Bir Eylem Konuşması: Aaron Bolshaw Otomatik E-posta Programlarından ve Neden Harika Olduklarından Bahsediyor

Saf altın. Pazarlamacılar için otomatik e-posta programları işte bu olabilir; otomatik olarak yürütülen etkili kampanyalar oluşturma, doğru mesajı doğru kişiye doğru zamanda iletme ve sonuçta geliri artırma ve çabayı azaltma konusunda onları güçlendirebilir.

Otomatik e-posta programları, iyi bir pazarlama otomasyonu platformunun temel özellikleri arasındadır ve her şekil ve büyüklükteki işletme için kritik bir yetenek sağlar. Ancak birçok pazarlamacı, hatta pazarlama otomasyonunu kullananlar bile, bunların değerine aşina değildir.

Bu ikilemi çözmeye yardımcı olmak için, otomatik e-posta programlarının gücüne ışık tutmak için kısa süre önce Act-On'da Veritabanı Pazarlama Müdürü Aaron Bolshaw ile görüştüm. Kısa olması için kısaltılmıştır.

Daha iyi bir yol olmalıydı …

MONIQUE: Bana otomatik e-posta programlarını nasıl keşfettiğinizin kısa bir geçmişini anlatın.

AARON: Tamam, buna geri dönüş makinesine binerek cevap vereceğim. Bir düzine yıldır e-posta pazarlamacılığı yapıyorum. Omaha Steaks için şirket içi bir reklam ajansında başladım ve perakende e-posta programlarını yürüttüm. (Lezzetli biftekleri vardı ve oğlum, harika bir indirim aldım mı?) Her neyse, sonra Mutual of Omaha'ya taşındım ve temelde aynı şeyi yaptım: e-posta programları.

Her iki şirket için de bir e-posta başlatmak çok büyük bir çabaydı. Mesajı ve teklifi planlamanız gerekiyordu, bir metin yazarına, web grafikleri bilen birine ve her şeyi desteklemek için insanları işlemeye ihtiyacınız vardı - liste çekme, test etme, oturum kapatma vb.

Yani onu patlatırsın, değil mi? Sonra en baştan başlarsınız... teklifi alırsınız, promosyonu alırsınız, kopyayı yazdırırsınız, grafikleri yaratırsınız, hepsini bir araya getirirsiniz, listeyi alırsınız, açılış sayfasını yaratır, hepsini test eder, sonra BLAST... ve tekrar, bir sonraki için en başa dönün. Bir e-posta almak için tekrar tekrar sürekli tekrar eden bir şeydi.

HA Advantage'da bir pozisyon aldığımda, e-postanın bizim devasa pazarlama kanalımız olacağını biliyordum. Ama bunu farklı bir şekilde yapmak istedim. İşte o zaman pazarlama otomasyonuna geçiş yaptım ve Act-On adlı bir start-up ile yürütmeye karar verdim.

MONIQUE: Bir saniye … çalışan olmadan önce Act-On müşterisi miydin?

AARON: Evet. 16 numaralı Müşteri olduğuma inanıyorum. Ve böylece birdenbire, tüm bu tekrarları yapmak ve kapıdan bir e-posta kampanyası başlatmak için büyük bir insan ekibine güvenmek yerine, Act-On içinde tüm bu süreçleri kendim yapabildim ve bu harika bir şeydi. . Ama sonra onları da otomatikleştirebileceğimi öğrendim.

MONIQUE: Bütünsel bir pazarlama otomasyonu çözümünü benimsedikten sonra otomatik programlar kısmına biraz rahatlamış gibisin. Ama şimdi neden merak ediyorum... Otomasyon, özellikle yıllarca farklı bir şekilde ve çoğu şirkette normal olan bir şekilde e-posta göndererek geçirdikten sonra, neden aniden radarınıza girdi?

AARON: Kendini koruma. Farklı zamanlarda farklı insanlara mesaj göndermek istediğimi biliyordum ama pazarlama departmanındaki hemen hemen tek kişi bendim. Daha spesifik kitlelere daha fazla özel mesaj = daha uzun günler ve hafta sonları çalışmak. Ve açıkçası, Monique, düşündüğüm gibi, e-postanın bu kadar uzun sürmesi için hiçbir iyi neden yoktu. Hiçbiri.

Otomatik programları kullanmaya başladığımda, geçmişi düşündüm ve Mutual of Omaha'dayken muhtemelen - şaka yapmıyorum - insanların yılda yaklaşık 750.000 $ harcadığımı fark ettim. Pazarlama programının maliyeti bu değildi, bu sadece emekti… sadece bu e-postaları yapmak için.

