Kohort Pazarlama Nedir ve Nasıl Doğru Şekilde Yapılır?

Pazarlama jargonunu çekici ve gereksiz buluyorsanız, burası sizin için doğru yer olabilir. Bu blogla, Kohort Pazarlamayı "gizlemeye" çalışıyoruz.

Bu blog, SparkToro'nun “Ofis Saatleri” canlı akışının bir parçası olarak Rand Fishkin'in kohort pazarlamasına ilişkin videosundan önemli çıkarımlar sunuyor.

Bu ilginç oturumdan bazı yararlı bilgiler görmek istiyorsanız, okumaya devam edin. Burada kohort pazarlamasının anlamını, kullanımlarını, türlerini, örneklerini ve daha fazlasını öğreneceksiniz.

Başlayalım.

Kohort Nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, kohortlar gruplardır. Ve pazarlama anlamında, bir kitleyi segmentlere ayırmak için kohortlar oluşturulur. Benzer fikirlere sahip insanlardan veya örneğin benzer etkiye, öz tanımlamaya, satın alma davranışına, kalıplara, demografik özelliklere vb. sahip kişilerden oluşan gruplar oluşturabilirsiniz.

Rand, örnek olarak bir video oyun konsolu olan Nintendo Switch'i kullanıyor.

Burada, Nintendo Switch kullanıcıları arasında üç ana satın alma motivasyonu tanımlıyor.

Bunu, grupları ve bu ürün için kohort tabanlı pazarlamanın kapsamını belirlemek için bir temel olarak kullanır. Bunu 3 farklı kitle kategorisini segmentlere ayırarak yapıyor.

Bu grupları yaratmanın ardındaki amaç, bu grupların her biri için bir pazarlama stratejisi planlamaktır. Buradaki fikir, bu farklı grupların her biri için benzersiz mesajlaşma, grafikler ve kanallara sahip olmaktır. Ve böylece, kohort pazarlaması, özünde kişiselleştirmeye sahip paha biçilmez bir pazarlama stratejisi olarak hareket eder.

Kitlenizi Segmentlere Ayırmanın 7 Yolu

Bu bölümde Rand, sohbeti kohortlar üzerine genişletiyor ve KOBİ'lerin hedef kitlelerini segmentlere ayırmak için kullanabilecekleri 7 farklı kohortu vurguluyor. Bunlar tercih sırasına göre sıralanmıştır.

1. Motivasyon

Potansiyel müşterilerinizi ürününüzü satın almaya iten içsel bir motive edici nedir? Çözmeye çalıştığınız temel sorun nedir? Bunlar, Rand'ın müşteriniz hakkında kendinize sormanız için sizi teşvik ettiği bazı sorulardır.

Motivasyonlar, iki grup grubu arasında önemli bir farklılaştırıcı faktör olabilir. Serbest çalışan olarak bir bülten başlatmak için bir e-posta pazarlama aracı satın alıyor olabilirim. Ancak aracın bir rakibi, yalnızca satış özelliklerini anlamak ve ürünlerindeki boşlukları doldurmak için onu deniyor olabilir. Bu nedenle, motivasyonlar büyük ölçüde değişir.

2. Davranış

Bu, bir potansiyel müşterinin web sitenizde gösterdiği davranışı içerir. Hedef kitlenizin ürününüzle etkileşim kurma yollarını içerir. Bu segmentasyonun en önemli yönü, bu davranış etrafında somut, ölçülebilir veriler bulmaktır. Bu, web sitenizdeki niyet verileri veya 3. taraf niyet verileri şeklinde olabilir.

Ayrıca, testler, hesap makineleri, sohbet robotları, anketler, anketler ve e-ticaret önerileri gibi etkileşimli içerik araçlarıyla potansiyel müşteri davranışını yakalamak kolaylaşıyor.

Diyelim ki bir e-ticaret şirketi işletiyorsunuz. Web sitenizde, bir kullanıcıya bir ürün önermeden önce birkaç soru soran bir öneri aracınız olabilir. Bu şekilde, dönüşümlerinizi %30'a kadar artırabilirsiniz.

Ayrıca, kişiselleştirilmiş e-postalar, bildirimler ve tekliflerle onlara ulaşabilirsiniz. Potansiyel müşteri verilerini yakalamamış olsanız bile, bu bilgilere dayalı olarak yeniden hedefleme reklamları yayınlayabilirsiniz. Kapsam sonsuzdur.

