Apa itu Pemasaran Kohort dan Bagaimana Melakukannya dengan Benar

Jika Anda menemukan jargon pemasaran tidak menarik dan tidak perlu, ini mungkin tempat yang tepat untuk Anda. Dengan blog ini, kami mencoba untuk "mengungkapkan" Cohort Marketing.

Blog ini menawarkan takeaways utama dari video Rand Fishkin tentang pemasaran kohort sebagai bagian dari streaming langsung "Jam kantor" SparkToro.

Jadi, jika Anda ingin melihat beberapa wawasan berguna dari sesi menarik ini, baca terus. Di sini Anda akan menemukan arti pemasaran kohort, kegunaannya, jenisnya, contoh, dan banyak lagi.

Mari kita mulai.

Apa Itu Kohort?

Sederhananya, kohort adalah kelompok. Dan dalam pengertian pemasaran, kelompok dibuat untuk menyegmentasikan audiens. Anda dapat membuat kelompok orang yang berpikiran sama, atau misalnya, orang dengan pengaruh yang sama, deskripsi diri, perilaku pembelian, penggunaan pola, demografi, dll.

Rand menggunakan Nintendo Switch, konsol video game, sebagai contohnya.

Di sini, ia mengidentifikasi tiga motivasi pembelian utama di antara para pengguna Nintendo Switch.

Dia menggunakan ini sebagai dasar untuk mengidentifikasi kelompok dan cakupan pemasaran berbasis kelompok untuk produk ini. Dia melakukan ini dengan mengelompokkan 3 kategori audiens yang berbeda.

Tujuan di balik pembuatan kelompok ini adalah untuk merencanakan strategi pemasaran untuk masing-masing kelompok ini. Idenya adalah untuk memiliki pesan, grafik, dan saluran yang unik untuk masing-masing kelompok yang berbeda ini. Dan dengan demikian, pemasaran kohort bertindak sebagai strategi pemasaran yang tak ternilai yang memiliki personalisasi pada intinya.

7 Cara untuk Menyegmentasikan Audiens Anda

Di bagian ini, Rand memperluas percakapan tentang kelompok dan menyoroti 7 kelompok berbeda yang dapat digunakan UKM untuk menyegmentasikan audiens target mereka. Ini terdaftar dalam urutan preferensi.

1. Motivasi

Apa motivator intrinsik yang mendorong prospek Anda untuk membeli produk Anda? Apa masalah penting yang Anda coba selesaikan? Ini adalah beberapa pertanyaan yang Rand mendorong Anda untuk bertanya pada diri sendiri tentang klien Anda.

Motivasi dapat menjadi faktor pembeda utama antara dua kelompok kohort. Saya mungkin membeli alat pemasaran email untuk memulai buletin sebagai pekerja lepas. Tetapi pesaing alat ini mungkin hanya mencobanya untuk memahami fitur penjualan dan mengisi celah dalam produk mereka. Jadi, motivasinya sangat bervariasi.

2. Perilaku

Ini melibatkan perilaku yang ditunjukkan prospek di situs web Anda. Ini mencakup cara-cara di mana audiens target Anda terlibat dengan produk Anda. Aspek terpenting dari segmentasi ini adalah menemukan data yang konkret dan terukur seputar perilaku ini. Ini bisa dalam bentuk data maksud di situs web Anda atau data maksud pihak ketiga.

Selain itu, menangkap perilaku prospek menjadi mudah dengan alat konten interaktif seperti kuis, kalkulator, chatbot, jajak pendapat, survei, dan rekomendasi e-niaga.

Jadi, misalkan Anda menjalankan bisnis e-niaga. Anda dapat memiliki alat rekomendasi di situs web Anda yang menanyakan beberapa pertanyaan sebelum merekomendasikan produk kepada pengguna. Dengan cara ini, Anda dapat meningkatkan konversi sebanyak 30%.

Selain itu, Anda dapat menjangkau mereka dengan email, pemberitahuan, dan penawaran yang dipersonalisasi. Bahkan jika Anda belum menangkap data prospek, Anda cukup menjalankan iklan penargetan ulang berdasarkan informasi ini. Lingkupnya tidak terbatas.

