8 conseils importants que vous devez connaître sur le marketing de croissance mondial

Publié: 2022-03-14

Le marketing de croissance ajoute une réflexion davantage axée sur les données à l'approche marketing traditionnelle. (Cela ne doit pas être confondu avec le piratage de croissance.) Cela inclut des pratiques telles que les tests A/B, l'optimisation SEO, le marketing de contenu, le marketing d'influence et la surveillance étroite des mesures de comportement.

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Le marketing de croissance c'est :

Axé sur les données et prêt à répondre aux micro-tendances.
Créatif et pluridisciplinaire.
Penser avec une mentalité de bricolage, plutôt que d'attendre que le responsable de la croissance, le co-fondateur ou l'associé directeur intervienne. Les spécialistes du marketing de croissance prospèrent souvent dans les startups où ils portent de nombreux chapeaux. Si votre équipe marketing chevauche vos équipes de produits, de développement Web, de rétention ou d'expérience utilisateur, cela permet aux spécialistes du marketing d'intégrer leurs conclusions directement dans différentes parties de l'entreprise.
Axé sur le produit. Le marketing de croissance ne reste pas dans sa voie et fait des suggestions de produits basées sur les commentaires détaillés des clients. Cela peut être basé sur des informations issues d'analyses Web ou sur des discussions avec des clients sur la manière dont ils commercialisent et développent le produit.

Comme nous le verrons, ce sont toutes des compétences précieuses pour la croissance mondiale. À mesure que votre entreprise se développe à l'échelle mondiale, vous avez besoin d'un état d'esprit marketing. Ceux-ci vous permettent d'évaluer les opportunités et de transformer ces informations en une véritable entreprise.

Des compétences telles que le référencement, le marketing numérique et l'acquisition de clients sont essentielles. Ainsi qu'un accent particulier sur les commentaires des clients et une sensibilité à la copie et à l'image de marque. Le Chief Marketing Officer (CMO) est souvent le responsable de la stratégie marketing globale, mais toutes les parties prenantes peuvent adopter ce type de réflexion.

1. Effectuez une analyse marketing approfondie

La croissance mondiale commence par une analyse approfondie du marché. Les entreprises doivent examiner le marché dans lequel elles se développent et comparer ce paysage à leurs propres forces.

Une façon simple de commencer est une analyse SWOT . Cela implique d'analyser attentivement les forces et les faiblesses de l'entreprise, par rapport aux opportunités et aux menaces du marché.

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Une autre bonne façon de voir les choses est le cadre des « 7 pouvoirs » développé par l'investisseur Hamilton Helmer. Les sept "pouvoirs" sont :

Économies d'échelle
- Ceux-ci permettent aux entreprises de répartir les coûts d'investissement sur un grand nombre d'utilisateurs ou de produits.
Positionnement du compteur
- C'est-à-dire lorsqu'une entreprise déjoue un titulaire établi en faisant quelque chose qu'elle ne pouvait pas faire. (Pensez à Netflix se débarrassant des frais de retard pour les locations de DVD à ses débuts, sur lesquels Blockbuster comptait comme source de revenus.)
Économies de réseau
- Dans lequel le produit devient plus précieux car le produit est utilisé plus souvent. Les produits SaaS et les sites de médias sociaux comme Facebook et LinkedIn en sont des exemples classiques. Ils seraient inutiles si personne que vous connaissiez n'y était. Ceci est particulièrement important pour la croissance mondiale, comme nous le verrons.
Frais de changement
- Ceux-ci découragent un utilisateur de passer à un concurrent. Salesforce en est un bon exemple. Au fil du temps, il devient tellement intégré aux opérations de vente d'une entreprise et contient tellement de données qu'il serait très coûteux de migrer toutes ces données vers une autre plate-forme.
Marque
- L'image de marque permet à l'entreprise de facturer plus pour le même produit que ses concurrents vendent. Tiffany's peut vendre des bagues en diamant à des prix beaucoup plus élevés que ses concurrents, même si les diamants sont presque identiques, par exemple.
Ressources accaparées
- Ce qui pourrait être une ressource littérale dans le cas d'un champ pétrolifère, mais c'est n'importe quelle ressource spéciale ou même une équipe à laquelle aucune autre entreprise n'a accès. L'équipe de «brain trust» de Pixar composée de créatifs seniors et les leaders d'opinion d'Amazon en sont d'excellents exemples.
Puissance de traitement
- Lorsque l'excellence opérationnelle durement acquise d'une entreprise permet de meilleures marges bénéficiaires que ses concurrents. Toyota est très ouvert sur le système de production Toyota, qui a été essentiel à son succès, mais aucun de ses concurrents n'a été en mesure d'intégrer quoi que ce soit de similaire dans sa propre culture d'entreprise.

