In che modo l'inbound crea clienti: 4 volte abbiamo chiuso i lead inbound

A livello teorico, l'inbound marketing ha generalmente senso per la maggior parte dei moderni marketer B2B: attiri visitatori online, li converti in contatti e li educa al processo di vendita. Ma, nel mondo reale, l'implementazione di un piano di marketing inbound efficace può essere un processo impegnativo, e questo tende a essere il motivo per cui le aziende non riescono ad adottare l'approccio.

Oggi, voglio fornire uno sguardo approfondito a quattro delle nostre storie di lead generation che sono diventate vittorie di successo. Non tutte queste storie di successo hanno seguito un percorso inbound convenzionale (visitatori che ci trovano online, si convertono sul nostro sito Web ed entrano nel nostro processo di vendita), ma come vedrai, la nostra azienda (come la maggior parte) converte più tipi di lead e Spetta al nostro intero processo inbound, dalla generazione della domanda e PR, al nutrimento dei lead e al marketing sui social media, trasformare un contatto iniziale in un lead qualificato per le vendite a cui iniziare a vendere.

Ecco quattro storie/scenari reali degli ultimi 18 mesi in cui i nostri sforzi di marketing inbound si sono trasformati in clienti.

# 1. L'SQL organico

Una compagnia di assicurazioni innovativa cerca aiuto sui contenuti, trova contenuti pertinenti specifici del settore e passa rapidamente dall'essere un visitatore online a diventare un potenziale cliente.

Quando si fa inbound marketing, il presupposto teorico è che un contatto iniziale non sia pronto per le vendite; stanno appena iniziando il viaggio del loro acquirente. E sta a te, il marketer, qualificarli per le vendite attraverso un nutrimento attivo e contenuti di alta qualità. Tuttavia, in realtà, scopriamo che alcuni lead che compilano un modulo e scaricano contenuti sono molto più pronti e disposti a parlare di quanto si possa pensare normalmente.

Una società, un innovativo fornitore di assicurazioni sanitarie, ha trovato Weidert Group online 12 mesi fa, mentre cercava aiuto per creare contenuti di marketing. Sono arrivati ​​su un articolo ben classificato, incentrato sui contenuti generati dagli utenti nel settore assicurativo e, a giudicare dal tempo trascorso sulla pagina dei visitatori, sembra che lo abbiano trovato utile. L'intero articolo probabilmente sembrava rilevante per il potenziale vantaggio perché quasi tutti gli esempi forniti nel testo erano incentrati sul settore dell'assicurazione sanitaria.

Chiaramente, dal comportamento del lead, il nostro sito Web non è stato l'unico che ha visitato. Probabilmente il visitatore aveva più schede aperte con articoli con titoli e argomenti simili. Ma il nostro ha avuto un impatto. Come puoi vedere nel record dei visitatori sopra, l'eventuale lead ha trovato l'articolo del blog, ha proceduto alle pagine principali del sito Web e, alla fine, ha compilato un modulo di contatto sul nostro sito Web .

Sì, avete letto bene! Dopo solo poche visualizzazioni di pagina, ci ha contattato direttamente. Non c'è miglior segno rivelatore di un lead qualificato per le vendite di un contatto diretto. Entro 30 giorni, il nostro team di vendita ha visitato l'azienda, fatto una proposta e l'azienda ha chiuso come un nuovo grande cliente per noi non molto tempo dopo.

Chiaramente, il ciclo di vita del lead si è mosso rapidamente perché era ben informata e non stava solo effettuando ricerche sul nostro sito Web; aveva visitato molti altri fornitori di servizi. Quando ha visitato il nostro sito Web, era già nel processo di valutazione.

Si è convertita in SQL perché aveva appreso e valutato le opzioni attraverso una varietà di fonti organiche. Ma la nostra qualità dei contenuti ha fatto la differenza. Questo è un elemento di conversione: produrre contenuti convincenti e indispensabili che dimostrino la tua esperienza.

#2. Il Concorso Converti

Un manager di medio livello di un'azienda tecnologica ci ha trovato tramite un articolo sul blog degli ospiti e si è ulteriormente qualificata partecipando al nostro concorso.

In generale, non valutiamo i concorsi come un'importante tattica di marketing per le situazioni B2B. Sono troppo ingannevoli per i decisori più seri e spesso i contatti che portano sono della qualità più bassa: budget basso, nessun potere decisionale o persino disoccupati. Tuttavia, quando hai qualcosa di reale da offrire, come biglietti gratuiti per l'evento più importante del tuo settore, i concorsi possono essere molto utili.

