Como as operações de marketing podem se alinhar às vendas (e por quê)
Publicados: 2018-08-08Um problema comum em muitas empresas B2B é a falta de colaboração e entendimento entre as operações de vendas e marketing. Muitas vezes, ambos os departamentos continuam trabalhando na capacidade máxima para impulsionar o crescimento da empresa, mas não conseguem ver onde seus objetivos e trabalho se cruzam. No entanto, quando existe alinhamento entre os dois, sua capacidade de atrair clientes e guiá-los com sucesso pelo funil de vendas melhora drasticamente.
De fato, pesquisas mostram que empresas focadas em alinhamento de marketing e vendas são até 67% melhores no fechamento de negócios. Isso significa que promover um relacionamento entre essas duas equipes tem um enorme potencial.
Para os profissionais de marketing, é importante entender que a comunicação com a equipe de vendas é crucial para atingir a meta geral da empresa, para impulsionar as vendas. Afinal, são os membros da equipe de vendas que precisam pegar o telefone, conversar com clientes em potencial e fechar o negócio. Para isso, a equipe de vendas precisa do máximo de informações possível sobre as pessoas/empresas para as quais está ligando, um insight que os profissionais de marketing, que orientam e rastreiam os consumidores pelo funil de vendas, podem fornecer facilmente. Da mesma forma, a equipe de vendas pode fornecer a você, profissional de marketing, feedback e insights do cliente para fortalecer seus esforços.
Portanto, você deve pensar nesse relacionamento como uma situação ganha-ganha. Se pudermos equipar nossos colegas da equipe de vendas com o máximo de informações possível e mantê-los informados, vocês dois poderão fazer seu trabalho com mais eficiência e eficácia. Você poderá ver o que funciona e o que não funciona e criar uma jornada do cliente mais perfeita, levando a mais conversões e um aumento no ROI.
Você não tem certeza sobre por onde começar a conduzir o alinhamento entre suas equipes de marketing e vendas? Aqui estão algumas dicas para garantir que suas operações de marketing e equipes de vendas permaneçam sincronizadas:
1. Fique por dentro do que está acontecendo no mundo das vendas
Um bom lugar para começar a construir um relacionamento com sua equipe de vendas é saber o que está acontecendo em seu mundo. Participe de suas reuniões de tempos em tempos para aprender sobre seus esforços, desafios e objetivos atuais. Esse conhecimento pode fornecer orientação sobre quais são suas necessidades e onde o marketing pode intervir para ajudá-los a atingir seus objetivos. Aparecer nessas reuniões também demonstra aos seus colegas que você está entusiasmado com o trabalho deles e procura ver onde pode contribuir, o que pode ajudar a construir confiança e incentivar a colaboração ao longo do tempo. Por exemplo, a equipe de marketing da Act-On atende regularmente as ligações de vendas semanais, atualizando a equipe de vendas sobre as últimas campanhas.
2. Agende uma reunião de sincronização regular
Saber o que incomoda sua equipe de vendas é um bom ponto de partida, mas agendar reuniões regulares entre marketing e vendas pode permitir que ambos colaborem e garantam que você esteja no caminho certo para atingir suas metas. Essas reuniões também são uma oportunidade para que a equipe de vendas compre seus esforços de marketing do começo ao fim.
Aproveite esse tempo para deixar a equipe de vendas atualizada sobre o que você está fazendo para que eles possam expressar seus comentários e/ou preocupações e fornecer sugestões com base em suas conversas com os clientes. Não se esqueça de atualizar a equipe de vendas sobre novas ferramentas de marketing e conteúdo que eles podem aproveitar para educar os leads e fechar o negócio.
3. Colaborar para identificar metas e KPIs
Para impulsionar ainda mais o alinhamento entre marketing e vendas, trabalhe em conjunto para identificar metas e KPIs que permitirão refletir sobre o que você se esforça para realizar por meio dessa colaboração. Olhe para isso através das lentes de todo o funil de vendas e pense em como cada ação afeta seus esforços gerais. Pense em quais resultados você precisa ver em cada estágio para converter mais leads. Fazer tudo isso manterá ambas as equipes informadas sobre o quadro geral e ajudará a moldar sua estratégia de marketing para vendas.
4. Use ferramentas para orientar e facilitar seus esforços colaborativos
Como profissional de marketing, você já pode estar usando várias ferramentas para impulsionar a eficiência e o crescimento e medir o impacto em seu departamento. Sejam dados e análises ou implementação de automação em sua estratégia de marketing, você está procurando maneiras de fazer seu trabalho melhor.
Mas você também deve considerar como essas ferramentas e resultados podem ser úteis para sua equipe de vendas enquanto eles trabalham para construir sua lista de clientes em potencial e converter esses indivíduos em clientes. Atividades como pontuação de leads, segmentação e nutrição podem influenciar seu sucesso geral com um cliente e fornecer a ambas as equipes informações sobre o que seu cliente deseja e precisa.
Essas ferramentas e resultados permitirão que o marketing e as vendas visualizem como os clientes interagem com sua empresa em todas as etapas do funil de vendas e melhorem seus esforços para engajar e converter.
5. Meça seu ROI e compartilhe seu sucesso
A mudança nunca é fácil e seus esforços para alinhar marketing e vendas provavelmente serão um processo contínuo. Mesmo que a colaboração entre vendas e marketing faça sentido, ainda pode haver membros de sua equipe lutando para entender os benefícios. É aqui que medir e compartilhar seu sucesso pode ajudar você e a equipe de vendas a ver como seus esforços se alinham, onde ambas as equipes se destacam e onde existem oportunidades e necessidade de colaboração adicional.
Ser capaz de demonstrar como os esforços de marketing impactam as vendas permite que você mostre o valor do seu trabalho. De acordo com o Content Marketing Institute , 61% das empresas com alto alinhamento de marketing e vendas esperavam que seu orçamento de marketing de conteúdo aumentasse em 2018, em comparação com apenas 35% daquelas com baixo alinhamento. Se você puder vincular seus esforços de marketing ao ROI das vendas, poderá defender a liderança quando se trata de aumentar sua equipe e expandir seus esforços.