Comment Inbound crée des clients : 4 fois nous avons fermé des prospects entrants

Sur le plan théorique, le marketing entrant a généralement du sens pour la plupart des spécialistes du marketing B2B modernes : vous attirez des visiteurs en ligne, les convertissez en contacts et les orientez vers le processus de vente. Mais, dans le monde réel, la mise en œuvre d'un plan de marketing entrant efficace peut être un processus difficile, et c'est généralement la raison pour laquelle les entreprises n'adoptent pas cette approche.

Aujourd'hui, je souhaite présenter un aperçu approfondi de quatre de nos propres histoires de génération de leads qui sont devenues des victoires réussies. Toutes ces histoires de réussite n'ont pas suivi un parcours entrant conventionnel (visiteurs qui nous trouvent en ligne, convertissent sur notre site Web et entrent dans notre processus de vente), mais comme vous le verrez, notre entreprise (comme la plupart) convertit plusieurs types de prospects, et il appartient à l'ensemble de notre processus entrant - de la génération de la demande et des relations publiques au lead nurturing et au marketing des médias sociaux - de transformer un premier contact en un prospect qualifié à qui nous commençons à vendre.

Voici quatre histoires/scénarios réels des 18 derniers mois où nos efforts de marketing entrant se sont transformés en clients.

#1. Le SQL organique

Une compagnie d'assurance innovante recherche de l'aide sur le contenu, trouve du contenu pertinent spécifique à l'industrie et passe rapidement du statut de visiteur en ligne à celui de client potentiel.

Lorsque vous faites du marketing entrant, l'hypothèse théorique est qu'un contact initial n'est pas prêt pour la vente ; ils ne font que commencer leur parcours d'acheteur. Et c'est à vous, le responsable marketing, de les qualifier pour la vente grâce à un développement actif et à un contenu de haute qualité. Cependant, en réalité, nous constatons que certains prospects qui remplissent un formulaire et téléchargent du contenu sont beaucoup plus prêts et disposés à parler que vous ne le pensez normalement.

Une entreprise, un fournisseur d'assurance maladie innovant, a trouvé le groupe Weidert en ligne il y a 12 mois, alors qu'il cherchait de l'aide pour créer du contenu marketing. Ils sont arrivés sur un article bien classé, axé sur le contenu généré par les utilisateurs dans le secteur de l'assurance, et à en juger par le temps passé sur la page des visiteurs, il semble qu'ils l'aient trouvé utile. L'ensemble de l'article semblait probablement pertinent pour la piste potentielle, car presque tous les exemples fournis dans le texte étaient centrés sur le secteur de l'assurance maladie.

De toute évidence, d'après le comportement du responsable, notre site Web n'était pas le seul qu'elle a visité. Le visiteur avait probablement plusieurs onglets ouverts avec des articles de titres et de sujets similaires. Mais le nôtre a eu un impact. Comme vous pouvez le voir dans l'enregistrement des visiteurs ci-dessus, la piste éventuelle a trouvé l'article de blog, a consulté les pages principales du site Web et a finalement rempli un formulaire de contact sur notre site Web .

Oui, tu l'as bien lu! Après seulement quelques pages vues, elle nous a contacté directement. Il n'y a pas de meilleur signe révélateur d'un prospect qualifié qu'une sensibilisation directe. Dans les 30 jours, notre équipe de vente avait visité l'entreprise, fait une proposition, et l'entreprise a fermé ses portes en tant que nouveau client formidable pour nous peu de temps après.

De toute évidence, le cycle de vie de la piste a évolué rapidement car elle était bien informée, et elle ne faisait pas que des recherches sur notre site Web ; elle avait visité de nombreux autres fournisseurs de services. Au moment où elle a visité notre site Web, elle était bien engagée dans le processus de considération.

Elle s'est convertie en SQL parce qu'elle avait appris et évalué des options à travers une variété de sources organiques. Mais notre qualité de contenu a fait la différence. C'est un élément de la conversion : produire un contenu convaincant et indispensable qui démontre votre expertise.

#2. Le Concours Convertir

Un cadre supérieur d'une entreprise technologique nous a trouvés via un article de blog invité et s'est qualifiée en participant à notre concours.

En règle générale, nous ne considérons pas les concours comme une tactique marketing importante pour les situations B2B. Ils sont trop fantaisistes pour les décideurs les plus sérieux, et souvent, les contacts qu'ils apportent sont de la plus mauvaise qualité - petit budget, aucun pouvoir décisionnel, voire sans emploi. Pourtant, lorsque vous avez quelque chose de réel à offrir, comme des billets gratuits pour le meilleur événement de votre secteur, les concours peuvent être très utiles.

