Profesyonel Hizmet Firmaları için İş Büyüme Stratejileri

Hepimiz bu stratejik planlama inzivasına gittik. Konferans odası, kağıt tahtası, SWOT analizi, bir dizi beyin fırtınası ve çalışan bir öğle yemeği var. Tanıdık geliyor mu? Günün sonunda grup, herkesi mutlu eden bir büyüme stratejisi üzerinde pazarlık yaptı. Elbette, etkili bir stratejiden daha çok iyi hissettiren bir strateji. Ama herkes kazanır. Firma hariç.

Neyse ki, gelecekteki büyümeyi planlamanın daha iyi bir yolu var. Buna büyüme stratejisi deniyor ve zaman içinde servetini artırmak isteyen herhangi bir firmanın buna ihtiyacı var. Firmanızı büyütmek için hiç strateji geliştirmediyseniz, sorun değil. Bu yazıda, temel kavramları açıklıyorum ve size kendi büyüme stratejinizi oluşturmanız için gereken yapı taşlarını veriyorum.

Herhangi bir işi verimli bir şekilde çalışabilmesi ve güvenilir bir şekilde büyümesi için yönetmek, parkta yürümek değildir. Cesaret, beceri, kararlılık ve uygulanabilir bir büyüme stratejisi içeren kaya gibi sağlam bir iş planı gerektirir. Ancak bir büyüme stratejisi tam olarak nedir?

İş Büyüme Stratejisi Tanımlandı

Bir İş Büyüme Stratejisi , firmanızı büyütmek için bir yol haritasıdır. Hizmet vereceğiniz sektörleri, hedefleyeceğiniz müşteri türlerini, sunacağınız hizmetleri ve markanızı nasıl konumlandıracağınızı ve geliştireceğinizi anlatır.

Ancak hepsi tek boynuzlu atlar ve gökkuşakları olamaz - potansiyel tuzakları da göz önünde bulundurması gerekir. Tuzuna değecek herhangi bir strateji, pazardaki potansiyel riskleri keşfedecek ve bunları beklenen yükselişe karşı dengeleyecektir.

Büyüme stratejisini doğru yapın ve her şey daha kolay. İyi bir büyüme stratejisi, rastgele ve fırsatçı iş geliştirmenin yerini güvenilir ve sistematik bir büyüme yaklaşımıyla değiştirecektir. Yanlış veya eksik anlayın ve firmanız bocalayabilir.

5 Kanıtlanmış Büyüme Stratejisi

Bir şirketi büyütmek için zamanla test edilmiş beş strateji vardır. Bunlar yeni değil. Aslında, profesyonel hizmet pazarlaması ve stratejik planlama tartışmalarında sıklıkla gündeme gelirler, ancak bu stratejiler genellikle yeterince anlaşılmaz. Durumunuza bağlı olarak, firmanız için en iyi strateji, az ya da çok risk gerektirebilir. Örneğin, oldukça rekabetçi bir pazarın kalbinde çalışıyorsanız, yetersiz hizmet alan bir alana yönelmeniz gerekebilir. Ancak güçlü bir itibarınız veya geçerli bir niş uygulamanız varsa, yaklaşımınızda daha az dramatik değişikliklerle yeni büyüme elde edebilirsiniz.

Aşağıda, en az riskli olandan başlayarak bu stratejilerin her birini açıklıyorum:

1. Pazar Penetrasyonunu Artırın

Tüketici ürünleri dünyasında bu strateji, aynı tüketici grubuna daha fazla ürün satmayı içerir. Perakende gıda endüstrisinden iyi (ama şişmanlatıcı) bir örnek, süper boyutlandırmadır. Geleneksel bilgelik, bir düzine patates kızartması iyiyse, birkaç düzine daha da iyidir. "Bunu senin için büyütebilir miyim?" zaten tutsak olan bir hedef pazardan daha fazla iş almanın nispeten kolay bir yoludur.

(Daha az şişmanlatıcı) profesyonel hizmetler dünyasında, bu yaklaşımı aynı müşteriye daha fazla hizmet sunmak olarak düşünüyoruz. Yeni bir şey tanıtmayı gerektirmeyen, nispeten kolay, düşük riskli bir stratejidir.

