กลยุทธ์การเติบโตของธุรกิจสำหรับบริษัทที่ให้บริการอย่างมืออาชีพ

เราทุกคนต่างเคยไปที่การล่าถอยการวางแผนเชิงกลยุทธ์นี้ มีห้องประชุม กระดานพลิก การวิเคราะห์ SWOT การระดมความคิด และอาหารกลางวันที่ทำงาน เสียงคุ้นเคย? สุดท้ายนี้ ทางกลุ่มได้เจรจากลยุทธ์การเติบโตที่ทำให้ทุกคนมีความสุข แน่นอนว่ามันเป็นกลยุทธ์ที่รู้สึกดีมากกว่ากลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ แต่ทุกคนชนะ ยกเว้นบริษัท.

โชคดีที่มีวิธีที่ดีกว่าในการวางแผนสำหรับการเติบโตในอนาคต เรียกว่ากลยุทธ์การเติบโต และบริษัทใดๆ ที่ต้องการปรับปรุงโชคชะตาเมื่อเวลาผ่านไปก็จำเป็นต้องมี หากคุณไม่เคยพัฒนากลยุทธ์ในการทำให้บริษัทเติบโตก็ไม่เป็นไร ในโพสต์นี้ ฉันจะอธิบายแนวคิดพื้นฐานและให้พื้นฐานในการสร้างกลยุทธ์การเติบโตของคุณเอง

การจัดการธุรกิจใดๆ เพื่อให้สามารถดำเนินการได้อย่างมีประสิทธิภาพและเติบโตอย่างน่าเชื่อถือนั้นไม่ต้องเดินในสวนสาธารณะ ต้องใช้ความกล้าหาญ ทักษะ ความมุ่งมั่น และแผนธุรกิจที่มั่นคงซึ่งรวมถึงกลยุทธ์การเติบโตที่สามารถดำเนินการได้ แต่กลยุทธ์การเติบโต คือ อะไรกันแน่?

กำหนดกลยุทธ์การเติบโตของธุรกิจ

กลยุทธ์การเติบโตของธุรกิจ คือแผนงานสำหรับการเติบโตของบริษัทของคุณ อธิบายอุตสาหกรรมที่คุณจะให้บริการ ประเภทลูกค้าที่คุณจะกำหนดเป้าหมาย บริการที่คุณจะนำเสนอ และวิธีที่คุณจะวางตำแหน่งและพัฒนาแบรนด์ของคุณ

แต่ไม่ใช่ยูนิคอร์นและสายรุ้งทั้งหมด—ต้องพิจารณาถึงข้อผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้นด้วย กลยุทธ์ใด ๆ ที่คุ้มค่าจะสำรวจความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นในตลาดและสร้างสมดุลกับ upside ที่คาดหวัง

รับกลยุทธ์การเติบโตที่ถูกต้องและทุกอย่างจะง่ายขึ้น กลยุทธ์การเติบโตที่ดีจะเข้ามาแทนที่การพัฒนาธุรกิจแบบสุ่มและฉวยโอกาสด้วยแนวทางการเติบโตที่เชื่อถือได้และเป็นระบบ ผิดพลาดหรือไม่ครบถ้วนและบริษัทของคุณอาจต้องดิ้นรน

5 กลยุทธ์การเติบโตที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว

มีห้ากลยุทธ์ที่ผ่านการทดสอบตามเวลาสำหรับการเติบโตของบริษัท สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่เรื่องใหม่ อันที่จริง มักเกิดขึ้นในการตลาดบริการแบบมืออาชีพและการอภิปรายเกี่ยวกับการวางแผนเชิงกลยุทธ์ แต่กลยุทธ์เหล่านี้มักไม่ค่อยเข้าใจ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ของคุณ กลยุทธ์ที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทของคุณอาจต้องการความเสี่ยงมากหรือน้อย ตัวอย่างเช่น หากคุณทำงานเป็นหัวใจของตลาดที่มีการแข่งขันสูง คุณอาจต้องเปลี่ยนไปใช้พื้นที่ที่ด้อยโอกาส แต่ถ้าคุณมีชื่อเสียงโด่งดังหรือมีแนวทางปฏิบัติเฉพาะกลุ่มที่ทำได้ คุณอาจจะสามารถบรรลุการเติบโตใหม่ๆ โดยที่แนวทางของคุณเปลี่ยนแปลงไปอย่างมากน้อยลง

