¿Qué es el marketing de cohortes y cómo hacerlo de la manera correcta?

Si encuentra la jerga de marketing poco atractiva e innecesaria, este podría ser el lugar adecuado para usted. Con este blog intentamos “desmitificar” el marketing de cohortes.

Este blog ofrece conclusiones clave del video de Rand Fishkin sobre marketing de cohortes como parte de la transmisión en vivo "Horas de oficina" de SparkToro.

Entonces, si desea ver algunas ideas útiles de esta interesante sesión, siga leyendo. Aquí descubrirá el significado del marketing de cohortes, sus usos, tipos, ejemplos y más.

Empecemos.

¿Qué es una cohorte?

En pocas palabras, las cohortes son grupos. Y en el sentido de marketing, las cohortes se crean para segmentar una audiencia. Puede crear cohortes de personas con ideas afines o, por ejemplo, personas con influencia, autodescripción, comportamiento de compra, patrones de uso, datos demográficos, etc. similares.

Rand usa Nintendo Switch, una consola de videojuegos, como ejemplo.

Aquí, identifica tres motivaciones de compra principales entre los usuarios de Nintendo Switch.

Utiliza esto como base para identificar cohortes y el alcance del marketing basado en cohortes para este producto. Lo hace segmentando 3 categorías de audiencia diferentes.

El objetivo detrás de la creación de estas cohortes es planificar una estrategia de marketing para cada una de estas cohortes. La idea es tener mensajes, gráficos y canales únicos para cada una de estas diferentes cohortes. Y, por lo tanto, el marketing de cohortes actúa como una estrategia de marketing invaluable que tiene la personalización en su núcleo.

7 formas de segmentar tu audiencia

En esta sección, Rand amplía la conversación sobre cohortes y destaca 7 cohortes diferentes que las PYMES pueden usar para segmentar su público objetivo. Estos se enumeran en orden de preferencia.

1. Motivación

¿Cuál es un motivador intrínseco que empuja a sus prospectos a comprar su producto? ¿Cuál es el problema esencial que está tratando de resolver? Estas son algunas preguntas que Rand te anima a hacerte sobre tu cliente.

Las motivaciones pueden ser un factor diferenciador clave entre dos conjuntos de cohortes. Es posible que esté comprando una herramienta de marketing por correo electrónico para comenzar un boletín como autónomo. Pero un competidor de la herramienta puede estar simplemente probándola para comprender las características de venta y llenar los vacíos en su producto. Por lo tanto, las motivaciones varían marcadamente.

2. Comportamiento

Esto implica el comportamiento que muestra un cliente potencial en su sitio web. Incluye formas en las que su público objetivo interactúa con su producto. El aspecto más importante de esta segmentación es encontrar datos concretos y medibles sobre este comportamiento. Esto puede ser en forma de datos de intención en su sitio web o datos de intención de terceros.

Además, capturar el comportamiento de los prospectos se vuelve fácil con herramientas de contenido interactivo como cuestionarios, calculadoras, chatbots, sondeos, encuestas y recomendaciones de comercio electrónico.

Entonces, suponga que tiene un negocio de comercio electrónico. Puede tener una herramienta de recomendación en su sitio web que haga un par de preguntas antes de recomendar un producto a un usuario. De esta manera, puede aumentar sus conversiones hasta en un 30%.

Además, puede comunicarse con ellos con correos electrónicos personalizados, notificaciones y ofertas. Incluso si no ha capturado los datos de los clientes potenciales, simplemente puede ejecutar anuncios de retargeting basados ​​en esta información. El alcance es infinito.

3. Autoconcepto

En pocas palabras, esta segmentación pregunta a las personas: "¿cómo te defines a ti mismo?" Esta información a menudo se recopila a través de perfiles públicos de personas. Incluye, entre otros, plataformas de redes sociales en las que participan activamente, comunidades y grupos de los que forman parte, etc. Esta información puede ayudar a las empresas a identificar qué es lo más importante para sus clientes potenciales y lo que les importa.

4. Rol/Título

El rol o título puede ser un diferenciador importante, ya que la mayoría de las empresas quieren dirigirse a personas en ciertas posiciones en una organización. Las empresas pueden acceder a estos datos utilizando herramientas como Clearbit para acceder a sus perfiles sociales como Linkedin a través de sus correos electrónicos.

5. Consumo de medios

Para cualquier empresa, los patrones de consumo de medios de los usuarios pueden ser una excelente perspectiva de sus motivaciones, personalidad y sistemas de valores. Estas pueden ser las publicaciones o revistas que leen, los canales de YouTube a los que se suscriben, los podcasts que escuchan, etc. Por lo tanto, si se han suscrito a una revista de juegos, saben que pueden comunicarse con ellos si son usuarios de Nintendo. o cualquier otro sitio web de juegos.

6. Estado financiero

Los ingresos familiares y el estado financiero también forman una parte importante en la creación de cohortes para algunas empresas. Incluso puede ser útil para su proceso de puntuación de clientes potenciales.

7. Demografía

Esto incluye información sobre la edad, el sexo, las geografías, etc. del público objetivo. Muchas grandes empresas utilizan información demográfica para segmentar su audiencia e implementar marketing de cohortes.

