8 consejos importantes que necesita saber sobre el marketing de crecimiento global

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Otra buena forma de verlo es el marco de los " 7 poderes " desarrollado por el inversor Hamilton Helmer. Los siete "poderes" son:

• Economías de escala
  • Estos permiten a las empresas distribuir los costos de inversión entre una gran cantidad de usuarios o productos.
• Posicionamiento de contador
  • Que es cuando una empresa supera a un titular establecido al hacer algo que no podía hacer. (Piense en que Netflix se deshizo de los recargos por alquiler de DVD en sus primeros días, en los que Blockbuster confiaba como fuente de ingresos).
• Economías de red
  • En el que el producto se vuelve más valioso a medida que se usa con más frecuencia. Los productos SaaS y los sitios de redes sociales como Facebook y LinkedIn son ejemplos clásicos de esto. Serían inútiles si nadie que conoces estuviera allí. Esto es especialmente importante para el crecimiento global, como veremos.
• Costo de cambio
  • Estos desincentivan a un usuario de cambiar a un competidor. Salesforce es un buen ejemplo de esto. Con el tiempo, se vuelve tan integral para la operación de ventas de una empresa y contiene tantos datos que sería muy costoso migrar todos esos datos a otra plataforma.
• Marca
  • La marca le permite a la empresa cobrar más por el mismo producto que venden sus competidores. Tiffany's puede vender anillos de diamantes a precios mucho más altos que sus competidores, aunque los diamantes sean casi idénticos, por ejemplo.
• Recursos acorralados
  • Que podría ser un recurso literal en el caso de un campo petrolero, pero es cualquier recurso especial o incluso un equipo al que ninguna otra empresa tiene acceso. El equipo de “brain trust” de creativos sénior de Pixar y los líderes de opinión de Amazon son excelentes ejemplos de esto.
• Potencia de proceso
  • Cuando la excelencia operativa de una empresa ganada con tanto esfuerzo permite mejores márgenes de beneficio que los competidores. Toyota es muy abierta sobre el Sistema de producción de Toyota, que ha sido vital para su éxito, pero ninguno de sus competidores ha podido incorporar algo similar en la cultura de su propia empresa.

Su negocio necesita al menos uno de estos para crear valor a largo plazo en un mercado competitivo. El marco asume una competencia muy alta de todos los competidores. Esa es la suposición que debe tener al analizar un nuevo mercado.

Además de investigar a los actores locales en su industria, también debe observar de cerca cómo funciona la economía local. Además, considere cómo su base de clientes en este país puede diferir de los clientes a los que ya atiende. Pregúntate a ti mismo las siguientes preguntas:

• ¿En qué se diferencian los patrones de compra?
• ¿Qué prioridades son diferentes para su público objetivo global frente a las de su país de origen?
• ¿Existen leyes locales aquí que afectarán su capacidad para desempeñarse de la forma en que está acostumbrado?
• ¿Su mercado objetivo está siendo desatendido aquí por empresas locales?
• ¿Qué tan grande es el mercado?
• Según su rendimiento actual, ¿cuánto tiempo cree que le llevará alcanzar una posición estable? ¿Qué oportunidades hay para crecer a partir de eso?

Starbucks tiene un historial de liderar el camino en la estrategia dirigida por el marketing. Su plataforma My Starbucks Idea permite a los clientes dar su opinión directa sobre la empresa y cómo se podría mejorar su servicio. En los últimos años, esto ha dado lugar a nuevos productos y experiencias, como el pago móvil desde el automóvil y las golosinas de cumpleaños gratuitas.

2. Piensa en tu estrategia de marketing

Si ha realizado su análisis de mercado, debe tener algunas buenas ideas sobre cómo comercializar sus ofertas de manera efectiva. Sabrás cómo vas a sobresalir de los competidores locales e internacionales. Algunos factores adicionales a considerar son:

• Cómo vas a cumplir con cualquier regulación local.
• Hasta qué punto sus productos tendrán que ser localizados para este mercado y qué requerirá eso.
• Cualquier patente o marca comercial que necesite.
• Cualquier procedimiento de control de calidad por el que tendrá que pasar antes de poder salir al mercado, y cómo lo tendrá en cuenta en su plan de negocios.
• Cualquier consideración logística en este nuevo mercado.

Su estrategia de marketing debe definir claramente los objetivos y los plazos para el nuevo mercado. Debe cubrir horizontes de tiempo a corto, mediano y largo plazo, y detallar una hoja de ruta sobre cómo realmente llevará a su empresa al nuevo país. Vale la pena considerar los siguientes puntos:

• ¿Debería ser solo una sucursal de ventas, o sería mejor lanzar una marca completamente nueva?
• ¿Cómo es el embudo de ventas?
• ¿Qué técnicas de prospección de ventas se deben utilizar para establecerse en el mercado?
• ¿Tendrá que cambiar el modelo de precios?
• ¿Debería seguir el modelo de “cascada”, donde crece en nuevos países de forma secuencial (como Francia, luego Alemania, luego España) o debería adoptar el modelo de “aspersor” donde lanza su producto simultáneamente en múltiples mercados?
• ¿Deberías expandirte primero a países de habla inglesa? Esto le permitiría adquirir experiencia ampliando y construyendo algunos de los "músculos" necesarios sin una gran inversión en localización.