ด้านล่างนี้ ฉันอธิบายแต่ละกลยุทธ์เหล่านี้ โดยเริ่มจากความเสี่ยงน้อยที่สุด:

1. เพิ่มการเจาะตลาด

ในโลกของสินค้าอุปโภคบริโภค กลยุทธ์นี้เกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์ให้กับกลุ่มผู้บริโภคเดียวกันมากขึ้น ตัวอย่างที่ดี (แต่อ้วน) จากอุตสาหกรรมอาหารค้าปลีกนั้นยิ่งใหญ่มาก ภูมิปัญญาดั้งเดิมคือถ้าเฟรนช์ฟรายหนึ่งโหลดี หลายโหลก็ยิ่งดีเข้าไปอีก “ฉันขอเพิ่มขนาดนั้นให้คุณได้ไหม” เป็นวิธีที่ค่อนข้างง่ายในการรับธุรกิจเพิ่มเติมจากตลาดเป้าหมายที่มีอยู่แล้ว

ในโลกของการบริการอย่างมืออาชีพ (ที่อ้วนน้อยกว่ามาก) เราคิดว่าแนวทางนี้นำเสนอบริการที่มากขึ้นให้กับลูกค้ารายเดียวกัน เป็นกลยุทธ์ที่ค่อนข้างง่ายและมีความเสี่ยงต่ำซึ่งไม่จำเป็นต้องแนะนำอะไรใหม่

ไม่ได้หมายความว่าไม่มีความเสี่ยงอย่างสมบูรณ์ หากคุณให้บริการลูกค้าจำนวนค่อนข้างน้อย การสูญเสียลูกค้าเพียงรายเดียวอาจทำให้บริษัทของคุณตกต่ำได้ นอกจากนี้ยังมีความท้าทายในการทำให้ลูกค้าเข้าใจบริการที่บริษัทของคุณเสนออย่างเต็มรูปแบบ การวิจัยที่เราดำเนินการสำหรับหนังสือ Inside the Buyer's Brain ของ เราแสดงให้เห็นว่าลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ทราบถึงบริการทั้งหมดที่ผู้ให้บริการเสนอให้ ซึ่งหมายความว่าการขายต่อเนื่องบริการอื่นๆ ของคุณอาจไม่ใช่เรื่องง่าย หลายบริษัทจับตามองด้วยความผิดหวังเมื่อลูกค้าเลือกผู้ให้บริการรายอื่นเพื่อให้บริการ ที่บริษัทของตนเอง สามารถจัดการได้อย่างง่ายดาย ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะวางผู้ให้บริการไว้ในถังจิตแคบ ดังนั้น แม้ว่าจะมีพื้นที่มากมายสำหรับผู้ให้บริการในการเพิ่มธุรกิจและรายได้ จากฐานลูกค้าที่มีอยู่ พวกเขาต้องหาวิธีให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับความสามารถทั้งหมดของตน

2. พัฒนาตลาดใหม่

กลยุทธ์นี้เกี่ยวข้องกับการนำเสนอบริการที่มีอยู่ของคุณไปยังตลาดใหม่ สมมติว่าวันนี้คุณเสนอบริการให้คำปรึกษาด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบแก่บริษัทบรรจุภัณฑ์อาหารเชิงพาณิชย์ การนำเสนอบริการแบบเดียวกันนี้แก่อุตสาหกรรมอาหารสำหรับผู้บริโภค หรือแม้แต่อุตสาหกรรมที่ไม่เกี่ยวข้อง เช่น บริการของรัฐบาล เป็นตัวอย่างของกลยุทธ์นี้ในการใช้งานจริง