MONIQUE: Bu tür bir para için kaç e-posta oluşturup gönderdiniz? Haftada bir mi? Daha fazla?

AARON: [Gülüşmeler] Ha! Hayır. Tüm yıl boyunca toplamda 14 ila 16 gibi. Hesabı sen yap.

MONIQUE: Bu, e-posta başına kabaca 50.000 dolar eder.

AARON: Sadece işçilik maliyetleri açısından, evet. Deli. Ancak e-posta programlarımı otomatikleştirerek, bir kampanyadaki tüm varlıkları oluşturabildim, ardından Açık düğmesine bastım, arkama yaslandım ve gidişlerini izledim.

Ancak bu, statik mesajların uçup gitmesini izlemekten çok daha fazlasıdır, çünkü programlarınızı koşullu mesajlar eklemek üzere ayarlayabilirsiniz … potansiyel müşterilerinize bir sonraki mesajın gönderileceğini belirlemek için içeriği açıp tıklamaları ve içerikle etkileşim kurmaları için zaman tanıyın.

Yani bir e-posta gönderiyorsunuz ve sonra yaptığınız şey, “Peki, açtılar mı? tıkladılar mı? İçerikle ilgilendiler mi? Öyleyse nasıl? Peki hangi parçalarla ilgileniyorlar?” Böylece onlara göndereceğiniz bir sonraki mesaj, önceki mesajlarla olan davranışlarına göre özelleştirilebilir... neyle ilgilendiklerini bildiğinize ve hakkında daha fazla bilgi edinmek istediklerine göre. Gerçekten içerik pazarlamasını hayata geçiriyor.

Ve bunu, kurduğunuz koşullu dallanma ve koşullu mesajlar sayesinde başarabilirsiniz.

Koşullu Dallanma nedir?

MONIQUE: "Koşullu dallanma"yı açıklayın.

AARON: Koşullu dallanma, sürecinize iş mantığı eklemenizi sağlar. Bazıları bunu “eğer/o zaman” mantığı olarak bilir. SEO ile ilgili teknik inceleme indirilmesi gibi bazı koşullar karşılanırsa, daha sonra bu belirli şeyi yapın - SEO ve SEM hakkında bir takip e-postası göndermek gibi. Bu koşul karşılanmazsa, diğer şeyi yapın.

Yani koşullu şube, davranışlarına göre özelleştirdiğiniz bir yol gibidir… onların özel satın alma yolculukları.

Neredeyse birinin altına bir harita koymak ve nerede olduklarını belirlemek ve ardından “İşte başlıyoruz. Bulunduğunuz yere bağlı olarak, bu mesajı veya içeriği veya teklifi oldukça ilginç, faydalı veya değerli bulabilirsiniz."

Ve tüm bunlar otomatik programlar tarafından kurulur. Ve kurduktan sonra, parmağınızı bile kıpırdatmanız gerekmez. İlişkilerinizi güçlendirebilir ve mesajlarınızı açmasalar bile kesinlikle akılda kalabilirsiniz - çünkü bununla yüzleşin, insanlar delice meşgul ve her zaman kimsenin gönderdiği şeyi açmıyorlar. Ancak yine de sadece gelen kutularında bulunarak adım adım bir marka izlenimi yarattınız.

MONIQUE: Eğer sizi doğru duyuyorsam, otomatik e-posta programlarının müşterilerle – veya potansiyel müşterilerle – benzersiz satın alma süreçlerinde veya eğitim süreçlerinde oldukları yerde buluşmanıza olanak sağladığını söylüyorsunuz. O halde bu bana, potansiyel müşterilerin satış hunisinde nerede olduğunu belirlemek için otomatik programlar kullanabileceğiniz anlamına geliyor, değil mi?

AARON: Doğru. Diyelim ki otomatik programdaki temel listenizde 10.000 kayıt var. Ayrıca satın alma süreçlerinde nerede olduklarını bile bilmediğinizi söyleyelim – henüz.

Böylece bir pazarlamacı olarak segmentler oluşturmaya başlayabilirsiniz … hedef kitle segmentleri, müşteri segmentleri ve davranış segmentleri. Ve bunu, örneğin bir kurşun puanı gibi her türlü şeye dayanarak yapabilirsiniz. Örneğin, müşteri adayı puanı 20'nin altında olan herkesin dönüşüm hunisinin tepesinde olmasına karar verebilirsiniz. Puanları 20 ile 40 arasındaysa, muhtemelen huninin ortasındadırlar ve 40'ın üzerinde bir liderlik puanı ileri bir aşamadadır - huninin altlarına doğru bir yerde.

