インバウンドが顧客を生み出す方法：インバウンドリードを4回クローズ
公開: 2022-04-27
理論的なレベルでは、インバウンドマーケティングは、一般的にほとんどの最新のB2Bマーケターにとって理にかなっています。オンラインで訪問者を引き付け、連絡先に変換し、販売プロセスに向けて育成します。 しかし、現実の世界では、効果的なインバウンドマーケティング計画を実装することは困難なプロセスになる可能性があり、それが企業がこのアプローチを採用できない理由になる傾向があります。
今日は、成功した勝利となった私たち自身のリードジェネレーションストーリーの4つを詳しく見ていきたいと思います。 これらのサクセスストーリーのすべてが従来のインバウンドジャーニー（オンラインで私たちを見つけ、私たちのWebサイトで変換し、販売プロセスに入る訪問者）に従ったわけではありませんが、ご覧のとおり、私たちの会社は（ほとんどの場合と同様に）複数のタイプのリードを変換し、需要創出やPRからリード育成やソーシャルメディアマーケティングに至るまでのインバウンドプロセス全体に応じて、最初の連絡先を販売を開始する販売資格のあるリードに変えます。
これは、インバウンドマーケティングの取り組みが顧客に変わった過去18か月の4つの実際のストーリー/シナリオです。
＃1。 Organic SQL
革新的な保険会社は、コンテンツヘルプを検索し、関連する業界固有のコンテンツを見つけ、オンライン訪問者から潜在的な顧客へと急速に移行します。
インバウンドマーケティングを行う場合、理論上の仮定は、最初の連絡先が販売準備が整っていないことです。 彼らは購入者の旅を始めたばかりです。 そして、積極的な育成と高品質のコンテンツを通じて販売資格を得るのは、マーケティング担当者のあなた次第です。 ただし、実際には、フォームに入力してコンテンツをダウンロードする一部のリードは、通常想定しているよりもはるかに準備ができており、話をする用意があります。
革新的な健康保険プロバイダーであるある会社は、マーケティングコンテンツの作成の支援を探していたときに、12か月前にWeidertGroupをオンラインで見つけました。 彼らは、保険セクターでユーザーが作成したコンテンツに焦点を当てた、ランクの高い記事にたどり着き、訪問者のページ滞在時間から判断すると、それが有用であると感じたようです。 テキストで提供されているほぼすべての例が健康保険業界を中心としているため、記事全体が潜在的なリードに関連しているように思われました。
明らかに、リードの行動から、彼女が訪れたのは私たちのウェブサイトだけではありませんでした。 訪問者は、同じようなタイトルやトピックの記事で複数のタブを開いていた可能性があります。 しかし、私たちのものは影響を与えました。 上記の訪問者の記録からわかるように、最終的なリードはブログ記事を見つけ、主要なWebサイトのページに進み、最終的には当社のWebサイトの連絡フォームに記入しました。
はい、あなたはその権利を読んでいます！ ほんの数ページの閲覧の後、彼女は私たちに直接連絡を取りました。 直接的なアウトリーチよりも、販売資格のあるリードの明確な兆候はありません。 30日以内に、私たちの営業チームが会社を訪問し、提案を行い、会社はすぐに私たちにとって素晴らしい新しい顧客として閉鎖されました。
明らかに、リードのライフサイクルは、彼女が十分な情報を持っていて、私たちのWebサイトで調査しているだけではなかったため、迅速に動きました。 彼女は他の多くのサービスプロバイダーを訪問しました。 彼女が私たちのウェブサイトを訪問した時までに、彼女は検討プロセスによく入っていました。
彼女はさまざまな有機的な情報源を通じてオプションを学び、評価したため、SQLとして変換しました。 しかし、コンテンツの品質が違いを生みました。 これは、コンバージョンの1つの要素であり、専門知識を示す説得力のある、必要なコンテンツを作成します。
＃2。 コンテストコンバート
テクノロジー企業のミッドシニアマネージャーは、ゲストのブログ記事で私たちを見つけ、コンテストに参加することでさらに資格を取得しました。