นี่เป็นหนึ่งในกลยุทธ์การเติบโตทั่วไปที่ใช้ในบริการระดับมืออาชีพ อันที่จริง หลายบริษัทดำเนินการอย่างเต็มที่และขยายบริการของตนให้กับลูกค้าทุกประเภท ท้ายที่สุดผู้ซื้อที่มีศักยภาพมากขึ้นหมายถึงยอดขายที่เพิ่มขึ้นใช่ไหม

อันที่จริง กลยุทธ์นี้มาพร้อมกับอันตรายที่สำคัญ ประการหนึ่ง ต้องใช้เงินและทรัพยากรในการให้ความรู้และเลี้ยงดูผู้ฟังใหม่ และความเสี่ยงของการลงทุนต่ำในตลาดก็มีอยู่จริง การลงทุนตามเกณฑ์ย่อยอาจสูญเปล่าและให้ผลลัพธ์เพียงเล็กน้อย จากนั้นมีความเสี่ยงที่แท้จริงในการทำให้แบรนด์ของคุณเจือจาง หากคุณมีความเกี่ยวข้องอย่างยิ่งกับตลาดใดตลาดหนึ่งโดยเฉพาะ และคุณขยายเพื่อรวมตลาดอื่นๆ ด้วย ข้อได้เปรียบใดๆ ที่คุณมีในฐานะผู้เชี่ยวชาญอาจหมดไป

3. พัฒนาช่องทางการจำหน่ายทางเลือก

บริษัทสินค้าอุปโภคบริโภคแบบดั้งเดิมบางครั้งใช้ช่องทางการจัดจำหน่ายทางเลือกเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ในตลาดอิ่มตัว ตัวอย่างเช่น หากคู่แข่งจัดจำหน่ายผ่านช่องทางการขายปลีก บริษัทอาจตัดสินใจทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของตนโดยตรงกับผู้บริโภคปลายทางโดยใช้การตอบสนองโดยตรง การตลาดตามกลุ่มความสนใจและองค์กรขายหลายระดับเป็นตัวอย่างทั่วไปของช่องทางทางเลือกอื่นๆ

ในบริการระดับมืออาชีพ ช่องทางการจัดจำหน่ายทางเลือกนั้นพบได้ทั่วไปน้อยกว่า—แม้ว่า จะ มีอยู่จริงก็ตาม ตัวอย่างเช่น บริษัทสามารถร่วมมือกับสมาคมการค้าหรือกลุ่มธุรกิจเพื่อแสดงสถานะสมาชิกภาพ หรือบริษัทสามารถร่วมมือกับบริษัทบริการเสริมแต่ไม่มีการแข่งขันเพื่อขยายการเข้าถึง คิดว่าสำนักงานกฎหมายร่วมมือกับสำนักงานบัญชี และบางบริษัทถึงกับใช้ "ผู้จัดจำหน่าย" อิสระเพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตนบนพื้นฐาน "ไวท์เลเบล"

เนื่องจากกลยุทธ์นี้ไม่เกี่ยวข้องกับการพัฒนาบริการใหม่ ความเสี่ยงส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับต้นทุนการตลาดและการพัฒนาธุรกิจ: เวลาและค่าใช้จ่ายที่ใช้ในการพัฒนาช่องทางจะได้ผลในที่สุดหรือไม่ ความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นอีกประการหนึ่งคือความเสียหายต่อแบรนด์ของคุณ หากช่องทางการจัดจำหน่ายทางเลือกที่คุณเลือกไม่น่าเชื่อถือ

4. พัฒนาบริการใหม่

กลยุทธ์นี้เกี่ยวข้องกับการพัฒนาบริการใหม่ทั้งหมดที่คุณไม่ได้นำเสนอในปัจจุบัน ในระดับหนึ่ง บริษัทผู้ให้บริการมืออาชีพทำเช่นนี้ทุกวัน ไม่มีลูกค้ารายใดที่มีความต้องการเหมือนกัน ดังนั้นบริการจึงเพิ่มขึ้นอย่างเป็นธรรมชาติ

