ขาเข้าสร้างลูกค้าได้อย่างไร: 4 ครั้งที่เราปิดลูกค้าเป้าหมายขาเข้า

ในระดับทฤษฎี การตลาดขาเข้าโดยทั่วไปมีความเหมาะสมสำหรับนักการตลาด B2B ที่ทันสมัยที่สุด: คุณดึงดูดผู้เยี่ยมชมออนไลน์ แปลงเป็นผู้ติดต่อ และดูแลพวกเขาให้เข้ากับกระบวนการขาย แต่ในโลกแห่งความเป็นจริง การใช้แผนการตลาดขาเข้าอย่างมีประสิทธิภาพอาจเป็นกระบวนการที่ท้าทาย และนั่นก็เป็นสาเหตุที่ทำให้บริษัทต่างๆ ล้มเหลวในการนำแนวทางดังกล่าวไปใช้

วันนี้ ฉันต้องการนำเสนอมุมมองเชิงลึกเกี่ยวกับเรื่องราวการสร้างความสนใจในตัวสินค้า 4 เรื่องของเราซึ่งกลายเป็นชัยชนะที่ประสบความสำเร็จ เรื่องราวความสำเร็จเหล่านี้ไม่ได้เป็นไปตามการเดินทางขาเข้าแบบเดิมๆ (ผู้เข้าชมที่พบเราทางออนไลน์ แปลงบนเว็บไซต์ของเรา และเข้าสู่กระบวนการขายของเรา) แต่อย่างที่คุณเห็น บริษัทของเรา (เช่นส่วนใหญ่) แปลงลีดหลายประเภท และ ขึ้นอยู่กับกระบวนการขาเข้าทั้งหมดของเรา ตั้งแต่การสร้างความต้องการและการประชาสัมพันธ์ ไปจนถึงการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายและการตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย เพื่อเปลี่ยนผู้ติดต่อในเบื้องต้นให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขายที่เราเริ่มขายให้

ต่อไปนี้คือเรื่องราว/สถานการณ์จริงสี่เรื่องจาก 18 เดือนที่ผ่านมาซึ่งความพยายามทางการตลาดขาเข้าของเรากลายเป็นลูกค้า

#1. SQL อินทรีย์

บริษัทประกันภัยที่เป็นนวัตกรรมใหม่ค้นหาความช่วยเหลือด้านเนื้อหา ค้นหาเนื้อหาเฉพาะอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง และเปลี่ยนจากการเป็นผู้เยี่ยมชมออนไลน์ไปสู่การเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว

เมื่อคุณทำการตลาดขาเข้า สมมติฐานทางทฤษฎีคือผู้ติดต่อเริ่มต้นไม่พร้อมสำหรับการขาย พวกเขาเพิ่งเริ่มต้นการเดินทางของผู้ซื้อ นักการตลาดจะต้องรับผิดชอบในการขายผ่านการดูแลเอาใจใส่อย่างจริงจังและเนื้อหาคุณภาพสูง อย่างไรก็ตาม ในความเป็นจริง เราพบว่าลีด บางคนที่กรอกแบบฟอร์มและดาวน์โหลดเนื้อหามีความพร้อมและเต็มใจที่จะพูดคุยมากกว่าที่คุณคิดตามปกติ

บริษัทหนึ่งซึ่งเป็นผู้ให้บริการประกันสุขภาพที่เป็นนวัตกรรมใหม่ พบ Weidert Group ทางออนไลน์เมื่อ 12 เดือนที่แล้ว เมื่อค้นหาความช่วยเหลือในการสร้างเนื้อหาทางการตลาด พวกเขามาถึงบทความที่มีอันดับดี โดยเน้นที่เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นในภาคการประกันภัย และเมื่อพิจารณาจากเวลาบนหน้าของผู้เยี่ยมชม ดูเหมือนว่าพวกเขาจะพบว่ามีประโยชน์ บทความทั้งหมดอาจดูเหมือนเกี่ยวข้องกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมาย เนื่องจากเกือบทุกตัวอย่างที่ให้ไว้ในข้อความที่มีศูนย์กลางอยู่ที่อุตสาหกรรมการประกันสุขภาพ

เห็นได้ชัดว่าจากพฤติกรรมของลูกค้าเป้าหมาย เว็บไซต์ของเราไม่ใช่เว็บไซต์เดียวที่เธอเข้าชม ผู้เยี่ยมชมน่าจะมีแท็บหลายแท็บที่เปิดอยู่พร้อมกับบทความที่มีชื่อและหัวข้อที่คล้ายคลึงกัน แต่ของเราสร้างผลกระทบ ดังที่คุณเห็นในบันทึกผู้เยี่ยมชมด้านบน ผู้นำในท้ายที่สุดพบบทความในบล็อก ไปที่หน้าเว็บไซต์หลัก และ ในที่สุด เธอกรอกแบบฟอร์มการติดต่อบนเว็บไซต์ของเรา