L'anno scorso, Weidert Group ha ottenuto biglietti gratuiti per la più grande conferenza di marketing e vendita inbound al mondo, INBOUND, organizzata ogni anno da HubSpot. Conoscendo il loro valore, abbiamo deciso di organizzare un concorso a premi per i nostri potenziali clienti e follower sui social. Abbiamo promosso pesantemente il concorso, inviato e-mail alla nostra lista di iscritti e in poco tempo abbiamo ricevuto dozzine di candidati.

Il vincitore è stato un manager di medio livello presso un'azienda di hardware tecnologico che si era iscritta al nostro blog già da 18 mesi. Inizialmente ci aveva trovato tramite un articolo del blog degli ospiti che avevamo scritto, ma da allora aveva letto il nostro contenuto solo tacitamente. Prima del concorso, tutti gli indicatori erano che era relativamente disinteressata.

Il concorso è stato un'enorme conversione. Dopo essere stata abbonata per 18 mesi, ha identificato il suo ruolo e la sua azienda e, nell'ambito del concorso, ci ha parlato dei suoi punti deboli e delle sue esigenze attuali. La partecipazione a INBOUND era perfetta perché stava valutando attivamente nuovi fornitori di servizi di marketing. Subito dopo la conferenza, abbiamo iniziato una relazione di prova a breve termine e in poco tempo è diventata una cliente a tutti gli effetti.

#3. La directory locale SQL

Un produttore della vecchia scuola ha cercato in una directory regionale affidabile, ha esplorato a fondo il sito Web e ha subito richiesto una consulenza.

Per noi, non esiste un lead di qualità superiore rispetto al contatto che entra tramite il nostro modulo "Richiedi una consulenza gratuita" online. Questi lead sanno cosa vogliono e di solito capiscono esattamente cosa forniamo. Un mese, abbiamo ricevuto una richiesta di consulenza da qualcuno con pochissima storia che esplorava il Gruppo Weidert in modo anonimo.

Secondo il nostro monitoraggio, l'uomo, che rappresentava un tradizionale produttore di contatti, è entrato nel nostro sito Web tramite un link di riferimento, ha visitato la nostra home page e ha richiesto quasi immediatamente una consulenza. Come poteva sapere che eravamo in forma?

La risposta è nel link di riferimento. Essendo un'azienda manifatturiera relativamente tradizionale (o "vecchia scuola"), questa azienda era alla ricerca di un partner di marketing di fiducia. Così, il contatto si è rivolto alla sua fonte più fidata: un elenco di partner di marketing locali fornito dalla camera di commercio regionale.

Dal momento che siamo meticolosi nel mantenere i nostri collegamenti in entrata e il posizionamento nelle directory, ci siamo presentati per primi e non ha mai dubitato che saremmo stati una scelta forte.

Ovviamente, questo viaggio in entrata non è il percorso intrapreso da tutti i conducenti, ma è comunque un percorso importante. Non dubitare mai della semplicità di alcuni processi decisionali.

#4. Il partecipante all'evento promozionale

Un'azienda produttrice di imballaggi partecipa a un evento promozionale, diventa abbonata al blog e chiede di parlare entro un mese.

Il nostro approccio di marketing enfatizza certamente l'inbound marketing, ma non abbiamo mai dubitato del valore delle tattiche tradizionali, in particolare di eventi e networking. Ogni anno produciamo una conferenza di marketing promozionale per la nostra regione e ogni anno riceviamo almeno alcuni contatti che si fanno conoscere da noi grazie a ciò che imparano.

All'evento di un anno, un'ambiziosa marketer si è concentrata sul cambiamento nella sua azienda di packaging, ha partecipato al nostro evento e subito dopo si è iscritta al nostro blog. Le abbiamo anche inviato e-mail di incoraggiamento e altri contenuti promozionali e, in poco tempo, è stata un chiaro lead qualificato per le vendite. Aveva urgenza, interesse e ha mostrato la mentalità per vendere ciò che stava imparando da noi internamente.

Prima che potessimo contattarla, ci ha contattato, chiedendoci di parlare del miglioramento degli sforzi SEO e del content marketing dell'azienda. Mentre il suo capo, l'amministratore delegato, era scettico, ha fatto la vendita interna di cui aveva bisogno per realizzarla e, in 6 mesi, i loro sforzi di marketing inbound erano attivi e stavano ottenendo essi stessi lead inbound!