専門サービス会社のビジネス成長戦略

私たちは皆、この戦略的計画の後退に行ってきました。 会議室、フリップチャート、SWOT分析、ブレーンストーミングの相次ぐ、そして昼食があります。 おなじみですか？ 一日の終わりに、グループは皆を幸せに保つ成長戦略を交渉しました。 確かに、それは効果的な戦略というよりは、気持ちの良い戦略です。 しかし、誰もが勝ちます。 会社を除いて。

幸いなことに、将来の成長を計画するためのより良い方法があります。 これは成長戦略と呼ばれ、時間の経過とともに運命を改善したい企業にはそれが必要です。 あなたがあなたの会社を成長させるための戦略を開発したことがないなら、それは大丈夫です。 この投稿では、基本的な概念を説明し、独自の成長戦略を作成するための構成要素を示します。

効率的に運営され、確実に成長できるようにビジネスを管理することは、公園を散歩することではありません。 それには、勇気、スキル、決意、そして実行可能な成長戦略を含む堅実な事業計画が必要です。 しかし、成長戦略とは正確には何ですか？

定義されたビジネス成長戦略

ビジネス成長戦略はあなたの会社を成長させるためのロードマップです。 それはあなたがサービスを提供する業界、あなたがターゲットとするクライアントのタイプ、あなたが提供するサービス、そしてあなたがあなたのブランドをどのように位置づけそして発展させるかを説明します。

しかし、すべてがユニコーンやレインボーであるとは限りません。潜在的な落とし穴も考慮する必要があります。 その塩に値する戦略は、市場の潜在的なリスクを調査し、予想される上昇とバランスを取ります。

成長戦略を正しく行うと、他のすべてが簡単になります。 優れた成長戦略は、ランダムで日和見的なビジネス開発を、信頼性が高く体系的な成長アプローチに置き換えます。 それを間違えたり不完全にしたりすると、あなたの会社は失敗するかもしれません。

5つの実証済みの成長戦略

会社を成長させるための5つの実績のある戦略があります。 これらは新しいものではありません。 実際、彼らは専門サービスマーケティングや戦略的計画の議論で頻繁に登場しますが、これらの戦略はよく理解されていません。 あなたの状況に応じて、あなたの会社に最適な戦略は多かれ少なかれリスクを必要とするかもしれません。 たとえば、競争の激しい市場の中心で働く場合は、サービスの行き届いていない地域にピボットする必要があるかもしれません。 しかし、あなたが強い評判や実行可能なニッチな慣習を持っているなら、あなたはあなたのアプローチにそれほど劇的な変更を加えることなく新しい成長を達成することができるかもしれません。

以下では、これらの戦略のそれぞれについて、最もリスクの低いものから始めて説明します。

1. 市場浸透率を高める

消費者製品の世界では、この戦略には、同じ消費者グループにより多くの製品を販売することが含まれます。 小売食品業界の良い（しかし肥大化した）例は、スーパーサイジングです。 従来の知識では、1ダースのフライドポテトが良ければ、数ダースがさらに優れています。 「それをあなたのために超大型化してもいいですか？」 すでに捕らえられているターゲット市場からより多くのビジネスを獲得するための比較的簡単な方法です。

（はるかに肥大化していない）専門サービスの世界では、このアプローチは同じクライアントにより多くのサービスを提供するものと考えています。 これは比較的簡単でリスクの低い戦略であり、新しいものを導入する必要はありません。

それは完全にリスクがないということではありません。 比較的少数のクライアントにサービスを提供している場合、そのうちの1つだけを失うと、会社が悲惨な状況に陥る可能性があります。 あなたの会社が提供するすべてのサービスをクライアントに理解させるという課題もあります。 私たちの本「 InsidetheBuyer'sBrain」のために行った調査によると、ほとんどのクライアントはプロバイダーが提供するすべてのサービスを認識していません。 これは、他のサービスのクロスセリングは簡単な作業ではない可能性があることを意味します。 多くの企業は、クライアントが自分の会社が簡単に処理できたはずのサービスを実行するために他のプロバイダーを選択するので、がっかりしているのを見ています。 クライアントは、サービスプロバイダーを狭いメンタルバケットに配置する傾向があります。 したがって、サービスプロバイダーは、既存のクライアントベースからビジネスと収益を増やす余地は十分にありますが、クライアントにすべての機能について教育する方法を理解する必要があります。

