استراتيجيات نمو الأعمال لشركات الخدمات المهنية
نشرت: 2021-07-12لقد ذهبنا جميعًا إلى معتكف التخطيط الاستراتيجي هذا. هناك غرفة الاجتماعات ، والجدول الورقي ، وتحليل SWOT ، ومجموعة من العصف الذهني ، ووجبة غداء عمل. تبدو مألوفة؟ في نهاية اليوم ، تفاوضت المجموعة على استراتيجية نمو تجعل الجميع سعداء. بالتأكيد ، إنها استراتيجية تبعث على الشعور بالرضا أكثر من كونها استراتيجية فعالة. لكن الجميع يفوز. باستثناء الشركة.
لحسن الحظ ، هناك طريقة أفضل للتخطيط للنمو المستقبلي. يطلق عليه استراتيجية النمو وأي شركة تريد تحسين ثرواتها بمرور الوقت تحتاج إلى واحدة. إذا لم تقم مطلقًا بتطوير استراتيجية لتنمية شركتك ، فلا بأس بذلك. في هذا المنشور ، أشرح المفاهيم الأساسية وأعطيك اللبنات الأساسية لإنتاج استراتيجية نمو خاصة بك.
إن إدارة أي عمل حتى يتمكن من العمل بكفاءة والنمو بشكل موثوق ليس بالأمر السهل. يتطلب الأمر شجاعة ومهارة وتصميمًا وخطة عمل متينة تتضمن استراتيجية نمو قابلة للتطبيق. ولكن ما هي بالضبط استراتيجية النمو؟
تحديد استراتيجية نمو الأعمال
استراتيجية نمو الأعمال هي خارطة طريق لتنمية شركتك. يصف الصناعات التي ستخدمها ، وأنواع العملاء الذين ستستهدفهم ، والخدمات التي ستقدمها وكيف ستضع علامتك التجارية وتطورها.
ولكن لا يمكن أن يكون كل شيء وحيد القرن وأقواس قزح - يجب أن يأخذ في الاعتبار المخاطر المحتملة أيضًا. ستعمل أي استراتيجية تستحق الأمل على استكشاف المخاطر المحتملة في السوق وتحقيق التوازن بينها وبين الاتجاه الصعودي المتوقع.
قم بتنزيل دليل الشركة المرئي
احصل على استراتيجية النمو الصحيحة وكل شيء آخر أسهل. ستحل إستراتيجية النمو الجيدة محل تطوير الأعمال العشوائي والانتهازي بنهج موثوق ومنظم للنمو. إذا فهمت الأمر بشكل خاطئ أو غير كامل ، فقد تتعثر شركتك.
5 استراتيجيات نمو مثبتة
هناك خمس استراتيجيات تم اختبارها عبر الزمن لتنمية شركة. هذه ليست جديدة. في الواقع ، غالبًا ما يظهرون في نقاشات تسويق الخدمات المهنية والتخطيط الاستراتيجي - لكن هذه الاستراتيجيات غالبًا ما تكون غير مفهومة جيدًا. اعتمادًا على موقفك ، قد تتطلب الإستراتيجية الأفضل لشركتك مخاطرة أكبر أو أقل. إذا كنت تعمل في قلب سوق شديدة التنافسية ، على سبيل المثال ، فقد تحتاج إلى التركيز على منطقة تفتقر إلى الخدمات. ولكن إذا كانت لديك سمعة قوية أو ممارسة متخصصة قابلة للتطبيق ، فقد تتمكن من تحقيق نمو جديد بتغييرات أقل دراماتيكية في نهجك.
فيما يلي أصف كل من هذه الاستراتيجيات ، بدءًا من الأقل خطورة:
زيادة اختراق السوق
في عالم المنتجات الاستهلاكية ، تتضمن هذه الاستراتيجية بيع المزيد من المنتجات لنفس مجموعة المستهلكين. من الأمثلة الجيدة (لكن السمنة) من صناعة الأغذية بالتجزئة الحجم الكبير. الحكمة التقليدية هي أنه إذا كانت العشرات من البطاطس المقلية جيدة ، فإن العشرات منها تكون أفضل. "هل يمكنني استبدال ذلك لك؟" طريقة سهلة نسبيًا للحصول على المزيد من الأعمال من سوق هدف أسير بالفعل.
