كيف ينشئ Inbound العملاء: 4 مرات أغلقنا العملاء المتوقعين الواردين

على المستوى النظري ، يكون التسويق الداخلي منطقيًا بشكل عام لمعظم المسوقين المعاصرين في B2B: أنت تجتذب الزوار عبر الإنترنت وتحولهم إلى جهات اتصال وتغذيهم نحو عملية المبيعات. ولكن في العالم الحقيقي ، يمكن أن يكون تنفيذ خطة تسويق داخلية فعالة عملية صعبة - وهذا هو سبب فشل الشركات في تبني هذا النهج.

اليوم ، أود أن أقدم نظرة متعمقة على أربع من قصص الجيل الرائد الخاصة بنا التي حققت نجاحًا. لم تتبع كل قصص النجاح هذه رحلة داخلية تقليدية (الزوار الذين يجدوننا عبر الإنترنت ، ويقومون بالتحويل على موقعنا ، ويدخلون في عملية المبيعات لدينا) ، ولكن كما سترى ، فإن شركتنا (مثل معظمها) تقوم بتحويل أنواع متعددة من العملاء المحتملين ، و الأمر متروك لعمليتنا الداخلية بالكامل - بدءًا من توليد الطلب والعلاقات العامة وحتى قيادة الرعاية والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي - لتحويل جهة اتصال أولية إلى عميل متوقع مؤهل للمبيعات نبدأ في البيع له.

فيما يلي أربع قصص / سيناريوهات حقيقية من الأشهر الـ 18 الماضية حيث تحولت جهودنا التسويقية الداخلية إلى عملاء.

# 1. لغة SQL العضوية

تبحث شركة التأمين المبتكرة عن مساعدة المحتوى ، وتجد المحتوى ذي الصلة الخاص بالصناعة ، وتتحول بسرعة من كونها زائرًا عبر الإنترنت إلى عميل محتمل.

عندما تقوم بالتسويق الداخلي ، فإن الافتراض النظري هو أن جهة الاتصال الأولية ليست جاهزة للبيع ؛ لقد بدأوا للتو رحلة المشتري. والأمر متروك لك ، بصفتك المسوق ، لجعلهم مؤهلين للمبيعات من خلال رعاية نشطة ومحتوى عالي الجودة. ومع ذلك ، في الواقع ، نجد أن بعض العملاء المحتملين الذين يملئون نموذجًا ويقومون بتنزيل المحتوى يكونون أكثر استعدادًا واستعدادًا للتحدث عما قد تفترضه عادةً.

قامت إحدى الشركات ، وهي شركة تأمين صحي مبتكرة ، بتأسيس Weidert Group عبر الإنترنت منذ 12 شهرًا ، عند البحث عن مساعدة في إنشاء محتوى تسويقي. لقد وصلوا إلى مقالة مرتبة جيدًا ، تركز على المحتوى الذي ينشئه المستخدمون في قطاع التأمين ، واستنادًا إلى الوقت الذي يقضيه الزوار على الصفحة ، يبدو أنهم وجدوا ذلك مفيدًا. ربما بدت المقالة بأكملها ذات صلة بالعميل المحتمل لأن كل مثال مقدم في النص تقريبًا يركز على صناعة التأمين الصحي.

من الواضح ، من سلوك العميل المحتمل ، أن موقعنا الإلكتروني لم يكن هو الوحيد الذي زارته. من المحتمل أن يكون لدى الزائر علامات تبويب متعددة مفتوحة بمقالات ذات عناوين وموضوعات متشابهة. لكن تأثيرنا كان. كما ترى في سجل الزائر أعلاه ، عثر العميل المحتمل في النهاية على مقالة المدونة ، وانتقل إلى صفحات موقع الويب الأساسية ، وفي النهاية ، ملأت نموذج اتصال على موقعنا على الويب .

نعم ، لقد قرأت ذلك بشكل صحيح! بعد بضع مشاهدات للصفحة ، تواصلت معنا مباشرة. لا توجد علامة تشير إلى وجود عميل متوقع مؤهل للمبيعات أفضل من التوعية المباشرة. في غضون 30 يومًا ، قام فريق المبيعات لدينا بزيارة الشركة ، وقدم عرضًا ، وأغلقت الشركة كعميل جديد رائع بالنسبة لنا بعد فترة ليست طويلة.

من الواضح أن دورة حياة العميل المحتمل تحركت بسرعة لأنها كانت مطلعة جيدًا ولم تكن تبحث فقط على موقعنا على الإنترنت ؛ لقد زارت العديد من مقدمي الخدمات الآخرين. بحلول الوقت الذي زارت فيه موقعنا ، كانت قد شاركت في عملية التفكير.

لقد تحولت إلى SQL لأنها تعلمت وقيّمت الخيارات من خلال مجموعة متنوعة من المصادر العضوية. لكن جودة المحتوى لدينا أحدثت الفارق. هذا أحد عناصر التحويل - إنتاج محتوى مقنع ومطلوب امتلاكه يوضح خبرتك.

# 2. مسابقة تحويل

وجدنا مدير متوسط ​​في شركة تكنولوجيا عبر مقالة مدونة ضيف وأهلت نفسها من خلال المشاركة في مسابقتنا.

بشكل عام ، لا نقدر المسابقات كتكتيك تسويقي مهم لمواقف B2B. إنها خدعة للغاية بالنسبة إلى صانعي القرار الأكثر جدية ، وغالبًا ما تكون جهات الاتصال التي يجلبونها هي الأقل جودة - ميزانية منخفضة ، أو لا توجد سلطة لاتخاذ القرار ، أو حتى عاطلين عن العمل. ومع ذلك ، عندما يكون لديك شيء حقيقي لتقدمه - مثل تذاكر مجانية لأهم حدث في مجال عملك - يمكن أن تكون المسابقات مفيدة للغاية.