2. 新しい市場を開拓する

この戦略には、既存のサービスを新しい市場に提供することが含まれます。 今日、あなたが商業用食品包装会社に規制順守コンサルティングサービスを提供しているとしましょう。 これらの同じサービスを消費者向け食品業界、または政府サービスなどの無関係な業界に提供することは、この戦略の実行例です。

これは、専門サービスで使用される最も一般的な成長戦略の1つです。 実際、多くの企業はそれを極限まで追求し、あらゆるタイプのクライアントにサービスを展開しています。 結局のところ、潜在的な購入者が増えるということは、売り上げが増えるということですよね？

実際、この戦略には重大な危険が伴います。 一つには、新しい聴衆を教育し育成するためにお金と資源がかかります。 そして、市場への過小投資の危険は非常に現実的です。 サブスレッショルド投資は無駄になり、ほとんど結果が得られない可能性があります。 次に、ブランドを希薄化するという非常に現実的なリスクがあります。 特定の市場と強く関連していて、他の市場を含むように拡大した場合、スペシャリストとしての利点はすべて解消される可能性があります。

3. 代替の流通チャネルを開発する

従来の消費者製品会社は、飽和状態の市場で製品を宣伝するために代替の流通チャネルを使用することがあります。 たとえば、競合他社が小売チャネルを通じて流通している場合、企業は直接応答を使用してエンドユーザーに製品を直接販売することを決定する場合があります。 アフィニティマーケティングおよびマルチレベルの販売組織は、代替チャネルの他の一般的な例です。

専門サービスでは、代替の流通チャネルはあまり一般的ではありませんが、存在します。 たとえば、企業は業界団体やビジネスグループと提携して、メンバーシップの前に立つことができます。 または、企業は、補完的であるが競争力のないサービス企業と提携して、リーチを拡大することができます。 法律事務所が会計事務所と提携していると考えてください。 また、一部の企業は、独立した「ディストリビューター」を使用して、「ホワイトラベル」ベースで製品を提供しています。

この戦略には新しいサービスの開発が含まれないため、そのリスクは主にマーケティングと事業開発のコストに関連しています。チャネルの開発にかかる時間と費用は最終的には報われるのでしょうか。 もう1つの潜在的なリスクは、選択した代替の流通チャネルが信頼できない場合のブランドの損傷です。

4. 新しいサービスを開発する

この戦略には、現在提供していないまったく新しいサービスの開発が含まれます。 あるレベルでは、専門サービス会社がこれを毎日行っています。 2人のクライアントが同じニーズを持っているわけではないので、サービスは自然に増殖します。

ただし、企業が現在のサービスのバリエーション以上のものを提供することを望む場合があります。 たとえば、会計事務所は、従来の税務慣行を補完するためにインターネットセキュリティサービスや財務計画を提供したい場合があります。

新しいサービスを含む成長戦略には、多くのリスクが伴います。 新しいサービスの開発には時間がかかります—多くのことです。 それは、請求可能な仕事や事業開発などの他の重要な活動からあなたをそらす可能性があります。 法律、会計、金融サービスなどの業界では、克服すべき規制上の障害もある可能性があります。

おそらく最も危険なのは、ブランドに水を差すリスクです。 「何でも屋、誰のマスターでもない」という古いことわざを覚えていますか？ 幅広い市場での認知を追求することで、あなたは何も知られないようになる可能性があります。 サービスラインが広ければ広いほど、コアとなる専門知識に集中できなくなります。 あなたはあなたのビジネスに関係する人々を捨ててしまうかもしれません—そもそもあなたを思い出深いものにした一つのこと。

あなたの市場があなたの会社をそのサービスのプロバイダーとして受け入れるかどうかも考慮する必要があります。 それは利益相反のように見えますか？ それは確立された紹介元を遠ざけるでしょうか？ あなたのブランドに合っていますか？ その新しいサービスを提供する能力に関係なく、それは現在のサービスポートフォリオに自然に適合しますか？ それとも、それは不調和な付属物であり、見込み客の心に不快な質問を投げかけますか？

5. 新しい市場への新しいサービス

新しい市場に新しいサービスを提供することは、おそらく最もリスクの高い成長戦略です。 これは、新しいサービスの開発と立ち上げの課題と、新しい市場を開拓するための不確実性とコストを組み合わせたものです。 うわぁ。

