Jak działania marketingowe mogą dopasować się do sprzedaży (i dlaczego)
Opublikowany: 2018-08-08Częstym problemem w wielu firmach B2B jest brak współpracy i zrozumienia między działaniami sprzedażowymi i marketingowymi. Często oba działy nadal pracują na pełnych obrotach, aby napędzać rozwój firmy, ale nie widzą, gdzie krzyżują się ich cele i praca. Jednak gdy istnieje zgodność między nimi, ich zdolność do przyciągania klientów i skutecznego prowadzenia ich przez lejek sprzedaży drastycznie się poprawia.
W rzeczywistości badania pokazują , że firmy skoncentrowane na marketingu i dostosowaniu sprzedaży są nawet o 67% lepsze w zawieraniu transakcji. Oznacza to, że rozwijanie relacji między tymi dwoma zespołami ma ogromny potencjał.
Dla marketerów ważne jest, aby zrozumieć, że komunikacja z zespołem sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia ogólnego celu firmy, czyli zwiększenia sprzedaży. W końcu członkowie zespołu sprzedaży to ci, którzy muszą zadzwonić, porozmawiać z potencjalnymi klientami i przypieczętować transakcję. Aby to zrobić, zespół sprzedaży potrzebuje jak największej ilości informacji o osobach/firmach, do których dzwoni, co może łatwo dostarczyć marketerom, którzy prowadzą i śledzą konsumentów przez lejek sprzedaży. Podobnie zespół sprzedaży może dostarczyć Tobie, marketerowi, informacje zwrotne od klientów i spostrzeżenia, aby wzmocnić Twoje wysiłki.
Dlatego powinieneś myśleć o tym związku jako o sytuacji, w której wszyscy wygrywają. Jeśli dostarczymy naszym kolegom z zespołu sprzedaży jak najwięcej informacji i będziemy ich na bieżąco informować, oboje będziecie w stanie wykonywać swoją pracę bardziej wydajnie i efektywnie. Będziesz mógł zobaczyć, co działa, a co nie, i stworzyć bardziej płynną podróż klienta, prowadzącą do większej liczby konwersji i wzrostu ROI.
Nie masz pewności, od czego zacząć dostosowywać swoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży? Oto kilka wskazówek, które pomogą zapewnić synchronizację działań marketingowych i zespołów sprzedażowych:
1. Wsłuchaj się w to, co dzieje się w świecie sprzedaży
Dobrym miejscem do rozpoczęcia budowania relacji z zespołem sprzedaży jest wiedza o tym, co dzieje się w ich świecie. Od czasu do czasu dołączaj do ich spotkań, aby dowiedzieć się o ich aktualnych wysiłkach, wyzwaniach i celach. Ta wiedza może dostarczyć Ci wskazówek, jakie są ich potrzeby i gdzie marketing może wkroczyć, aby pomóc im osiągnąć ich cele. Pojawienie się na tych spotkaniach pokazuje również swoim współpracownikom, że entuzjastycznie podchodzisz do ich pracy i chcesz zobaczyć, gdzie możesz wnieść swój wkład, co może pomóc w budowaniu zaufania i zachęcić do współpracy z czasem. Na przykład zespół marketingowy Act-On regularnie uczestniczy w cotygodniowych rozmowach sprzedażowych, informując zespół sprzedażowy o najnowszych kampaniach.
2. Zaplanuj regularne spotkanie synchronizacyjne
Wiedza o tym, co boli Twój zespół sprzedaży, to dobry początek, ale zaplanowanie regularnych spotkań między marketingiem a sprzedażą może pozwolić Ci zarówno na współpracę, jak i upewnić się, że jesteś na dobrej drodze do osiągnięcia swoich celów. Spotkania te są również okazją, aby zespół sprzedaży wkupił się w Twoje działania marketingowe od początku do końca.
Poświęć ten czas, aby poinformować zespół sprzedaży o tym, co robisz, aby mógł wyrazić swoje opinie i/lub obawy oraz przedstawić sugestie na podstawie rozmów z klientami. Nie zapomnij poinformować zespołu sprzedaży o nowe narzędzia marketingowe i treści, które mogą wykorzystać, aby edukować potencjalnych klientów i sfinalizować transakcję.
3. Współpracuj, aby określić cele i KPI
Aby jeszcze bardziej pogodzić marketing i sprzedaż, współpracuj nad identyfikacją celów i wskaźników KPI, które pozwolą Ci zastanowić się nad tym, co starasz się osiągnąć dzięki tej współpracy. Spójrz na nie przez pryzmat całego lejka sprzedażowego i zastanów się, jak każde działanie wpływa na Twoje ogólne wysiłki. Zastanów się, jakie wyniki musisz zobaczyć na każdym etapie, aby przekonwertować więcej leadów. Dzięki temu oba zespoły będą wiedziały o szerszym obrazie i pomogą ukształtować strategię marketingową i sprzedażową.
4. Używaj narzędzi do kierowania i ułatwiania wspólnych wysiłków
Jako marketer możesz już używać kilku narzędzi do zwiększania wydajności i wzrostu oraz mierzenia wpływu w swoim dziale. Niezależnie od tego, czy chodzi o dane i analizy, czy o wdrażanie automatyzacji w strategii marketingowej, szukasz sposobów na lepsze wykonywanie swojej pracy.
Należy jednak również zastanowić się, w jaki sposób te narzędzia i wyniki mogą być przydatne dla zespołu sprzedaży, który pracuje nad budowaniem listy potencjalnych klientów i przekształcaniem tych osób w klientów. Działania, takie jak ocena potencjalnych klientów, segmentacja i pielęgnacja, mogą wpłynąć na Twój ogólny sukces z klientem i dać obu zespołom wgląd w to, czego chce i potrzebuje Twój klient.
Te narzędzia i wyniki pozwolą zarówno marketingowi, jak i sprzedaży na wizualizację interakcji klientów z Twoją firmą na każdym etapie lejka sprzedaży, a także poprawią Twoje wysiłki na rzecz zaangażowania i konwersji.
5. Mierz ROI i dziel się sukcesem
Zmiana nigdy nie jest łatwa, a Twoje wysiłki na rzecz dostosowania marketingu i sprzedaży będą prawdopodobnie trwałym procesem. Nawet jeśli współpraca między sprzedażą a marketingiem ma sens, niektórzy członkowie Twojego zespołu mogą nadal mieć trudności ze zrozumieniem korzyści. W tym miejscu pomiar i dzielenie się sukcesem może pomóc Tobie i zespołowi sprzedaży zobaczyć, w jaki sposób Twoje wysiłki są zbieżne, gdzie oba zespoły są najlepsze i gdzie istnieją możliwości i potrzeba dalszej współpracy.
Możliwość wykazania, jak działania marketingowe wpływają na sprzedaż, pozwala pokazać wartość Twojej pracy. Według Content Marketing Institute 61% firm o wysokim poziomie marketingu i sprzedaży spodziewało się, że ich budżet na content marketing wzrośnie w 2018 roku w porównaniu do zaledwie 35% firm o niskim poziomie dostosowania. Jeśli możesz powiązać swoje działania marketingowe z ROI ze sprzedaży, możesz przekonywać się do przywództwa, jeśli chodzi o rozwój zespołu i rozszerzanie wysiłków.