في العام الماضي ، حصلت Weidert Group على تذاكر مجانية لأكبر مؤتمر للتسويق والمبيعات الداخلي في العالم ، INBOUND ، والذي يتم وضعه كل عام بواسطة HubSpot. نظرًا لمعرفتنا بقيمتها ، قررنا إجراء مسابقة هدايا للعملاء المحتملين والمتابعين الاجتماعيين. قمنا بالترويج للمسابقة بشكل كبير ، وأرسلنا رسائل بريد إلكتروني إلى قائمة المشتركين لدينا ، وسرعان ما تلقينا العشرات من المتقدمين.

كان الفائز مديرًا متوسطًا في شركة أجهزة تكنولوجية كان قد اشترك في مدونتنا لمدة 18 شهرًا بالفعل. لقد عثرت علينا في الأصل عبر مقال مدونة ضيف كتبناه ، ولكن منذ ذلك الحين لم تقرأ إلا المحتوى الخاص بنا بشكل ضمني. قبل المسابقة ، كانت جميع المؤشرات تشير إلى أنها كانت غير مهتمة نسبيًا.

كانت المسابقة بمثابة تحويل ضخم. بعد أن كانت مشتركة لمدة 18 شهرًا ، حددت دورها وشركتها ، وكجزء من المسابقة ، أخبرتنا عن نقاط الألم لديها واحتياجاتها الحالية. كان حضور INBOUND مناسبًا تمامًا لأنها كانت تقيم بنشاط مقدمي خدمات التسويق الجدد. بعد فترة وجيزة من المؤتمر ، بدأنا علاقة تجريبية قصيرة المدى ، وبعد فترة وجيزة ، أصبحت عميلاً كاملاً.

# 3. الدليل المحلي SQL

بحثت إحدى الشركات المصنعة في المدرسة القديمة في دليل إقليمي موثوق به ، واستكشفت الموقع بدقة ، وسرعان ما طلبت استشارة.

بالنسبة لنا ، لا يوجد عميل محتمل أعلى جودة من جهة الاتصال التي تدخل عبر نموذج "طلب استشارة مجانية" عبر الإنترنت. هؤلاء العملاء المحتملون يعرفون ما يريدون ، وعادة ما يفهمون بالضبط ما نقدمه. في أحد الأشهر ، تلقينا طلبًا للتشاور من شخص لديه القليل جدًا من التاريخ لاستكشاف Weidert Group دون الكشف عن هويته.

وفقًا لتتبعنا ، دخل الرجل ، الذي يمثل شركة تصنيع جهات اتصال تقليدية ، إلى موقعنا على الويب من خلال رابط إحالة ، وزار صفحتنا الرئيسية ، وطلب استشارة على الفور تقريبًا. كيف يعرف أننا كنا لائقين؟

الجواب في رابط الإحالة. كشركة تصنيع تقليدية نسبيًا (أو "مدرسة قديمة") ، كانت هذه الشركة تبحث عن شريك تسويق موثوق به. لذلك ، تحول الاتصال إلى مصدره الأكثر ثقة: دليل شركاء التسويق المحليين المقدم من غرفة التجارة الإقليمية.

نظرًا لأننا دقيقون بشأن الحفاظ على الروابط الداخلية الخاصة بنا ووضعنا في الدلائل ، فقد ظهرنا أولاً ، ولم يشك أبدًا في أننا سنكون خيارًا قويًا.

من الواضح أن هذه الرحلة الداخلية ليست هي المسار الذي يسلكه جميع العملاء المحتملين ، لكنها مسار مهم رغم ذلك. لا تشك أبدًا في بساطة بعض عمليات صنع القرار.

# 4. حاضر الحدث الترويجي

يحضر صانع التغيير في شركة التعبئة والتغليف حدثًا ترويجيًا ، ويصبح مشتركًا في مدونة ، ويطلب التحدث في غضون شهر واحد.

يؤكد نهجنا التسويقي بالتأكيد على التسويق الداخلي ، لكننا لم نشك أبدًا في قيمة الأساليب التقليدية ، خاصة الأحداث والشبكات. في كل عام ، ننتج مؤتمرًا تسويقيًا ترويجيًا لمنطقتنا ، وفي كل عام ، نحصل على عدد قليل على الأقل من العملاء المحتملين الذين يعرفوننا عن أنفسهم بسبب ما تعلموه.

في حدث عام واحد ، ركزت مسوقة طموحة على التغيير في شركة التعبئة والتغليف الخاصة بها ، وحضرت حدثنا ، وبعد فترة وجيزة اشتركت في مدونتنا. كما أرسلنا لها رسائل بريد إلكتروني للتغذية ومحتويات ترويجية أخرى ، وسرعان ما أصبحت رائدة مبيعات مؤهلة بشكل واضح. كان لديها الإلحاح ، والاهتمام ، وأظهرت العقلية لبيع ما كانت تتعلمه منا داخليًا.

قبل أن نتمكن من التواصل معها ، اتصلت بنا ، وطلبت التحدث عن تحسين جهود تحسين محركات البحث للشركة وتسويق المحتوى. بينما كان رئيسها ، الرئيس التنفيذي ، متشككًا ، قامت بالبيع الداخلي الذي تحتاجه لتحقيق ذلك ، وفي غضون 6 أشهر ، كانت جهودهم التسويقية الواردة قيد التشغيل ، وكانوا يحصلون على عملاء محتملين بأنفسهم!