อย่างไรก็ตาม มีบางสถานการณ์ที่บริษัทอาจต้องการแยกสาขาออกและนำเสนอบริการในปัจจุบันที่มากกว่าการเปลี่ยนแปลง ตัวอย่างเช่น สำนักงานบัญชีอาจต้องการเสนอบริการรักษาความปลอดภัยทางอินเทอร์เน็ตหรือการวางแผนทางการเงินเพื่อเสริมแนวปฏิบัติด้านภาษีแบบดั้งเดิม

กลยุทธ์การเติบโตซึ่งรวมถึงบริการใหม่ๆ มีความเสี่ยงหลายประการ การพัฒนาบริการใหม่ต้องใช้เวลา—จำนวนมาก ที่อาจทำให้คุณเสียสมาธิจากกิจกรรมสำคัญอื่นๆ เช่น งานที่เรียกเก็บเงินได้หรือการพัฒนาธุรกิจ อาจมีอุปสรรคด้านกฎระเบียบที่ต้องเอาชนะในอุตสาหกรรมต่างๆ เช่น กฎหมาย การบัญชี และบริการทางการเงิน

บางทีสิ่งที่อันตรายที่สุดคือความเสี่ยงที่จะทำให้แบรนด์ของคุณเสีย จำคำพูดเก่า ๆ ว่า "Jack-of-all-Trades, master of none" หรือไม่? ในการแสวงหาการยอมรับในตลาดในวงกว้าง คุณอาจกลายเป็นที่รู้จักโดยเปล่าประโยชน์เลยก็ได้ ยิ่งสายบริการของคุณกว้างขึ้น คุณก็จะให้ความสำคัญกับความเชี่ยวชาญหลักน้อยลงเท่านั้น คุณอาจจะทิ้งสิ่งที่ผู้คนเกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณทิ้งไป ซึ่งเป็นสิ่งที่ทำให้คุณน่าจดจำตั้งแต่แรก

คุณต้องพิจารณาด้วยว่าตลาดของคุณจะยอมรับบริษัทของคุณเป็นผู้ให้บริการนั้นหรือไม่ ดูเหมือนว่าจะเป็นความขัดแย้งทางผลประโยชน์หรือไม่? มันจะแปลกแยกแหล่งอ้างอิงที่จัดตั้งขึ้น? เข้ากับแบรนด์ของคุณหรือไม่? โดยไม่คำนึงถึงความสามารถของคุณในการส่งมอบบริการใหม่นั้น จะเข้ากับบริการปัจจุบันของคุณหรือไม่? หรือมันจะเป็นส่วนเสริมที่ไม่สอดคล้องกันทำให้เกิดคำถามที่ไม่สบายใจในใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า?

5. บริการใหม่สู่ตลาดใหม่

การนำเสนอบริการใหม่ๆ สู่ตลาดใหม่อาจเป็นกลยุทธ์การเติบโตที่เสี่ยงที่สุด มันรวมความท้าทายในการพัฒนาและเปิดตัวบริการใหม่ ๆ กับความไม่แน่นอนและค่าใช้จ่ายในการปลูกฝังตลาดใหม่ เย้ๆ

โอกาสที่เป็นไปได้จะต้องมากพอที่จะพิสูจน์ความเสี่ยงที่เกี่ยวข้อง ตัวอย่างเช่น คุณอาจทราบ (หรือได้รับการบอกเล่า) ว่าความเชี่ยวชาญที่มีอยู่ของคุณนำเสนอโซลูชันที่มีมูลค่าสูงและไม่ซ้ำใครสำหรับปัญหาในอุตสาหกรรมอื่น

