전문 서비스 기업을 위한 비즈니스 성장 전략

우리는 모두 이 전략적 계획 후퇴에 가본 적이 있습니다. 회의실, 플립 차트, SWOT 분석, 엄청난 브레인스토밍, 업무용 점심이 있습니다. 익숙한 소리? 결국 그룹은 모두를 행복하게 만드는 성장 전략을 협상했습니다. 물론, 효과적인 전략보다 기분 좋은 전략입니다. 그러나 모두가 이깁니다. 회사 빼고.

다행히도 미래 성장을 계획하는 더 좋은 방법이 있습니다. 이를 성장 전략이라고 하며 시간이 지남에 따라 재산을 향상시키려는 기업은 전략이 필요합니다. 회사 성장을 위한 전략을 개발한 적이 없더라도 괜찮습니다. 이 게시물에서는 기본 개념을 설명하고 자신의 성장 전략을 수립하기 위한 빌딩 블록을 제공합니다.

효율적으로 운영되고 안정적으로 성장할 수 있도록 모든 비즈니스를 관리하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 용기, 기술, 결단력, 그리고 실행 가능한 성장 전략이 포함된 확고한 사업 계획이 필요합니다. 그러나 성장 전략 이란 정확히 무엇입니까?

비즈니스 성장 전략 정의

비즈니스 성장 전략 은 회사 성장을 위한 로드맵입니다. 여기에는 귀하가 서비스할 산업, 목표로 삼을 고객 유형, 제공할 서비스 및 브랜드 포지셔닝 및 개발 방법이 설명되어 있습니다.

그러나 모든 유니콘과 무지개가 될 수는 없습니다. 잠재적인 함정도 고려해야 합니다. 그만한 가치가 있는 모든 전략은 시장의 잠재적 위험을 탐색하고 예상되는 상승과 균형을 이룰 것입니다.

성장 전략을 올바르게 세우면 다른 모든 것이 더 쉬워집니다. 좋은 성장 전략은 무작위적이고 기회주의적인 비즈니스 개발을 안정적이고 체계적인 성장 접근 방식으로 대체합니다. 잘못되거나 불완전하면 회사가 망할 수 있습니다.

5가지 입증된 성장 전략

회사 성장을 위한 다섯 가지 검증된 전략이 있습니다. 이것들은 새로운 것이 아닙니다. 사실, 그들은 전문 서비스 마케팅 및 전략적 계획 논의에 자주 등장하지만 이러한 전략은 종종 제대로 이해되지 않습니다. 귀하의 상황에 따라 귀하의 회사에 가장 적합한 전략에는 더 많거나 더 적은 위험이 필요할 수 있습니다. 예를 들어, 경쟁이 치열한 시장의 중심에서 일하는 경우 서비스가 부족한 영역으로 전환해야 할 수도 있습니다. 그러나 평판이 좋거나 실행 가능한 틈새 시장이 있다면 접근 방식을 덜 극적으로 변경하여 새로운 성장을 달성할 수 있습니다.

아래에서는 가장 덜 위험한 것부터 시작하여 이러한 각 전략에 대해 설명합니다.

1. 시장 침투력 증가

소비자 제품 세계에서 이 전략은 동일한 소비자 그룹에 더 많은 제품을 판매하는 것을 포함합니다. 소매 식품 산업의 좋은(그러나 살찌게 하는) 예는 초대형입니다. 일반적인 통념은 수십 개의 감자 튀김이 좋으면 수십 개는 더 낫다는 것입니다. "내가 당신을 위해 그것을 크게 해도 될까요?" 이미 사로잡혀 있는 목표 시장에서 더 많은 비즈니스를 얻을 수 있는 비교적 쉬운 방법입니다.

(훨씬 덜 뚱뚱한) 전문 서비스 세계에서 우리는 이 접근 방식을 동일한 고객에게 더 많은 서비스를 제공하는 것으로 생각합니다. 새로운 것을 도입할 필요가 없는 비교적 쉽고 위험도가 낮은 전략입니다.