Lider puanlama başlı başına bir konudur ve Act-On bunu yapmayı çok kolaylaştırır, ancak lider puanlama olmak zorunda değildir. Profil ve davranışa dayalı bilgilerin herhangi bir kombinasyonuna dayalı segmentler oluşturabilirsiniz. Act-On'da gerçekten hızlı bir şekilde bir segment oluşturabilir, etkinleştirmek için yenileyebilir ve BAM ... 10.000 kayıttan 150'sinin ŞU ANDA gerçekten meşgul olduğunu biliyorsunuz. Ve bunu anında biliyorsun.

Böylece o 150 listeyi alıp satışa teslim edebilirsiniz. Ve sonra, listenin geri kalanında, otomatik programınız çalışmaya devam eder ve sonraki mesajları ve ilettiğiniz içeriği nerede olduklarına, kim olduklarına ve neye ilgi gösterdiklerine göre düzenler.

Otomatik E-posta Programlarının Temel Avantajları

MONIQUE: Muhtemelen buzdağının sadece görünen kısmı olan bazı harika yetenekler gösterdiniz. Ancak, bir pazarlamacının otomatik programları kullanmayı neden önemsemesi gerektiğine dair 3 ila 5 neden söyleyebilir misiniz?

AARON: Ah evet. Birincisi , zaman tasarrufu . Otomatik programlarla, gerçekten tekrarlanabilir bir şeyi yerine koyuyorsunuz; gelir süreçlerinizle eşleşen bir pazarlama kampanyasıdır. Tekrarlanabilir bir süreç olduğu için, kampanyalarınızı ve mesajlarınızı bilemeye ve iyileştirmeye başlayabilmenizi sağlar, çünkü test etmeye başlayabilirsiniz: "Bu mesaj burada mı yoksa orada mı daha iyi? Bu değişiklik kapanış oranlarını etkiler mi, eğer öyleyse, ne kadar? Ve benzeri.

İkincisi , daha fazla projenin üstesinden gelmek için daha fazla bant genişliği . Bu, zaman tasarrufunun bir nevi uzantısıdır, ancak daha fazla zaman, daha fazla harika şeyler yapmak için daha fazla yetenek anlamına gelir, değil mi? Açıktır ki tek seferlik mesajlar verebilirsiniz ve yapacaksınız çünkü buna her zaman ihtiyaç olacaktır… her zaman. Demek istediğim, potansiyel müşterilerinizle paylaşmanız gereken harika anlık şeyler var, ancak bundan uzun vadeli bir program oluşturamazsınız. Ama demek istediğim, yolculuklarında farklı yerlerde olan çok sayıda farklı insanla iletişim kurabilmek… ve bunu otomatik olarak yapmak ve onlara potansiyel müşterileriniz istediği zaman mesajlar ve teklifler göndermek… bu harika.

Üçüncüsü , satış ve pazarlama uyumu . Çoğu şirketin ilk olarak uygulamaya koyduğu bir numaralı şey satış sürecidir ve bu, bir pazarlamacı tutmayı düşünmeden önce de geçerlidir. Böylece satış görevlilerini yerlerine yerleştirdiler ve benzer şeyler yapmaya başladılar: bazı e-postalar gönderiyorlar ve mesajlar ve içerikle ilgilenen insanları takip ediyorlar.

Tabii ki, talep yaratmak ve daha nitelikli müşteri adayları elde etmek için şirketlerin pazarlamacılara ihtiyacı var. Ve otomatik programlar, pazarlamacıların, "Satış sürecine tam olarak uyum sağlayan - onunla mükemmel bir şekilde eşleşen - ve otomatikleştirilmiş bir şekilde daha verimli ve etkili e-posta arama yapmanızı ve bilgileri doğrudan CRM'nize iletmenizi sağlayan bir program oluşturabilirim" demesine olanak tanır. sistem.

Bu son derece faydalıdır çünkü biri diğerinin ihtiyaçlarını destekler. Pazarlamacılar, normalde kendilerinin gerçekleştirmesi için çok fazla zaman ve çaba harcamaları gereken sıcak satışları satışlara sunabilirler.

Ve bu, artan gelir olan dördüncü faydaya yol açar. Toplu olarak, tartıştığım tüm bu şeyler, maliyet tasarrufu ve daha yüksek fiili satışlar yoluyla gelire katkıda bulunur.

