Cómo Inbound crea clientes: 4 veces cerramos clientes potenciales entrantes

En un nivel teórico, el inbound marketing generalmente tiene sentido para la mayoría de los vendedores B2B modernos: atrae visitantes en línea, los convierte en contactos y los nutre para el proceso de ventas. Pero, en el mundo real, implementar un plan de inbound marketing efectivo puede ser un proceso desafiante, y esa suele ser la razón por la que las empresas no adoptan el enfoque.

Hoy, quiero brindar una mirada en profundidad a cuatro de nuestras propias historias de generación de prospectos que se convirtieron en victorias exitosas. No todas estas historias de éxito siguieron un viaje de entrada convencional (visitantes que nos encuentran en línea, se convierten en nuestro sitio web y entran en nuestro proceso de ventas), pero como verá, nuestra empresa (como la mayoría) convierte múltiples tipos de clientes potenciales y Depende de todo nuestro proceso de entrada, desde la generación de demanda y las relaciones públicas hasta la crianza de clientes potenciales y el marketing en redes sociales, para convertir un contacto inicial en un cliente potencial calificado para ventas al que comenzamos a vender.

Aquí hay cuatro historias/escenarios reales de los últimos 18 meses en los que nuestros esfuerzos de marketing entrante se convirtieron en clientes.

#1. El SQL orgánico

Una compañía de seguros innovadora busca ayuda de contenido, encuentra contenido relevante específico de la industria y pasa rápidamente de ser un visitante en línea a convertirse en un cliente potencial.

Cuando hace marketing entrante, la suposición teórica es que un contacto inicial no está listo para las ventas; apenas están comenzando el viaje de su comprador. Y depende de usted, el especialista en marketing, lograr que estén calificados para las ventas a través de contenido de alta calidad y nutrición activa. Sin embargo, en realidad, encontramos que algunos clientes potenciales que completan un formulario y descargan contenido están mucho más preparados y dispuestos a hablar de lo que normalmente podría suponer.

Una empresa, un innovador proveedor de seguros de salud, encontró a Weidert Group en línea hace 12 meses, cuando buscaba ayuda para crear contenido de marketing. Llegaron a un artículo bien clasificado, centrado en el contenido generado por los usuarios en el sector de los seguros y, a juzgar por el tiempo en la página de los visitantes, parece que lo encontraron útil. El artículo completo probablemente parecía relevante para el prospecto potencial porque casi todos los ejemplos proporcionados en el texto se centraban en la industria de seguros de salud.

Claramente, por el comportamiento del cliente potencial, nuestro sitio web no fue el único que visitó. El visitante probablemente tenía varias pestañas abiertas con artículos de títulos y temas similares. Pero el nuestro tuvo un impacto. Como puede ver en el registro de visitantes anterior, la posible persona potencial encontró el artículo del blog, se dirigió a las páginas principales del sitio web y, finalmente, llenó un formulario de contacto en nuestro sitio web .

¡Sí, lo leiste bien! Después de unas pocas visitas a la página, se puso en contacto con nosotros directamente. No hay mejor señal reveladora de un prospecto calificado para ventas que un alcance directo. Dentro de los 30 días, nuestro equipo de ventas visitó la empresa, hizo una propuesta y la empresa cerró como un gran nuevo cliente para nosotros poco después.

Claramente, el ciclo de vida del cliente potencial avanzó rápidamente porque estaba bien informado y no solo estaba investigando en nuestro sitio web; había visitado a muchos otros proveedores de servicios. Cuando visitó nuestro sitio web, ya estaba en el proceso de consideración.

Se convirtió a SQL porque había aprendido y evaluado opciones a través de una variedad de fuentes orgánicas. Pero nuestra calidad de contenido marcó la diferencia. Ese es un elemento de la conversión: producir contenido convincente y necesario que demuestre su experiencia.

#2. La conversión del concurso

Un gerente de nivel medio en una empresa de tecnología nos encontró a través de un artículo de blog invitado y se calificó aún más al participar en nuestro concurso.

En general, no valoramos los concursos como una táctica de marketing importante para situaciones B2B. Son demasiado ingeniosos para la mayoría de los tomadores de decisiones serios y, a menudo, los contactos que traen son de la más baja calidad: bajo presupuesto, sin poder de decisión o incluso desempleados. Sin embargo, cuando tiene algo real que ofrecer, como entradas gratuitas para el evento más importante de su industria, los concursos pueden ser muy útiles.