Descubrir las motivaciones y los comportamientos de la audiencia

Rand analiza su proceso de descubrimiento de la motivación para comprender mejor este paso del marketing de cohortes.

Paso 1: entrevista a los clientes adecuados

Los "clientes correctos" pueden incluir personas que ya le han comprado o aquellos que están muy cerca de la parte inferior del embudo.

De hecho, esto se puede hacer incluso si no tiene un producto listo. Encuentre un grupo de usuarios pioneros y comuníquese con ellos o reúnase con ellos para una entrevista. Esto se hace para comprender de cerca los problemas y puntos débiles para resolverlos mejor.

Paso 2: encuesta a un amplio grupo de personas con atributos similares

El enfoque aquí es comprender la diferenciación en el problema central. Entonces, alguien en el grupo de edad de 6 a 16 años de Nintendo puede estar enfrentando un problema diferente o puede tener una motivación diferente en comparación con alguien en el grupo de edad de 31 años o más.

Paso 3: vuelva a entrevistar a algunas personas de las cohortes encuestadas

Nuevamente, aquí el objetivo es comprender mejor y reiterar las soluciones y reconfirmar las ideas y su punto de vista. Esto es importante para estar absolutamente seguro de que vas en la dirección correcta.

Paso 4 – Aplicar las lecciones

El aspecto más importante es utilizar estas encuestas y lecciones y aplicarlas tanto en su comercialización dentro como fuera del sitio. La idea es dar más profundidad a las estrategias de marketing, algo que la recopilación pasiva de datos no ofrece.

Beneficios de las entrevistas y encuestas de clientes

Entrevistar a múltiples cohortes ayuda a obtener una imagen clara de las necesidades, motivaciones y problemas a los que se enfrentan los clientes. Además, realizar encuestas nos permite capturar respuestas precisas que pueden ayudar aún más en la comercialización de nuestras herramientas a estas cohortes. Además, las encuestas brindan datos a gran escala.

Como resultado, se pueden lograr mejores resultados cuando podemos usar estos datos de cohorte para comercializar y venderles los productos.

Sugerencias para analizar el comportamiento del usuario

Para ayudarlo aún más, hemos enumerado algunos de los consejos de Rand sobre cómo puede analizar el comportamiento del usuario:

1. Centrarse en las personas que se han registrado
2. Elija una pequeña cantidad de acciones para comenzar, por ejemplo, correos electrónicos personalizados o campañas publicitarias dirigidas a diferentes cohortes
3. Use el comportamiento y los atributos a los que tuvo acceso para identificar brechas en la creación de valor para los clientes y la empresa.

Ejemplos de empresas que hacen bien el marketing de cohortes

Rand da el ejemplo del formulario de registro de Hotjar que está bien seleccionado para crear múltiples cohortes.

Por ejemplo, no solo le preguntan cuál es su función, sino que también obtienen información sobre la cantidad de clientes que administra, el tamaño de su organización, etc. Por lo tanto, en función de estos detalles útiles, segmentan un nuevo registro en diferentes segmentos: agencia, PYMES, empresas, etc.

Otro ejemplo que destaca es el de Hinge, la app de citas. Hinge, como señaló acertadamente Rand, es de naturaleza menos "transaccional" en comparación con su competidor, Tinder. El objetivo es lograr que los usuarios eliminen la aplicación en algún momento. Interesante, ¿no? Consulte el flujo de incorporación de Hinge aquí.

Aplicar los aprendizajes de las cohortes

Este es el paso donde aplicamos todos los aprendizajes de las diferentes cohortes. En SparkToro, Rand hace esto siguiendo los pasos dados:

1. Identifique las motivaciones más destacadas y los segmentos de clientes en la audiencia.
2. Cree sistemas para recopilar los datos correctos en el momento del registro y analice los comportamientos después del registro.
3. Cree diferentes flujos basados ​​en comportamientos y diferentes mensajes basados ​​en la motivación.

Cómo SparkToro puede ayudar con el marketing de cohortes

SparkToro puede ayudar con la segmentación de clientes que es esencial para el marketing de cohortes. Con SparkToro, las empresas pueden crear cohortes basadas en:

1. temas de interes
2. Fuentes de influencia
3. Demografía
4. Descriptores autoinformados

Aplicación de Datos de Cohorte

Hay un montón de usos diferentes de los datos de la cohorte que se pueden clasificar de las siguientes maneras según Rand:

1. Llegue a su público objetivo a través de su fuente de influencia
2. Investigue, aprenda y entreviste a diferentes fuentes influyentes
3. Descubre títulos, descriptores, motivaciones, etc.
4. Compare los tamaños y comportamientos de los segmentos de audiencia antes de dirigirse a ellos
5. Utilice toda esta información para crear un mejor flujo de incorporación de usuarios

Conclusión

El marketing de cohortes puede ser una excelente estrategia para segmentar y comunicarse con la audiencia correcta, de la manera correcta. Le permite optimizar la mensajería, los canales, el flujo de incorporación y más, según a quién se dirija.

La mejor manera de obtener los datos correctos de sus cohortes es realizar encuestas con preguntas elaboradas. Estas encuestas lo ayudarán a comprender los puntos débiles de cada una de las diferentes cohortes. Por lo tanto, podrá servir mejor a estas diferentes cohortes y comercializar sus productos de manera diferente.

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