그렇다고 위험이 전혀 없는 것은 아닙니다. 상대적으로 적은 수의 고객에게 서비스를 제공하는 경우 고객 중 하나만 잃으면 회사가 심각한 곤경에 빠질 수 있습니다. 또한 고객이 귀사가 제공하는 서비스의 전체 범위를 이해하도록 하는 과제도 있습니다. 구매자의 두뇌 내부라는 책을 위해 수행한 연구에 따르면 대부분의 고객은 제공업체가 제공하는 전체 서비스 범위를 인식하지 못하고 있습니다. 이것은 다른 서비스를 교차 판매하는 것이 간단한 작업이 아닐 수 있음을 의미합니다. 많은 기업들은 고객 들이 자신의 기업 이 쉽게 처리할 수 있는 서비스를 수행하기 위해 다른 공급자를 선택하는 것을 실망스럽게 지켜보고 있습니다. 클라이언트는 자신의 서비스 제공자를 좁은 정신적 양동이에 두는 경향이 있습니다. 따라서 서비스 제공업체가 기존 고객 기반에서 비즈니스와 수익을 증대할 수 있는 여지는 충분하지만 고객에게 전체 기능 범위에 대해 교육하는 방법을 찾아야 합니다.

2. 새로운 시장 개발

이 전략에는 기존 서비스를 새로운 시장에 제공하는 것이 포함됩니다. 오늘 귀하가 상업용 식품 포장 회사에 규정 준수 컨설팅 서비스를 제공한다고 가정해 보겠습니다. 소비자 식품 산업 또는 정부 서비스와 같은 관련 없는 산업에도 이와 동일한 서비스를 제공하는 것이 이 전략이 실행되고 있는 한 예입니다.

이것은 전문 서비스에서 사용되는 가장 일반적인 성장 전략 중 하나입니다. 사실, 많은 회사들이 그것을 극단적으로 받아들이고 모든 유형의 고객에게 서비스를 제공합니다. 결국, 더 많은 잠재 구매자는 더 많은 판매를 의미합니다, 그렇죠?

사실 이 전략에는 상당한 위험이 따릅니다. 우선 새로운 청중을 교육하고 육성하는 데는 돈과 자원이 필요합니다. 그리고 시장에 대한 과소 투자의 위험은 매우 현실적입니다. 하위 임계값 투자는 낭비되고 결과가 거의 없을 수 있습니다. 그러면 브랜드가 희석될 수 있는 실제적인 위험이 있습니다. 특정 시장과 밀접하게 연관되어 있고 다른 시장을 포함하도록 확장하면 전문가로서의 이점이 사라질 수 있습니다.

3. 대체 유통 채널 개발

전통적인 소비재 회사는 때때로 포화된 시장에서 제품을 홍보하기 위해 대체 유통 채널을 사용합니다. 예를 들어, 경쟁업체가 소매 채널을 통해 유통하는 경우 회사는 직접 반응을 사용하여 최종 소비자에게 직접 제품을 판매하기로 결정할 수 있습니다. 선호도 마케팅 및 다단계 판매 조직은 대체 채널의 다른 일반적인 예입니다.

전문 서비스에서는 대체 유통 채널 이 존재하지만 덜 일반적입니다. 예를 들어, 기업은 무역 협회 또는 비즈니스 그룹과 파트너 관계를 맺어 회원 자격을 얻을 수 있습니다. 또는 회사는 보완적이지만 경쟁적이지 않은 서비스 회사와 파트너 관계를 맺어 범위를 넓힐 수 있습니다. 법률 회사가 회계 회사와 협력한다고 생각해 보십시오. 그리고 일부 회사는 독립적인 "유통업체"를 사용하여 "화이트 라벨" 기반으로 제품을 제공하기도 합니다.

이 전략에는 새로운 서비스 개발이 포함되지 않기 때문에 위험은 주로 마케팅 및 비즈니스 개발 비용과 관련이 있습니다. 채널을 개발하는 데 소요되는 시간과 비용이 결국 보상을 받을까요? 또 다른 잠재적 위험은 선택한 대체 유통 채널이 신뢰할 수 없는 경우 브랜드에 대한 손상입니다.

4. 새로운 서비스 개발

이 전략에는 현재 제공하지 않는 완전히 새로운 서비스 개발이 포함됩니다. 한 수준에서 전문 서비스 회사는 매일 이 작업을 수행합니다. 두 클라이언트가 동일한 요구 사항을 갖고 있지 않으므로 서비스는 자연스럽게 확산됩니다.

그러나 회사가 분기하여 현재 서비스의 변형 이상을 제공하기를 원할 수 있는 상황이 있습니다. 예를 들어 회계 회사는 전통적인 세무 관행을 보완하기 위해 인터넷 보안 서비스 또는 재무 계획을 제공하고자 할 수 있습니다.