Ve beşincisi doğruluk olacaktır. Bununla demek istediğim, bir program kurup onu test etmek ve doğru çalıştığından emin olmak için gerekli özeni gösterdiğinizde, o e-postanın her zaman doğru şekilde gönderileceğini bilme konusunda kendinizi güvende hissedebilirsiniz. Artık "Hata, yanlış e-posta gönderdim." Hepimiz yaptık ve o özür e-postalarını da gördük. Bu yüzden doğruluk ve doğru mesajın doğru zamanda çıkmasını sağlamak. Gerçekten mi.

Bir de altıncısı var: müşteri zekası . Bu, genel olarak pazarlama otomasyonuna gider, ancak otomatik e-posta programları, birinin adı ve e-posta adresi, belki de şirketi ve unvanı gibi bir avuç ilk veri noktasını dönüştürmenize ve bu temel profil verilerini, onlar etkileşimde bulunurken davranışsal bir profile dönüştürmenize gerçekten yardımcı olur. mesajlarınız ve içeriğiniz.

Harekete Geçme Farkı

MONIQUE: Diğer pazarlama otomasyonu şirketleri otomatik e-posta programları sunuyor, öyleyse neden Act-On'u seçmelisiniz?

AARON: Bizim basitliğimiz ve kullanım kolaylığımız var, ancak otomatik programlara özgü, bizim programımızın sürükle ve bırak yöntemiyle kurulumu basit ve koşullu dallanma yapma becerisini içeriyorlar. Diğer bazı şirketler de sürükle ve bırak özelliğine sahip olsa da, çoğu koşullu hiçbir şey sunmaz.

Act-On ile, nerede olduklarını ve satış hunisinde devam etmek için neye ihtiyaçları olduğunu anlamak için her olası müşteriyi gönderebilir, bekleyebilir ve ardından ateşini ölçebilirsiniz. Koşullu dallanma, herkesi böyle büyük ölçekte bir programa indirmenize olanak tanır. Ve kimsenin dokunamayacağı bir fiyat noktasında sunuyoruz.

Ayrıca veritabanınızı değiştirmenizi gerektirmeyen CRM sistemleriyle kolay entegrasyonumuz. Çoğu satış elemanı kendi CRM'lerinde yaşar ve bu araçları kayıt veritabanı olarak kullanır. Pek çok rakip ürün, yeni kayıt veritabanınız olmalarını gerektirir. Act-On yapmaz. Böylece şirketler CRM'lerini her zaman olduğu gibi kullanmaya devam edebilir, ancak veriler daha zengindir ve Act-On ile entegrasyonla yetenekler büyük ölçüde genişletilir.

Tam Daire Getirmek

MONIQUE: Başa dönmek istiyorum. Otomasyondan önce yılda belki 16 kampanya gönderdiğinizi söylediniz. Şimdi kaç tane gönderiyorsun?

AARON: Düzinelerce programda yüzlerce e-posta. Cidden, her zaman devam eden birçok otomatik programımız var.

Ve Monique, parmağımı bile kıpırdatmıyorum. Hepsi öylece gidiyor ve tam olarak benim istediğim gibi gidiyorlar. Onları programlama şeklimiz nedeniyle, ilgili kişilerin tümü benzersiz mesajlar alıyor, satış döngümüzde bulundukları yere ve daha da önemlisi kendi Buyville yolculuklarında bulundukları yere uyan mesajları zamanında alıyorlar.

Olay şu: E-postalarla ilişki kurmuyorsunuz. Dünyada birini aramanın ve sohbet etmenin değerini değiştirebilecek bir e-posta yok. Bununla birlikte, otomatikleştirilmiş e-posta programları, pazarlamacıların programcı veya eğitimli analist olmak zorunda kalmadan verilerin daha iyi kullanıcıları olmalarını ve alıcının yolculuğunu daha başarılı bir şekilde oluşturmalarını gerçekten sağlar. Bu, potansiyel müşterilerin istediklerini istedikleri zaman almaları ve satışların en iyi yaptıkları şeyi yapmaları anlamına gelir: telefonu kaldırıp ilgili bir konuşma yapın, değer sağlayın ve daha fazla satış yapın.

Daha fazla bilgi edin

Otomatik programlara başlamakla ilgileniyor musunuz veya biraz daha fazlasını mı öğrenmek istiyorsunuz? Aşağıdaki kaynaklar size yardımcı olacaktır.

Otomatik Programlar Veri Sayfası	İş Durumu Pazarlama Otomasyonu	CEO Perspektifi: Pazarlama Otomasyonunun İşinizi Büyütebileceği 5 Yol