O que é marketing de coorte e como fazê-lo da maneira certa

Se você acha o jargão de marketing pouco atraente e desnecessário, este pode ser o lugar certo para você. Com este blog, tentamos “desmistificar” o Cohort Marketing.

Este blog oferece as principais conclusões do vídeo de Rand Fishkin sobre marketing de coorte como parte da transmissão ao vivo “Office-hours” da SparkToro.

Então, se você quiser ver alguns insights úteis desta sessão interessante, continue lendo. Aqui você descobrirá o significado do marketing de coorte, seus usos, tipos, exemplos e muito mais.

Vamos começar.

O que é uma Coorte?

Simplificando, coortes são grupos. E no sentido de marketing, as coortes são criadas para segmentar um público. Você pode criar grupos de pessoas com ideias semelhantes ou, por exemplo, pessoas com influência semelhante, autodescrição, comportamento de compra, padrões de uso, dados demográficos etc.

Rand usa o Nintendo Switch, um console de videogame, como um exemplo.

Aqui, ele identifica três principais motivações de compra entre os usuários do Nintendo Switch.

Ele usa isso como base para identificar coortes e o escopo do marketing baseado em coortes para este produto. Ele faz isso segmentando 3 categorias de público diferentes.

O objetivo por trás da criação dessas coortes é planejar uma estratégia de marketing para cada uma dessas coortes. A ideia é ter mensagens, gráficos e canais exclusivos para cada uma dessas diferentes coortes. E assim, o marketing de coorte atua como uma estratégia de marketing inestimável que tem a personalização em seu núcleo.

7 maneiras de segmentar seu público

Nesta seção, Rand estende a conversa sobre coortes e destaca 7 coortes diferentes que as PMEs podem usar para segmentar seu público-alvo. Estes estão listados em ordem de preferência.

1. Motivação

O que é um motivador intrínseco que leva seus clientes em potencial a comprar seu produto? Qual é o problema essencial que você está tentando resolver? Estas são algumas perguntas que Rand encoraja você a se fazer sobre seu cliente.

As motivações podem ser um fator de diferenciação chave entre dois conjuntos de coortes. Eu posso estar comprando uma ferramenta de email marketing para iniciar uma newsletter como freelancer. Mas um concorrente da ferramenta pode estar apenas testando para entender os recursos de venda e preencher as lacunas em seu produto. Assim, as motivações variam muito.

2. Comportamento

Isso envolve o comportamento que um cliente em potencial mostra em seu site. Inclui maneiras pelas quais seu público-alvo se envolve com seu produto. O aspecto mais importante dessa segmentação é encontrar dados concretos e mensuráveis ​​sobre esse comportamento. Isso pode estar na forma de dados de intenção em seu site ou dados de intenção de terceiros.

Além disso, capturar o comportamento do prospect se torna fácil com ferramentas de conteúdo interativas, como questionários, calculadoras, chatbots, enquetes, pesquisas e recomendações de comércio eletrônico.

Então, suponha que você administre um negócio de comércio eletrônico. Você pode ter uma ferramenta de recomendação em seu site que faz algumas perguntas antes de recomendar um produto a um usuário. Dessa forma, você pode aumentar suas conversões em até 30%.

Além disso, você pode contatá-los com e-mails personalizados, notificações e ofertas. Mesmo que você não tenha capturado os dados do lead, você pode simplesmente executar anúncios de retargeting com base nessas informações. O escopo é infinito.

3. Auto-conceito

Simplificando, essa segmentação pergunta às pessoas – “como você se define?” Essas informações geralmente são coletadas por meio de perfis públicos de indivíduos. Inclui, mas não se limita a, plataformas de mídia social nas quais eles se envolvem ativamente, comunidades e grupos dos quais fazem parte etc. Essas informações podem ajudar as empresas a identificar o que é mais importante para seus clientes potenciais e o que é importante para eles.

4. Função/Título

A função ou o cargo podem ser um importante diferenciador, pois a maioria das empresas deseja segmentar pessoas em determinadas posições em uma organização. As empresas podem acessar esses dados usando ferramentas como Clearbit para acessar seus perfis sociais como o Linkedin por meio de seus e-mails.

5. Consumo de mídia

Para qualquer empresa, os padrões de consumo de mídia dos usuários podem ser uma ótima visão de suas motivações, personalidade e sistemas de valores. Podem ser as publicações ou revistas que eles leem, os canais do YouTube que eles assinam, os podcasts que ouvem etc. ou qualquer outro site de jogos.

6. Status financeiro

A renda familiar e a situação financeira também desempenham um papel importante na criação de coortes para algumas empresas. Pode até ser útil para o seu processo de pontuação de leads.

7. Demografia

Isso inclui informações sobre a idade, sexo, geografias, etc. do público-alvo. Muitas grandes empresas usam informações demográficas para segmentar seu público e implementar o marketing de coorte.

Descobrindo Motivações e Comportamentos do Público

Rand discute seu processo de descoberta de motivação para entender melhor essa etapa do marketing de coorte.

