コホートマーケティングとは何か、そしてそれを正しい方法で行う方法

マーケティング用語が魅力的でなく、不必要であると感じた場合、これはあなたにとって適切な場所かもしれません。 このブログでは、コホートマーケティングを「わかりやすく」しようとしています。

このブログは、SparkToroの「Office-hours」ライブストリームの一部として、コホートマーケティングに関するRandFishkinのビデオからの重要なポイントを提供します。

したがって、この興味深いセッションからいくつかの有用な洞察を見たい場合は、読み進めてください。 ここでは、コホートマーケティングの意味、その使用法、種類、例などを確認できます。

始めましょう。

コホートとは何ですか？

簡単に言えば、コホートはグループです。 そして、マーケティングの意味では、コホートはオーディエンスをセグメント化するために作成されます。 志を同じくする人々のコホートを作成できます。たとえば、パターンや人口統計などを使用して、同様の影響力、自己記述、購買行動を持つ人々のコホートを作成できます。

ランドは、その好例として、ビデオゲームコンソールであるNintendoSwitchを使用しています。

ここで、彼はNintendoSwitchのユーザーの間で3つの主要な購入動機を特定します。

彼はこれを、この製品のコホートおよびコホートベースのマーケティングの範囲を特定するための基礎として使用します。 彼は、3つの異なるオーディエンスカテゴリをセグメント化することによってこれを行います。

これらのコホートの作成の背後にある目的は、これらの各コホートのマーケティング戦略を計画することです。 アイデアは、これらの異なるコホートごとに独自のメッセージング、グラフィックス、およびチャネルを用意することです。 したがって、コホートマーケティングは、パーソナライズを中核とする非常に貴重なマーケティング戦略として機能します。

オーディエンスをセグメント化する7つの方法

このセクションでは、ランドはコホートに関する会話を拡張し、SMBがターゲットオーディエンスをセグメント化するために使用できる7つの異なるコホートに焦点を当てます。 これらは優先順にリストされています。

1. 動機

あなたの見込み客にあなたの製品を購入するように促す本質的な動機は何ですか？ あなたが解決しようとしている本質的な問題は何ですか？ これらは、ランドがクライアントについて自問することをお勧めするいくつかの質問です。

動機付けは、2セットのコホート間の重要な差別化要因になる可能性があります。 フリーランサーとしてニュースレターを開始するためにメールマーケティングツールを購入している可能性があります。 しかし、ツールの競合他社は、販売機能を理解し、製品のギャップを埋めるためにそれを試しているだけかもしれません。 したがって、動機は大きく異なります。

2. 行動

これには、見込み客がWebサイトに表示する動作が含まれます。 これには、ターゲットオーディエンスが製品に関与する方法が含まれます。 このセグメンテーションの最も重要な側面は、この動作に関する具体的で測定可能なデータを見つけることです。 これは、Webサイトのインテントデータまたはサードパーティのインテントデータの形式にすることができます。

さらに、クイズ、計算機、チャットボット、投票、調査、eコマースの推奨事項などのインタラクティブなコンテンツツールを使用すると、見込み客の行動を簡単に把握できます。

それで、あなたがeコマースビジネスを経営しているとしましょう。 ユーザーに製品を推奨する前に、いくつかの質問をする推奨ツールをWebサイトに置くことができます。 このようにして、コンバージョンを最大30％増やすことができます。

さらに、パーソナライズされた電子メール、通知、およびオファーでそれらに連絡することができます。 リードデータを取得していない場合でも、この情報に基づいてリターゲティング広告を実行できます。 範囲は無限大です。

3. 自己概念

簡単に言えば、このセグメンテーションは人々に「自分自身をどのように定義しますか？」と尋ねます。 この情報は、多くの場合、個人の公開プロファイルを通じて収集されます。 これには、積極的に関与するソーシャルメディアプラットフォーム、参加しているコミュニティやグループなどが含まれますが、これらに限定されません。この情報は、企業が見込み客にとって最も重要なものと重要なものを特定するのに役立ちます。

4. 役割/役職

ほとんどの企業は組織内の特定の位置にいる人々をターゲットにしたいため、役割または役職は重要な差別化要因になる可能性があります。 企業は、Clearbitなどのツールを使用してこのデータにアクセスし、Linkedinなどのソーシャルプロファイルに電子メールでアクセスできます。

5. メディア消費

どんなビジネスにとっても、ユーザーのメディア消費パターンは、彼らの動機、個性、価値観への素晴らしい洞察になり得ます。 これは、彼らが読んだ出版物や雑誌、彼らが購読しているYouTubeチャンネル、彼らが聴いているポッドキャストなどです。したがって、彼らがゲーム雑誌を購読している場合は、任天堂であれば連絡を取ることができます。または他のゲームのウェブサイト。

6. 財政状態

家族の収入と財政状態も、一部の企業のコホートを作成する上で重要な部分を形成します。 リードスコアリングプロセスにも役立つ場合があります。

7. 人口統計

これには、対象者の年齢、性別、地域などに関する情報が含まれます。 多くの大企業は、人口統計情報を使用してオーディエンスをセグメント化し、コホートマーケティングを実装しています。

