8 suggerimenti importanti che devi sapere sul marketing di crescita globale

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Un altro buon modo per osservarlo è il framework " 7 Powers " sviluppato dall'investitore Hamilton Helmer. I sette “poteri” sono:

• Economie di scala
  • Questi consentono alle aziende di distribuire i costi di investimento su un gran numero di utenti o prodotti.
• Posizionamento del contatore
  • Che è quando un'azienda supera un operatore storico affermato facendo qualcosa che non potrebbe. (Pensa a Netflix che si è sbarazzato delle tasse in ritardo per il noleggio di DVD nei suoi primi giorni, su cui Blockbuster faceva affidamento come fonte di entrate.)
• Economie di rete
  • In cui il prodotto diventa più pregiato man mano che il prodotto viene utilizzato più spesso. I prodotti SaaS e i siti di social media come Facebook e LinkedIn ne sono un classico esempio. Sarebbero inutili se non ci fosse nessuno che sapevi. Questo è particolarmente importante per la crescita globale, come vedremo.
• Costi di conversione
  • Questi disincentivano un utente dal passare a un concorrente. Salesforce ne è un buon esempio. Nel tempo, diventa così parte integrante delle operazioni di vendita di un'azienda e contiene così tanti dati che sarebbe molto costoso migrare tutti quei dati su un'altra piattaforma.
• Marca
  • Il branding consente all'azienda di addebitare di più per lo stesso prodotto venduto dai suoi concorrenti. Tiffany's può vendere anelli di diamanti a prezzi molto più alti rispetto ai loro concorrenti, anche se i diamanti sono quasi identici, per esempio.
• Risorse messe alle strette
  • Che potrebbe essere una risorsa letterale nel caso di un giacimento petrolifero, ma è una risorsa speciale o addirittura una squadra a cui nessun'altra azienda ha accesso. Il team "brain trust" di Pixar di creativi senior e leader di pensiero di Amazon ne sono un ottimo esempio.
• Potenza di processo
  • Quando l'eccellenza operativa di un'azienda, conquistata a fatica, consente margini di profitto migliori rispetto alla concorrenza. Toyota è molto aperta riguardo al Toyota Production System, che è stato fondamentale per il loro successo, ma nessuno dei suoi concorrenti è stato in grado di incorporare qualcosa di simile nella propria cultura aziendale.

La tua azienda ha bisogno di almeno uno di questi per creare valore a lungo termine in un mercato competitivo. Il framework presuppone una competenza molto elevata da parte di tutti i concorrenti. Questo è il presupposto che dovresti avere quando analizzi un nuovo mercato.

Oltre a ricercare gli attori locali nel tuo settore, dovresti anche guardare da vicino come opera l'economia locale. Inoltre, considera come la tua base di clienti in questo paese potrebbe differire dai clienti a cui ti rivolgi già. Porsi le seguenti domande:

• In che modo i modelli di acquisto sono diversi?
• Quali priorità sono diverse dal tuo pubblico di destinazione globale rispetto a quello del tuo paese d'origine?
• Ci sono leggi locali qui che influenzeranno la tua capacità di esibirti nel modo in cui sei abituato?
• Il tuo mercato di riferimento è sottoservito qui dalle aziende locali?
• Quanto è grande il mercato?
• Sulla base della tua performance attuale, quanto tempo pensi che ti ci vorrà per raggiungere una posizione stabile? Quali opportunità ci sono per crescere da questo?

Starbucks ha un track record di aprire la strada nella strategia guidata dal marketing. La loro piattaforma My Starbucks Idea consente ai clienti di fornire un feedback diretto sull'azienda e su come migliorare il loro servizio. Negli ultimi anni, questo ha portato a nuovi prodotti ed esperienze come il pagamento tramite dispositivo mobile drive-thrus e le prelibatezze di compleanno gratuite.

2. Elabora la tua strategia di marketing

Se hai fatto la tua analisi di mercato, dovresti avere alcune buone idee su come commercializzare efficacemente le tue offerte. Saprai come distinguerti dalla concorrenza locale e internazionale. Alcuni fattori aggiuntivi da considerare sono:

• Come intendi rispettare qualsiasi normativa locale.
• In che misura i tuoi prodotti dovranno essere localizzati per questo mercato e cosa richiederà.
• Eventuali brevetti o marchi di cui avrai bisogno.
• Tutte le procedure di garanzia della qualità che dovrai seguire prima di poter entrare nel mercato e come lo spiegherai nel tuo piano aziendale.
• Eventuali considerazioni logistiche in questo nuovo mercato.

La tua strategia di marketing dovrebbe definire chiaramente gli obiettivi e le tempistiche per il nuovo mercato. Dovrebbe coprire orizzonti temporali a breve, medio e lungo termine e dettagliare una tabella di marcia su come portare effettivamente la tua azienda nel nuovo paese. Vale la pena considerare i seguenti punti:

• Dovrebbe essere solo una filiale di vendita o sarebbe meglio creare un marchio completamente nuovo?
• Che aspetto ha la canalizzazione di vendita?
• Quali tecniche di prospezione di vendita dovrebbero essere utilizzate per affermarsi nel mercato?
• Il modello di prezzo dovrà cambiare?
• Dovresti seguire il modello "a cascata", dove cresci in nuovi paesi in modo sequenziale (come Francia, poi Germania, poi Spagna) o dovresti adottare il modello "sprinkler" in cui lanci il tuo prodotto contemporaneamente su più mercati?
• Dovresti prima espanderti nei paesi di lingua inglese? Ciò ti consentirebbe di acquisire esperienza con la scalabilità e la costruzione di alcuni dei "muscoli" necessari senza un grande investimento nella localizzazione.