一般的に、B2B状況の重要なマーケティング戦術としてコンテストを評価していません。 彼らはほとんどの真面目な意思決定者にとってはあまりにも奇抜であり、多くの場合、彼らがもたらす連絡先は最低の品質であり、低予算、意思決定力がない、あるいは失業者でさえあります。 それでも、業界のトップイベントへの無料チケットなど、実際に提供できるものがある場合、コンテストは非常に役立ちます。
昨年、Weidert Groupは、HubSpotが毎年開催する世界最大のインバウンドマーケティングおよび販売会議であるINBOUNDの無料チケットを入手しました。 彼らの価値を知って、私たちは見込み客とソーシャルフォロワーのためにプレゼントコンテストを開催することにしました。 私たちはコンテストを大々的に宣伝し、購読者リストに電子メールを送信し、やがて数十人の応募者を受け取りました。
受賞者は、すでに18か月間ブログを購読しているテクノロジーハードウェア会社のミッドシニアマネージャーでした。 彼女はもともと私たちが書いたゲストブログの記事で私たちを見つけましたが、それ以来私たちのコンテンツを暗黙のうちに読んだだけでした。 コンテストの前は、すべての指標は彼女が比較的興味がなかったことでした。
コンテストは大きな転換でした。 18か月間加入した後、彼女は自分の役割と会社を特定し、コンテストの一環として、自分の問題点と現在のニーズについて話してくれました。 彼女は新しいマーケティングサービスプロバイダーを積極的に評価していたため、INBOUNDに参加することはぴったりでした。 会議の直後、私たちは短期間の裁判関係を開始し、やがて彼女は本格的な顧客になりました。
＃3。 ローカルディレクトリSQL
昔ながらのメーカーが地域の信頼できるディレクトリを検索し、Webサイトを徹底的に調べ、すぐに相談を依頼しました。
私たちにとって、オンラインの「無料相談のリクエスト」フォームから入力した連絡先よりも質の高いリードはありません。 これらのリードは彼らが何を望んでいるかを知っており、通常、私たちが提供するものを正確に理解しています。 ある月、WeidertGroupを匿名で探索した歴史がほとんどない人から相談の依頼を受けました。
私たちの追跡によると、伝統的な連絡先メーカーを代表していた男性は、紹介リンクから私たちのウェブサイトに入り、私たちのホームページにアクセスし、ほとんどすぐに相談を要求しました。 彼はどうして私たちが健康であると知ることができたのでしょうか？
答えは紹介リンクにあります。 比較的伝統的な（または「昔ながらの」）製造会社として、この会社は信頼できるマーケティングパートナーを探していました。 そこで、連絡先は彼の最も信頼できる情報源、つまり地域の商工会議所から提供された地元のマーケティングパートナーのディレクトリに目を向けました。
私たちはインバウンドリンクとディレクトリへの配置を維持することに細心の注意を払っているので、最初に現れました、そして彼は私たちが強い選択になることを決して疑いませんでした。
明らかに、このインバウンドの旅はすべてのリードがたどる道ではありませんが、それでも重要な道です。 一部の意思決定プロセスの単純さを疑うことはありません。
＃4。 プロモーションイベントの参加者
包装会社のチェンジメーカーがプロモーションイベントに参加し、ブログの購読者になり、1か月以内に話をするように依頼します。
私たちのマーケティングアプローチは確かにインバウンドマーケティングを強調していますが、従来の戦術、特にイベントやネットワーキングの価値を疑うことはありません。 毎年、私たちは私たちの地域のためのプロモーションマーケティング会議を開催し、毎年、彼らが学んだことのために私たちに彼ら自身を知らせる少なくともいくつかのリードを獲得します。
ある年のイベントで、野心的なマーケティング担当者が彼女の包装会社の変更に焦点を合わせ、私たちのイベントに参加し、彼女が私たちのブログを購読した直後に。 また、彼女に育成メールやその他の販促コンテンツを送信しましたが、やがて彼女は明確な販売資格のあるリードになりました。 彼女は緊急性と関心を持っており、私たちから学んだことを社内で売り込むという考え方を示しました。
彼女に連絡する前に、彼女は会社のSEOの取り組みとコンテンツマーケティングの改善について話し合うように私たちに連絡しました。 上司であるCEOは懐疑的でしたが、必要な社内販売を実現し、6か月以内にインバウンドマーケティングの取り組みが活発になり、インバウンドリードを獲得しました。