Bu tamamen risksiz olduğu anlamına gelmez. Nispeten az sayıda müşteriye hizmet veriyorsanız, bunlardan sadece birini kaybetmek firmanızı zor durumda bırakabilir. Ayrıca, bir müşterinin firmanızın sunduğu tüm hizmetleri anlamasını sağlamanın zorluğu da vardır. Alıcının Beyninin İçinde adlı kitabımız için yaptığımız araştırma, çoğu müşterinin bir sağlayıcının sunduğu tüm hizmetlerden haberdar olmadığını gösteriyor. Bu, diğer hizmetlerinizi çapraz satmanın basit bir iş olmayabileceği anlamına gelir. Birçok firma, müşterilerinin kendi firmalarının kolaylıkla halledebileceği hizmetleri yürütmek için başka sağlayıcıları seçmesini dehşet içinde izliyor. Müşteriler, hizmet sağlayıcılarını dar zihinsel kovalara yerleştirme eğilimindedir. Bu nedenle, hizmet sağlayıcıların mevcut müşteri tabanlarından işlerini ve gelirlerini artırmaları için çok fazla alan olsa da, müşterilerini tüm yetenekleri konusunda nasıl eğiteceklerini bulmaları gerekiyor.

2. Yeni Pazarlar Geliştirin

Bu strateji, mevcut hizmetlerinizi yeni bir pazara sunmayı içerir. Diyelim ki bugün ticari gıda paketleme şirketlerine mevzuata uygunluk danışmanlığı hizmetleri sunuyorsunuz. Aynı hizmetleri tüketici gıda endüstrisine veya hatta devlet hizmetleri gibi ilgisiz bir endüstriye sunmak, bu stratejinin eylem halindeki bir örneğidir.

Bu, profesyonel hizmetlerde kullanılan en yaygın büyüme stratejilerinden biridir. Aslında, birçok firma bunu aşırıya kaçar ve hizmetlerini her tür müşteriye sunar. Sonuçta, daha fazla potansiyel alıcı, daha fazla satış anlamına gelir, değil mi?

Aslında, bu strateji önemli tehlikelerle birlikte gelir. Birincisi, yeni bir kitleyi eğitmek ve beslemek için para ve kaynaklara mal olur. Ve piyasalara yetersiz yatırım yapma tehlikesi çok gerçektir. Eşik altı yatırımlar boşa gidebilir ve çok az sonuç verebilir. O zaman markanızı sulandırmanın çok gerçek bir riski var. Belirli bir pazarla güçlü bir ilişkiniz varsa ve diğer pazarları da kapsayacak şekilde genişlerseniz, bir uzman olarak sahip olduğunuz her türlü avantaj ortadan kalkabilir.

3. Alternatif Dağıtım Kanalları Geliştirin

Geleneksel tüketici ürünleri şirketleri, ürünleri doymuş pazarlarda tanıtmak için bazen alternatif dağıtım kanalları kullanır. Örneğin, rakipleri perakende kanalları aracılığıyla dağıtım yapıyorsa, bir şirket doğrudan yanıt kullanarak ürünlerini doğrudan son tüketicilere pazarlamaya karar verebilir. Yakın ilgi alanı pazarlaması ve çok düzeyli satış organizasyonları, alternatif kanalların diğer yaygın örnekleridir.

Profesyonel hizmetlerde, alternatif dağıtım kanalları - var olmalarına rağmen - daha az yaygındır. Örneğin, firmalar üyeliklerinin önüne geçmek için bir ticaret birliği veya iş grubuyla ortak olabilir. Veya bir firma, erişimlerini genişletmek için tamamlayıcı ancak rekabetçi olmayan hizmet firmalarıyla ortak olabilir. Hukuk firmalarının muhasebe firmalarıyla işbirliği yaptığını düşünün. Hatta bazı firmalar, ürünlerini “beyaz etiket” bazında sunmak için bağımsız “distribütörler” kullanıyor.

Bu strateji yeni hizmetler geliştirmeyi içermediğinden, riskleri öncelikle pazarlama ve iş geliştirme maliyetleriyle ilgilidir: Kanalı geliştirmek için harcanan zaman ve masraf sonunda karşılığını alacak mı? Diğer bir potansiyel risk, seçtiğiniz alternatif dağıtım kanalının güvenilir olmaması durumunda markanızın zarar görmesidir.

4. Yeni Hizmetler Geliştirin

Bu strateji, şu anda sunmadığınız tamamen yeni bir hizmet geliştirmeyi içerir. Bir düzeyde, profesyonel hizmet firmaları bunu her gün yapıyor. Hiçbir iki müşterinin aynı ihtiyaçları yoktur, bu nedenle hizmetler doğal olarak çoğalır.

Ancak, bir firmanın şubeleşmek ve mevcut hizmetlerinde bir varyasyondan fazlasını sunmak isteyebileceği durumlar vardır. Örneğin bir muhasebe firması, geleneksel vergi uygulamasını tamamlamak için internet güvenlik hizmetleri veya finansal planlama sunmak isteyebilir.

