Wie Inbound Kunden schafft: 4 Mal haben wir Inbound-Leads geschlossen
Veröffentlicht: 2022-04-27
Auf theoretischer Ebene ist Inbound-Marketing für die meisten modernen B2B-Vermarkter im Allgemeinen sinnvoll: Sie ziehen Besucher online an, wandeln sie in Kontakte um und führen sie zum Verkaufsprozess. Aber in der realen Welt kann die Umsetzung eines effektiven Inbound-Marketing-Plans ein herausfordernder Prozess sein – und das ist in der Regel der Grund, warum Unternehmen diesen Ansatz nicht anwenden.
Heute möchte ich einen detaillierten Einblick in vier unserer eigenen Geschichten zur Lead-Generierung geben, die zu erfolgreichen Gewinnen wurden. Nicht alle dieser Erfolgsgeschichten folgten einer herkömmlichen Inbound Journey (Besucher, die uns online finden, auf unserer Website konvertieren und in unseren Verkaufsprozess eintreten), aber wie Sie sehen werden, konvertiert unser Unternehmen (wie die meisten) mehrere Arten von Leads und Es liegt an unserem gesamten Inbound-Prozess – von der Nachfragegenerierung und PR bis hin zu Lead-Pflege und Social-Media-Marketing – um aus einem Erstkontakt einen verkaufsqualifizierten Lead zu machen, an den wir verkaufen.
Hier sind vier echte Geschichten/Szenarien aus den letzten 18 Monaten, in denen unsere Inbound-Marketing-Bemühungen zu Kunden wurden.
#1. Das organische SQL
Ein innovatives Versicherungsunternehmen sucht nach Content-Hilfe, findet relevante branchenspezifische Inhalte und entwickelt sich schnell von einem Online-Besucher zu einem potenziellen Kunden.
Wenn Sie Inbound-Marketing betreiben, ist die theoretische Annahme, dass ein Erstkontakt noch nicht verkaufsbereit ist; sie beginnen gerade erst ihre Käuferreise. Und es liegt an Ihnen als Marketer, sie durch aktives Nurturing und hochwertigen Content verkaufsqualifiziert zu machen. Tatsächlich stellen wir jedoch fest, dass einige Leads, die ein Formular ausfüllen und Inhalte herunterladen, viel gesprächsbereiter und gesprächsbereiter sind, als Sie normalerweise annehmen.
Ein Unternehmen, ein innovativer Krankenversicherungsanbieter, fand die Weidert Group vor 12 Monaten online, als es nach Hilfe bei der Erstellung von Marketinginhalten suchte. Sie gelangten zu einem gut bewerteten Artikel, der sich auf nutzergenerierte Inhalte im Versicherungssektor konzentrierte, und nach der Verweildauer der Besucher auf der Seite zu urteilen, scheint es, als hätten sie ihn nützlich gefunden. Der gesamte Artikel schien für den potenziellen Lead wahrscheinlich relevant zu sein, da sich fast jedes im Text enthaltene Beispiel auf die Krankenversicherungsbranche konzentrierte.
Aus dem Verhalten des Leads geht eindeutig hervor, dass unsere Website nicht die einzige war, die sie besuchte. Der Besucher hatte wahrscheinlich mehrere Registerkarten mit Artikeln mit ähnlichen Titeln und Themen geöffnet. Aber unsere hat Wirkung gezeigt. Wie Sie im Besucherprotokoll oben sehen können, hat der potenzielle Lead den Blog-Artikel gefunden, ist zu den Kernseiten der Website gegangen und hat schließlich ein Kontaktformular auf unserer Website ausgefüllt .
Ja, Sie haben richtig gelesen! Nach nur wenigen Seitenaufrufen hat sie sich direkt an uns gewandt. Es gibt kein besseres Zeichen für einen verkaufsqualifizierten Lead als eine direkte Kontaktaufnahme. Innerhalb von 30 Tagen hatte unser Verkaufsteam das Unternehmen besucht, ein Angebot gemacht und das Unternehmen wurde kurz darauf als großartiger neuer Kunde für uns geschlossen.
Der Lebenszyklus des Leads verlief eindeutig schnell, weil sie gut informiert war und nicht nur auf unserer Website recherchierte; Sie hatte viele andere Dienstleister besucht. Als sie unsere Website besuchte, befand sie sich bereits mitten im Überlegungsprozess.
Sie konvertierte als SQL, weil sie Optionen aus einer Vielzahl organischer Quellen gelernt und bewertet hatte. Aber unsere Qualität der Inhalte machte den Unterschied. Das ist ein Element der Konversion – das Produzieren überzeugender, unverzichtbarer Inhalte, die Ihr Fachwissen demonstrieren.
#2. Der Wettbewerbskonverter
Eine mittlere Führungskraft eines Technologieunternehmens hat uns über einen Gastblogartikel gefunden und sich durch die Teilnahme an unserem Wettbewerb weiter qualifiziert.
Im Allgemeinen schätzen wir Wettbewerbe nicht als wichtige Marketingtaktik für B2B-Situationen. Sie sind für die meisten ernsthaften Entscheidungsträger zu effekthascherisch, und oft sind die Kontakte, die sie einbringen, von der niedrigsten Qualität – niedriges Budget, keine Entscheidungsbefugnis oder sogar arbeitslos. Wenn Sie jedoch etwas Echtes zu bieten haben – wie z. B. kostenlose Eintrittskarten für die Top-Veranstaltung Ihrer Branche – können Wettbewerbe sehr nützlich sein.