นี่เป็นกรณีตัวอย่าง: หนึ่งในลูกค้าของเราในด้านการวิจัยตลาดผู้บริโภคได้พัฒนาแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์ใหม่เพื่อให้บริการฐานลูกค้าที่หลากหลายได้ดียิ่งขึ้น ในการสร้างแพลตฟอร์มนี้ พวกเขาได้เรียนรู้ว่าแพลตฟอร์มนี้สามารถแก้ไขปัญหาเฉพาะที่นักวิจัยทางการแพทย์ต้องเผชิญ เพื่อใช้ประโยชน์จากโอกาสใหม่นี้และหลีกเลี่ยงการทำให้แบรนด์ของพวกเขาสับสน พวกเขาจึงสร้างบริษัทใหม่เพื่อไล่ตามโอกาสผลิตภัณฑ์ใหม่/ตลาดใหม่นั้น

การลดความเสี่ยงของกลยุทธ์การเติบโตของคุณ

การกำหนดกลยุทธ์การเติบโตของบริษัทอาจเป็นเรื่องเสี่ยง แต่ละตัวเลือกนำเสนอโปรไฟล์ความเสี่ยงที่ไม่ซ้ำกัน และทุกบริษัทก็มีความเป็นจริงในตัวเอง ตัวอย่างเช่น ความเสี่ยงในการขยายสถานะทางภูมิศาสตร์ของคุณ (ตลาดใหม่) เป็นความเสี่ยงที่ใหญ่กว่า สำหรับบริษัทของคุณ มากกว่าการเพิ่มบริการใหม่ภายในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่คุณมีอยู่หรือไม่?

ประเด็นสำคัญคือการประเมินความเสี่ยงและโอกาสทั้งหมดต้องขึ้นอยู่กับสถานการณ์เฉพาะของคุณ จากตัวอย่างข้างต้น ตลาดใหม่รู้จักบริษัทของคุณแล้วหรือยัง? มีตลาดที่ด้อยโอกาสในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์นั้นหรือไม่? เป็นบริการที่ลูกค้าปัจจุบันของคุณต้องการหรือไม่? บริการนี้เหมาะสมกับแบรนด์ที่มีอยู่ของบริษัทของคุณหรือไม่? อาจเป็นอันตรายต่อชื่อเสียงของคุณ?

เมื่อคุณถามคำถามยากๆ และตอบคำถามแล้ว คุณจะตัดสินใจเกี่ยวกับกลยุทธ์การเติบโตได้ง่ายขึ้น

แต่คุณจะได้ข้อมูลนี้มาได้อย่างไร? คำตอบคือการวิจัย การทำวิจัยอย่างเป็นระบบอย่างมืออาชีพเกี่ยวกับทางเลือกเชิงกลยุทธ์ของคุณ คุณจะสามารถตอบคำถามเช่นนี้และค้นพบข้อมูลเชิงลึกที่คุณไม่เคยคิดมาก่อน กล่าวโดยย่อ การวิจัยช่วยลดความเสี่ยง

แม้ว่าการอภิปรายอย่างเต็มรูปแบบเกี่ยวกับกระบวนการวิจัยจะอยู่นอกขอบเขตของบทความนี้ คุณสามารถสำรวจเพิ่มเติมในโพสต์นี้เกี่ยวกับการใช้การวิจัยเพื่อเป็นแนวทางในการตัดสินใจในบริษัทที่ให้บริการอย่างมืออาชีพ และบทความนี้จะช่วยคุณเลือกประเภทของงานวิจัยที่จะทำ

มีการตัดสินใจที่สำคัญอีกประการหนึ่งที่ต้องทำก่อนที่คุณจะล็อคกลยุทธ์ของคุณ คุณจะนำไปปฏิบัติอย่างไร?