في عالم الخدمات المهنية (الأقل تسمينًا) ، نعتقد أن هذا النهج يقدم المزيد من الخدمات لنفس العميل. إنها استراتيجية سهلة نسبيًا منخفضة المخاطر ولا تتطلب إدخال أي شيء جديد.
هذا لا يعني أنه بدون مخاطر تمامًا. إذا كنت تخدم عددًا صغيرًا نسبيًا من العملاء ، فقد يؤدي فقدان واحد منهم فقط إلى وضع شركتك في مأزق شديد. هناك أيضًا التحدي المتمثل في جعل العميل يفهم النطاق الكامل للخدمات التي تقدمها شركتك. يُظهر البحث الذي أجريناه لكتابنا ، Inside the Buyer's Brain ، أن معظم العملاء لا يعرفون النطاق الكامل للخدمات التي يقدمها مزود الخدمة. هذا يعني أن البيع العابر لخدماتك الأخرى قد لا يكون مهمة مباشرة. تراقب العديد من الشركات بذهول لأن عملائها يختارون مزودين آخرين لتنفيذ الخدمات التي كان بإمكان شركتهم التعامل معها بسهولة. يميل العملاء إلى وضع مقدمي خدماتهم في مجموعات عقلية ضيقة. لذلك ، في حين أن هناك متسعًا كبيرًا لمقدمي الخدمات لزيادة الأعمال - والإيرادات - من قواعد عملائهم الحاليين ، يجب عليهم معرفة كيفية تثقيف عملائهم حول النطاق الكامل لإمكانياتهم.
تطوير أسواق جديدة
تتضمن هذه الإستراتيجية تقديم خدماتك الحالية إلى سوق جديد. لنفترض أنك تقدم اليوم خدمات استشارات الامتثال التنظيمي لشركات تغليف المواد الغذائية التجارية. إن تقديم هذه الخدمات نفسها لصناعة الأغذية الاستهلاكية - أو حتى صناعة غير ذات صلة ، مثل الخدمات الحكومية - هو مثال على هذه الإستراتيجية قيد التنفيذ.
هذه إحدى استراتيجيات النمو الأكثر شيوعًا المستخدمة في الخدمات المهنية. في الواقع ، تأخذ العديد من الشركات الأمر إلى أقصى الحدود وتطرح خدماتها لأي نوع من العملاء. بعد كل شيء ، المزيد من المشترين المحتملين يعني المزيد من المبيعات ، أليس كذلك؟
في الواقع ، تأتي هذه الاستراتيجية مع مخاطر كبيرة. لسبب واحد ، أنها تكلف المال والموارد لتثقيف ورعاية جمهور جديد. وخطر قلة الاستثمار في الأسواق حقيقي للغاية. قد يتم إهدار الاستثمارات ذات الحد الأدنى وتؤدي إلى القليل من النتائج. ثم هناك خطر حقيقي يتمثل في إضعاف علامتك التجارية. إذا كنت مرتبطًا بقوة بسوق معين وقمت بالتوسع لتشمل أسواقًا أخرى ، فقد تتلاشى أي ميزة لديك كمتخصص.
تطوير قنوات التوزيع البديلة
تستخدم شركات المنتجات الاستهلاكية التقليدية أحيانًا قنوات توزيع بديلة للترويج للمنتجات في الأسواق المشبعة. على سبيل المثال ، إذا كان منافسوها يوزعون من خلال قنوات البيع بالتجزئة ، فقد تقرر الشركة تسويق منتجاتها مباشرة إلى المستهلكين النهائيين باستخدام الاستجابة المباشرة. يعتبر التسويق المتقارب ومنظمات المبيعات متعددة المستويات أمثلة أخرى شائعة للقنوات البديلة.