潜在的な機会は、関連するリスクを正当化するのに十分な大きさでなければなりません。 たとえば、既存の専門知識が別の業界の問題に対して独自の高価値のソリューションを提供していることに気付いた（または言われた）場合があります。

その好例が次のとおりです。消費者市場調査分野のクライアントの1つが、多様なクライアントベースにより良いサービスを提供するための新しいソフトウェアプラットフォームを開発しました。 プラットフォームを作成する過程で、彼らはそれが医学研究者が直面する特定の問題にも対処できることを学びました。 この新しい機会を利用し、ブランドの混乱を避けるために、彼らはその新製品/新市場の機会を追求するために新しい会社を設立しました。

成長戦略のリスクを軽減する

あなたの会社の成長戦略を決定することは危険な提案になる可能性があります。 各オプションは、固有のリスクプロファイルを示します。 そして、すべての企業には独自の現実があります。 たとえば、地理的なプレゼンス（新しい市場）を拡大するリスクは、既存の地理的なフットプリント内に新しいサービスを追加するよりも、会社にとって大きなリスクですか？

重要な点は、すべてのリスク対機会の評価は、状況の詳細に基づいている必要があるということです。 上記の例では、新しい市場はすでにあなたの会社について知っていますか？ その地域にサービスの行き届いていない市場はありますか？ 既存のクライアントが必要とするサービスですか？ サービスはあなたの会社の既存のブランドに適合していますか？ それはあなたの評判を傷つける可能性がありますか？

難しい質問を投げかけ、それらに答えると、成長戦略について決定を下すのが簡単になります。

しかし、どのようにしてこの情報を入手しますか？ 答えは研究です。 戦略的オプションについて体系的な専門的調査を行うことで、このような質問に答え、考えもしなかった洞察を明らかにすることができます。 要するに、研究はリスクを減らします。

調査プロセスの完全な説明はこの記事の範囲外ですが、専門サービス会社の意思決定を導くための調査の適用についてのこの投稿でさらに詳しく調べることができます。これは、実行する調査の種類を選択するのに役立ちます。

戦略を固める前に、もう1つの重要な決定を下す必要があります。 どのように実装しますか？

有機的成長と買収

成長戦略を決定したら、それを実装するために取ることができる2つのパスがあります。

1つ目は有機的成長です。 これは、スキル、知識、経験、関係、ツールなど、すでに手元にあるリソースを使用して、新規または既存のクライアントからビジネスを追加することを意味します。 代替案（買収による成長）よりも遅く、進化的ですが、通常はより健康的で、信頼性が高く、長期的にはより価値があります。 有機的成長は本質的にあなたの会社に関連する専門知識と価値を反映しています。

有機的成長コースを作成する場合は、次の5つの主要なタスクを実行する必要があります。

1. ターゲットクライアントを調査して、サービスを彼らの興味やニーズに合わせます
2. 明確に定義された市場のニッチに焦点を当てる
3. 競合他社と一線を画す、強力でわかりやすい差別化要因を開発する
4. 従来のマーケティングとデジタルマーケティングのバランスを取り、どこにいてもオーディエンスにリーチできるようにします
5. あなたの専門知識を市場に見えるようにする

詳細については、オーガニックグロースに関する私のブログ投稿を確認するか、以下のビデオブログをご覧ください。

成長を達成するための2番目の方法は、M＆A（M＆A）によるものです。 M＆Aには、いくつかの重要な利点といくつかの注目すべき制限があります。 本質的に、あなたは成長を買っています。 それは必ずしも悪いことではありません。 実際、M＆Aは今日、特に専門サービスセクターで非常に人気があります。これは、企業が新しい専門知識と機能を短時間で追加できるためです。これは、急速に変化する経済における強力なツールです。 M＆Aは、専門サービス組織が新しい市場での信頼をすばやく獲得したり、既存の市場の勢力均衡を変更したりするのに役立ちます。

M＆Aが成長を生み出すことができるいくつかの状況は次のとおりです。

• サービス提供またはクライアントリストの重大なギャップを埋める
• 優秀な人材と知的財産を獲得する
• 新しい収益源と効率性をもたらす
• 新しいビジネスモデルを追加する
• 時間と長い学習曲線を節約する

ただし、M＆Aには欠点もあります。 それらが完全に精査されていない場合、M＆Aは逆効果の文化の衝突、高価な気晴らし、ブランドの希薄化、市場の混乱を引き起こす可能性があります。 合併や買収を行う前に、慎重に検討することが重要です。