การเติบโตแบบอินทรีย์กับการซื้อกิจการ

เมื่อคุณตัดสินใจเกี่ยวกับกลยุทธ์การเติบโตแล้ว มีสองเส้นทางที่คุณสามารถนำไปใช้ได้

ประการแรกคือการเติบโตแบบอินทรีย์ นี่หมายถึงการเพิ่มธุรกิจจากลูกค้าใหม่หรือลูกค้าเดิมโดยใช้ทรัพยากรที่คุณมีอยู่แล้ว เช่น ทักษะ ความรู้ ประสบการณ์ ความสัมพันธ์ และเครื่องมือ แม้ว่าจะช้ากว่าและมีวิวัฒนาการมากกว่าทางเลือกอื่น—การเติบโตโดยการได้มา—โดยทั่วไปแล้วจะมีสุขภาพดีกว่า เชื่อถือได้มากกว่า และมีคุณค่ามากกว่าในระยะยาว การเติบโตแบบออร์แกนิกนั้นสะท้อนถึงความเชี่ยวชาญและคุณค่าที่เกี่ยวข้องกับบริษัทของคุณโดยเนื้อแท้

หากคุณกำลังจะจัดทำแผนภูมิหลักสูตรการเติบโตแบบออร์แกนิก คุณจะต้องทำงานหลักห้าอย่างให้สำเร็จ:

1. วิจัยลูกค้าเป้าหมายของคุณเพื่อจัดบริการของคุณกับความสนใจและความต้องการของพวกเขา
2. เน้นเฉพาะกลุ่มตลาดที่ชัดเจน
3. พัฒนาตัวสร้างความแตกต่างที่แข็งแกร่งและเข้าใจง่าย ซึ่งจะทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง
4. สร้างสมดุลระหว่างการตลาดแบบดั้งเดิมและดิจิทัล เพื่อให้คุณเข้าถึงผู้ชมได้ทุกที่
5. ทำให้ความเชี่ยวชาญของคุณปรากฏสู่ตลาด

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม โปรดดูบล็อกโพสต์เกี่ยวกับการเติบโตแบบออร์แกนิกหรือดูวิดีโอบล็อกด้านล่าง

วิธีที่สองในการบรรลุการเติบโตคือการควบรวมและเข้าซื้อกิจการ (M&As) M&As มีข้อดีที่สำคัญหลายประการและข้อจำกัดที่โดดเด่นบางประการ โดยพื้นฐานแล้ว คุณกำลังซื้อการเติบโต นั่นไม่จำเป็นต้องเป็นสิ่งที่ไม่ดี อันที่จริง M&A ได้รับความนิยมอย่างสูงในปัจจุบัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในภาคบริการระดับมืออาชีพ เนื่องจากช่วยให้บริษัทต่างๆ เพิ่มความเชี่ยวชาญและความสามารถใหม่ๆ ในเวลาอันสั้น ซึ่งเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังในเศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว M&As สามารถช่วยให้องค์กรบริการระดับมืออาชีพได้รับความน่าเชื่อถือในตลาดใหม่ ๆ หรือเปลี่ยนความสมดุลของอำนาจในตลาดที่มีอยู่ได้อย่างรวดเร็ว

นี่เป็นเพียงไม่กี่สถานการณ์ที่ M&As สามารถสร้างการเติบโตได้:

• เติมช่องว่างที่สำคัญในข้อเสนอบริการหรือรายชื่อลูกค้า
• รับความสามารถระดับสูงและทรัพย์สินทางปัญญา
• นำกระแสรายได้ใหม่และประสิทธิภาพ
• เพิ่มรูปแบบธุรกิจใหม่
• ประหยัดเวลาและเส้นโค้งการเรียนรู้ที่ยาวนาน

อย่างไรก็ตาม การควบรวมกิจการก็มีข้อเสียเช่นกัน หากไม่ได้รับการตรวจสอบอย่างสมบูรณ์ M&As อาจทำให้เกิดการปะทะกันของวัฒนธรรมต่อต้านการผลิต การรบกวนที่มีราคาแพง การเจือจางแบรนด์ และความสับสนในตลาด สิ่งสำคัญคือต้องคิดให้รอบคอบก่อนดำเนินการควบรวมหรือซื้อกิจการ

คุณสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับ M&A ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การเติบโตได้ในบล็อกโพสต์ M&A ของฉัน

