Che cos'è il marketing di coorte e come farlo nel modo giusto

Se trovi il gergo di marketing poco attraente e non necessario, questo potrebbe essere il posto giusto per te. Con questo blog cerchiamo di “demistificare” il Cohort Marketing.

Questo blog offre elementi chiave del video di Rand Fishkin sul marketing di coorte come parte del live streaming "Office-hours" di SparkToro.

Quindi, se desideri vedere alcuni spunti utili da questa interessante sessione, continua a leggere. Qui scoprirai il significato del marketing di coorte, i suoi usi, i tipi, gli esempi e altro ancora.

Iniziamo.

Che cos'è una coorte?

In poche parole, le coorti sono gruppi. E in senso marketing, le coorti vengono create per segmentare un pubblico. Puoi creare coorti di persone che la pensano allo stesso modo o, ad esempio, persone con influenza simile, auto-descrizione, comportamento di acquisto, utilizzo di modelli, dati demografici, ecc.

Rand usa Nintendo Switch, una console per videogiochi, come un esempio calzante.

Qui individua tre principali motivazioni di acquisto tra gli utenti di Nintendo Switch.

Lo usa come base per identificare le coorti e l'ambito del marketing basato sulle coorti per questo prodotto. Lo fa segmentando 3 diverse categorie di pubblico.

L'obiettivo alla base della creazione di queste coorti è pianificare una strategia di marketing per ciascuna di queste coorti. L'idea è di avere messaggi, grafica e canali unici per ciascuna di queste diverse coorti. E quindi, il marketing di coorte agisce come una preziosa strategia di marketing che ha la personalizzazione al centro.

7 modi per segmentare il tuo pubblico

In questa sezione, Rand estende la conversazione sulle coorti ed evidenzia 7 diverse coorti che le PMI possono utilizzare per segmentare il proprio pubblico di destinazione. Questi sono elencati in ordine di preferenza.

1. Motivazione

Qual è una motivazione intrinseca che spinge i tuoi potenziali clienti ad acquistare il tuo prodotto? Qual è il problema essenziale che stai cercando di risolvere? Queste sono alcune domande che Rand ti incoraggia a porre sul tuo cliente.

Le motivazioni possono essere un fattore chiave di differenziazione tra due gruppi di coorti. Potrei acquistare uno strumento di email marketing per avviare una newsletter come libero professionista. Ma un concorrente dello strumento potrebbe semplicemente provarlo per comprendere le funzionalità di vendita e colmare le lacune nel proprio prodotto. Pertanto, le motivazioni variano notevolmente.

2. Comportamento

Ciò implica il comportamento che un potenziale cliente mostra sul tuo sito web. Include i modi in cui il tuo pubblico di destinazione interagisce con il tuo prodotto. L'aspetto più importante di questa segmentazione è trovare dati concreti e misurabili su questo comportamento. Questo può essere sotto forma di dati sulle intenzioni sul tuo sito web o dati sulle intenzioni di terze parti.

Inoltre, catturare il comportamento dei potenziali clienti diventa facile con strumenti di contenuto interattivi come quiz, calcolatrici, chatbot, sondaggi, sondaggi e consigli di e-commerce.

Quindi, supponiamo che tu gestisca un'attività di e-commerce. Puoi avere uno strumento di raccomandazione sul tuo sito Web che pone un paio di domande prima di consigliare un prodotto a un utente. In questo modo, puoi aumentare le tue conversioni fino al 30%.

Inoltre, puoi contattarli con e-mail, notifiche e offerte personalizzate. Anche se non hai acquisito i dati sui lead, puoi semplicemente eseguire annunci di retargeting in base a queste informazioni. La portata è infinita.

3. Concetto di sé

In poche parole, questa segmentazione chiede alle persone: "come ti definisci?" Queste informazioni vengono spesso raccolte attraverso profili pubblici di individui. Include, a titolo esemplificativo, piattaforme di social media in cui si impegnano attivamente, comunità e gruppi di cui fanno parte, ecc. Queste informazioni possono aiutare le aziende a identificare ciò che è più importante per i loro potenziali clienti e ciò che conta per loro.

4. Ruolo/Titolo

Il ruolo o il titolo possono essere un importante elemento di differenziazione poiché la maggior parte delle aziende desidera rivolgersi a persone che ricoprono determinate posizioni in un'organizzazione. Le aziende possono accedere a questi dati utilizzando strumenti come Clearbit per accedere ai propri profili social come Linkedin tramite le loro e-mail.

5. Consumo di mezzi di comunicazione

Per qualsiasi azienda, i modelli di consumo dei media da parte degli utenti possono essere un'ottima visione delle loro motivazioni, personalità e sistemi di valori. Possono essere le pubblicazioni o le riviste che leggono, i canali YouTube a cui si iscrivono, i podcast che ascoltano, ecc. Quindi, se si sono abbonati a una rivista di giochi, sai che possono essere contattati se sei un Nintendo o qualsiasi altro sito web di giochi.

6. Stato finanziario

Anche il reddito familiare e lo stato finanziario costituiscono una parte importante nella creazione di coorti per alcune aziende. Potrebbe anche essere utile per il tuo processo di lead scoring.

7. Demografia

Ciò include informazioni sull'età, il sesso, le aree geografiche, ecc. del pubblico di destinazione. Molte grandi aziende utilizzano le informazioni demografiche per segmentare il proprio pubblico e implementare il marketing di coorte.

