코호트 마케팅이란 무엇이며 올바른 방법으로 수행하는 방법
게시 됨: 2022-02-14마케팅 전문 용어가 매력적이지 않고 불필요하다고 생각한다면 이것이 귀하에게 적합한 장소일 수 있습니다. 이 블로그를 통해 우리는 코호트 마케팅을 "신비화"하려고 합니다.
이 블로그는 SparkToro의 "사무실 시간" 라이브 스트림의 일부로 코호트 마케팅에 대한 Rand Fishkin의 비디오에서 핵심 내용을 제공합니다.
따라서 이 흥미로운 세션에서 유용한 통찰력을 보려면 계속 읽으십시오. 여기에서 코호트 마케팅의 의미, 용도, 유형, 예 등을 확인할 수 있습니다.
시작하자.
동질 집단이란 무엇입니까?
간단히 말해서, 집단은 그룹입니다. 그리고 마케팅 의미에서 동질 집단은 청중을 분류하기 위해 만들어집니다. 비슷한 생각을 가진 사람들의 집단을 만들거나 비슷한 영향력, 자기 설명, 구매 행동, 패턴 사용, 인구 통계 등을 가진 사람들을 만들 수 있습니다.
Rand는 비디오 게임 콘솔인 Nintendo Switch를 적절한 사례로 사용합니다.
여기에서 그는 Nintendo Switch 사용자의 세 가지 주요 구매 동기를 식별합니다.
그는 이것을 동질 집단과 이 제품에 대한 집단 기반 마케팅 범위를 식별하기 위한 기초로 사용합니다. 그는 3개의 서로 다른 잠재고객 범주를 분류하여 이를 수행합니다.
이러한 코호트 생성의 목표는 각 코호트에 대한 마케팅 전략을 계획하는 것입니다. 아이디어는 이러한 서로 다른 코호트 각각에 대해 고유한 메시지, 그래픽 및 채널을 갖는 것입니다. 따라서 코호트 마케팅은 개인화를 핵심으로 하는 귀중한 마케팅 전략으로 작용합니다.
청중을 분류하는 7가지 방법
이 섹션에서 Rand는 집단에 대한 대화를 확장하고 SMB가 대상 고객을 분류하는 데 사용할 수 있는 7개의 다른 집단을 강조합니다. 선호도 순으로 나열되어 있습니다.
동기 부여
잠재 고객이 제품을 구매하도록 만드는 내재적 동기는 무엇입니까? 해결하려는 본질적인 문제는 무엇입니까? 다음은 Rand가 고객에 대해 스스로에게 물어보도록 권장하는 몇 가지 질문입니다.
동기는 두 집단의 집단 간의 주요 차별화 요소가 될 수 있습니다. 프리랜서로 뉴스레터를 시작하기 위해 이메일 마케팅 도구를 구입할 수도 있습니다. 그러나 이 도구의 경쟁자는 판매 기능을 이해하고 제품의 격차를 채우기 위해 시도할 수 있습니다. 따라서 동기가 크게 다릅니다.
행동
여기에는 잠재 고객이 웹 사이트에서 보여주는 행동이 포함됩니다. 여기에는 대상 고객이 제품에 참여하는 방식이 포함됩니다. 이 세분화의 가장 중요한 측면은 이 행동에 대한 구체적이고 측정 가능한 데이터를 찾는 것입니다. 이는 웹사이트의 의도 데이터 또는 제3자 의도 데이터의 형태일 수 있습니다.
또한 퀴즈, 계산기, 챗봇, 설문 조사, 설문 조사 및 전자 상거래 권장 사항과 같은 대화형 콘텐츠 도구를 사용하여 잠재 고객 행동을 쉽게 포착할 수 있습니다.
따라서 전자 상거래 비즈니스를 운영한다고 가정합니다. 웹사이트에 사용자에게 제품을 추천하기 전에 몇 가지 질문을 하는 추천 도구가 있을 수 있습니다. 이렇게 하면 전환율을 최대 30%까지 높일 수 있습니다.