L'année dernière, Weidert Group a obtenu des billets gratuits pour la plus grande conférence sur le marketing entrant et les ventes au monde, INBOUND, organisée chaque année par HubSpot. Connaissant leur valeur, nous avons décidé d'organiser un concours de cadeaux pour nos prospects et abonnés sociaux. Nous avons largement fait la promotion du concours, envoyé des e-mails à notre liste d'abonnés et, en peu de temps, nous avons reçu des dizaines de candidats.

Le gagnant était un cadre supérieur dans une entreprise de matériel technologique qui était déjà abonné à notre blog depuis 18 mois. Elle nous avait initialement trouvés via un article de blog invité que nous avions écrit, mais depuis, elle n'avait lu notre contenu que tacitement. Avant le concours, tous les indicateurs étaient qu'elle était relativement indifférente.

Le concours a été une énorme conversion. Après avoir été abonnée pendant 18 mois, elle a identifié son rôle et son entreprise, et dans le cadre du concours, elle nous a fait part de ses points faibles et de ses besoins actuels. La participation à INBOUND lui convenait parfaitement, car elle évaluait activement de nouveaux fournisseurs de services marketing. Peu de temps après la conférence, nous avons commencé une relation d'essai à court terme, et peu de temps après, elle était une cliente à part entière.

#3. Le répertoire local SQL

Un fabricant de la vieille école a recherché un annuaire régional de confiance, a exploré le site Web en profondeur et a rapidement demandé une consultation.

Pour nous, il n'y a pas de prospect de meilleure qualité que le contact qui entre via notre formulaire "Demander une consultation gratuite" en ligne. Ces prospects savent ce qu'ils veulent et ils comprennent généralement exactement ce que nous proposons. Un mois, nous avons reçu une demande de consultation de quelqu'un avec très peu d'histoire explorant Weidert Group de manière anonyme.

Selon notre suivi, l'homme, qui représentait un fabricant de contacts traditionnel, est entré sur notre site Web via un lien de parrainage, a visité notre page d'accueil et a presque immédiatement demandé une consultation. Comment pouvait-il savoir que nous allions bien ?

La réponse est dans le lien de parrainage. En tant qu'entreprise de fabrication relativement traditionnelle (ou "à l'ancienne"), cette entreprise recherchait un partenaire marketing de confiance. Ainsi, le contact s'est tourné vers sa source la plus fiable : un répertoire de partenaires marketing locaux fourni par la chambre de commerce régionale.

Comme nous sommes méticuleux dans le maintien de nos liens entrants et de notre placement dans les annuaires, nous nous sommes présentés les premiers, et il n'a jamais douté que nous serions un choix solide.

De toute évidence, ce voyage entrant n'est pas le chemin emprunté par tous les prospects, mais c'est néanmoins un chemin important. Ne doutez jamais de la simplicité de certains processus décisionnels.

#4. Le participant à l'événement promotionnel

Un acteur du changement dans une entreprise d'emballage assiste à un événement promotionnel, s'abonne à un blog et demande à parler dans un délai d'un mois.

Notre approche marketing met certainement l'accent sur le marketing entrant, mais nous n'avons jamais douté de la valeur des tactiques traditionnelles, en particulier les événements et le réseautage. Chaque année, nous produisons une conférence de marketing promotionnel pour notre région, et chaque année, nous obtenons au moins quelques prospects qui se font connaître grâce à ce qu'ils apprennent.

Lors de l'événement d'un an, une spécialiste du marketing ambitieuse axée sur le changement dans son entreprise d'emballage, a assisté à notre événement et peu de temps après, elle s'est abonnée à notre blog. Nous lui avons également envoyé des e-mails stimulants et d'autres contenus promotionnels, et en peu de temps, elle était clairement une piste qualifiée pour les ventes. Elle avait de l'urgence, de l'intérêt et elle a montré l'état d'esprit nécessaire pour vendre en interne ce qu'elle apprenait de nous.

Avant que nous puissions la contacter, elle nous a contactés, demandant à parler de l'amélioration des efforts de référencement et du marketing de contenu de l'entreprise. Alors que son patron, le PDG, était sceptique, elle a fait la vente interne dont elle avait besoin pour y arriver, et en 6 mois, leurs efforts de marketing entrant étaient opérationnels et ils obtenaient eux-mêmes des prospects entrants !