3. Benlik Kavramı

Basitçe söylemek gerekirse, bu segmentasyon insanlara “kendinizi nasıl tanımlarsınız?” diye sorar. Bu bilgiler genellikle bireylerin genel profilleri aracılığıyla toplanır. Aktif olarak katıldıkları sosyal medya platformlarını, parçası oldukları toplulukları ve grupları vb. içerir ancak bunlarla sınırlı değildir. Bu bilgiler, işletmelerin beklentileri için neyin en önemli olduğunu ve onlar için neyin önemli olduğunu belirlemelerine yardımcı olabilir.

4. Rol ünvanı

Çoğu işletme bir kuruluşta belirli pozisyonlardaki kişileri hedeflemek istediğinden, rol veya unvan önemli bir farklılaştırıcı olabilir. İşletmeler, e-postaları aracılığıyla Linkedin gibi sosyal profillerine erişmek için Clearbit gibi araçları kullanarak bu verilere erişebilir.

5. Medya tüketimi

Herhangi bir işletme için, kullanıcıların medya tüketim kalıpları, onların motivasyonları, kişilikleri ve değer sistemleri hakkında harika bir fikir olabilir. Bu, okudukları yayınlar veya dergiler, abone oldukları YouTube kanalları, dinledikleri podcast'ler vb. olabilir. Yani, bir oyun dergisine abone olmuşlarsa, Nintendo iseniz onlara ulaşılabileceğini bilirsiniz. veya başka bir oyun sitesi.

6. Finansal durum

Aile geliri ve mali durum da bazı işletmeler için grup oluşturmada önemli bir rol oynar. Lider puanlama süreciniz için bile yararlı olabilir.

7. demografi

Bu, hedef kitlenin yaşı, cinsiyeti, coğrafyası vb. ile ilgili bilgileri içerir. Birçok büyük şirket, kitlelerini segmentlere ayırmak ve kohort pazarlamasını uygulamak için demografik bilgileri kullanır.

İzleyici Motivasyonlarını ve Davranışlarını Ortaya Çıkarmak

Rand, kohort pazarlamasının bu adımını daha iyi anlamak için motivasyon keşif sürecini tartışıyor.

Adım 1 – Doğru müşterilerle görüşün

"Doğru müşteriler", sizden daha önce satın almış olan veya dönüşüm hunisinin alt kısmına çok yakın olan kişileri içerebilir.

Aslında bu, elinizde hazır bir ürününüz olmasa bile yapılabilir. Bir grup erken evlat edinen kişi bulun ve onlarla bir görüşme yapın veya bir röportaj için onlarla buluşun. Bu, sorunları ve acı noktalarını daha iyi çözmek için yakından anlamak için yapılır.

2. Adım – Benzer özelliklere sahip geniş bir grup insanla anket yapın

Buradaki odak, temel problemdeki farklılaşmayı anlamaktır. Yani Nintendo'nun 6-16 yaş grubundaki biri farklı bir sorunla karşı karşıya olabilir veya 31 yaş ve üzeri biri ile farklı bir motivasyona sahip olabilir.

3. Adım – Ankete katılan gruplardan birkaç kişiyle yeniden röportaj yapın

Yine burada amaç, daha iyi anlamak ve çözümleri tekrarlamak ve fikirleri ve bakış açınızı yeniden doğrulamaktır. Bu, doğru yöne gittiğinizden kesinlikle emin olmak için önemlidir.

Adım 4 – Dersleri uygulayın

En önemli yönü, bu anketleri ve dersleri ortaya koymak ve bunları hem site içi hem de site dışı pazarlamanızda kullanmak ve uygulamaktır. Buradaki fikir, pazarlama stratejilerine daha fazla derinlik kazandırmaktır - pasif veri toplamanın sunmayacağı bir şey.

Müşteri Görüşmeleri ve Anketlerinin Faydaları

Birden fazla grupla görüşme yapmak, müşterilerin uğraştığı ihtiyaçların, motivasyonların ve sorunların net bir resmini elde etmeye yardımcı olur. Ayrıca, anketler yürütmek, araçlarımızı bu gruplara pazarlamaya daha fazla yardımcı olabilecek doğru yanıtları yakalamamıza olanak tanır. Ayrıca, anketler büyük ölçekte veri sağlar.

