Qu'est-ce que le marketing de cohorte et comment le faire correctement

Si vous trouvez le jargon marketing peu attrayant et inutile, c'est peut-être le bon endroit pour vous. Avec ce blog, nous essayons de « démystifier » le Cohort Marketing.

Ce blog propose des éléments clés de la vidéo de Rand Fishkin sur le marketing de cohorte dans le cadre de la diffusion en direct « Heures de bureau » de SparkToro.

Donc, si vous souhaitez voir quelques idées utiles de cette session intéressante, lisez la suite. Vous découvrirez ici la signification du marketing de cohorte, ses utilisations, ses types, ses exemples, etc.

Commençons.

Qu'est-ce qu'une cohorte ?

En termes simples, les cohortes sont des groupes. Et au sens marketing, des cohortes sont créées pour segmenter une audience. Vous pouvez créer des cohortes de personnes partageant les mêmes idées, ou par exemple, des personnes ayant une influence, une description de soi, un comportement d'achat, des modèles d'utilisation, des données démographiques, etc. similaires.

Rand utilise Nintendo Switch, une console de jeux vidéo, comme exemple.

Ici, il identifie trois motivations d'achat majeures parmi les utilisateurs de la Nintendo Switch.

Il s'en sert comme base pour identifier les cohortes et la portée du marketing basé sur les cohortes pour ce produit. Il le fait en segmentant 3 catégories d'audience différentes.

L'objectif derrière la création de ces cohortes est de planifier une stratégie marketing pour chacune de ces cohortes. L'idée est d'avoir une messagerie, des graphiques et des canaux uniques pour chacune de ces différentes cohortes. Et ainsi, le marketing de cohorte agit comme une stratégie marketing inestimable qui a pour cœur la personnalisation.

7 façons de segmenter votre audience

Dans cette section, Rand prolonge la conversation sur les cohortes et met en évidence 7 cohortes différentes que les PME peuvent utiliser pour segmenter leur public cible. Ceux-ci sont classés par ordre de préférence.

1. Motivation

Qu'est-ce qu'un facteur de motivation intrinsèque qui pousse vos prospects à acheter votre produit ? Quel est le problème essentiel que vous essayez de résoudre ? Voici quelques questions que Rand vous encourage à vous poser au sujet de votre client.

Les motivations peuvent être un facteur clé de différenciation entre deux ensembles de cohortes. Je suis peut-être en train d'acheter un outil de marketing par e-mail pour créer une newsletter en tant que pigiste. Mais un concurrent de l'outil peut simplement l'essayer pour comprendre les caractéristiques de vente et combler les lacunes de son produit. Ainsi, les motivations varient fortement.

2. Comportement

Cela implique le comportement qu'un prospect affiche sur votre site Web. Cela inclut les façons dont votre public cible interagit avec votre produit. L'aspect le plus important de cette segmentation est de trouver des données concrètes et mesurables autour de ce comportement. Cela peut prendre la forme de données d'intention sur votre site Web ou de données d'intention de tiers.

De plus, capturer le comportement des prospects devient facile avec des outils de contenu interactifs tels que des quiz, des calculatrices, des chatbots, des sondages, des enquêtes et des recommandations de commerce électronique.

Alors, supposons que vous dirigiez une entreprise de commerce électronique. Vous pouvez avoir un outil de recommandation sur votre site Web qui pose quelques questions avant de recommander un produit à un utilisateur. De cette façon, vous pouvez augmenter vos conversions jusqu'à 30 %.

De plus, vous pouvez les contacter avec des e-mails, des notifications et des offres personnalisés. Même si vous n'avez pas capturé les données sur les prospects, vous pouvez simplement exécuter des publicités de reciblage basées sur ces informations. La portée est infinie.

3. Concept de soi

En termes simples, cette segmentation demande aux gens - "comment vous définissez-vous?" Ces informations sont souvent recueillies par le biais de profils publics d'individus. Cela inclut, mais sans s'y limiter, les plateformes de médias sociaux où elles s'engagent activement, les communautés et les groupes dont elles font partie, etc. Ces informations peuvent aider les entreprises à identifier ce qui est le plus important pour leurs prospects et ce qui compte pour elles.

4. Rôle/Titre

Le rôle ou le titre peut être un différenciateur important puisque la plupart des entreprises souhaitent cibler des personnes occupant certains postes au sein d'une organisation. Les entreprises peuvent accéder à ces données en utilisant des outils comme Clearbit pour accéder à leurs profils sociaux comme Linkedin via leurs e-mails.

5. Consommation de médias

Pour toute entreprise, les modèles de consommation de médias des utilisateurs peuvent être un excellent aperçu de leurs motivations, de leur personnalité et de leurs systèmes de valeurs. Cela peut être les publications ou les magazines qu'ils lisent, les chaînes YouTube auxquelles ils sont abonnés, les podcasts qu'ils écoutent, etc. Donc, s'ils sont abonnés à un magazine de jeux, vous savez qu'ils peuvent être contactés si vous êtes un Nintendo ou tout autre site Web de jeu.

6. Statut financier

Le revenu familial et la situation financière jouent également un rôle important dans la création de cohortes pour certaines entreprises. Cela peut même être utile pour votre processus de notation des prospects.

7. Démographie

Cela inclut des informations sur l'âge, le sexe, les zones géographiques, etc. du public cible. De nombreuses grandes entreprises utilisent des informations démographiques pour segmenter leur audience et mettre en œuvre le marketing de cohorte.