Yeni hizmetleri içeren bir büyüme stratejisi bir dizi risk içerir. Yeni bir hizmet geliştirmek zaman alır, hem de çok zaman alır. Bu, sizi faturalandırılabilir iş veya iş geliştirme gibi diğer önemli faaliyetlerden uzaklaştırabilir. Hukuk, muhasebe ve finansal hizmetler gibi sektörlerde de aşılması gereken düzenleyici engeller olabilir.

Belki de en tehlikelisi markanızı sulandırma riskidir. Eski deyişi hatırlıyor musunuz, "her şeyin ustası, hiçbir şeyin efendisi"? Geniş bir pazar tanıma arayışı içinde, hiçbir şey için tanınmayabilirsiniz. Hizmet hattınız ne kadar geniş olursa, temel bir uzmanlığa o kadar az odaklanırsınız. İnsanların işletmenizle bağdaştırdığı, sizi en başta unutulmaz kılan tek şeyi çöpe atabilirsiniz.

Pazarınızın firmanızı bu hizmetin sağlayıcısı olarak kabul edip etmeyeceğini de göz önünde bulundurmalısınız. Bir çıkar çatışması gibi görünecek mi? Yerleşik sevk kaynaklarını yabancılaştıracak mı? Markanıza uyuyor mu? Bu yeni hizmeti sunma beceriniz ne olursa olsun, mevcut hizmet portföyünüze doğal olarak uyacak mı? Yoksa müstakbel müşterilerin kafasında rahatsız edici sorular uyandıran uyumsuz bir eklenti mi olacak?

5. Yeni Pazarlara Yeni Hizmetler

Yeni pazarlara yeni hizmetler sunmak belki de en riskli büyüme stratejisidir. Yeni hizmetler geliştirmenin ve başlatmanın zorluklarını, yeni bir pazar oluşturmanın belirsizliği ve maliyetleriyle birleştirir. Evet.

Potansiyel fırsat, ilişkili riski haklı çıkarmak için yeterince önemli olmalıdır. Örneğin, mevcut uzmanlığınızın başka bir sektördeki bir soruna benzersiz, yüksek değerli bir çözüm sunduğunu fark etmiş (veya size söylenmiş) olabilir.

İşte bir örnek: Tüketici pazarı araştırma alanındaki müşterilerimizden biri, çeşitli müşteri tabanlarına daha iyi hizmet vermek için yeni bir yazılım platformu geliştirdi. Platformu oluştururken, tıp araştırmacılarının karşılaştığı belirli bir sorunu da ele alabileceğini öğrendiler. Bu yeni fırsattan yararlanmak ve markalarını bulandırmaktan kaçınmak için, bu yeni ürün/yeni pazar fırsatını takip edecek yeni bir firma yarattılar.

Büyüme Stratejinizin Riskini Azaltmak

Firmanızın büyüme stratejisini belirlemek riskli bir teklif olabilir. Her seçenek benzersiz bir risk profili sunar. Ve her firmanın kendi gerçeklikleri vardır. Örneğin, coğrafi varlığınızı (yeni pazar) genişletme riski , firmanız için mevcut coğrafi ayak izinize yeni bir hizmet eklemekten daha mı büyük bir risktir?

Kilit nokta, tüm risk-fırsat değerlendirmelerinin, durumunuzun özelliklerine dayanması gerektiğidir. Yukarıdaki örnekte, yeni pazar firmanızı zaten biliyor mu? Bu coğrafi bölgede yetersiz hizmet verilen bir pazar var mı? Mevcut müşterilerinizin ihtiyaç duyduğu bir hizmet mi? Hizmet, firmanızın mevcut markasına uygun mu? İtibarınıza zarar verebilir mi?

Zor soruları gündeme getirip yanıtladıktan sonra, büyüme stratejiniz hakkında karar vermeyi daha kolay bulacaksınız.

Ama bu bilgiyi nasıl edinirsiniz? Cevap araştırmadır. Stratejik seçenekleriniz üzerinde sistematik profesyonel araştırma yaparak, bunun gibi soruları yanıtlayabilir ve aklınıza gelmeyen bilgileri ortaya çıkarabilirsiniz. Kısacası, araştırma riski azaltır.

Araştırma sürecinin tam bir tartışması bu makalenin kapsamı dışında olsa da, profesyonel hizmet firmalarında karar verme sürecini yönlendirmek için araştırma uygulama hakkında ve bu, hangi tür araştırma yapacağınızı seçmenize yardımcı olacak bu yazıda daha ayrıntılı olarak keşfedebilirsiniz.