Sonuç olarak, ürünleri onlara pazarlamak ve satmak için bu kohort verilerini kullanabildiğimiz zaman daha iyi sonuçlar elde edilebilir.

Kullanıcı Davranışını Analiz Etmek İçin İpuçları

Size daha fazla yardımcı olmak için, kullanıcı davranışını nasıl analiz edebileceğiniz konusunda Rand'ın bazı ipuçlarını listeledik –

1. Kaydolmuş kişilere odaklanın
2. Başlangıç ​​için az sayıda eylem seçin, örneğin kişiselleştirilmiş e-postalar veya farklı grupları hedefleyen reklam kampanyaları
3. Müşteriler ve şirket için değer yaratmadaki boşlukları belirlemek için erişime sahip olduğunuz davranış ve nitelikleri kullanın

Kohort Pazarlamasını İyi Yapan Şirket Örnekleri

Rand, Hotjar'ın birden çok kohort oluşturmak için iyi seçilmiş kayıt formunun örneğini verir.

Örneğin, size yalnızca rolünüzü sormakla kalmazlar, aynı zamanda yönettiğiniz müşteri sayısı, kuruluşunuzun büyüklüğü vb. hakkında bilgi alırlar. Böylece, bu yararlı ayrıntılara dayanarak, yeni bir kaydı farklı gruplara ayırırlar - ajans, KOBİ, işletme vb.

Vurguladığı bir başka örnek, flört uygulaması olan Hinge'dir. Menteşe, Rand'ın haklı olarak belirttiği gibi, rakibi Tinder'a kıyasla doğası gereği daha az "işlemsel". Odak noktası, kullanıcıların uygulamayı bir noktada silmesini sağlamaktır. İlginç, değil mi? Hinge'in işe alım akışına buradan göz atın.

Gruplardan Öğrenilenleri Uygulamak

Bu, farklı topluluklardan öğrendiklerimizi uyguladığımız adımdır. SparkToro'da Rand bunu, verilen adımları izleyerek yapar:

1. Hedef kitledeki en belirgin motivasyonları ve müşteri segmentlerini belirleyin.
2. Kayıt sırasında doğru verileri toplamak için sistemler oluşturun ve kayıt olduktan sonra davranışları analiz edin.
3. Davranışlara dayalı farklı akışlar ve motivasyona dayalı farklı mesajlar oluşturun.

SparkToro Grup Pazarlamasına Nasıl Yardımcı Olabilir?

SparkToro, kohort pazarlaması için gerekli olan müşteri segmentasyonuna yardımcı olabilir. SparkToro ile işletmeler şunlara dayalı kohortlar oluşturabilir:

1. ilgi konuları
2. Etki kaynakları
3. demografi
4. Kendinden bildirilen tanımlayıcılar

Kohort Verilerinin Uygulanması

Rand'a göre aşağıdaki şekillerde kategorize edilebilecek kohort verilerinin bir sürü farklı kullanımı vardır:

1. Etki kaynakları aracılığıyla hedef kitlenize ulaşın
2. Farklı etkili kaynakları araştırın, öğrenin ve onlarla röportaj yapın
3. Başlıkları, tanımlayıcıları, motivasyonları vb. ortaya çıkarın.
4. Hedeflemeden önce kitle segmentlerinin boyutlarını ve davranışlarını karşılaştırın
5. Daha iyi bir kullanıcı işe alım akışı oluşturmak için tüm bu bilgileri kullanın

Çözüm

Kohort pazarlama, doğru hedef kitleyle doğru şekilde segmentlere ayırmak ve iletişim kurmak için harika bir strateji olabilir. Kimi hedeflediğinize bağlı olarak mesajlaşmayı, kanalları, işe alım akışını ve daha fazlasını optimize etmenize olanak tanır.

Gruplarınızdan doğru verileri almanın en iyi yolu, ayrıntılı sorularla anketler yapmaktır. Bu anketler, farklı grupların her birinin acı noktalarını anlamanıza yardımcı olacaktır. Böylece, bu farklı gruplara daha iyi hizmet verebilecek ve ürünlerinizi onlara farklı şekilde pazarlayabileceksiniz.

Kodlama zahmetine girmeden anketler mi oluşturmak istiyorsunuz? Outgrow anketlerini bugün kullanın. Onlar özgür!