ใช่คุณอ่านถูกต้องแล้ว! หลังจากการดูเพจเพียงไม่กี่ครั้ง เธอก็ติดต่อเราโดยตรง ไม่มีสัญญาณบอกเล่าของลีดที่ผ่านการรับรองจากการขายที่ดีไปกว่าการขยายงานโดยตรง ภายใน 30 วัน ทีมขายของเราได้เข้าเยี่ยมชมบริษัท ยื่นข้อเสนอ และบริษัทปิดตัวลงในฐานะลูกค้าใหม่ที่ยอดเยี่ยมสำหรับเราหลังจากนั้นไม่นาน

เห็นได้ชัดว่าวงจรชีวิตของผู้นำดำเนินไปอย่างรวดเร็วเพราะเธอมีข้อมูลที่ดี และเธอไม่ได้แค่ค้นคว้าข้อมูลในเว็บไซต์ของเราเท่านั้น เธอเคยไปเยี่ยมผู้ให้บริการอื่น ๆ มากมาย เมื่อเธอเยี่ยมชมเว็บไซต์ของเรา เธออยู่ในขั้นตอนการพิจารณาเป็นอย่างดี

เธอแปลงเป็น SQL เพราะเธอได้เรียนรู้และประเมินตัวเลือกผ่านแหล่งข้อมูลออร์แกนิกที่หลากหลาย แต่คุณภาพของเนื้อหาสร้างความแตกต่าง นั่นเป็นองค์ประกอบหนึ่งของการแปลง—สร้างเนื้อหาที่น่าเชื่อถือและจำเป็นต้องมีซึ่งแสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญของคุณ

#2. การประกวดแปลง

ผู้จัดการอาวุโสระดับกลางของบริษัทเทคโนโลยีพบเราผ่านบทความในบล็อกของแขก และมีคุณสมบัติเพิ่มเติมโดยการเข้าร่วมการแข่งขันของเรา

โดยทั่วไป เราไม่ให้ความสำคัญกับการแข่งขันว่าเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่สำคัญสำหรับสถานการณ์ B2B พวกเขาเป็นลูกเล่นเกินไปสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่จริงจังส่วนใหญ่ และบ่อยครั้ง ผู้ติดต่อที่พวกเขานำเข้ามามีคุณภาพต่ำที่สุด—งบประมาณต่ำ ไม่มีอำนาจในการตัดสินใจ หรือแม้แต่คนว่างงาน อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณมีสิ่งที่จะนำเสนอจริง เช่น ตั๋วเข้าชมงานฟรีในอุตสาหกรรมของคุณ การแข่งขันจะมีประโยชน์มาก

ปีที่แล้ว Weidert Group ได้รับตั๋วฟรีสำหรับการประชุมการตลาดและการขายขาเข้าที่ใหญ่ที่สุดในโลก INBOUND ซึ่งจัดขึ้นทุกปีโดย HubSpot เมื่อทราบถึงคุณค่าของพวกเขา เราจึงตัดสินใจจัดการแข่งขันแจกของรางวัลสำหรับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและผู้ติดตามโซเชียลของเรา เราโปรโมตการแข่งขันอย่างหนัก ส่งอีเมลไปยังรายชื่อสมาชิกของเรา และอีกไม่นาน เราได้รับผู้สมัครหลายสิบคน

ผู้ชนะคือผู้จัดการอาวุโสระดับกลางของบริษัทฮาร์ดแวร์เทคโนโลยีแห่งหนึ่ง ซึ่งสมัครรับข้อมูลจากบล็อกของเรามา 18 เดือนแล้ว เดิมทีเธอพบเราผ่านบทความในบล็อกของแขกที่เราเขียน แต่เนื่องจากได้อ่านเนื้อหาของเราโดยปริยาย ก่อนการแข่งขัน ตัวบ่งชี้ทั้งหมดคือเธอค่อนข้างไม่สนใจ

การแข่งขันเป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ หลังจากเป็นสมาชิกเป็นเวลา 18 เดือน เธอระบุบทบาทและบริษัทของเธอ และเป็นส่วนหนึ่งของการแข่งขัน เธอบอกเราเกี่ยวกับจุดปวดของเธอและความต้องการในปัจจุบันของเธอ การเข้าร่วม INBOUND นั้นเหมาะสมอย่างยิ่งเพราะเธอกำลังประเมินผู้ให้บริการด้านการตลาดรายใหม่อย่างแข็งขัน หลังจากการประชุมไม่นาน เราเริ่มความสัมพันธ์ในการทดลองใช้ระยะสั้น และไม่นาน เธอก็กลายเป็นลูกค้าที่เต็มเปี่ยม