3. Konsep Diri

Sederhananya, segmentasi ini bertanya kepada orang-orang – “bagaimana Anda mendefinisikan diri Anda sendiri?” Informasi ini sering dikumpulkan melalui profil publik individu. Ini termasuk tetapi tidak terbatas pada platform media sosial tempat mereka terlibat secara aktif, komunitas dan kelompok tempat mereka menjadi bagian, dll. Informasi ini dapat membantu bisnis mengidentifikasi apa yang paling penting bagi prospek mereka dan apa yang penting bagi mereka.

4. Peran/Judul

Peran atau jabatan dapat menjadi pembeda yang penting karena sebagian besar bisnis ingin menargetkan orang-orang di posisi tertentu dalam suatu organisasi. Bisnis bisa mendapatkan akses ke data ini menggunakan alat seperti Clearbit untuk mendapatkan akses ke profil sosial mereka seperti Linkedin melalui email mereka.

5. Konsumsi Media

Untuk bisnis apa pun, pola konsumsi media pengguna dapat menjadi wawasan yang bagus tentang motivasi, kepribadian, dan sistem nilai mereka. Ini bisa berupa publikasi atau majalah yang mereka baca, saluran YouTube tempat mereka berlangganan, podcast yang mereka dengarkan, dll. Jadi, jika mereka telah berlangganan majalah game, Anda tahu bahwa mereka dapat dihubungi jika Anda seorang Nintendo atau situs game lainnya.

6. Status keuangan

Pendapatan keluarga dan status keuangan juga merupakan bagian penting dalam menciptakan kelompok untuk beberapa bisnis. Bahkan mungkin berguna untuk proses penilaian prospek Anda.

7. Demografi

Ini termasuk informasi tentang usia, jenis kelamin, geografi, dll. dari audiens target. Banyak perusahaan besar menggunakan informasi demografis untuk menyegmentasikan audiens mereka dan menerapkan pemasaran kohort.

Mengungkap Motivasi dan Perilaku Audiens

Rand membahas proses penemuan motivasinya untuk lebih memahami langkah pemasaran kelompok ini.

Langkah 1 – Wawancarai pelanggan yang tepat

“Pelanggan yang tepat” dapat mencakup orang-orang yang telah membeli dari Anda atau mereka yang sangat dekat dengan bagian bawah corong.

Bahkan, ini bisa dilakukan meski Anda belum memiliki produk yang siap pakai. Temukan sekelompok pengguna awal dan hubungi mereka atau temui mereka untuk wawancara. Ini dilakukan untuk lebih memahami masalah dan poin rasa sakit untuk menyelesaikannya dengan lebih baik.

Langkah 2 – Survei sekelompok besar orang dengan atribut serupa

Fokus di sini adalah untuk memahami diferensiasi dalam masalah inti. Jadi seseorang dalam kelompok usia 6-16 dari Nintendo mungkin menghadapi masalah yang berbeda atau mungkin memiliki motivasi yang berbeda dibandingkan dengan seseorang dalam kelompok usia 31 tahun ke atas.

Langkah 3 – Wawancara ulang beberapa orang dari kelompok yang disurvei

Sekali lagi, di sini tujuannya adalah untuk memahami lebih baik dan mengulangi solusi dan mengkonfirmasi kembali ide dan sudut pandang Anda. Ini penting untuk benar-benar yakin bahwa Anda menuju ke arah yang benar.

Langkah 4 – Terapkan pelajaran

Aspek yang paling penting adalah menempatkan survei dan pelajaran ini untuk digunakan dan menerapkannya dalam pemasaran di tempat dan di luar lokasi Anda. Idenya adalah untuk memberikan strategi pemasaran yang lebih mendalam – sesuatu yang tidak akan ditawarkan oleh pengumpulan data pasif.

Manfaat Wawancara dan Survei Pelanggan

Mewawancarai banyak kelompok membantu mendapatkan gambaran yang jelas tentang kebutuhan, motivasi, dan masalah yang dihadapi klien. Selain itu, melakukan survei memungkinkan kami menangkap tanggapan akurat yang selanjutnya dapat membantu memasarkan alat kami ke kelompok ini. Plus, survei memberikan data dalam skala besar.