새로운 서비스를 포함하는 성장 전략에는 많은 위험이 따릅니다. 새로운 서비스를 개발하려면 시간이 많이 걸립니다. 그렇게 하면 청구 가능한 작업이나 비즈니스 개발과 같은 다른 중요한 활동에서 주의가 산만해질 수 있습니다. 또한 법률, 회계 및 금융 서비스와 같은 산업에서 극복해야 할 규제 장애물이 있을 수 있습니다.

아마도 가장 위험한 것은 브랜드 가치를 떨어뜨릴 위험일 것입니다. "만능의 대가"라는 옛말을 기억하는가? 광범위한 시장 인지도를 추구하는 과정에서 당신은 전혀 알려지지 않을 수 있습니다. 서비스 라인이 넓을수록 핵심 전문 지식에 대한 집중도가 낮아집니다. 당신은 사람들이 당신의 비즈니스와 관련된 것, 즉 당신을 처음부터 기억에 남게 만든 단 하나의 것을 버리는 결과를 초래할 수 있습니다.

또한 귀하의 시장이 귀하의 회사를 해당 서비스의 제공자로 받아들일지 여부도 고려해야 합니다. 이해 상충으로 보이나요? 확립된 추천 소스를 소외시킬 것입니까? 당신의 브랜드와 어울리나요? 새로운 서비스를 제공할 수 있는 능력에 관계없이 현재 서비스 포트폴리오에 자연스럽게 들어맞습니까? 아니면 어울리지 않는 부속물이 되어 잠재 고객의 마음에 불편한 질문을 던질까요?

5. 새로운 시장에 대한 새로운 서비스

새로운 시장에 새로운 서비스를 제공하는 것은 아마도 가장 위험한 성장 전략일 것입니다. 이는 새로운 서비스를 개발하고 출시하는 문제와 새로운 시장을 개척하는 데 드는 불확실성 및 비용을 결합합니다. 그렇군요.

잠재적 기회는 관련 위험을 정당화할 수 있을 만큼 충분히 중요해야 합니다. 예를 들어, 기존 전문 지식이 다른 산업의 문제에 대한 고유한 고가치 솔루션을 제공한다는 것을 깨달았거나 들었을 수 있습니다.

다음은 적절한 사례입니다. 소비자 시장 조사 분야의 고객 중 한 명이 다양한 고객 기반에 더 나은 서비스를 제공하기 위해 새로운 소프트웨어 플랫폼을 개발했습니다. 플랫폼을 만드는 과정에서 의료 연구자가 직면한 특정 문제도 해결할 수 있다는 것을 알게 되었습니다. 이 새로운 기회를 이용하고 브랜드가 흐려지는 것을 피하기 위해 그들은 새로운 제품/신시장 기회를 추구하기 위해 새로운 회사를 만들었습니다.

성장 전략의 위험 감소

회사의 성장 전략을 결정하는 것은 위험한 제안이 될 수 있습니다. 각 옵션은 고유한 위험 프로필을 제공합니다. 그리고 모든 회사에는 고유한 현실이 있습니다. 예를 들어, 지리적 입지(신규 시장)를 확장하는 위험이 기존 지리적 공간 내에 새로운 서비스를 추가하는 것보다 회사 에 더 큰 위험입니까?

요점은 모든 위험 대 기회 평가가 상황의 세부 사항을 기반으로 해야 한다는 것입니다. 위의 예에서 새로운 시장은 이미 귀사에 대해 알고 있습니까? 해당 지역에 서비스가 부족한 시장이 있습니까? 기존 고객에게 필요한 서비스입니까? 서비스가 귀사의 기존 브랜드에 적합합니까? 평판에 해를 끼칠 수 있습니까?

어려운 질문을 제기하고 답변을 하고 나면 성장 전략에 대한 결정을 내리는 것이 더 쉬울 것입니다.

그러나 어떻게 이 정보를 얻습니까? 답은 연구입니다. 전략적 옵션에 대해 체계적으로 전문적인 연구를 수행함으로써 이와 같은 질문에 답하고 생각하지 못한 통찰력을 발견할 수 있습니다. 요컨대, 연구는 위험을 줄입니다.

