入站如何創造客戶：我們關閉入站潛在客戶的 4 次
已發表: 2022-04-27
在理論上，入站營銷對大多數現代 B2B 營銷人員來說通常是有意義的：您可以吸引在線訪問者，將他們轉化為聯繫人，並培養他們進入銷售過程。 但是，在現實世界中，實施有效的入站營銷計劃可能是一個具有挑戰性的過程——這往往是公司未能採用這種方法的原因。
今天，我想深入了解我們自己的四個成功贏得潛在客戶的故事。 並非所有這些成功案例都遵循傳統的入站旅程（訪問者在網上找到我們、在我們的網站上進行轉換並進入我們的銷售流程），但正如您所見，我們公司（與大多數公司一樣）轉換了多種類型的潛在客戶，並且這取決於我們的整個入站流程——從需求生成和公關到潛在客戶培養和社交媒體營銷——將最初的聯繫人轉變為我們開始銷售的具有銷售資格的潛在客戶。
以下是過去 18 個月中我們的入站營銷工作轉化為客戶的四個真實故事/場景。
#1。 有機 SQL
一家創新型保險公司搜索內容幫助，查找相關行業特定內容，並迅速從在線訪問者轉變為潛在客戶。
當您進行入站營銷時，理論上的假設是初始聯繫人尚未做好銷售準備； 他們才剛剛開始他們的買家之旅。 營銷人員可以通過積極的培養和高質量的內容讓他們獲得銷售資格。 然而，實際上，我們發現一些填寫表格和下載內容的潛在客戶比您通常想像的更願意和更願意交談。
12 個月前，一家創新型健康保險提供商公司在尋找營銷內容創建幫助時在網上找到了 Weidert Group。 他們找到了一篇排名靠前的文章，專注於保險領域的用戶生成內容，從訪問者的頁面停留時間來看，他們似乎發現它很有用。 整篇文章似乎與潛在的領先者相關，因為文中提供的幾乎每個示例都以健康保險行業為中心。
顯然，從領導的行為來看，我們的網站並不是她唯一訪問的網站。 訪問者可能打開了多個標籤，其中包含類似標題和主題的文章。 但我們的產生了影響。 正如您在上面的訪問者記錄中看到的，最終的領導找到了博客文章，進入了核心網站頁面，最終她在我們的網站上填寫了聯繫表。
是的，你沒有看錯！ 僅僅瀏覽了幾次頁面後，她就直接聯繫了我們。 沒有比直接外展更能說明銷售合格線索的跡象了。 在 30 天內，我們的銷售團隊訪問了公司，提出了建議，不久之後，公司作為我們的一個偉大的新客戶關閉了。
顯然，領導的生命週期變化很快，因為她消息靈通，而且她不僅僅是在我們的網站上進行研究； 她拜訪了許多其他服務提供商。 當她訪問我們的網站時，她已經進入了考慮過程。
她轉換為 SQL，因為她通過各種有機來源學習和評估了選項。 但是我們的內容質量有所不同。 這是轉換的一個要素——產生令人信服的、必要的內容來展示您的專業知識。
#2。 比賽轉換
一家科技公司的中高級經理通過一篇客座博客文章找到了我們，並通過參加我們的比賽進一步提升了自己的資格。
通常，我們不將競賽視為 B2B 情況下的重要營銷策略。 對於大多數嚴肅的決策者來說，他們太花哨了，而且他們帶來的人脈往往質量最低——預算低，沒有決策權，甚至失業。 然而，當你有一些真實的東西可以提供時——比如你所在行業頂級活動的免費門票——比賽會非常有用。
去年，Weidert Group 獲得了 HubSpot 每年舉辦的全球最大的入境營銷和銷售會議 INBOUND 的免費門票。 了解它們的價值後，我們決定為我們的潛在客戶和社會追隨者舉辦一場贈品競賽。 我們大力宣傳比賽，向我們的訂閱者列表發送電子郵件，不久之後，我們就收到了幾十個申請者。
獲勝者是一家技術硬件公司的中高級經理，他已經訂閱了我們的博客 18 個月。 她最初是通過我們寫的一篇客座博客文章找到我們的，但後來只是默認地閱讀了我們的內容。 賽前，各項指標都是她比較不感興趣。
比賽是一個巨大的轉變。 在成為訂閱者 18 個月後，她確定了自己的角色和公司，作為比賽的一部分，她向我們講述了她的痛點和當前的需求。 參加 INBOUND 非常適合，因為她正在積極評估新的營銷服務提供商。 會議結束後不久，我們就開始了短期的試用關係，沒過多久，她就成為了一個成熟的客戶。
#3。 本地目錄 SQL
一家老牌製造商搜索了一個區域性的、受信任的目錄，徹底瀏覽了該網站，並很快請求諮詢。
對我們來說，沒有比通過我們的在線“請求免費諮詢”表格輸入的聯繫人更高質量的潛在客戶了。 這些潛在客戶知道他們想要什麼，而且他們通常完全了解我們提供的內容。 一個月，我們收到了一個匿名探索 Weidert Group 歷史的人的諮詢請求。
據我們追踪，該男子代表傳統觸點製造商，通過推薦鏈接進入我們的網站，訪問我們的主頁，幾乎立即要求諮詢。 他怎麼會知道我們是合適的？
答案在推薦鏈接中。 作為一家相對傳統（或“老派”）的製造公司，這家公司一直在尋找值得信賴的營銷合作夥伴。 因此，該聯繫人求助於他最信任的來源：由地區商會提供的當地營銷合作夥伴目錄。
由於我們對維護入站鏈接和目錄位置非常謹慎，因此我們首先出現，他從不懷疑我們會是一個強有力的選擇。
顯然，這個入站旅程並不是所有潛在客戶都採用的路徑，但它仍然是一條重要的路徑。 永遠不要懷疑某些決策過程的簡單性。
#4。 促銷活動參加者
一位包裝公司的變革者參加了一次促銷活動，成為了博客訂閱者，並要求在一個月內進行談話。
我們的營銷方法當然強調入站營銷，但我們從未懷疑過傳統策略的價值，尤其是活動和網絡。 每年，我們都會為我們的地區舉辦一次促銷營銷會議，並且每年，我們至少會獲得一些線索，因為他們所學到的知識讓我們知道他們自己。
在一年的活動中，一位雄心勃勃的營銷人員專注於改變她的包裝公司，參加了我們的活動，不久之後她訂閱了我們的博客。 我們還向她發送了培育性電子郵件和其他促銷內容，不久之後，她就成為了一位明確的銷售主管。 她有緊迫感和興趣，並且表現出在內部出售她從我們那裡學到的東西的心態。
在我們聯繫到她之前，她聯繫了我們，要求談談改進公司的 SEO 工作和內容營銷。 儘管她的老闆（首席執行官）持懷疑態度，但她進行了她需要的內部銷售來實現這一目標，並且在 6 個月內，他們的入站營銷工作開始運轉，他們自己也獲得了入站線索！