또한 개인화된 이메일, 알림 및 제안을 통해 그들에게 연락할 수 있습니다. 리드 데이터를 캡처하지 않은 경우에도 이 정보를 기반으로 리타게팅 광고를 간단히 실행할 수 있습니다. 범위는 무궁무진합니다.
자기 개념
간단히 말해서, 이 세분화는 사람들에게 "자신을 어떻게 정의합니까?"라고 묻습니다. 이 정보는 종종 개인의 공개 프로필을 통해 수집됩니다. 여기에는 적극적으로 참여하는 소셜 미디어 플랫폼, 그들이 속한 커뮤니티 및 그룹 등이 포함되지만 이에 국한되지 않습니다. 이 정보는 기업이 잠재 고객에게 가장 중요한 것과 그들에게 중요한 것을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.
역할/직위
대부분의 기업은 조직의 특정 위치에 있는 사람들을 대상으로 하기 때문에 역할이나 직위는 중요한 차별화 요소가 될 수 있습니다. 기업은 이메일을 통해 Linkedin과 같은 소셜 프로필에 액세스하기 위해 Clearbit와 같은 도구를 사용하여 이 데이터에 액세스할 수 있습니다.
미디어 소비
모든 비즈니스에서 사용자의 미디어 소비 패턴은 동기, 성격 및 가치 시스템에 대한 훌륭한 통찰력이 될 수 있습니다. 이것은 그들이 읽는 간행물이나 잡지, 구독하는 YouTube 채널, 듣는 팟캐스트 등이 될 수 있습니다. 따라서 게임 잡지를 구독했다면 당신이 Nintendo라면 연락할 수 있다는 것을 알 수 있습니다. 또는 기타 게임 웹사이트.
재정 상태
가족 소득과 재정 상태도 일부 기업의 코호트를 만드는 데 중요한 역할을 합니다. 리드 스코어링 프로세스에 유용할 수도 있습니다.
인구통계
여기에는 대상 고객의 연령, 성별, 지역 등에 대한 정보가 포함됩니다. 많은 대기업은 인구 통계 정보를 사용하여 청중을 분류하고 코호트 마케팅을 구현합니다.
청중 동기 및 행동 파악하기
Rand는 동질 집단 마케팅의 이 단계를 더 잘 이해하기 위해 자신의 동기 발견 프로세스에 대해 설명합니다.
1단계 – 적합한 고객 인터뷰
"적합한 고객"에는 이미 귀하로부터 구매한 사람이나 유입경로의 맨 아래에 있는 사람이 포함될 수 있습니다.
사실 이것은 준비된 제품이 없어도 할 수 있습니다. 많은 얼리 어답터를 찾아 전화를 걸거나 인터뷰를 위해 만나십시오. 이는 문제점과 문제점을 면밀히 이해하여 더 잘 해결하기 위해 수행됩니다.
2단계 – 유사한 특성을 가진 광범위한 사람들을 대상으로 설문조사
여기서 초점은 핵심 문제의 차별화를 이해하는 것입니다. 따라서 Nintendo의 6-16세 그룹에 속한 누군가는 31세 이상의 연령 그룹에 비해 다른 문제에 직면하거나 다른 동기를 가질 수 있습니다.
3단계 – 설문조사 대상 집단에서 몇 명을 다시 인터뷰합니다.
다시 말하지만, 여기서 목표는 더 잘 이해하고 솔루션을 반복하며 아이디어와 관점을 다시 확인하는 것입니다. 이것은 올바른 방향으로 가고 있는지 절대적으로 확인하는 데 중요합니다.
4단계 – 수업 적용
가장 중요한 측면은 이러한 설문조사와 교훈을 사용하여 온사이트 및 오프사이트 마케팅에 적용하는 것입니다. 아이디어는 마케팅 전략에 더 깊이를 부여하는 것입니다. 수동적 데이터 수집이 제공하지 않는 것입니다.