Hasilnya, hasil yang lebih baik dapat dicapai jika kita dapat menggunakan data kelompok ini untuk memasarkan dan menjual produk kepada mereka.

Tips untuk Menganalisis Perilaku Pengguna

Untuk membantu Anda lebih jauh, kami telah mencantumkan beberapa kiat Rand tentang bagaimana Anda dapat menganalisis perilaku pengguna –

1. Fokus pada orang-orang yang telah mendaftar
2. Pilih sejumlah kecil tindakan untuk memulai, misalnya, email yang dipersonalisasi atau kampanye iklan yang menargetkan kelompok yang berbeda
3. Gunakan perilaku dan atribut yang dapat Anda akses, untuk mengidentifikasi kesenjangan dalam menciptakan nilai bagi pelanggan dan perusahaan

Contoh Perusahaan Melakukan Pemasaran Kohort Dengan Baik

Rand memberikan contoh formulir pendaftaran Hotjar yang dikuratori dengan baik untuk membuat banyak kohor.

Misalnya, mereka tidak hanya menanyakan peran Anda, tetapi juga mengambil informasi tentang jumlah klien yang Anda kelola, ukuran organisasi Anda, dll. Jadi, berdasarkan detail yang berguna ini, mereka menyegmentasikan pendaftaran baru ke dalam ember yang berbeda – agensi, UKM, perusahaan, dll.

Contoh lain yang disoroti olehnya adalah Engsel, aplikasi kencan. Engsel, seperti yang ditunjukkan dengan tepat oleh Rand, sifatnya kurang "transaksional" dibandingkan dengan pesaingnya, Tinder. Fokusnya adalah membuat pengguna menghapus aplikasi di beberapa titik. Menarik, bukan? Lihat alur orientasi Engsel di sini.

Menerapkan Pembelajaran Dari Kohort

Ini adalah langkah di mana kami menerapkan semua pembelajaran dari kelompok yang berbeda. Di SparkToro, Rand melakukan ini dengan mengikuti langkah-langkah yang diberikan –

1. Identifikasi motivasi dan segmen pelanggan yang paling menonjol di antara audiens.
2. Bangun sistem untuk mengumpulkan data yang tepat saat mendaftar, dan menganalisis perilaku setelah mendaftar.
3. Buat aliran yang berbeda berdasarkan perilaku dan pesan yang berbeda berdasarkan motivasi.

Bagaimana SparkToro Dapat Membantu Pemasaran Kelompok

SparkToro dapat membantu dengan segmentasi pelanggan yang penting untuk pemasaran kohort. Dengan SparkToro, bisnis dapat membuat kelompok berdasarkan –

1. Topik yang menarik
2. Sumber pengaruh
3. Demografi
4. Deskriptor yang dilaporkan sendiri

Penerapan Data Kelompok

Ada banyak kegunaan berbeda dari data kohort yang dapat dikategorikan dengan cara berikut menurut Rand –

1. Jangkau audiens target Anda melalui sumber pengaruh mereka
2. Teliti, pelajari, dan wawancarai berbagai sumber berpengaruh
3. Temukan judul, deskriptor, motivasi, dll.
4. Bandingkan ukuran dan perilaku segmen audiens sebelum menargetkannya
5. Gunakan semua informasi ini untuk membuat alur orientasi pengguna yang lebih baik

Kesimpulan

Pemasaran kohort bisa menjadi strategi yang bagus untuk melakukan segmentasi dan berkomunikasi dengan audiens yang tepat, dengan cara yang benar. Ini memungkinkan Anda untuk mengoptimalkan pesan, saluran, alur orientasi, dan banyak lagi, tergantung pada siapa yang Anda targetkan.

Cara terbaik untuk mendapatkan data yang benar dari kelompok Anda adalah dengan melakukan survei dengan pertanyaan yang rumit. Survei ini akan membantu Anda memahami poin nyeri dari masing-masing kelompok yang berbeda. Oleh karena itu, Anda akan dapat melayani kelompok yang berbeda ini dengan lebih baik dan memasarkan produk Anda kepada mereka secara berbeda.

Ingin membuat survei tetapi tanpa repot coding? Gunakan survei Outgrow hari ini. Mereka bebas!