กลยุทธ์สู่ตลาด

ไม่ว่าคุณจะเลือกกลยุทธ์การเติบโตแบบออร์แกนิกหรือมุ่งเน้นไปที่การควบรวมและซื้อกิจการ คุณจะต้องตัดสินใจว่าจะนำบริการของคุณออกสู่ตลาดอย่างไร

ในสถานการณ์การวางแผนแบบดั้งเดิมส่วนใหญ่ สิ่งนี้เรียกว่ากลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด (GTM) ของคุณ ไม่ควรสับสนกับแผนธุรกิจของคุณ ซึ่งเป็นเอกสารที่กว้างขึ้นซึ่งกำหนดเป้าหมายทางธุรกิจเชิงกลยุทธ์และอภิปรายข้อควรพิจารณาทางธุรกิจทั่วไป กลยุทธ์ GTM มุ่งเน้นเฉพาะในการส่งมอบผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับลูกค้าปลายทาง

ในบล็อกโพสต์เกี่ยวกับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของฉัน ฉันจะพูดคุยเกี่ยวกับวิธีสร้างกลยุทธ์ GTM ที่ประสบความสำเร็จ และฉันได้สรุปขั้นตอนสำคัญห้าขั้นตอนเหล่านี้:

1. กำหนดตลาดเป้าหมายของคุณ เพื่อให้คุณรู้ว่าใครที่คุณจะต้องอยู่

1. สร้าง โปรไฟล์ลูกค้าเป้าหมายของคุณ เพื่อทำความเข้าใจความท้าทายของพวกเขาให้ดียิ่งขึ้นและกำหนดความเชี่ยวชาญที่คุณมอบให้เพื่อเอาชนะพวกเขา

3. วางตำแหน่งแบรนด์ของคุณ ในตลาด ให้เป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณ ถามตัวเองว่าคุณจะแข่งขันกับคุณลักษณะหรือความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านใด บริษัทของคุณจะเป็นตัวแทนของนวัตกรรมหรือไม่? บริการต้นทุนต่ำ? การตอบสนองอย่างรวดเร็ว? การเรียกร้องของคุณน่าเชื่อถือและพิสูจน์ได้หรือไม่?
4. กำหนดข้อเสนอบริการของคุณ ในแง่ของความต้องการเฉพาะของตลาดเฉพาะที่คุณเลือกมุ่งเน้น
5. พัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสม ซึ่งพูดภาษาของตลาดเป้าหมายและลูกค้าของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง จัดการกับความท้าทายหลักที่พวกเขาเผชิญ

ข้อได้เปรียบของผู้เชี่ยวชาญ

มีการพิจารณาที่สำคัญอีกประการหนึ่งสำหรับกลยุทธ์การเติบโตของบริษัทของคุณ บริการอย่างมืออาชีพช่วยแก้ปัญหาของลูกค้าด้วยความเชี่ยวชาญ และบริษัทที่เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน (หรือความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน) มีความได้เปรียบอย่างแท้จริง ในความเป็นจริง บริษัทที่เติบโตเร็วที่สุดมีแนวโน้มที่จะมีความเชี่ยวชาญสูง 3 เท่า

มีความเชี่ยวชาญหลายประเภทที่คุณสามารถพิจารณาได้:

• ความเชี่ยวชาญเฉพาะทางในอุตสาหกรรม ช่วยให้คุณเข้าใจอย่างครอบคลุมเกี่ยวกับแนวการแข่งขันที่ลูกค้าของคุณแข่งขันกัน ด้วยเหตุนี้ คุณจึงมีแนวโน้มที่จะรู้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดใช้ไม่ได้ในอุตสาหกรรมที่คุณเลือก ช่วยให้คุณนำเสนอโซลูชันที่เหมาะสมได้ในเวลาน้อยกว่าผู้เชี่ยวชาญทั่วไป
• ความเชี่ยวชาญพิเศษด้านบริการ ช่วยให้คุณเจาะลึกถึงความซับซ้อนของบริการได้มากกว่าผู้เชี่ยวชาญที่ไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญส่วนใหญ่ ส่งผลให้คุณสามารถใช้บริการนั้นได้รวดเร็วยิ่งขึ้นและจัดการกับความท้าทายที่ไม่คาดคิดด้วยความมั่นใจและทางเลือกที่ดีกว่า
• ความเชี่ยวชาญทางภูมิศาสตร์ ช่วยให้คุณได้เปรียบจากชื่อเสียงระดับท้องถิ่นหรือระดับภูมิภาค หลายบริษัทต้องการพบปะกับผู้ให้บริการแบบตัวต่อตัว และหากมีข้อบังคับท้องถิ่นที่ส่งผลกระทบต่อสนามของคุณ คุณจะรู้ว่ามันเย็นชา
• ความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน ช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่บทบาทหรือบทบาทที่กำหนดภายในองค์กร เช่น การให้คำปรึกษาด้านการจัดการระดับ C เนื่องจากคุณมีความคุ้นเคยอย่างใกล้ชิดกับความท้าทายทั่วไปที่ลูกค้าของคุณเผชิญ และเนื่องจากคุณเคยแก้ปัญหาที่คล้ายกันมาก่อนสำหรับผู้อื่น พวกเขาจะไว้วางใจในความเชี่ยวชาญและสัญชาตญาณของคุณ
• ความเชี่ยวชาญด้านปัญหา ช่วยให้คุณมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับเหตุการณ์ วิกฤต หรือปัญหาที่ลูกค้าต้องเผชิญ เช่น การเรียกคืนผลิตภัณฑ์หรือการจัดการวิกฤต เนื่องจากสถานการณ์เหล่านี้เป็นเรื่องเร่งด่วน ลูกค้าจึงมักจะหาผู้เชี่ยวชาญที่สามารถแก้ไขปัญหาได้อย่างรวดเร็ว แม้ว่าจะมีค่าใช้จ่ายมากกว่าก็ตาม

หลักฐานขั้นสูงสุดของความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านคือการมีผู้เชี่ยวชาญที่มองเห็นได้หนึ่งคนขึ้นไป ในทีมของคุณ บุคคลเหล่านี้เป็นบุคคลที่ได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวางว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของตน บุคคลเหล่านี้มักจะสามารถดึงดูดลูกค้าที่ดีที่สุดและเรียกเก็บเงินในอัตราสูงสุด พวกเขาช่วยบริษัทปรับปรุงการมองเห็นแบรนด์อย่างมีนัยสำคัญและสามารถกระตุ้นการเติบโตของธุรกิจอย่างมาก

บทสรุป

ขึ้นอยู่กับบริษัทบริการมืออาชีพทุกแห่งที่จะหาวิธีเติบโต ในขณะที่บริษัทส่วนใหญ่เริ่มต้นด้วยความสัมพันธ์ที่มีอยู่และแหล่งอ้างอิงจำนวนหนึ่งที่มีอยู่ แต่ในที่สุดพวกเขาก็เติบโตเร็วกว่าแหล่งข้อมูลแรกเริ่มเหล่านี้ หากปราศจากกลยุทธ์การเติบโตของธุรกิจที่เป็นทางการ บริษัทเหล่านี้ส่วนใหญ่จะเติบโตอย่างเหมาะสม อย่างไรก็ตาม บริษัทที่วางแผนการเติบโตอย่างเป็นระบบ รู้ดีว่าควรมองหาโอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ จากที่ใด

กลยุทธ์การเติบโตที่อิงจากการวิเคราะห์และการวิจัยอย่างเป็นระบบมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จมากกว่าการออกกำลังกายเพื่อความรู้สึกดีๆ ที่ฉันได้กล่าวถึงในตอนต้นของโพสต์นี้ การเติบโตที่แท้จริงขับเคลื่อนด้วยเทคนิคที่ได้รับการพิสูจน์แล้วโดยใช้กลยุทธ์ที่เชื่อถือได้ ทีนี้มันจะไม่ ทำให้ คุณรู้สึกดีเหรอ?