Votre entreprise a besoin d'au moins l'un d'entre eux pour créer de la valeur à long terme sur un marché concurrentiel. Le cadre suppose une compétence très élevée de tous les concurrents. C'est l'hypothèse que vous devriez avoir lors de l'analyse d'un nouveau marché.

En plus de rechercher les acteurs locaux de votre secteur, vous devez également examiner de près le fonctionnement de l'économie locale. Pensez également à la manière dont votre clientèle dans ce pays peut différer de la clientèle que vous desservez déjà. Posez-vous les questions suivantes :

En quoi les habitudes d'achat sont-elles différentes ?
Quelles priorités sont différentes pour votre public cible mondial par rapport à celui de votre pays d'origine ?
Y a-t-il des lois locales ici qui affecteront votre capacité à performer comme vous en avez l'habitude ?
Votre marché cible est-il mal desservi ici par les entreprises locales ?
Le marché est-il grand?
D'après vos performances actuelles, combien de temps pensez-vous qu'il vous faudra pour atteindre une position stable ? Quelles sont les opportunités de croissance à partir de cela ?

Starbucks a fait ses preuves en tant que chef de file en matière de stratégie axée sur le marketing. Leur plate-forme My Starbucks Idea permet aux clients de donner des commentaires directs sur l'entreprise et sur la manière dont leur service pourrait être amélioré. Au cours des dernières années, cela a conduit à de nouveaux produits et expériences tels que le paiement mobile au volant et des friandises d'anniversaire gratuites.

2. Élaborez votre stratégie marketing

Si vous avez fait votre analyse de marché, vous devriez avoir quelques bonnes idées sur la façon de commercialiser efficacement vos offres. Vous saurez comment vous allez vous démarquer des concurrents locaux et internationaux. Voici quelques facteurs supplémentaires à considérer :

Comment vous allez vous conformer à toute réglementation locale.
Dans quelle mesure vos produits devront être localisés pour ce marché et ce que cela nécessitera.
Tous les brevets ou marques dont vous aurez besoin.
Toutes les procédures d'assurance qualité que vous devrez suivre avant de pouvoir vous lancer sur le marché, et comment vous en tiendrez compte dans votre plan d'affaires.
Toutes les considérations logistiques dans ce nouveau marché.

Votre stratégie marketing doit clairement définir les objectifs et les délais pour le nouveau marché. Il doit couvrir des horizons temporels à court, moyen et long terme et détailler une feuille de route sur la manière dont vous allez réellement faire entrer votre entreprise dans le nouveau pays. Cela vaut la peine de considérer les points suivants :

Devrait-il s'agir d'une simple succursale de vente ou serait-il préférable de lancer une toute nouvelle marque ?
À quoi ressemble l'entonnoir de vente ?
Quelles techniques de prospection commerciale faut-il utiliser pour s'implanter sur le marché ?
Le modèle de tarification devra-t-il changer ?
Devez-vous suivre le modèle « en cascade », où vous vous développez dans de nouveaux pays de manière séquentielle (comme la France, puis l'Allemagne, puis l'Espagne) ou devriez-vous adopter le modèle « en cascade » où vous lancez votre produit simultanément sur plusieurs marchés ?
Devriez-vous d'abord vous développer dans les pays anglophones ? Cela vous permettrait d'acquérir de l'expérience dans la mise à l'échelle et de développer certains des « muscles » nécessaires sans un gros investissement dans la localisation.

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3. Déterminez les ressources dont vous aurez besoin

Pendant que vous développez votre stratégie marketing, vous devez poser et répondre à des questions sur l'entreprise elle-même. Avez-vous les ressources nécessaires pour commercialiser à l'international ? De quoi d'autre avez-vous besoin?

La croissance mondiale peut nécessiter des investissements dans de nouveaux outils tels que des logiciels RH à distance ou des fournisseurs UCaaS pour permettre aux équipes de travailler ensemble de manière transparente.

La dernière chose que vous voulez est de définir des attentes que vous ne pourrez éventuellement pas satisfaire. Votre stratégie de croissance d'entreprise doit spécifier comment vous allez développer des capacités et allouer des ressources à court terme, et comment cela pourrait évoluer à long terme.