في الخدمات المهنية ، تكون قنوات التوزيع البديلة أقل شيوعًا - على الرغم من وجودها . على سبيل المثال ، يمكن للشركات الدخول في شراكة مع اتحاد تجاري أو مجموعة أعمال للحصول على عضويتها. أو يمكن لشركة ما أن تدخل في شراكة مع شركات خدمات تكميلية ولكنها غير تنافسية لتوسيع نطاق وصولها. فكر في شركات المحاماة كفريق واحد مع شركات المحاسبة. بل إن بعض الشركات تستخدم "موزعين" مستقلين لعرض منتجاتها على أساس "العلامة البيضاء".
نظرًا لأن هذه الإستراتيجية لا تتضمن تطوير خدمات جديدة ، فإن مخاطرها مرتبطة بشكل أساسي بتكاليف تطوير الأعمال والتسويق: هل الوقت والمصاريف اللازمتين لتطوير القناة يؤتي ثماره في النهاية؟ هناك خطر آخر محتمل وهو الضرر الذي يلحق بعلامتك التجارية إذا كانت قناة التوزيع البديلة التي تختارها غير موثوقة.
تطوير خدمات جديدة
تتضمن هذه الإستراتيجية تطوير خدمة جديدة تمامًا لا تقدمها حاليًا. على مستوى واحد ، تقوم شركات الخدمات المهنية بهذا كل يوم. لا يوجد عميلان لديهما احتياجات متطابقة ، لذلك تنتشر الخدمات بشكل طبيعي.
ومع ذلك ، هناك ظروف قد ترغب فيها الشركة في التفرع وتقديم أكثر من مجرد تباين في خدماتها الحالية. على سبيل المثال ، قد ترغب شركة محاسبة في تقديم خدمات أمان الإنترنت أو التخطيط المالي لاستكمال ممارساتها الضريبية التقليدية.
تتضمن إستراتيجية النمو التي تتضمن خدمات جديدة عددًا من المخاطر. يستغرق تطوير خدمة جديدة وقتًا - الكثير منه. يمكن أن يصرفك ذلك عن الأنشطة المهمة الأخرى ، مثل العمل القابل للفوترة أو تطوير الأعمال. قد تكون هناك أيضًا عقبات تنظيمية يجب التغلب عليها في صناعات مثل القانون والمحاسبة والخدمات المالية.
ربما يكون الأخطر من ذلك كله هو خطر إضعاف علامتك التجارية. تذكر القول المأثور ، "جاك لجميع المهن ، سيد لا شيء"؟ في السعي وراء الاعتراف الواسع بالسوق ، قد تصبح معروفًا بلا شيء على الإطلاق. كلما كان خط خدمتك أوسع ، قل تركيزك على الخبرة الأساسية. قد ينتهي بك الأمر إلى التخلص من الأشخاص المرتبطين بعملك - الشيء الوحيد الذي جعلك لا تنسى في المقام الأول.
يجب عليك أيضًا التفكير فيما إذا كان السوق الخاص بك سيقبل شركتك كمزود لتلك الخدمة. هل يبدو أنه يوجد تضارب في المصالح؟ هل ستبعد مصادر الإحالة الراسخة؟ هل تتناسب مع علامتك التجارية؟ بغض النظر عن قدرتك على تقديم تلك الخدمة الجديدة ، هل ستتناسب بشكل طبيعي مع مجموعة خدماتك الحالية؟ أم أنه سيكون ملحقًا غير ملائم ، ويثير أسئلة غير مريحة في أذهان العملاء المحتملين؟
خدمات جديدة للأسواق الجديدة
ربما يكون تقديم خدمات جديدة إلى أسواق جديدة هو استراتيجية النمو الأكثر خطورة. فهو يجمع بين تحديات تطوير وإطلاق خدمات جديدة مع عدم اليقين وتكاليف زراعة سوق جديد. ييكيس.
