft arbeiten beide Abteilungen weiterhin mit maximaler Kapazität, um das Unternehmenswachstum voranzutreiben, sehen aber nicht, wo sich ihre Ziele und ihre Arbeit überschneiden. Wenn jedoch eine Übereinstimmung zwischen den beiden besteht, verbessert sich ihre Fähigkeit, Kunden anzuziehen und sie erfolgreich durch den Verkaufstrichter zu führen, drastisch.
Tatsächlich zeigen Untersuchungen, dass Unternehmen, die sich auf die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb konzentrieren, bis zu 67 % besser beim Abschluss von Geschäften sind. Das bedeutet, dass die Förderung einer Beziehung zwischen diesen beiden Teams ein enormes Potenzial hat.
Für Marketingspezialisten ist es wichtig zu verstehen, dass die Kommunikation mit dem Vertriebsteam entscheidend ist, um ihr allgemeines Unternehmensziel zu erreichen, den Umsatz zu steigern. Schließlich sind die Mitglieder des Vertriebsteams diejenigen, die ans Telefon gehen und mit potenziellen Kunden sprechen und den Deal besiegeln müssen. Dazu benötigt das Verkaufsteam so viele Informationen wie möglich über die Personen/Unternehmen, bei denen es anruft, was ein Einblick ist, den Vermarkter, die Verbraucher durch den Verkaufstrichter geführt und verfolgt haben, leicht liefern können. Ebenso kann das Vertriebsteam Ihnen, dem Vermarkter, Kundenfeedback und Erkenntnisse zur Verfügung stellen, um Ihre Bemühungen zu stärken.
Daher sollten Sie diese Beziehung als Win-Win-Situation betrachten. Wenn wir unsere Kollegen im Vertriebsteam mit möglichst vielen Informationen ausstatten und auf dem Laufenden halten können, können Sie beide Ihre Arbeit effizienter und effektiver erledigen. Sie können sehen, was funktioniert und was nicht, und eine reibungslosere Customer Journey schaffen, was zu mehr Conversions und einer Steigerung des ROI führt.
Sind Sie sich nicht sicher, wo Sie anfangen sollen, die Abstimmung zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams voranzutreiben? Hier sind ein paar Tipps, um sicherzustellen, dass Ihre Marketing- und Vertriebsteams synchron bleiben:
1. Stellen Sie sich ein, was in der Verkaufswelt passiert
Ein guter Ausgangspunkt, um eine Beziehung zu Ihrem Vertriebsteam aufzubauen, ist es, darüber Bescheid zu wissen, was in ihrer Welt passiert. Nehmen Sie von Zeit zu Zeit an ihren Treffen teil, um mehr über ihre aktuellen Bemühungen, Herausforderungen und Ziele zu erfahren. Dieses Wissen kann Ihnen Hinweise geben, was ihre Bedürfnisse sind und wo das Marketing eingreifen kann, um ihnen zu helfen, ihre Ziele zu erreichen. Das Erscheinen zu diesen Meetings zeigt Ihren Kollegen auch, dass Sie von ihrer Arbeit begeistert sind und sehen möchten, wo Sie etwas beitragen können, was dazu beitragen kann, Vertrauen aufzubauen und die Zusammenarbeit im Laufe der Zeit zu fördern. Beispielsweise nimmt das Marketingteam von Act-On regelmäßig an den wöchentlichen Verkaufsgesprächen teil und informiert das Verkaufsteam über die neuesten Kampagnen.
2. Planen Sie ein regelmäßiges Synchronisationstreffen
Zu wissen, was Ihr Vertriebsteam schmerzt, ist ein guter Ausgangspunkt, aber die Planung regelmäßiger Besprechungen zwischen Marketing und Vertrieb kann es Ihnen beiden ermöglichen, zusammenzuarbeiten und sicherzustellen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind, um Ihre Ziele zu erreichen. Diese Meetings sind auch eine Gelegenheit, das Vertriebsteam dazu zu bringen, sich von Anfang bis Ende an Ihren Marketingbemühungen zu beteiligen.