Par exemple, l'expansion dans une nouvelle région peut impliquer des médias sociaux spécifiques à la région, même s'il n'y a pas de différence de langue. Votre site de commerce électronique devra peut-être être traduit, même avec de nouveaux graphismes et mises en forme spécifiques à la région. C'est tout le temps des concepteurs et des développeurs que vous devrez budgétiser.

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4. Établissez des priorités claires

Lorsque vous êtes prêt à mettre en place votre plan de croissance mondial, les 6 à 12 premiers mois sont critiques. C'est la période où votre entreprise se familiarise avec le public cible et forge les relations dont vous aurez besoin pour réussir.

Pour de nombreuses entreprises, le but du jeu sera d'atteindre un seuil critique de succès dans une région avant de pouvoir se concentrer sur l'expansion en toute sécurité. Selon l'entreprise dans laquelle vous travaillez, vous serez plus ou moins exposé aux effets de réseau mentionnés ci-dessus.

Les effets de réseau ont été remarqués pour la première fois par le président d'AT&T, Theodore Vail, en 1908. Ce qu'il a remarqué, c'est que comme AT&T était en concurrence à travers l'Amérique, AT&T a commencé à dominer une région, comme San Francisco, dès qu'il a atteint une masse critique d'utilisateurs dans la région. .

Et ce malgré le fait que le produit de leurs concurrents était tout aussi bon sinon meilleur que celui d'AT&T. Ce qui importait, c'était que plus de personnes rejoignaient le réseau AT&T dans une région donnée, plus il y avait d'avantages à rejoindre la ligne téléphonique d'AT&T par rapport à celle de n'importe qui d'autre.

Lors de l'expansion dans le nouvel écosystème, la principale priorité est l'apprentissage. Cela signifie amener des personnes sur le terrain qui collectent des données et absorbent autant d'informations que possible sur le marché.

Ces succursales mondiales devraient être autonomes pour gérer leur propre stratégie marketing afin qu'elles soient aussi agiles que possible. Jusqu'à ce que la croissance de l'entreprise exige l'approvisionnement local de ces éléments, il est généralement préférable d'avoir des fonctions de « back office » comme la paie, les RH et les services juridiques gérés au siège tandis que la succursale se concentre sur le marketing.

5. Apprenez à connaître vos clients existants

Si vous avez déjà des clients dans la région, l'une des meilleures études de marché que vous puissiez faire consiste à leur parler directement. Organisez un appel via Skype ou une autre alternative à Zoom et posez-leur des questions sur le produit. Qu'est-ce qu'ils aiment là-dedans? Quelle valeur cela leur apporte-t-il ? Que pourrait-on faire pour mieux adapter le produit à eux et à leur région ?

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Comme nous le verrons, les erreurs de localisation peuvent être coûteuses et embarrassantes. Vos clients existants dans la région peuvent soulever des problèmes culturels auxquels vous n'auriez jamais pensé. Un appel vidéo est l'un des meilleurs moyens d'apprendre à connaître vos clients, mais si cela leur prend trop de temps, vous pourriez avoir plus de succès avec une enquête ciblée.

Cela pourrait être une enquête détaillée dans quelque chose comme Google Forms ou SurveyMonkey. Mais pour votre marque, il pourrait être plus approprié de tenir quelque chose de décontracté sur un sondage Twitter ou Instagram.

Où que ce soit, les clients de la région seront heureux de savoir que vous avez apprécié votre contribution. Si vous établissez une véritable relation avec eux, ils pourraient même être les premiers évangélistes de votre marque dans la région.

Si vous le pouvez, les rencontres et les événements de réseautage sont également un moyen très utile de connaître votre marché. Ils vous donnent l'opportunité de rencontrer des clients en face à face, et peut-être même de voir comment vos concurrents dans la région leur font du marketing.

En plus des problèmes culturels, il est important de comprendre les défis pratiques auxquels les clients peuvent être confrontés. Par exemple, il ne sert à rien de mener une campagne PPC au Brésil si les frais d'expédition coûteux et le manque d'options de paiement pertinentes empêchent les clients potentiels de se convertir.

Une entreprise qui a fait cela aurait pu économiser le temps et les efforts perdus si elle avait parlé aux clients et leur avait montré le service avant d'essayer de s'implanter dans la région.

6. Trouver des partenaires et nouer des relations

En plus de cartographier les clients et les concurrents, vous devriez avoir une idée des partenaires potentiels dans la région. Aucune entreprise ne peut faire seule une croissance durable. Qu'il s'agisse de distributeurs qui peuvent faciliter votre chaîne d'approvisionnement ou de partenaires de marketing d'influence, cela ne peut pas faire de mal d'avoir des amis sur le nouveau marché.