Passo 1 – Entreviste os clientes certos

“Clientes certos” podem incluir pessoas que já compraram de você ou aqueles que estão muito próximos do fundo do funil.

Na verdade, isso pode ser feito mesmo se você não tiver um produto pronto. Encontre um monte de adotantes iniciais e ligue para eles ou encontre-os para uma entrevista. Isso é feito para entender de perto os problemas e pontos de dor para resolvê-los melhor.

Passo 2 – Pesquise um amplo grupo de pessoas com atributos semelhantes

O foco aqui é entender a diferenciação no problema central. Portanto, alguém na faixa etária de 6 a 16 anos da Nintendo pode estar enfrentando um problema diferente ou pode ter uma motivação diferente em relação a alguém na faixa etária de 31 anos ou mais.

Passo 3 – Entrevistar novamente algumas pessoas das coortes pesquisadas

Novamente, aqui o objetivo é entender melhor e reiterar as soluções e reconfirmar as ideias e seu ponto de vista. Isso é importante para ter certeza absoluta de que você está indo na direção certa.

Passo 4 – Aplique as lições

O aspecto mais importante é colocar essas pesquisas e lições em uso e aplicá-las em seu marketing on-site e off-site. A ideia é dar mais profundidade às estratégias de marketing – algo que a coleta passiva de dados não oferece.

Benefícios das entrevistas e pesquisas com clientes

Entrevistar várias coortes ajuda a obter uma imagem clara das necessidades, motivações e problemas que os clientes estão enfrentando. Além disso, a realização de pesquisas nos permite capturar respostas precisas que podem ajudar ainda mais no marketing de nossas ferramentas para essas coortes. Além disso, as pesquisas fornecem dados em grande escala.

Como resultado, melhores resultados podem ser alcançados quando podemos usar esses dados de coorte para comercializar e vender os produtos para eles.

Dicas para analisar o comportamento do usuário

Para ajudá-lo ainda mais, listamos algumas das dicas de Rand sobre como você pode analisar o comportamento do usuário –

1. Concentre-se nas pessoas que se inscreveram
2. Escolha um pequeno número de ações para começar, por exemplo, e-mails personalizados ou campanhas publicitárias direcionadas a diferentes coortes
3. Use comportamentos e atributos aos quais você teve acesso, para identificar lacunas na criação de valor para os clientes e a empresa

Exemplos de empresas que fazem bem o marketing de coorte

Rand dá o exemplo do formulário de inscrição do Hotjar que é bem organizado para criar várias coortes.

Por exemplo, eles não apenas perguntam sua função, mas também buscam informações sobre o número de clientes que você gerencia, o tamanho da sua organização etc. Assim, com base nesses detalhes úteis, eles segmentam uma nova inscrição em diferentes grupos - agência, PME, empresa, etc.

Outro exemplo destacado por ele é o do Hinge, o aplicativo de namoro. A Hinge, como bem apontou Rand, é menos “transacional” por natureza em comparação com seu concorrente, o Tinder. O foco é fazer com que os usuários excluam o aplicativo em algum momento. Interessante, não é? Confira o fluxo de integração da Hinge aqui.

Aplicando Aprendizados de Coortes

Esta é a etapa em que aplicamos todos os aprendizados das diferentes coortes. Na SparkToro, Rand faz isso seguindo as etapas fornecidas –

1. Identifique as motivações e segmentos de clientes mais salientes no público.
2. Crie sistemas para coletar os dados certos na inscrição e analise os comportamentos após a inscrição.
3. Crie fluxos diferentes com base em comportamentos e mensagens diferentes com base na motivação.

Como o SparkToro pode ajudar no marketing de coorte

O SparkToro pode ajudar na segmentação de clientes que é essencial para o marketing de coorte. Com o SparkToro, as empresas podem criar coortes com base em –

1. Tópicos de interesse
2. Fontes de influência
3. Demografia
4. Descritores autorrelatados

Aplicação de dados de coorte

Há vários usos diferentes dos dados de coorte que podem ser categorizados das seguintes maneiras, de acordo com Rand –

1. Alcance seu público-alvo por meio de sua fonte de influência
2. Pesquise, aprenda e entreviste diferentes fontes influentes
3. Descubra títulos, descritores, motivações, etc.
4. Compare tamanhos e comportamentos de segmentos de público-alvo antes de segmentá-los
5. Use todas essas informações para criar um melhor fluxo de integração de usuários

Conclusão

O marketing de coorte pode ser uma ótima estratégia para segmentar e se comunicar com o público certo, da maneira certa. Ele permite otimizar mensagens, canais, fluxo de integração e muito mais, dependendo de quem você está segmentando.

A melhor maneira de obter os dados corretos de suas coortes é realizar pesquisas com perguntas elaboradas. Essas pesquisas ajudarão você a entender os pontos problemáticos de cada uma das diferentes coortes. Assim, você poderá atender melhor a esses diferentes grupos e comercializar seus produtos para eles de maneira diferente.

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