Bagaimana Inbound Menciptakan Pelanggan: 4 Kali Kami Menutup Inbound Leads

Pada tingkat teoretis, pemasaran masuk umumnya masuk akal bagi sebagian besar pemasar B2B modern: Anda menarik pengunjung secara online, mengubahnya menjadi kontak, dan memelihara mereka menuju proses penjualan. Namun, di dunia nyata, menerapkan rencana pemasaran masuk yang efektif dapat menjadi proses yang menantang—dan itulah sebabnya perusahaan gagal mengadopsi pendekatan tersebut.

Hari ini, saya ingin memberikan pandangan mendalam tentang empat kisah generasi pemimpin kita sendiri yang menjadi kemenangan yang sukses. Tidak semua kisah sukses ini mengikuti perjalanan masuk konvensional (pengunjung yang menemukan kami secara online, berkonversi di situs web kami, dan memasuki proses penjualan kami), tetapi seperti yang akan Anda lihat, perusahaan kami (seperti kebanyakan) mengonversi beberapa jenis prospek, dan terserah pada seluruh proses masuk kami—mulai dari pembuatan permintaan dan PR hingga pengasuhan pemimpin dan pemasaran media sosial—untuk mengubah kontak awal menjadi prospek berkualitas penjualan tempat kami mulai menjual.

Berikut adalah empat kisah/skenario nyata dari 18 bulan terakhir di mana upaya pemasaran masuk kami berubah menjadi pelanggan.

#1. SQL Organik

Perusahaan asuransi yang inovatif mencari bantuan konten, menemukan konten spesifik industri yang relevan, dan dengan cepat beralih dari pengunjung online menjadi pelanggan potensial.

Saat Anda melakukan pemasaran masuk, asumsi teoretisnya adalah bahwa kontak awal belum siap untuk penjualan; mereka baru saja memulai perjalanan pembeli mereka. Dan terserah Anda, pemasar, untuk membuat mereka memenuhi syarat penjualan melalui pengasuhan aktif dan konten berkualitas tinggi. Namun, pada kenyataannya, kami menemukan bahwa beberapa prospek yang mengisi formulir dan mengunduh konten jauh lebih siap dan bersedia untuk berbicara daripada yang biasanya Anda bayangkan.

Satu perusahaan, penyedia asuransi kesehatan yang inovatif, menemukan Weidert Group online 12 bulan yang lalu, ketika mencari bantuan untuk membuat konten pemasaran. Mereka tiba di sebuah artikel berperingkat baik, berfokus pada konten yang dibuat pengguna di sektor asuransi, dan menilai dari waktu pengunjung di halaman, sepertinya mereka menganggapnya berguna. Seluruh artikel mungkin tampak relevan dengan prospek potensial karena hampir setiap contoh yang diberikan dalam teks berpusat pada industri asuransi kesehatan.

Jelas, dari perilaku pemimpin, situs web kami bukan satu-satunya yang dia kunjungi. Pengunjung kemungkinan memiliki banyak tab yang terbuka dengan artikel dengan judul dan topik yang sama. Tapi kami membuat dampak. Seperti yang Anda lihat dalam catatan pengunjung di atas, pemimpin akhirnya menemukan artikel blog, melanjutkan ke halaman situs web inti, dan akhirnya, dia mengisi formulir kontak di situs web kami .

Ya, Anda membacanya dengan benar! Setelah hanya beberapa tampilan halaman, dia menghubungi kami secara langsung. Tidak ada tanda yang lebih baik dari prospek yang memenuhi syarat penjualan daripada penjangkauan langsung. Dalam 30 hari, tim penjualan kami telah mengunjungi perusahaan, membuat proposal, dan perusahaan ditutup sebagai pelanggan baru yang hebat bagi kami tidak lama kemudian.

Jelas, siklus hidup pemimpin bergerak cepat karena dia memiliki informasi yang baik, dan dia tidak hanya meneliti di situs web kami; dia telah mengunjungi banyak penyedia layanan lainnya. Pada saat dia mengunjungi situs web kami, dia sedang dalam proses pertimbangan.

Dia mengonversi sebagai SQL karena dia telah mempelajari dan mengevaluasi opsi melalui berbagai sumber organik. Tapi kualitas konten kami membuat perbedaan. Itulah salah satu elemen konversi—menghasilkan konten yang meyakinkan dan perlu dimiliki yang menunjukkan keahlian Anda.

#2. Kontes Konversi

Seorang manajer menengah-senior di sebuah perusahaan teknologi menemukan kami melalui artikel blog tamu dan selanjutnya memenuhi syarat dengan berpartisipasi dalam kontes kami.

Umumnya, kami tidak menghargai kontes sebagai taktik pemasaran penting untuk situasi B2B. Mereka terlalu menarik bagi sebagian besar pembuat keputusan yang serius, dan sering kali, kontak yang mereka bawa adalah kualitas terendah—anggaran rendah, tidak ada kekuatan pengambilan keputusan, atau bahkan menganggur. Namun, ketika Anda memiliki sesuatu yang nyata untuk ditawarkan—seperti tiket gratis ke acara teratas di industri Anda—kontes bisa sangat berguna.