연구 프로세스에 대한 전체 논의는 이 기사의 범위를 벗어나지만, 이 게시물에서 전문 서비스 회사의 의사 결정을 안내하기 위해 연구를 적용하는 것과 수행할 연구 유형을 선택하는 데 도움이 되는 이 게시물에서 더 자세히 알아볼 수 있습니다.

전략을 잠그기 전에 또 다른 중요한 결정을 내려야 합니다. 어떻게 구현할 것인가?

유기적 성장 vs. 인수

일단 성장 전략을 정했다면 그것을 실행하기 위해 취할 수 있는 두 가지 경로가 있습니다.

첫 번째는 유기적 성장입니다. 이는 기술, 지식, 경험, 관계 및 도구와 같이 이미 보유하고 있는 리소스를 사용하여 신규 또는 기존 고객의 비즈니스를 추가하는 것을 의미합니다. 대안(획득에 의한 성장)보다 느리고 진화적이지만 일반적으로 장기적으로 더 건강하고 신뢰할 수 있으며 더 가치가 있습니다. 유기적 성장은 본질적으로 귀사와 관련된 전문성과 가치를 반영합니다.

유기적 성장 과정을 계획하려면 다섯 가지 주요 작업을 수행해야 합니다.

1. 목표 고객을 조사하여 관심과 필요에 맞게 서비스를 조정하십시오.
2. 잘 정의된 틈새 시장에 집중
3. 경쟁업체와 차별화되는 강력하고 이해하기 쉬운 차별화 요소 개발
4. 고객이 어디에 있든 도달할 수 있도록 전통적 마케팅과 디지털 마케팅의 균형을 맞춥니다.
5. 전문성을 시장에 공개

자세한 내용은 유기적 성장에 대한 내 블로그 게시물을 확인하거나 아래 비디오 블로그를 시청하십시오.

성장을 달성하는 두 번째 방법은 인수합병(M&A)을 통한 것입니다. M&A에는 몇 가지 주요 이점과 몇 가지 주목할만한 제한 사항이 있습니다. 본질적으로, 당신은 성장을 사고 있습니다. 그것이 반드시 나쁜 것은 아닙니다. 사실, M&A는 오늘날 특히 전문 서비스 부문에서 매우 인기가 있습니다. 기업이 매우 짧은 시간에 새로운 전문 지식과 기능을 추가할 수 있기 때문입니다. 빠르게 변화하는 경제에서 강력한 도구입니다. M&A는 전문 서비스 조직이 새로운 시장에서 빠르게 신뢰를 얻거나 기존 시장에서 힘의 균형을 바꾸는 데 도움이 될 수 있습니다.

다음은 M&A가 성장을 유발할 수 있는 몇 가지 상황입니다.

• 서비스 제공 또는 고객 목록의 중요한 공백 채우기
• 최고의 인재와 지식재산 확보
• 새로운 수익원 및 효율성 확보
• 새로운 비즈니스 모델 추가
• 시간 절약 및 긴 학습 곡선

그러나 M&A에도 단점이 있습니다. M&A가 완전히 검증되지 않으면 비생산적인 문화 충돌, 값비싼 산만함, 브랜드 희석 및 시장 혼란을 초래할 수 있습니다. 합병이나 인수를 추진하기 전에 신중하게 생각하는 것이 중요합니다.

내 M&A 블로그 게시물에서 성장 전략의 일환으로 M&A에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

시장 진출 전략

유기적 성장 전략을 선택하든 인수 합병에 중점을 두든 여전히 서비스를 시장에 출시할 방법을 결정해야 합니다.

대부분의 전통적인 계획 상황에서 이를 시장 출시(GTM) 전략이라고 합니다. 이것은 전략적 비즈니스 목표를 정의하고 일반적인 비즈니스 고려 사항을 논의하는 보다 광범위한 문서인 비즈니스 계획과 혼동되어서는 안 됩니다. GTM 전략은 특히 최종 고객에게 제품이나 서비스를 제공하는 데 중점을 둡니다.

시장 출시 전략 블로그 게시물에서 성공적인 GTM 전략을 수립하는 방법에 대해 논의하고 다음 5가지 주요 단계를 간략하게 설명합니다.

1. 대상 시장을 정의하여 해결해야 할 대상을 정확히 알 수 있습니다.

1. 목표 고객을 프로파일링하여 문제를 더 잘 이해하고 이를 극복하기 위해 제공하는 전문 지식을 결정합니다.