يجب أن تكون الفرصة المحتملة كبيرة بما يكفي لتبرير المخاطر المرتبطة بها. على سبيل المثال ، ربما تكون قد أدركت (أو تم إخبارك) أن خبرتك الحالية تقدم حلاً فريدًا وعالي القيمة لمشكلة في صناعة أخرى.
إليك مثال على ذلك: طور أحد عملائنا في مجال أبحاث السوق الاستهلاكية منصة برمجية جديدة لخدمة قاعدة عملائهم المتنوعة بشكل أفضل. أثناء إنشاء المنصة ، علموا أنه يمكنها أيضًا معالجة مشكلة معينة يواجهها الباحثون الطبيون. للاستفادة من هذه الفرصة الجديدة وتجنب تعكير صفو علامتهم التجارية ، قاموا بإنشاء شركة جديدة لمتابعة هذا المنتج الجديد / فرصة السوق الجديدة.
قم بتنزيل دليل الشركة المرئي
تقليل مخاطر استراتيجية النمو الخاصة بك
يمكن أن يكون تحديد استراتيجية نمو شركتك عرضًا محفوفًا بالمخاطر. يقدم كل خيار ملف تعريف مخاطر فريدًا. ولكل شركة مجموعة من الحقائق الخاصة بها. على سبيل المثال ، هل خطر توسيع وجودك الجغرافي (سوق جديد) يمثل مخاطرة أكبر لشركتك من إضافة خدمة جديدة ضمن بصمتك الجغرافية الحالية؟
النقطة الأساسية هي أن جميع تقييمات المخاطر مقابل الفرص يجب أن تستند إلى تفاصيل موقفك. في المثال أعلاه ، هل يعرف السوق الجديد بالفعل عن شركتك؟ هل هناك سوق غير مخدومة في تلك المنطقة الجغرافية؟ هل هي خدمة يحتاجها عملاؤك الحاليون؟ هل تناسب الخدمة العلامة التجارية الحالية لشركتك؟ هل يمكن أن يضر بسمعتك؟
بمجرد طرح الأسئلة الصعبة والإجابة عليها ، ستجد أنه من الأسهل اتخاذ قرارات بشأن استراتيجية النمو الخاصة بك.
لكن كيف تحصل على هذه المعلومات؟ الجواب هو البحث. من خلال إجراء بحث احترافي منظم حول خياراتك الإستراتيجية ، ستكون قادرًا على الإجابة على أسئلة مثل هذه والكشف عن رؤى لم تفكر فيها. باختصار ، يقلل البحث من المخاطر.
في حين أن المناقشة الكاملة لعملية البحث خارج نطاق هذه المقالة ، يمكنك استكشافها بشكل أكبر في هذا المنشور حول تطبيق البحث لتوجيه عملية صنع القرار في شركات الخدمات المهنية وهذا سيساعدك على اختيار نوع البحث الذي تريد القيام به.
هناك قرار رئيسي آخر يجب اتخاذه قبل إغلاق استراتيجيتك. كيف ستنفذها؟
النمو العضوي مقابل عمليات الاستحواذ
بمجرد أن تستقر على استراتيجية النمو ، هناك مساران يمكنك اتباعهما لتنفيذها.
الأول هو النمو العضوي. هذا يعني إضافة أعمال من عملاء جدد أو حاليين باستخدام الموارد المتوفرة لديك بالفعل ، مثل المهارات والمعرفة والخبرة والعلاقات والأدوات. في حين أن أبطأ وأكثر تطورية من البديل - النمو عن طريق الاستحواذ - إلا أنها عادة أكثر صحة ، وأكثر موثوقية وقيمة على المدى الطويل. النمو العضوي هو في جوهره انعكاس للخبرة والقيمة المرتبطة بشركتك.
إذا كنت سترسم مسارًا للنمو العضوي ، فستحتاج إلى إنجاز خمس مهام رئيسية:
- ابحث عن عملائك المستهدفين لمواءمة خدماتك مع اهتماماتهم واحتياجاتهم
- ركز على مكانة سوقية محددة جيدًا
- طوِّر أدوات تفاضل قوية وسهلة الفهم تجعلك بعيدًا عن المنافسة
- وازن بين التسويق التقليدي والرقمي حتى تصل إلى جمهورك أينما كانوا
- اجعل خبرتك مرئية للسوق
لمعرفة المزيد ، تحقق من منشور مدونتي حول النمو العضوي أو شاهد مدونة الفيديو أدناه.