Stratejinizi kilitlemeden önce yapılması gereken başka bir önemli karar var. Nasıl uygulayacaksınız?

Organik Büyüme ve Satın Almalar

Bir büyüme stratejisine karar verdikten sonra, onu uygulamak için izleyebileceğiniz iki yol vardır.

Birincisi organik büyüme. Bu, beceriler, bilgi, deneyim, ilişkiler ve araçlar gibi elinizde bulunan kaynakları kullanarak yeni veya mevcut müşterilerden iş eklemek anlamına gelir. Alım yoluyla büyüme alternatifinden daha yavaş ve daha evrimsel olsa da, uzun vadede tipik olarak daha sağlıklı, daha güvenilir ve daha değerlidir. Organik büyüme, doğası gereği, firmanızla ilişkili uzmanlığın ve değerin bir yansımasıdır.

Organik bir büyüme rotası çizecekseniz, beş temel görevi tamamlamanız gerekir:

1. Hizmetlerinizi ilgi alanları ve ihtiyaçları ile uyumlu hale getirmek için hedef müşterilerinizi araştırın
2. İyi tanımlanmış bir pazar nişine odaklanın
3. Sizi rekabette farklı kılan güçlü, anlaşılması kolay farklılaştırıcılar geliştirin
4. Hedef kitlenize nerede olurlarsa olsunlar ulaşmak için geleneksel ve dijital pazarlamayı dengeleyin
5. Uzmanlığınızı pazarda görünür hale getirin

Daha fazla bilgi edinmek için organik büyüme hakkındaki blog yazıma göz atın veya aşağıdaki video blogunu izleyin.

Büyümeyi sağlamanın ikinci yolu birleşme ve satın almalardır (M&A). Birleşme ve devralmaların birkaç önemli avantajı ve bazı önemli sınırlamaları vardır. Özünde, büyüme satın alıyorsunuz. Bu mutlaka kötü bir şey değil. Aslında, birleşme ve satın almalar günümüzde özellikle profesyonel hizmetler sektöründe oldukça popülerdir, çünkü firmaların çok kısa sürede yeni uzmanlık ve yetenekler eklemelerine olanak tanır - hızla değişen bir ekonomide güçlü bir araç. Birleşme ve Satın Almalar, profesyonel hizmet kuruluşlarının yeni pazarlarda hızla güvenilirlik kazanmasına veya mevcut bir pazardaki güç dengesini değiştirmesine yardımcı olabilir.

Birleşme ve Satın Almaların büyüme yaratabileceği birkaç durum aşağıda belirtilmiştir:

• Hizmet tekliflerindeki veya müşteri listelerindeki kritik boşlukları doldurun
• En iyi yetenekleri ve fikri mülkiyeti edinin
• Yeni gelir akışları ve verimlilikler getirin
• Yeni bir iş modeli ekleyin
• Zamandan ve uzun öğrenme eğrilerinden tasarruf edin

Ancak, birleşme ve devralmaların da bir dezavantajı var. Tam olarak incelenmezlerse, Birleşme ve Satın Almalar, verimsiz kültür çatışmalarına, pahalı dikkat dağıtıcı unsurlara, marka seyreltmesine ve pazar karmaşasına neden olabilir. Bir birleşme veya satın alma girişiminde bulunmadan önce dikkatlice düşünmek çok önemlidir.

Bir büyüme stratejisinin parçası olarak Birleşme ve Satın Almalar hakkında daha fazla bilgiyi M&A blog yazımda okuyabilirsiniz.

Pazara Giriş Stratejisi

İster organik bir büyüme stratejisi seçin, ister birleşme ve satın almalara odaklanın, yine de hizmetlerinizi pazara nasıl taşıyacağınıza karar vermeniz gerekecek.

Çoğu geleneksel planlama durumunda buna pazara giriş (GTM) stratejiniz denir. Bu, stratejik iş hedeflerini tanımlayan ve genel iş konularını tartışan daha geniş bir belge olan iş planınızla karıştırılmamalıdır. Bir GTM stratejisi, özellikle son müşteriye bir ürün veya hizmet sunmaya odaklanır.