Scoprire le motivazioni e i comportamenti del pubblico

Rand discute il suo processo di scoperta della motivazione per comprendere meglio questa fase del marketing di coorte.

Passaggio 1: intervista i clienti giusti

I "clienti giusti" possono includere persone che hanno già acquistato da te o coloro che sono molto vicini al fondo della canalizzazione.

In effetti, questo può essere fatto anche se non hai un prodotto pronto. Trova un gruppo di early adopter e chiamali o incontrali per un colloquio. Questo viene fatto per comprendere da vicino i problemi e i punti deboli per risolverli meglio.

Passaggio 2: esamina un ampio gruppo di persone con attributi simili

L'obiettivo qui è capire la differenziazione nel problema centrale. Quindi qualcuno nella fascia di età 6-16 di Nintendo potrebbe avere un problema diverso o potrebbe avere una motivazione diversa nei confronti di qualcuno nella fascia di età 31 e oltre.

Passaggio 3: intervista nuovamente alcune persone delle coorti intervistate

Anche in questo caso l'obiettivo è capire meglio e ribadire le soluzioni e riconfermare le idee e il proprio punto di vista. Questo è importante per essere assolutamente sicuri di andare nella giusta direzione.

Passaggio 4: applicare le lezioni

L'aspetto più importante è utilizzare questi sondaggi e lezioni e applicarli sia nel marketing in loco che in quello esterno. L'idea è di dare più profondità alle strategie di marketing, qualcosa che la raccolta di dati passivi non offrirà.

Vantaggi delle interviste e dei sondaggi ai clienti

Intervistare più coorti aiuta a ottenere un quadro chiaro dei bisogni, delle motivazioni e dei problemi che i clienti stanno affrontando. Inoltre, condurre sondaggi ci consente di acquisire risposte accurate che possono aiutare ulteriormente nel marketing dei nostri strumenti a queste coorti. Inoltre, i sondaggi forniscono dati su larga scala.

Di conseguenza, è possibile ottenere risultati migliori quando siamo in grado di utilizzare questi dati di coorte per commercializzare e vendere loro i prodotti.

Suggerimenti per l'analisi del comportamento degli utenti

Per aiutarti ulteriormente, abbiamo elencato alcuni dei suggerimenti di Rand su come analizzare il comportamento degli utenti:

1. Concentrati sulle persone che si sono iscritte
2. Scegli un numero limitato di azioni per iniziare, ad esempio e-mail personalizzate o campagne pubblicitarie rivolte a diverse coorti
3. Usa il comportamento e gli attributi a cui hai accesso per identificare le lacune nella creazione di valore per i clienti e l'azienda

Esempi di aziende che fanno bene il marketing di coorte

Rand fornisce l'esempio del modulo di registrazione di Hotjar che è ben curato per creare più coorti.

Ad esempio, non solo ti chiedono il tuo ruolo, ma ottengono anche informazioni sul numero di clienti che gestisci, le dimensioni della tua organizzazione, ecc. Pertanto, sulla base di questi dettagli utili, segmentano una nuova iscrizione in diversi bucket: agenzia, PMI, impresa, ecc.

Un altro esempio da lui evidenziato è quello di Hinge, l'app di appuntamenti. Hinge, come giustamente sottolineato da Rand, è di natura meno "transazionale" rispetto al suo concorrente, Tinder. L'obiettivo è convincere gli utenti a eliminare l'app a un certo punto. Interessante, vero? Dai un'occhiata al flusso di onboarding di Hinge qui.

Applicare gli apprendimenti dalle coorti

Questo è il passaggio in cui applichiamo tutti gli insegnamenti delle diverse coorti. In SparkToro, Rand lo fa seguendo i passaggi indicati:

1. Identificare le motivazioni e i segmenti di clientela più salienti nell'audience.
2. Crea sistemi per raccogliere i dati corretti al momento della registrazione e analizza i comportamenti dopo la registrazione.
3. Crea flussi diversi in base ai comportamenti e messaggi diversi in base alla motivazione.

Come SparkToro può aiutare con il marketing di coorte

SparkToro può aiutare con la segmentazione dei clienti che è essenziale per il marketing di coorte. Con SparkToro, le aziende possono creare coorti basate su:

1. Argomenti di interesse
2. Fonti di influenza
3. Demografia
4. Descrittori auto-riportati

Applicazione dei dati di coorte

Ci sono un sacco di usi diversi dei dati di coorte che possono essere classificati nei seguenti modi secondo Rand:

1. Raggiungi il tuo pubblico di destinazione attraverso la loro fonte di influenza
2. Ricerca, impara e intervista diverse fonti influenti
3. Scopri titoli, descrittori, motivazioni, ecc.
4. Confronta le dimensioni e i comportamenti dei segmenti di pubblico prima di sceglierli come target
5. Usa tutte queste informazioni per creare un migliore flusso di onboarding degli utenti

Conclusione

Il marketing di coorte può essere un'ottima strategia per segmentare e comunicare con il pubblico giusto, nel modo giusto. Ti consente di ottimizzare la messaggistica, i canali, il flusso di onboarding e altro, a seconda di chi ti rivolgi.

Il modo migliore per ottenere i dati giusti dalle tue coorti è condurre sondaggi con domande elaborate. Questi sondaggi ti aiuteranno a capire i punti deboli di ciascuna delle diverse coorti. Quindi, sarai in grado di servire meglio queste diverse coorti e commercializzare i tuoi prodotti in modo diverso.

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