成長戦略の一環としてのM＆Aの詳細については、私のM＆Aブログ投稿をご覧ください。

市場開拓戦略

有機的な成長戦略を選択する場合でも、合併や買収に重点を置く場合でも、サービスを市場に投入する方法を決定する必要があります。

ほとんどの従来の計画状況では、これは市場開拓（GTM）戦略と呼ばれます。 これをビジネスプランと混同しないでください。戦略的なビジネス目標を定義し、一般的なビジネス上の考慮事項について説明しているより広範なドキュメントです。 GTM戦略は、特にエンドカスタマーに製品またはサービスを提供することに重点を置いています。

市場開拓戦略のブログ投稿では、成功するGTM戦略を作成する方法について説明し、次の5つの重要なステップの概要を説明します。

1. 誰に対処する必要があるかを正確に把握できるように、ターゲット市場を定義します

1. ターゲットクライアントのプロファイルを作成して、彼らの課題をよりよく理解し、それらを克服するために提供する専門知識を決定します

3. ターゲットオーディエンスにとって最良の選択肢として、市場でブランドを位置付けます。 競合する独自の属性や専門知識を自問してください。 あなたの会社はイノベーションを代表しますか？ 低コストのサービス？ 素早い応答？ あなたの主張は信頼でき、証明できますか？
4. 焦点を当てることを選択したニッチ市場の固有のニーズに対応する用語でサービスを定義します
5. ターゲット市場とクライアントの言語を話す適切なマーケティング戦略を開発し、特に彼らが直面する主要な課題に対処します

専門家の利点

あなたの会社の成長戦略のためのもう一つの重要な考慮事項があります。 専門サービスは専門知識を通じてクライアントの問題を解決します。 そして、特定の専門知識（または専門分野に適用される専門知識）を専門とする会社には、真の利点があります。 実際、最も急成長している企業は、高度に専門化されている可能性が3倍高くなっています。

検討できる専門分野にはいくつかの種類があります。

• 業界の専門分野では、クライアントが競争する競争環境を包括的に理解できます。 その結果、選択した業界で何が機能し、何が機能しないかを知る可能性が高くなります。これにより、ジェネラリストよりも短時間で適切なソリューションを提供できます。
• サービススペシャライゼーションを使用すると、ほとんどの非スペシャリストよりもサービスの複雑さを深く掘り下げることができます。 その結果、そのサービスをより迅速に実装し、自信を持ってより良いオプションで予期しない課題に取り組むことができます。
• 地理的な専門分野は、地域または地域の評判の利点を提供します。 多くの企業は、サービスプロバイダーと直接会うことができることを望んでいます。 そして、あなたの分野に影響を与える地域の規制がある場合、あなたはそれらが寒いことを知っているでしょう。
• 役割の専門化により、Cレベルの経営コンサルティングなど、組織内の特定の役割に焦点を当てることができます。 クライアントが直面する一般的な課題に精通しているため、そして他の人のために以前に同様の問題を解決したことがあるため、クライアントはあなたの専門知識と本能を信頼します。
• 問題の専門化により、製品のリコールや危機管理など、クライアントが直面している特定のイベント、危機、または問題についての優れた洞察が得られます。 これらの状況の多くは緊急であるため、クライアントは通常、たとえそれ以上の費用がかかったとしても、問題に急いで対処できる専門家を探します。

専門化の究極の証拠は、1人以上の目に見える専門家を持つことですあなたのチームに。 これらは、その分野の専門家として広く認識されている個人です。 これらの個人は、多くの場合、最高のクライアントを引き付け、最高の料金を請求することができます。 これらは、企業がブランドの認知度を大幅に向上させるのに役立ち、大幅なビジネスの成長を促進することができます。

結論

成長する方法を理解するのは、すべての専門サービス会社次第です。 ほとんどの企業は、少数の既存の関係と紹介元から始めますが、最終的にはこれらの初期のリソースを超えてしまいます。 正式な事業成長戦略がなければ、これらの企業のほとんどは、たとえあったとしても、適切に成長します。 しかし、体系的に成長を計画している企業は、新しいビジネスチャンスを探す場所を正確に知っています。

体系的な分析と調査に基づく成長戦略は、この投稿の冒頭で述べた心地よい運動よりも成功する可能性が高くなります。 信頼できる戦略を使用した実証済みの技術によって推進される真の成長。 さて、それで気分が良くなりませんか？