Pazara açılma stratejisi blog yazımda, başarılı bir GTM stratejisinin nasıl oluşturulacağını tartışıyorum ve şu beş temel adımı özetliyorum:

1. Hedef pazarlarınızı tanımlayın, böylece tam olarak kime hitap etmeniz gerektiğini bilirsiniz.

1. Zorluklarını daha iyi anlamak ve üstesinden gelmek için hangi uzmanlığı sağladığınızı belirlemek için hedef müşterinizin profilini çıkarın

3. Markanızı pazarda hedef kitleniz için en iyi seçenek olarak konumlandırın. Kendinize hangi benzersiz özellik veya uzmanlık üzerinde rekabet edeceğinizi sorun. Firmanız inovasyonu temsil edecek mi? Düşük maliyetli hizmet? Hızlı cevap? İddianız güvenilir ve kanıtlanabilir mi?
4. Hizmet tekliflerinizi, odaklanmayı seçtiğiniz niş pazarın benzersiz ihtiyaçlarını karşılayan terimlerle tanımlayın.
5. Hedef pazarınızın ve müşterinizin dilini konuşan, özellikle karşılaştıkları temel zorlukları ele alan uygun bir pazarlama stratejisi geliştirin

Uzmanın Avantajı

Firmanızın büyüme stratejisi için bir önemli husus daha var. Profesyonel hizmetler, müşterilerin sorunlarını uzmanlık yoluyla çözer. Ve belirli bir uzmanlıkta (veya özel bir alana uygulanan uzmanlıkta) uzmanlaşan firmalar gerçek bir avantaja sahiptir. Aslında, en hızlı büyüyen firmaların yüksek düzeyde uzmanlaşma olasılığı 3 kat daha fazladır.

Göz önünde bulundurabileceğiniz birkaç farklı uzmanlık türü vardır:

• Endüstri uzmanlığı , müşterilerinizin rekabet ettiği rekabet ortamı hakkında kapsamlı bir anlayış sağlar. Sonuç olarak, seçtiğiniz sektörde neyin işe yarayıp neyin yaramadığını daha iyi bilirsiniz; bu da bir genel uzmandan daha kısa sürede doğru çözümü sunmanıza olanak tanır.
• Hizmet uzmanlığı , bir hizmetin karmaşıklıklarını, uzman olmayanların çoğundan daha derine inmenize olanak tanır. Sonuç olarak, bu hizmeti daha hızlı uygulayabilir ve beklenmeyen zorlukların üstesinden güvenle ve daha iyi seçeneklerle ulaşabilirsiniz.
• Coğrafi uzmanlaşma size yerel veya bölgesel bir itibar avantajı sağlar. Birçok şirket, hizmet sağlayıcıları ile yüz yüze görüşmeyi tercih etmektedir. Ve alanınızı etkileyen yerel düzenlemeler varsa, onları soğuk bileceksiniz.
• Rol uzmanlığı , bir kuruluş içindeki C düzeyi yönetim danışmanlığı gibi belirli bir role veya rollere odaklanmanıza olanak tanır. Müşterilerinizin karşılaştığı ortak zorluklara yakından aşina olduğunuz ve benzer sorunları daha önce başkaları için çözdüğünüz için, uzmanlığınıza ve içgüdülerinize güveneceklerdir.
• Sorun uzmanlığı , ürün geri çağırma veya kriz yönetimi gibi müşterilerin karşılaştığı belirli olaylar, krizler veya sorunlar hakkında size olağanüstü bir fikir verir. Bu durumların çoğu acil olduğundan, müşteriler genellikle daha pahalıya mal olsa bile sorunu çabucak çözebilecek bir uzman ararlar.

Uzmanlığın nihai kanıtı, bir veya daha fazla Görünür Uzmana sahip olmaktır. senin takımında. Bunlar, alanlarında uzman olarak yaygın olarak tanınan kişilerdir. Bu kişiler genellikle en iyi müşterileri çekebilir ve en yüksek oranları fatura edebilir. Firmaların marka görünürlüğünü önemli ölçüde iyileştirmelerine yardımcı olurlar ve önemli ticari büyümeyi tetikleyebilirler.

Çözüm

Nasıl büyüyeceğini bulmak her profesyonel hizmet firmasının görevidir. Çoğu firma, bir avuç mevcut ilişki ve yönlendirme kaynağıyla işe başlasa da, sonunda bu erken kaynakları aşar. Resmi bir iş büyüme stratejisi olmadan, bu firmaların çoğu, eğer hiç değilse, düzensiz bir şekilde büyür. Bununla birlikte, sistematik olarak büyümeyi planlayan firmalar, yeni iş fırsatlarını tam olarak nerede arayacaklarını bilirler.

Sistematik analiz ve araştırmaya dayalı büyüme stratejilerinin başarılı olma olasılığı, bu yazının başında bahsettiğim kendini iyi hissetme egzersizinden daha fazladır. Güvenilir bir strateji kullanarak kanıtlanmış teknikler tarafından yönlendirilen gerçek büyüme. Bu seni iyi hissettirmez mi?