Nehmen Sie sich diese Zeit, um das Verkaufsteam über Ihre Aktivitäten auf dem Laufenden zu halten, damit es sein Feedback und/oder Bedenken äußern und Vorschläge basierend auf seinen Gesprächen mit Kunden machen kann. Vergessen Sie nicht, das Vertriebsteam über neue Marketing-Tools und Inhalte zu informieren, die es nutzen kann, um Leads aufzuklären und das Geschäft abzuschließen.
3. Arbeiten Sie zusammen, um Ziele und KPIs zu identifizieren
Um die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb weiter voranzutreiben, arbeiten Sie zusammen, um Ziele und KPIs zu identifizieren, die es Ihnen ermöglichen, darüber nachzudenken, was Sie durch diese Zusammenarbeit erreichen möchten. Betrachten Sie diese durch die Linse des gesamten Verkaufstrichters und denken Sie darüber nach, wie sich jede Aktion auf Ihre Gesamtbemühungen auswirkt. Denken Sie darüber nach, welche Ergebnisse Sie in jeder Phase sehen müssen, um mehr Leads zu konvertieren. Wenn Sie all dies tun, bleiben beide Teams über das Gesamtbild informiert und tragen dazu bei, Ihre Marketing-to-Sales-Strategie zu gestalten.
4. Verwenden Sie Tools, um Ihre Zusammenarbeit zu leiten und zu erleichtern
Als Vermarkter verwenden Sie möglicherweise bereits mehrere Tools, um die Effizienz und das Wachstum zu steigern und die Wirkung in Ihrer Abteilung zu messen. Ob es sich um Daten und Analysen oder um die Implementierung von Automatisierung in Ihre Marketingstrategie handelt, Sie suchen nach Möglichkeiten, Ihre Arbeit besser zu machen.
Aber Sie sollten auch überlegen, wie diese Tools und Ergebnisse für Ihr Vertriebsteam nützlich sein können, wenn es daran arbeitet, seine Liste potenzieller Kunden zu erstellen und diese Personen in Kunden umzuwandeln. Aktivitäten wie Lead-Scoring, Segmentierung und Pflege können Ihren Gesamterfolg bei einem Kunden beeinflussen und beiden Teams einen Einblick in die Wünsche und Bedürfnisse Ihres Kunden geben.
Diese Tools und Ergebnisse ermöglichen es sowohl dem Marketing als auch dem Vertrieb, zu visualisieren, wie Kunden in jedem Schritt des Verkaufstrichters mit Ihrem Unternehmen interagieren, und sowohl Ihre Bemühungen zur Bindung als auch zur Konversion zu verbessern.
5. Messen Sie Ihren ROI und teilen Sie Ihren Erfolg
Veränderungen sind nie einfach und Ihre Bemühungen, Marketing und Vertrieb aufeinander abzustimmen, werden wahrscheinlich ein fortlaufender Prozess sein. Auch wenn die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing sinnvoll ist, kann es sein, dass einige Mitglieder Ihres Teams Schwierigkeiten haben, die Vorteile zu verstehen. Hier können Sie und das Vertriebsteam durch Messen und Teilen Ihres Erfolgs erkennen, wie Ihre Bemühungen aufeinander abgestimmt sind, wo sich beide Teams auszeichnen und wo Möglichkeiten und Bedarf für eine weitere Zusammenarbeit bestehen.
Wenn Sie zeigen können, wie sich Marketingmaßnahmen auf den Umsatz auswirken, können Sie den Wert Ihrer Arbeit zeigen. Laut dem Content Marketing Institute erwarteten 61 % der Unternehmen mit hoher Marketing- und Vertriebsausrichtung, dass ihr Content-Marketing-Budget im Jahr 2018 steigen würde, im Vergleich zu nur 35 % der Unternehmen mit geringer Ausrichtung. Wenn Sie Ihre Marketingbemühungen an den ROI aus dem Verkauf binden können, können Sie der Führung Argumente liefern, wenn es darum geht, Ihr Team zu vergrößern und Ihre Bemühungen zu erweitern.