視聴者の動機と行動を明らかにする

ランドは、コホートマーケティングのこのステップをよりよく理解するために、彼の動機発見プロセスについて説明します。

ステップ1-適切な顧客にインタビューする

「適切な顧客」には、すでにあなたから購入した人や、目標到達プロセスの最下部に非常に近い人が含まれる場合があります。

実際、これは、製品の準備ができていなくても実行できます。 たくさんのアーリーアダプターを見つけて、彼らと電話をするか、面接のために彼らに会ってください。 これは、問題と問題点を綿密に理解して、それらをより適切に解決するために行われます。

ステップ2–同様の属性を持つ幅広いグループの人々を調査する

ここでの焦点は、コア問題の差別化を理解することです。 したがって、任天堂の6〜16歳の人は、31歳以上の人とは異なる問題に直面しているか、異なる動機を持っている可能性があります。

ステップ3–調査対象のコホートから数人に再インタビューする

繰り返しになりますが、ここでの目的は、解決策をよりよく理解して繰り返し、アイデアとあなたの視点を再確認することです。 これは、正しい方向に進んでいることを絶対に確認するために重要です。

ステップ4–レッスンを適用する

最も重要な側面は、これらの調査とレッスンをオンサイトとオフサイトの両方のマーケティングで使用および適用することです。 アイデアは、マーケティング戦略をより深くすることです。これは、パッシブデータ収集では提供されないものです。

顧客インタビューと調査の利点

複数のコホートにインタビューすることは、クライアントが取り組んでいるニーズ、動機、および問題を明確に把握するのに役立ちます。 さらに、調査を実施することで、これらのコホートへのツールのマーケティングにさらに役立つ正確な回答を取得できます。 さらに、調査は大規模なデータを提供します。

その結果、このコホートデータを使用して製品を販売し、販売することができれば、より良い結果を得ることができます。

ユーザーの行動を分析するためのヒント

さらに役立つように、ユーザーの行動を分析する方法に関するRandのヒントをいくつかリストアップしました–

1. サインアップした人に焦点を当てる
2. パーソナライズされたメールやさまざまなコホートをターゲットにした広告キャンペーンなど、最初に少数のアクションを選択します
3. アクセスした行動と属性を使用して、顧客と会社の価値を創造する際のギャップを特定します

コホートマーケティングをうまく行っている企業の例

Randは、複数のコホートを作成するために厳選されたHotjarのサインアップフォームの例を示しています。

たとえば、彼らはあなたにあなたの役割を尋ねるだけでなく、あなたが管理するクライアントの数、あなたの組織の規模などに関する情報を取得します。したがって、これらの有用な詳細に基づいて、彼らは新しいサインアップをさまざまなバケットに分割します–エージェンシー、 SMB、エンタープライズなど。

彼が強調したもう1つの例は、出会い系アプリのHingeの例です。 ランドが正しく指摘しているように、ヒンジは、競合他社であるTinderと比較して、本質的に「トランザクション」ではありません。 焦点は、ある時点でユーザーにアプリを削除してもらうことです。 おもしろいですね。 ここでHingeのオンボーディングフローを確認してください。

コホートからの学習の適用

これは、さまざまなコホートからのすべての学習を適用するステップです。 SparkToroでは、Randは指定された手順に従ってこれを行います–

1. オーディエンスの中で最も顕著な動機と顧客セグメントを特定します。
2. サインアップ時に適切なデータを収集し、サインアップ後の動作を分析するシステムを構築します。
3. 行動に基づいてさまざまなフローを作成し、動機に基づいてさまざまなメッセージングを作成します。

SparkToroがコホートマーケティングにどのように役立つか

SparkToroは、コホートマーケティングに不可欠な顧客セグメンテーションを支援します。 SparkToroを使用すると、企業は以下に基づいてコホートを作成できます。

1. 関心のあるトピック
2. 影響力の源
3. 人口統計
4. 自己申告記述子

コホートデータの適用

コホートデータにはさまざまな用途があり、ランドに従って次のように分類できます–

1. 影響力の源泉を通じてターゲットオーディエンスにリーチする
2. さまざまな影響力のある情報源を調査し、そこから学び、インタビューする
3. タイトル、記述子、動機などを明らかにします。
4. ターゲットとする前に、オーディエンスセグメントのサイズと動作を比較します
5. このすべての情報を使用して、より優れたユーザーオンボーディングフローを作成します

結論

コホートマーケティングは、適切なオーディエンスを適切な方法でセグメント化してコミュニケーションするための優れた戦略です。 対象者に応じて、メッセージング、チャネル、オンボーディングフローなどを最適化できます。

コホートから適切なデータを取得するための最良の方法は、入念な質問で調査を実施することです。 これらの調査は、さまざまなコホートのそれぞれの問題点を理解するのに役立ちます。 したがって、これらのさまざまなコホートにより良いサービスを提供し、製品をさまざまな方法で販売することができます。

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