الطريقة الثانية لتحقيق النمو هي من خلال عمليات الدمج والاستحواذ (M & As). تتمتع عمليات الاندماج والشراء بالعديد من المزايا الرئيسية وبعض القيود الملحوظة. في الأساس ، أنت تشتري النمو. هذا ليس بالضرورة أمرًا سيئًا. في الواقع ، تحظى عمليات الاندماج والشراء بشعبية كبيرة اليوم ، لا سيما في قطاع الخدمات المهنية ، لأنها تسمح للشركات بإضافة خبرات وقدرات جديدة في وقت قصير جدًا - وهي أداة قوية في اقتصاد سريع التغير. يمكن لعمليات الاندماج والشراء أن تساعد مؤسسات الخدمات المهنية على اكتساب المصداقية بسرعة في الأسواق الجديدة أو تغيير ميزان القوى في الأسواق الحالية.
فيما يلي بعض المواقف التي يمكن أن تحقق فيها عمليات الاندماج والشراء نموًا:
- سد الثغرات الحرجة في عروض الخدمات أو قوائم العملاء
- اكتساب أفضل المواهب والملكية الفكرية
- جلب تدفقات الإيرادات الجديدة والكفاءات
- أضف نموذج عمل جديد
- توفير الوقت ومنحنيات التعلم الطويلة
ومع ذلك ، هناك جانب سلبي لعمليات الاندماج والشراء أيضًا. إذا لم يتم فحصها بالكامل ، فقد ينتج عن عمليات الاندماج والشراء تصادمات ثقافية غير منتجة ، وتشتيت باهظ الثمن ، وتخفيف العلامة التجارية ، والتشويش في السوق. من الضروري التفكير مليًا قبل متابعة الاندماج أو الاستحواذ.
يمكنك قراءة المزيد عن عمليات الاندماج والشراء كجزء من إستراتيجية النمو في منشور مدونة الاندماج والاستحواذ الخاص بي.
إستراتيجية Go-to-Market
سواء اخترت استراتيجية نمو عضوي أو ركزت على عمليات الدمج والاستحواذ ، فستظل بحاجة إلى تحديد كيفية نقل خدماتك إلى السوق.
في معظم حالات التخطيط التقليدية ، يُشار إلى هذا باسم استراتيجية الانتقال إلى السوق (GTM). لا ينبغي الخلط بين هذا وخطة عملك - وثيقة أوسع تحدد أهداف العمل الاستراتيجية وتناقش اعتبارات العمل العامة. تركز إستراتيجية GTM بشكل خاص على تقديم منتج أو خدمة للعميل النهائي.
في منشور مدونة حول استراتيجية go-to market الخاصة بي ، أناقش كيفية إنشاء استراتيجية GTM ناجحة ، وأوجز هذه الخطوات الخمس الرئيسية:
- حدد أسواقك المستهدفة حتى تعرف بالضبط من الذي ستحتاج إلى معالجته
- قم بإعداد ملف تعريف عميلك المستهدف لفهم تحدياته بشكل أفضل وتحديد الخبرة التي تقدمها للتغلب عليها
- ضع علامتك التجارية في السوق كأفضل خيار لجمهورك المستهدف. اسأل نفسك عن السمة أو الخبرة الفريدة التي ستتنافس عليها. هل ستمثل شركتك الابتكار؟ خدمة منخفضة التكلفة؟ استجابة سريعة؟ هل مطالبتك موثوقة ويمكن إثباتها؟
- حدد عروض الخدمة الخاصة بك من حيث تلبية الاحتياجات الفريدة للسوق المتخصص الذي اخترت التركيز عليه
- طوّر إستراتيجية تسويق مناسبة تتحدث بلغة السوق والعميل المستهدفين ، وتتناول على وجه التحديد التحديات الرئيسية التي يواجهونها
ميزة الخبير
هناك اعتبار واحد أكثر أهمية لاستراتيجية نمو شركتك. الخدمات المهنية تحل مشاكل العملاء من خلال الخبرة. والشركات التي تتخصص في خبرة معينة (أو الخبرة المطبقة في مجال متخصص) لها ميزة حقيقية. في الواقع ، من المرجح أن تكون الشركات الأسرع نموًا أكثر تخصصًا بثلاثة أضعاف.