#3. ไดเรกทอรีท้องถิ่นSQL

ผู้ผลิตเก่ารายหนึ่งค้นหาไดเรกทอรีภูมิภาคที่เชื่อถือได้ สำรวจเว็บไซต์อย่างละเอียดถี่ถ้วน และในไม่ช้าก็ขอคำปรึกษา

สำหรับเรา ไม่มีลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงไปกว่าผู้ติดต่อที่กรอกแบบฟอร์ม "ขอคำปรึกษาฟรี" ทางออนไลน์ ลีดเหล่านี้รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร และมักจะเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าเราให้อะไร หนึ่งเดือน เราได้รับคำขอคำปรึกษาจากผู้ที่มีประวัติการสำรวจ Weidert Group น้อยมากโดยไม่เปิดเผยตัวตน

ตามการติดตามของเรา ชายผู้นี้ซึ่งเป็นตัวแทนของผู้ผลิตผู้ติดต่อแบบดั้งเดิม เข้าสู่เว็บไซต์ของเราผ่านลิงก์ผู้อ้างอิง เยี่ยมชมหน้าแรกของเรา และขอคำปรึกษาเกือบจะในทันที เขารู้ได้อย่างไรว่าเราเหมาะสมกัน?

คำตอบอยู่ในลิงค์อ้างอิง ในฐานะบริษัทผู้ผลิตที่ค่อนข้างดั้งเดิม (หรือ "เก่า") บริษัทนี้กำลังมองหาพันธมิตรทางการตลาดที่เชื่อถือได้ ดังนั้น ผู้ติดต่อจึงหันไปหาแหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือที่สุดของเขา นั่นคือไดเรกทอรีของพันธมิตรการตลาดในท้องถิ่นที่จัดทำโดยหอการค้าในภูมิภาค

เนื่องจากเราพิถีพิถันในการรักษาลิงก์ขาเข้าและตำแหน่งบนไดเร็กทอรี เราจึงปรากฏตัวขึ้นก่อน และเขาไม่เคยสงสัยเลยว่าเราเป็นตัวเลือกที่ดี

เห็นได้ชัดว่าการเดินทางขาเข้านี้ไม่ใช่เส้นทางที่ลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดใช้ แต่เป็นเส้นทางที่สำคัญ อย่าสงสัยในความเรียบง่ายของกระบวนการตัดสินใจบางอย่าง

#4. ผู้เข้าร่วมกิจกรรมส่งเสริมการขาย

ผู้ผลิตการเปลี่ยนแปลงของบริษัทบรรจุภัณฑ์เข้าร่วมกิจกรรมส่งเสริมการขาย สมัครเป็นสมาชิกบล็อก และขอพูดคุยภายในหนึ่งเดือน

แนวทางการตลาดของเราเน้นการตลาดขาเข้าอย่างแน่นอน แต่เราไม่เคยสงสัยถึงคุณค่าของกลวิธีดั้งเดิม โดยเฉพาะอย่างยิ่งงานกิจกรรมและการสร้างเครือข่าย ในแต่ละปี เราจัดการประชุมการตลาดเพื่อส่งเสริมการขายสำหรับภูมิภาคของเรา และในแต่ละปี เราได้รับโอกาสในการขายอย่างน้อยสองสามรายที่ทำให้ตัวเองเป็นที่รู้จักจากสิ่งที่พวกเขาเรียนรู้

ในกิจกรรมหนึ่งปี นักการตลาดที่มีความทะเยอทะยานมุ่งเน้นไปที่การเปลี่ยนแปลงในบริษัทบรรจุภัณฑ์ของเธอ เข้าร่วมงานของเรา และไม่นานหลังจากที่เธอสมัครรับข้อมูลจากบล็อกของเรา เรายังส่งอีเมลที่ดูแลเธอและเนื้อหาส่งเสริมการขายอื่นๆ ให้กับเธอ และอีกไม่นานเธอก็เป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขายอย่างชัดเจน เธอมีความเร่งด่วน มีความสนใจ และเธอแสดงความคิดที่จะขายสิ่งที่เธอเรียนรู้จากเราภายใน

ก่อนที่เราจะติดต่อเธอได้ เธอติดต่อเราเพื่อขอพูดคุยเกี่ยวกับการปรับปรุงความพยายาม SEO ของบริษัทและการตลาดเนื้อหา ในขณะที่เจ้านายของเธอซึ่งเป็น CEO ไม่เชื่อ เธอทำการขายภายในที่เธอต้องการทำให้มันเกิดขึ้น และภายใน 6 เดือน ความพยายามทางการตลาดขาเข้าของพวกเขาก็พร้อมและดำเนินไป และพวกเขาก็ได้ลีดขาเข้าด้วยตัวเธอเอง!