Tahun lalu, Weidert Group memperoleh tiket gratis ke konferensi pemasaran dan penjualan inbound terbesar di dunia, INBOUND, yang diadakan setiap tahun oleh HubSpot. Mengetahui nilainya, kami memutuskan untuk mengadakan kontes giveaway untuk prospek dan pengikut sosial kami. Kami mempromosikan kontes secara besar-besaran, mengirim email ke daftar pelanggan kami, dan tak lama kemudian, kami telah menerima lusinan pelamar.

Pemenangnya adalah manajer menengah-senior di sebuah perusahaan perangkat keras teknologi yang telah berlangganan blog kami selama 18 bulan. Dia awalnya menemukan kami melalui artikel blog tamu yang kami tulis, tetapi karena hanya membaca konten kami secara diam-diam. Sebelum kontes, semua indikator menunjukkan bahwa dia relatif tidak tertarik.

Kontes adalah konversi besar. Setelah menjadi pelanggan selama 18 bulan, dia mengidentifikasi peran dan perusahaannya, dan sebagai bagian dari kontes, dia memberi tahu kami tentang poin rasa sakitnya dan kebutuhannya saat ini. Menghadiri INBOUND sangat cocok karena dia secara aktif mengevaluasi penyedia layanan pemasaran baru. Segera setelah konferensi, kami memulai hubungan percobaan jangka pendek, dan tak lama kemudian, dia adalah pelanggan penuh.

#3. SQL Direktori Lokal

Pabrikan jadul mencari direktori regional yang tepercaya, menjelajahi situs web secara menyeluruh, dan segera meminta konsultasi.

Bagi kami, tidak ada prospek berkualitas lebih tinggi daripada kontak yang masuk melalui formulir "Minta Konsultasi Gratis" kami secara online. Prospek ini tahu apa yang mereka inginkan, dan mereka biasanya mengerti persis apa yang kami berikan. Satu bulan, kami menerima permintaan konsultasi dari seseorang dengan sedikit sejarah menjelajahi Weidert Group secara anonim.

Menurut pelacakan kami, pria, yang mewakili produsen kontak tradisional, memasuki situs web kami melalui tautan rujukan, mengunjungi beranda kami, dan segera meminta konsultasi. Bagaimana dia bisa tahu bahwa kami cocok?

Jawabannya ada di link referral. Sebagai perusahaan manufaktur yang relatif tradisional (atau "jadul"), perusahaan ini mencari mitra pemasaran yang tepercaya. Jadi, kontak beralih ke sumbernya yang paling tepercaya: direktori mitra pemasaran lokal yang disediakan oleh kamar dagang regional.

Karena kami sangat teliti dalam menjaga tautan masuk dan penempatan kami di direktori, kami muncul lebih dulu, dan dia tidak pernah meragukan bahwa kami akan menjadi pilihan yang kuat.

Jelas, perjalanan masuk ini bukanlah jalan yang diambil semua petunjuk, tetapi tetap merupakan jalan yang penting. Jangan pernah meragukan kesederhanaan beberapa proses pengambilan keputusan.

#4. Peserta Acara Promosi

Pembuat perubahan perusahaan pengemasan menghadiri acara promosi, menjadi pelanggan blog, dan meminta untuk berbicara dalam waktu satu bulan.

Pendekatan pemasaran kami tentu saja menekankan pemasaran masuk, tetapi kami tidak pernah meragukan nilai taktik tradisional, terutama acara dan jaringan. Setiap tahun, kami mengadakan konferensi pemasaran promosi untuk wilayah kami, dan setiap tahun, kami mendapatkan setidaknya beberapa petunjuk yang membuat diri mereka dikenal oleh kami karena apa yang mereka pelajari.

Pada acara satu tahun, seorang pemasar ambisius berfokus pada perubahan di perusahaan pengemasannya, menghadiri acara kami, dan segera setelah dia berlangganan blog kami. Kami juga mengirimi dia email pengasuhan dan konten promosi lainnya, dan tak lama kemudian, dia jelas merupakan pemimpin yang memenuhi syarat penjualan. Dia memiliki urgensi, minat, dan dia menunjukkan pola pikir untuk menjual apa yang dia pelajari dari kami secara internal.

Sebelum kami dapat menghubunginya, dia menghubungi kami, meminta untuk berbicara tentang peningkatan upaya SEO perusahaan dan pemasaran konten. Sementara bosnya, CEO, skeptis, dia melakukan penjualan internal yang dia butuhkan untuk mewujudkannya, dan dalam 6 bulan, upaya pemasaran masuk mereka berjalan dan berjalan, dan mereka sendiri mendapatkan prospek masuk!