قم بتنزيل دليل الشركة المرئي
هناك عدة أنواع مختلفة من التخصصات التي يمكنك وضعها في الاعتبار:
- يمنحك التخصص الصناعي فهمًا شاملاً للمشهد التنافسي الذي يتنافس فيه عملاؤك. نتيجة لذلك ، من المرجح أن تعرف ما الذي يصلح وما لا يصلح في الصناعة التي اخترتها - مما يتيح لك تقديم الحل الصحيح ، في وقت أقل ، من المتخصص العام.
- يسمح لك التخصص في الخدمة بالتعمق أكثر في تعقيدات الخدمة أكثر من معظم غير المتخصصين. نتيجة لذلك ، يمكنك تنفيذ هذه الخدمة بسرعة أكبر ومعالجة التحديات غير المتوقعة بثقة وخيارات أفضل.
- يمنحك التخصص الجغرافي ميزة السمعة المحلية أو الإقليمية. تفضل العديد من الشركات أن تكون قادرة على مقابلة مزودي الخدمة وجهًا لوجه. وإذا كانت هناك لوائح محلية تؤثر على مجالك ، فستعرفها باردة.
- يمكّنك التخصص في الدور من التركيز على دور أو أدوار معينة داخل مؤسسة ، مثل الاستشارات الإدارية على مستوى C. نظرًا لأن لديك معرفة وثيقة بالتحديات المشتركة التي يواجهها عملاؤك - ولأنك قمت بحل مشكلات مماثلة من قبل للآخرين - فإنهم سيثقون في خبرتك وغرائزك.
- يمنحك التخصص في المشكلات نظرة ثاقبة استثنائية لأحداث أو أزمات أو مشكلات معينة تواجه العملاء ، مثل عمليات سحب المنتجات أو إدارة الأزمات. نظرًا لأن العديد من هذه المواقف ملحة ، يبحث العملاء عادةً عن متخصص يمكنه معالجة المشكلة بسرعة ، حتى لو كانت تكلفتها أعلى.
الدليل النهائي على التخصص هو أن يكون لديك خبير مرئي واحد أو أكثر في فريقك. هؤلاء هم الأفراد المعترف بهم على نطاق واسع كخبراء في مجالهم. غالبًا ما يكون هؤلاء الأفراد قادرين على جذب أفضل العملاء وفواتير أعلى الأسعار. إنها تساعد الشركات على تحسين رؤية العلامة التجارية بشكل كبير ويمكن أن تؤدي إلى نمو أعمال كبير.
خاتمة
الأمر متروك لكل شركة خدمات مهنية لمعرفة كيفية النمو. بينما تبدأ معظم الشركات بعدد قليل من العلاقات الحالية ومصادر الإحالة ، فإنها في النهاية تتخطى هذه الموارد المبكرة. بدون إستراتيجية رسمية لنمو الأعمال ، تنمو معظم هذه الشركات بشكل متقطع ، إن وجدت. ومع ذلك ، فإن الشركات التي تخطط بشكل منهجي للنمو تعرف بالضبط أين تبحث عن فرص عمل جديدة.
من المرجح أن تكون استراتيجيات النمو التي تستند إلى التحليل والبحث المنهجيين ناجحة أكثر من تمرين الشعور بالرضا الذي ذكرته في بداية هذا المنشور. نمو حقيقي مدفوع بتقنيات مجربة وباستخدام إستراتيجية موثوقة. الآن ، ألا يجعلك ذلك تشعر بالرضا؟