Les partenariats de toutes sortes aident votre marque à établir une présence sur le marché grâce aux marques auxquelles vous êtes affilié. Ces entreprises partenaires doivent être identifiées dans la phase de recherche et de stratégie. Des plans doivent être faits sur la façon dont vous pouvez collaborer avant le lancement sur le nouveau marché.

Au-delà du marketing de partenariat ou du marketing d'influence, il existe d'autres entreprises et marques de la région avec lesquelles vous pouvez nouer des relations. L'approche de consultants externes dans la région peut vous aider avec diverses spécificités du marché telles que la logistique de la chaîne d'approvisionnement, la conformité des RH ou la localisation de votre marque dans la région.

Selon l'endroit où se trouve votre siège social, il existe généralement des organismes publics qui peuvent vous aider dans la croissance de votre entreprise à l'échelle mondiale. Si vous êtes basé aux États-Unis, l' US Export Import Bank aide spécifiquement les marques à se développer à l'échelle mondiale.

7. Faites plus qu'une simple traduction

Les marques doivent souvent se localiser sur le marché mondial. McDonald's a proposé de nombreuses variantes locales de ses plats classiques comme le Mango McFlurry en Malaisie ou le Dona Masala Burger en Inde , introduit en 2019.

Ce que cela illustre, c'est que la localisation n'est pas seulement une traduction. La traduction littérale conduit souvent à des erreurs , telles que le slogan "finger-lickin' good" de KFC qui est mal traduit par "nous allons manger vos doigts" en chinois - et c'est un microcosme utile de la question. Plutôt que de penser à une traduction de votre marque ou de votre copie, pensez à la « transcréation ».

En travaillant en étroite collaboration avec les clients du marché et en embauchant des talents locaux là où cela compte, votre marque se sentira aussi authentique pour les clients potentiels de la région que si elle était locale.

Les spécialistes du marketing et les rédacteurs savent à quel point un mot peut faire une différence dans une vente potentielle. De subtils indices textuels et visuels peuvent faire la différence entre le succès et l'échec sur le marché. À l'ère de l'automatisation et de la traduction par IA, Airbnb a reconnu cette valeur subtile et compte plus de 100 millions de mots de texte "traduits par l'homme" chaque année, alors qu'ils se sont étendus dans plus de 220 pays.

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8. Adoptez une stratégie SEO internationale

Le SEO fait partie intégrante de votre stratégie de croissance globale. Lorsque vous vous développez à l'échelle mondiale, vous devez tenir compte des variations régionales dans votre recherche de mots clés. Ajustez votre stratégie de référencement en conséquence.

La recherche de mots-clés locaux vous aidera à adapter vos efforts de commerce électronique et de marketing de contenu à différentes régions. Ceci est crucial - et comme pour votre copie - vous devez utiliser des traducteurs humains experts pour traduire vos mots clés car l'IA peut faire des erreurs.

La structure de l'URL est un autre facteur à prendre en compte. Utilisez les filtres de ciblage géographique de Google pour sélectionner uniquement les domaines, sous-domaines ou ccTLD les plus appropriés à vos différents marchés. (comme « amazon.com », « amazon.co.uk », « amazon.ca »).

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Par exemple, la norme birmane d'encodage du texte Zawgyi est différente de la norme Unicode utilisée presque partout ailleurs dans le monde. Mais vous pourriez voir une augmentation des conversions si vous mettez simplement le drapeau du pays local quelque part sur le site.

Cela rend évident que les utilisateurs se trouvent sur la version spécifique à la région du site, et si vous expédiez à l'international, cela rassure les utilisateurs de ce pays que vous avez au moins pensé à eux. Ils peuvent être assurés qu'ils ne seront probablement pas touchés par les problèmes dont nous avons discuté dans l'étude de cas du Brésil ci-dessus.

Un autre élément crucial d'une stratégie SEO de croissance mondiale est le ciblage linguistique. Les balises hreflang garantiront que ce que les moteurs de recherche présentent aux utilisateurs est toujours adapté à la langue et à la région.

Adopter des compétences en marketing pour une croissance mondiale

Les entreprises à la croissance la plus rapide comprennent à quel point les équipes de croissance axées sur le marketing et la stratégie sont essentielles pour se développer sur de nouveaux marchés. Il n'y a pas de méthodologie définie, mais le marketing de croissance consiste à collecter des données et à agir en conséquence de manière agile. Une fois que vous aurez un pied dans le nouvel écosystème, ces compétences et sensibilités vous mèneront au succès.