3. 타겟 고객을 위한 최상의 옵션으로 시장에서 브랜드를 포지셔닝하십시오 . 경쟁할 고유한 특성이나 전문성이 무엇인지 자문해 보십시오. 귀사가 혁신을 대표할 것입니까? 저렴한 서비스? 신속한 대응? 귀하의 주장은 신뢰할 수 있고 입증 가능합니까?
4. 집중하기로 선택한 틈새 시장의 고유한 요구 사항을 해결하는 용어로 서비스 제공을 정의하십시오.
5. 타겟 시장과 고객의 언어를 구사 하는 적절한 마케팅 전략을 개발하고 특히 그들이 직면한 주요 문제를 해결합니다.

전문가의 장점

회사의 성장 전략에 대해 한 가지 더 중요한 고려 사항이 있습니다. 전문 서비스는 전문성을 통해 고객의 문제를 해결합니다. 그리고 특정 전문성(또는 전문 분야에 적용되는 전문성)을 전문으로 하는 기업은 실질적인 이점이 있습니다. 사실, 가장 빠르게 성장하는 회사는 고도로 전문화될 가능성이 3배 더 높습니다.

고려할 수 있는 전문 분야에는 여러 가지가 있습니다.

• 산업 전문화 를 통해 고객이 경쟁하는 경쟁 환경에 대한 포괄적인 이해를 얻을 수 있습니다. 결과적으로 선택한 산업에서 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 더 잘 알 수 있으므로 일반 전문가보다 더 짧은 시간에 올바른 솔루션을 제공할 수 있습니다.
• 서비스 전문화 를 통해 대부분의 비전문가보다 서비스의 복잡성을 더 깊이 파고들 수 있습니다. 결과적으로 해당 서비스를 더 빨리 구현하고 더 나은 옵션과 확신을 가지고 예상치 못한 문제를 해결할 수 있습니다.
• 지리적 전문화 는 현지 또는 지역 평판의 이점을 제공합니다. 많은 기업이 서비스 제공업체를 직접 만나는 것을 선호합니다. 귀하의 분야에 영향을 미치는 현지 규정이 있는 경우 해당 규정이 냉정하다는 것을 알게 될 것입니다.
• 역할 전문화 를 통해 C-레벨 관리 컨설팅과 같이 조직 내에서 주어진 역할에 집중할 수 있습니다. 당신은 고객이 직면하는 일반적인 문제에 대해 잘 알고 있고 다른 사람들을 위해 비슷한 문제를 해결한 적이 있기 때문에 고객은 당신의 전문 지식과 직감을 신뢰할 것입니다.
• 문제 전문화 는 특정 이벤트, 위기 또는 고객이 직면한 문제(예: 제품 리콜 또는 위기 관리)에 대한 탁월한 통찰력을 제공합니다. 이러한 상황의 대부분은 긴급하기 때문에 고객은 일반적으로 비용이 더 많이 들더라도 문제를 신속하게 해결할 수 있는 전문가를 찾습니다.

전문화의 궁극적인 증거는 한 명 이상의 가시적 전문가를 보유하는 것입니다. 당신의 팀에. 이들은 해당 분야의 전문가로 널리 인정받는 개인입니다. 이러한 개인은 종종 최고의 고객을 유치하고 가장 높은 요금을 청구할 수 있습니다. 기업이 브랜드 가시성을 크게 개선하고 상당한 비즈니스 성장을 촉발할 수 있습니다.

결론

성장 방법을 파악하는 것은 모든 전문 서비스 회사의 몫입니다. 대부분의 회사는 소수의 기존 관계 및 추천 소스로 시작하지만 결국에는 이러한 초기 리소스를 초과하게 됩니다. 공식적인 비즈니스 성장 전략이 없다면 이러한 기업의 대부분은 가능하더라도 적절하게 성장합니다. 그러나 체계적으로 성장을 계획하는 기업은 새로운 비즈니스 기회를 어디에서 찾아야 하는지 정확히 알고 있습니다.

체계적인 분석과 연구에 기반한 성장 전략은 이 글의 서두에서 언급한 기분 좋은 운동보다 성공할 가능성이 더 큽니다. 신뢰할 수 있는 전략을 사용하여 입증된 기술에 의해 주도되는 진정한 성장. 자, 그러면 기분 이 좋지 않을까요?