Im vergangenen Jahr erhielt die Weidert Group kostenlose Eintrittskarten für die größte Inbound-Marketing- und Vertriebskonferenz der Welt, INBOUND, die jedes Jahr von HubSpot veranstaltet wird. Da wir ihren Wert kannten, beschlossen wir, einen Gewinnspielwettbewerb für unsere Interessenten und sozialen Anhänger zu veranstalten. Wir haben den Wettbewerb stark beworben, E-Mails an unsere Abonnentenliste gesendet und nach kurzer Zeit hatten wir Dutzende von Bewerbern.
Der Gewinner war ein Mid-Senior Manager bei einem Technologie-Hardware-Unternehmen, der unseren Blog bereits seit 18 Monaten abonniert hatte. Sie hatte uns ursprünglich über einen von uns geschriebenen Gastblog-Artikel gefunden, aber unsere Inhalte seitdem nur stillschweigend gelesen. Vor dem Wettbewerb deutete alles darauf hin, dass sie relativ desinteressiert war.
Der Wettbewerb war eine riesige Umstellung. Nachdem sie 18 Monate lang Abonnentin war, identifizierte sie ihre Rolle und ihr Unternehmen und erzählte uns im Rahmen des Wettbewerbs von ihren Schmerzpunkten und ihren aktuellen Bedürfnissen. Die Teilnahme an der INBOUND passte perfekt, da sie aktiv neue Marketingdienstleister evaluierte. Kurz nach der Konferenz starteten wir eine kurzfristige Probebeziehung und schon bald war sie eine vollwertige Kundin.
#3. Das lokale Verzeichnis SQL
Ein Hersteller der alten Schule durchsuchte ein regionales, vertrauenswürdiges Verzeichnis, erkundete die Website gründlich und bat bald um eine Beratung.
Für uns gibt es keinen hochwertigeren Lead als den Kontakt, der über unser Online-Formular „Kostenlose Beratung anfordern“ eintritt. Diese Leads wissen, was sie wollen, und sie verstehen normalerweise genau, was wir bieten. Vor einem Monat erhielten wir eine Beratungsanfrage von jemandem mit sehr wenig Vorgeschichte, der sich anonym mit der Weidert Group beschäftigte.
Laut unserem Tracking gelangte der Mann, der einen traditionellen Kontakthersteller vertrat, über einen Empfehlungslink auf unsere Website, besuchte unsere Homepage und bat fast sofort um eine Beratung. Wie konnte er wissen, dass wir zueinander passten?
Die Antwort finden Sie im Empfehlungslink. Als relativ traditionelles (oder „altes“) Produktionsunternehmen suchte dieses Unternehmen nach einem vertrauenswürdigen Marketingpartner. Also wandte sich der Kontakt an seine vertrauenswürdigste Quelle: ein Verzeichnis lokaler Vertriebspartner, bereitgestellt von der regionalen Handelskammer.
Da wir unsere eingehenden Links und die Platzierung in Verzeichnissen akribisch pflegen, tauchten wir zuerst auf, und er zweifelte nie daran, dass wir eine gute Wahl wären.
Offensichtlich ist diese Inbound-Reise nicht der Weg, den alle Leads gehen, aber es ist dennoch ein wichtiger Weg. Zweifeln Sie niemals an der Einfachheit einiger Entscheidungsprozesse.
#4. Der Teilnehmer der Werbeveranstaltung
Ein Changemaker eines Verpackungsunternehmens nimmt an einer Werbeveranstaltung teil, wird Blog-Abonnent und bittet um ein Gespräch innerhalb eines Monats.
Unser Marketingansatz betont sicherlich das Inbound-Marketing, aber wir haben nie den Wert traditioneller Taktiken, insbesondere Events und Networking, in Zweifel gezogen. Jedes Jahr veranstalten wir eine Werbemarketing-Konferenz für unsere Region, und jedes Jahr erhalten wir mindestens ein paar Leads, die sich aufgrund dessen, was sie lernen, bei uns melden.
Bei der einjährigen Veranstaltung nahm eine ehrgeizige Vermarkterin, die sich auf Veränderungen in ihrem Verpackungsunternehmen konzentrierte, an unserer Veranstaltung teil und kurz darauf abonnierte sie unseren Blog. Wir haben ihr auch pflegende E-Mails und andere Werbeinhalte geschickt, und schon nach kurzer Zeit war sie ein klarer verkaufsqualifizierter Lead. Sie hatte Dringlichkeit, Interesse und zeigte die Einstellung, das zu verkaufen, was sie intern von uns lernte.
Bevor wir sie erreichen konnten, kontaktierte sie uns und bat um ein Gespräch über die Verbesserung der SEO-Bemühungen und des Content-Marketings des Unternehmens. Während ihr Chef, der CEO, skeptisch war, machte sie den internen Verkauf, den sie brauchte, um dies zu erreichen, und innerhalb von 6 Monaten waren ihre Inbound-Marketing-Bemühungen in vollem Gange und sie erhielten selbst Inbound-Leads!