고객 인터뷰 및 설문조사의 이점
여러 코호트를 인터뷰하면 클라이언트가 해결하려는 요구, 동기 및 문제에 대한 명확한 그림을 얻는 데 도움이 됩니다. 또한 설문 조사를 수행하면 이러한 집단에 도구를 마케팅하는 데 도움이 될 수 있는 정확한 응답을 캡처할 수 있습니다. 또한 설문 조사는 대규모 데이터를 제공합니다.
결과적으로 이 코호트 데이터를 사용하여 제품을 마케팅하고 판매할 수 있을 때 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.
사용자 행동 분석을 위한 팁
추가로 도움이 되도록 사용자 행동을 분석하는 방법에 대한 Rand의 몇 가지 팁을 나열했습니다.
- 가입한 사람들에게 집중
- 예를 들어 개인화된 이메일이나 다양한 집단을 대상으로 하는 광고 캠페인과 같이 시작할 작업을 소수로 선택합니다.
- 접근한 행동과 속성을 사용하여 고객과 회사를 위한 가치 창출의 격차를 식별합니다.
코호트 마케팅을 잘하는 기업의 예
Rand는 여러 집단을 생성할 수 있도록 잘 선별된 Hotjar의 가입 양식의 예를 제공합니다.
예를 들어, 그들은 당신에게 당신의 역할을 물을 뿐만 아니라 당신이 관리하는 클라이언트의 수, 조직의 규모 등에 대한 정보를 가져옵니다. 따라서 이러한 유용한 세부 정보를 기반으로 새로운 가입을 다양한 버킷(대행사, 중소기업, 기업 등
그가 강조한 또 다른 예는 데이트 앱인 힌지(Hinge)다. Rand가 올바르게 지적한 것처럼 Hinge는 경쟁자인 Tinder에 비해 본질적으로 덜 "거래적"입니다. 초점은 사용자가 특정 시점에서 앱을 삭제하도록 하는 것입니다. 흥미롭지 않나요? 여기에서 Hinge의 온보딩 흐름을 확인하세요.
집단의 학습 적용하기
이것은 다른 코호트의 모든 학습을 적용하는 단계입니다. SparkToro에서 Rand는 주어진 단계에 따라 이를 수행합니다.
- 청중에서 가장 두드러진 동기와 고객 세그먼트를 식별합니다.
- 가입 시 올바른 데이터를 수집하고 가입 후 행동을 분석하는 시스템을 구축합니다.
- 행동에 따라 다른 흐름을 만들고 동기에 따라 다른 메시지를 보냅니다.
SparkToro가 코호트 마케팅을 지원하는 방법
SparkToro는 코호트 마케팅에 필수적인 고객 세분화를 도울 수 있습니다. SparkToro를 사용하여 기업은 다음을 기반으로 코호트를 만들 수 있습니다.
- 관심 주제
- 영향의 근원
- 인구통계
- 자체 보고된 설명자
코호트 데이터의 적용
Rand에 따르면 다음과 같은 방식으로 분류할 수 있는 코호트 데이터의 다양한 용도가 있습니다.
- 영향력의 원천을 통해 타겟 고객에게 도달
- 다양한 영향력 있는 출처를 조사하고, 배우고, 인터뷰합니다.
- 제목, 설명자, 동기 등을 파악합니다.
- 타겟팅하기 전에 잠재고객 세그먼트의 크기와 행동을 비교합니다.
- 이 모든 정보를 사용하여 더 나은 사용자 온보딩 흐름 만들기
결론
코호트 마케팅은 올바른 방식으로 올바른 잠재고객을 분류하고 커뮤니케이션하는 훌륭한 전략이 될 수 있습니다. 대상에 따라 메시징, 채널, 온보딩 흐름 등을 최적화할 수 있습니다.
코호트로부터 올바른 데이터를 얻는 가장 좋은 방법은 정교한 질문으로 설문조사를 수행하는 것입니다. 이 설문조사는 각기 다른 코호트의 문제점을 이해하는 데 도움이 될 것입니다. 따라서 이러한 다양한 집단에 더 나은 서비스를 제공하고 제품을 다르게 마케팅할 수 있습니다.
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