Découvrir les motivations et les comportements du public

Rand discute de son processus de découverte de la motivation pour mieux comprendre cette étape du marketing de cohorte.

Étape 1 – Interviewez les bons clients

Les "bons clients" peuvent inclure des personnes qui ont déjà acheté chez vous ou celles qui sont très proches du bas de l'entonnoir.

En fait, cela peut être fait même si vous n'avez pas de produit prêt. Trouvez un groupe d'adopteurs précoces et passez un appel avec eux ou rencontrez-les pour un entretien. Ceci est fait afin de comprendre de près les problèmes et les points douloureux pour mieux les résoudre.

Étape 2 - Sondez un large groupe de personnes ayant des attributs similaires

L'objectif ici est de comprendre la différenciation dans le problème central. Ainsi, quelqu'un dans le groupe d'âge 6-16 ans de Nintendo peut être confronté à un problème différent ou peut avoir une motivation différente par rapport à quelqu'un dans le groupe d'âge 31 ans et plus.

Étape 3 – Réinterroger quelques personnes des cohortes enquêtées

Là encore, le but est de mieux comprendre et de réitérer les solutions et de reconfirmer les idées et votre point de vue. Ceci est important pour être absolument sûr que vous allez dans la bonne direction.

Étape 4 – Appliquer les leçons

L'aspect le plus important est de mettre ces enquêtes et leçons à profit et de les appliquer à la fois dans votre marketing sur site et hors site. L'idée est de donner plus de profondeur aux stratégies de marketing - quelque chose que la collecte passive de données n'offrira pas.

Avantages des entretiens et des enquêtes avec les clients

L'interview de plusieurs cohortes aide à obtenir une image claire des besoins, des motivations et des problèmes auxquels les clients sont confrontés. De plus, la réalisation d'enquêtes nous permet de recueillir des réponses précises qui peuvent aider davantage à commercialiser nos outils auprès de ces cohortes. De plus, les enquêtes fournissent des données à grande échelle.

Par conséquent, de meilleurs résultats peuvent être obtenus lorsque nous sommes en mesure d'utiliser ces données de cohorte pour commercialiser et vendre les produits.

Conseils pour analyser le comportement des utilisateurs

Pour vous aider davantage, nous avons répertorié certains des conseils de Rand sur la façon dont vous pouvez analyser le comportement des utilisateurs -

1. Focus sur les personnes inscrites
2. Choisissez un petit nombre d'actions pour commencer, par exemple, des e-mails personnalisés ou des campagnes publicitaires ciblant différentes cohortes
3. Utilisez le comportement et les attributs auxquels vous avez accès pour identifier les lacunes dans la création de valeur pour les clients et l'entreprise

Exemples d'entreprises faisant bien le marketing de cohorte

Rand donne l'exemple du formulaire d'inscription de Hotjar qui est bien conçu pour créer plusieurs cohortes.

Par exemple, non seulement ils vous demandent votre rôle, mais ils récupèrent également des informations sur le nombre de clients que vous gérez, la taille de votre organisation, etc. Ainsi, sur la base de ces détails utiles, ils segmentent une nouvelle inscription en différents compartiments : agence, PME, entreprise, etc.

Un autre exemple mis en avant par lui est celui de Hinge, l'appli de rencontres. Hinge, comme le souligne à juste titre Rand, est de nature moins « transactionnelle » par rapport à son concurrent, Tinder. L'objectif est d'amener les utilisateurs à supprimer l'application à un moment donné. Intéressant, n'est-ce pas ? Découvrez le flux d'intégration de Hinge ici.

Appliquer les apprentissages des cohortes

C'est l'étape où nous appliquons tous les apprentissages des différentes cohortes. Chez SparkToro, Rand le fait en suivant les étapes indiquées -

1. Identifiez les motivations et les segments de clientèle les plus saillants de l'audience.
2. Créez des systèmes pour collecter les bonnes données lors de l'inscription et analysez les comportements après l'inscription.
3. Créez différents flux en fonction des comportements et différents messages en fonction de la motivation.

Comment SparkToro peut aider avec le marketing de cohorte

SparkToro peut aider à la segmentation de la clientèle qui est essentielle pour le marketing de cohorte. Avec SparkToro, les entreprises peuvent créer des cohortes basées sur -

1. Sujets d'intérêt
2. Sources d'influence
3. Démographie
4. Descripteurs autodéclarés

Application des données de cohorte

Il existe un tas d'utilisations différentes des données de cohorte qui peuvent être classées de la manière suivante selon Rand -

1. Atteignez votre public cible grâce à sa source d'influence
2. Rechercher, apprendre et interviewer différentes sources influentes
3. Découvrez les titres, les descripteurs, les motivations, etc.
4. Comparez les tailles et les comportements des segments d'audience avant de les cibler
5. Utilisez toutes ces informations pour créer un meilleur flux d'intégration des utilisateurs

Conclusion

Le marketing de cohorte peut être une excellente stratégie pour segmenter et communiquer avec le bon public, de la bonne manière. Il vous permet d'optimiser la messagerie, les canaux, le flux d'intégration, etc., en fonction de qui vous ciblez.

La meilleure façon d'obtenir les bonnes données de vos cohortes est de mener des enquêtes avec des questions élaborées. Ces enquêtes vous aideront à comprendre les points faibles de chacune des différentes cohortes. Ainsi, vous pourrez mieux servir ces différentes cohortes et leur commercialiser vos produits différemment.

Vous voulez créer des enquêtes mais sans les tracas du codage ? Utilisez les sondages Outgrow dès aujourd'hui. Ils sont libres!