El año pasado, Weidert Group obtuvo entradas gratuitas para la conferencia de ventas y marketing entrante más grande del mundo, INBOUND, que organiza HubSpot cada año. Conociendo su valor, decidimos organizar un concurso de obsequios para nuestros prospectos y seguidores sociales. Promocionamos mucho el concurso, enviamos correos electrónicos a nuestra lista de suscriptores y, en poco tiempo, recibimos docenas de solicitantes.

El ganador fue un gerente de nivel medio en una empresa de hardware de tecnología que ya llevaba 18 meses suscrito a nuestro blog. Originalmente nos había encontrado a través de un artículo de blog invitado que escribimos, pero desde entonces solo había leído nuestro contenido tácitamente. Antes del concurso, todos los indicadores indicaban que ella estaba relativamente desinteresada.

El concurso fue una gran conversión. Después de ser suscriptora durante 18 meses, identificó su rol y empresa, y como parte del concurso, nos contó sobre sus puntos débiles y sus necesidades actuales. Asistir a INBOUND encajaba perfectamente porque estaba evaluando activamente nuevos proveedores de servicios de marketing. Poco después de la conferencia, comenzamos una relación de prueba a corto plazo y, en poco tiempo, ella era una cliente de pleno derecho.

#3. El directorio local SQL

Un fabricante de la vieja escuela buscó en un directorio regional confiable, exploró el sitio web a fondo y pronto solicitó una consulta.

Para nosotros, no existe un prospecto de mayor calidad que el contacto que ingresa a través de nuestro formulario "Solicitar una consulta gratuita" en línea. Estos clientes potenciales saben lo que quieren y, por lo general, entienden exactamente lo que ofrecemos. Un mes, recibimos una solicitud de consulta de alguien con muy poca historia explorando Weidert Group de forma anónima.

Según nuestro seguimiento, el hombre, que representaba a un fabricante de contactos tradicional, ingresó a nuestro sitio web a través de un enlace de referencia, visitó nuestra página de inicio y casi de inmediato solicitó una consulta. ¿Cómo podía saber que estábamos en forma?

La respuesta está en el enlace de referencia. Como empresa de fabricación relativamente tradicional (o de la "vieja escuela"), esta empresa buscaba un socio de marketing de confianza. Entonces, el contacto recurrió a su fuente más confiable: un directorio de socios de marketing locales proporcionado por la cámara de comercio regional.

Dado que somos meticulosos con el mantenimiento de nuestros enlaces entrantes y la ubicación en los directorios, fuimos los primeros y él nunca dudó de que seríamos una buena elección.

Obviamente, este viaje de entrada no es el camino que toman todos los prospectos, pero no obstante es un camino importante. Nunca dudes de la sencillez de algunos procesos de toma de decisiones.

#4. El asistente del evento promocional

Un creador de cambios de una empresa de embalaje asiste a un evento promocional, se suscribe a un blog y pide hablar en el plazo de un mes.

Nuestro enfoque de marketing ciertamente enfatiza el inbound marketing, pero nunca hemos dudado del valor de las tácticas tradicionales, especialmente eventos y networking. Cada año, producimos una conferencia de marketing promocional para nuestra región, y cada año, obtenemos al menos algunos clientes potenciales que se nos dan a conocer debido a lo que aprenden.

En el evento de un año, una comercializadora ambiciosa se centró en el cambio en su empresa de empaques, asistió a nuestro evento y poco después se suscribió a nuestro blog. También le enviamos correos electrónicos enriquecedores y otro contenido promocional y, en poco tiempo, era una clara potencial de ventas calificada. Tenía urgencia, interés y mostró la mentalidad de vender internamente lo que estaba aprendiendo de nosotros.

Antes de que pudiéramos comunicarnos con ella, se puso en contacto con nosotros y nos pidió que habláramos sobre cómo mejorar los esfuerzos de SEO y el marketing de contenido de la empresa. Si bien su jefe, el director ejecutivo, se mostró escéptico, ella hizo la venta interna que necesitaba para que sucediera, y en 6 meses, sus esfuerzos de marketing entrante estaban en marcha y ¡ellos mismos estaban obteniendo clientes potenciales entrantes!