Küresel Büyüme Pazarlaması Hakkında Bilmeniz Gereken 8 Önemli İpucu

Görüntü Kaynağı

Buna bakmanın bir başka iyi yolu da yatırımcı Hamilton Helmer tarafından geliştirilen “ 7 Güç ” çerçevesidir. Yedi “güç” şunlardır:

• Ölçek ekonomileri
  • Bunlar, işletmelerin yatırım maliyetlerini çok sayıda kullanıcı veya ürüne yaymalarına olanak tanır.
• Sayaç konumlandırma
  • Bu, bir işletmenin, yapamayacakları bir şey yaparak yerleşik bir görevliyi geride bıraktığı zamandır. (Netflix'in, Blockbuster'ın bir gelir kaynağı olarak güvendiği ilk günlerinde DVD kiralama için gecikme ücretlerinden kurtulduğunu düşünün.)
• ağ ekonomileri
  • Ürün daha sık kullanıldıkça ürünün daha değerli hale geldiği yerler. SaaS ürünleri ve Facebook ve LinkedIn gibi sosyal medya siteleri bunun klasik örnekleridir. Orada tanıdığın kimse olmasaydı işe yaramazlardı. Bu, göreceğimiz gibi, küresel büyüme için özellikle önemlidir.
• Anahtarlama maliyetleri
  • Bunlar, bir kullanıcının bir rakibe geçmesini engeller. Salesforce buna iyi bir örnektir. Zamanla, bir işletmenin satış operasyonunun ayrılmaz bir parçası haline gelir ve çok fazla veri içerir, tüm bu verileri başka bir platforma taşımak çok maliyetli olacaktır.
• Marka
  • Markalaşma, şirketin rakiplerinin sattığı aynı ürün için daha fazla ücret almasını sağlar. Örneğin Tiffany's, elmaslar neredeyse aynı olmasına rağmen, rakiplerinden çok daha yüksek fiyatlara elmas yüzük satabiliyor.
• köşeli kaynaklar
  • Bir petrol sahası durumunda gerçek bir kaynak olabilir, ancak herhangi bir özel kaynak veya hatta başka hiçbir şirketin erişimi olmayan bir ekip. Pixar'ın kıdemli yaratıcılardan oluşan “beyin güveni” ekibi ve Amazon'un düşünce liderleri bunun harika örnekleridir.
• Proses gücü
  • Bir şirketin zor kazanılan operasyonel mükemmelliği, rakiplerinden daha iyi kar marjları sağladığında. Toyota, başarıları için hayati önem taşıyan Toyota Üretim Sistemi konusunda çok açıktır, ancak rakiplerinin hiçbiri benzer bir şeyi kendi şirket kültürlerine yerleştirmeyi başaramamıştır.

Rekabetçi bir pazarda uzun vadeli değer yaratmak için işletmenizin bunlardan en az birine ihtiyacı var. Çerçeve, tüm rakiplerden çok yüksek yeterlilik varsaymaktadır. Yeni bir pazarı analiz ederken sahip olmanız gereken varsayım budur.

Sektörünüzdeki yerel oyuncuları araştırmanın yanı sıra yerel ekonominin nasıl işlediğine de yakından bakmalısınız. Ayrıca, bu ülkedeki müşteri tabanınızın halihazırda hizmet verdiğiniz müşterilerden nasıl farklı olabileceğini düşünün. Kendinize şu soruları sorun:

• Alışveriş kalıpları nasıl farklı?
• Küresel hedef kitleniz ile kendi ülkenizinkinden farklı olan öncelikler nelerdir?
• Burada, alıştığınız şekilde performans gösterme yeteneğinizi etkileyecek yerel yasalar var mı?
• Hedef pazarınız burada yerel şirketler tarafından yeterince hizmet almıyor mu?
• Pazar ne kadar büyük?
• Mevcut performansınıza dayanarak, istikrarlı bir konuma gelmenizin ne kadar süreceğini düşünüyorsunuz? Bundan büyümek için hangi fırsatlar var?

Starbucks, pazarlama odaklı stratejide öncülük etme konusunda bir geçmişe sahiptir. My Starbucks Idea platformu, müşterilerin şirket ve hizmetlerinin nasıl geliştirilebileceği hakkında doğrudan geri bildirimde bulunmalarına olanak tanır. Geçtiğimiz birkaç yıl içinde bu, mobil ödeme odaklı ve ücretsiz doğum günü ikramları gibi yeni ürün ve deneyimlere yol açtı.

2. Pazarlama stratejinizi oluşturun

Pazar analizinizi yaptıysanız, tekliflerinizi nasıl etkili bir şekilde pazarlayacağınız konusunda bazı iyi fikirleriniz olmalıdır. Hem yerel hem de uluslararası rakiplerinizden nasıl sıyrılacağınızı bileceksiniz. Göz önünde bulundurulması gereken bazı ek faktörler şunlardır:

• Herhangi bir yerel düzenlemeye nasıl uyacağınızı.
• Ürünlerinizin bu pazar için ne ölçüde yerelleştirilmesi gerekecek ve bunun ne gerektireceği.
• İhtiyaç duyacağınız tüm patentler veya ticari markalar.
• Pazara çıkmadan önce geçmeniz gereken herhangi bir kalite güvence prosedürü ve bunu iş planınızda nasıl hesaba katacağınız.
• Bu yeni pazardaki herhangi bir lojistik husus.

Pazarlama stratejiniz, yeni pazar için hedefleri ve zaman çizelgelerini açıkça tanımlamalıdır. Kısa, orta ve uzun vadeli zaman dilimlerini kapsamalı ve şirketinizi yeni ülkeye gerçekten nasıl sokacağınıza dair bir yol haritasını detaylandırmalıdır. Aşağıdaki noktaları dikkate almaya değer:

• Sadece bir satış şubesi mi olmalı yoksa yepyeni bir marka yaratmak daha mı iyi?
• Satış hunisi neye benziyor?
• Kendinizi pazarda kurmak için hangi satış araştırma teknikleri kullanılmalıdır?
• Fiyatlandırma modeli değişmek zorunda kalacak mı?
• Sırayla yeni ülkelerde (Fransa, ardından Almanya, ardından İspanya gibi) büyüdüğünüz “şelale” modelini mi takip etmelisiniz, yoksa ürününüzü aynı anda birden fazla pazara lanse ettiğiniz “yağmurlama” modelini mi kullanmalısınız?
• Önce İngilizce konuşulan ülkelere açılmalı mısınız? Bu, ölçek büyütme konusunda deneyim kazanmanıza ve yerelleştirmeye büyük bir yatırım yapmadan gerekli "kaslardan" bazılarını oluşturmanıza olanak tanır.