Ce este marketingul de cohortă și cum să o faci în mod corect
Publicat: 2022-02-14Dacă ți se pare că jargonul de marketing este neatrăgător și inutil, acesta ar putea fi locul potrivit pentru tine. Cu acest blog, încercăm să „demitificăm” marketingul de cohortă.
Acest blog oferă concluzii cheie din videoclipul lui Rand Fishkin despre marketingul cohortei, ca parte a fluxului live „Ore de birou” de la SparkToro.
Deci, dacă doriți să vedeți câteva informații utile din această sesiune interesantă, citiți mai departe. Aici veți afla semnificația marketingului de grup, utilizările, tipurile, exemplele și multe altele.
Să începem.
Ce este o cohortă?
Mai simplu spus, cohortele sunt grupuri. Și în sensul de marketing, cohortele sunt create pentru a segmenta un public. Puteți crea cohorte de oameni cu gânduri asemănătoare sau, de exemplu, persoane cu influență similară, autodescriere, comportament de cumpărare, folosind modele, date demografice etc.
Rand folosește Nintendo Switch, o consolă de jocuri video, ca exemplu.
Aici, el identifică trei motivații majore de cumpărare în rândul utilizatorilor Nintendo Switch.
El îl folosește ca bază pentru identificarea cohortelor și a domeniului de aplicare al marketingului bazat pe cohorte pentru acest produs. El face acest lucru segmentând 3 categorii de public diferite.
Scopul din spatele creării acestor cohorte este de a planifica o strategie de marketing pentru fiecare dintre aceste cohorte. Ideea este de a avea mesaje, grafică și canale unice pentru fiecare dintre aceste cohorte diferite. Și astfel, marketingul de cohortă acționează ca o strategie de marketing neprețuită, care are personalizarea în centrul său.
7 moduri de a-ți segmenta publicul
În această secțiune, Rand extinde conversația pe cohorte și evidențiază 7 cohorte diferite pe care IMM-urile le pot folosi pentru a-și segmenta publicul țintă. Acestea sunt enumerate în ordinea preferințelor.
Motivația
Care este un motivator intrinsec care îi împinge pe potențialii tăi să-ți cumpere produsul? Care este problema esențială pe care încerci să o rezolvi? Acestea sunt câteva întrebări pe care Rand te încurajează să ți le pui despre clientul tău.
Motivațiile pot fi un factor cheie de diferențiere între două seturi de cohorte. Este posibil să cumpăr un instrument de marketing prin e-mail pentru a începe un buletin informativ ca freelancer. Dar un concurent al instrumentului poate să îl încerce doar pentru a înțelege caracteristicile de vânzare și pentru a umple golurile din produsul său. Astfel, motivațiile variază foarte mult.
Comportament
Aceasta implică comportamentul pe care un prospect îl arată pe site-ul dvs. web. Include moduri în care publicul țintă se implică în produsul dvs. Cel mai important aspect al acestei segmentări este găsirea de date concrete, măsurabile în jurul acestui comportament. Acestea pot fi sub formă de date de intenție de pe site-ul dvs. sau de date de intenție a unei terțe părți.
În plus, capturarea comportamentului potențialului devine ușoară cu instrumente de conținut interactiv, cum ar fi chestionare, calculatoare, chatbot, sondaje, sondaje și recomandări de comerț electronic.
Deci, să presupunem că conduceți o afacere de comerț electronic. Puteți avea pe site-ul dvs. un instrument de recomandare care pune câteva întrebări înainte de a recomanda un produs unui utilizator. În acest fel, vă puteți crește conversiile cu până la 30%.
În plus, îi puteți contacta cu e-mailuri, notificări și oferte personalizate. Chiar dacă nu ați capturat datele potențiale, puteți pur și simplu să rulați anunțuri de redirecționare pe baza acestor informații. Domeniul de aplicare este nesfârșit.
Conceptul de sine
Pur și simplu, această segmentare îi întreabă pe oameni – „cum te definești?” Aceste informații sunt adesea colectate prin intermediul profilurilor publice ale persoanelor. Include, dar nu se limitează la, platformele de social media în care se implică activ, comunitățile și grupurile din care fac parte etc. Aceste informații pot ajuta companiile să identifice ceea ce este cel mai important pentru potențialele lor și ceea ce contează pentru ei.
Rol/Titlu
Rolul sau titlul poate fi un factor de diferențiere important, deoarece majoritatea companiilor doresc să vizeze oameni care ocupă anumite poziții într-o organizație. Companiile pot avea acces la aceste date folosind instrumente precum Clearbit pentru a avea acces la profilurile lor sociale, cum ar fi Linkedin, prin e-mailurile lor.
Consumul media
Pentru orice afacere, modelele de consum media ale utilizatorilor pot fi o perspectivă excelentă asupra motivațiilor, personalității și sistemelor de valori ale acestora. Acestea pot fi publicațiile sau revistele pe care le citesc, canalele YouTube la care sunt abonați, podcasturile pe care le ascultă etc. Deci, dacă s-au abonat la o revistă de jocuri, știți că pot fi contactați dacă sunteți Nintendo. sau orice alt site de jocuri.
Statut financiar
Venitul familiei și situația financiară reprezintă, de asemenea, o parte importantă în crearea cohortelor pentru unele întreprinderi. Poate fi util chiar și pentru procesul dvs. de notare a clienților potențiali.
Demografie
Acestea includ informații despre vârsta, sexul, geografiile etc. ale publicului țintă. Multe companii mari folosesc informațiile demografice pentru a-și segmenta publicul și pentru a implementa marketingul de cohortă.
Descoperirea motivațiilor și comportamentelor publicului
Rand discută despre procesul său de descoperire a motivației pentru a înțelege mai bine acest pas al marketingului de grup.
Pasul 1 – Intervievați clienții potriviți
„Clienții potriviți” pot include persoane care au cumpărat deja de la dvs. sau cei care sunt foarte aproape de partea de jos a pâlniei.
De fapt, acest lucru se poate face chiar dacă nu aveți un produs pregătit. Găsiți o grămadă de primitori și apelați la ei sau întâlniți-i pentru un interviu. Acest lucru se face pentru a înțelege îndeaproape problemele și punctele dureroase pentru a le rezolva mai bine.
Pasul 2 – Sondajează un grup larg de persoane cu atribute similare
Accentul aici este de a înțelege diferențierea în problema principală. Așadar, cineva din grupul de vârstă 6-16 de la Nintendo se poate confrunta cu o problemă diferită sau poate avea o motivație diferită față de cineva din grupa de vârstă 31 și peste.
Pasul 3 – Intervievați din nou câteva persoane din cohortele chestionate
Din nou, aici scopul este de a înțelege mai bine și de a reitera soluțiile și de a reconfirma ideile și punctul tău de vedere. Acest lucru este important pentru a fi absolut sigur că mergi în direcția corectă.
Pasul 4 – Aplicați lecțiile
Cel mai important aspect este să folosiți aceste sondaje și lecții și să le aplicați atât în marketingul dvs. la fața locului, cât și în cel extern. Ideea este de a oferi mai multă profunzime strategiilor de marketing – ceva ce colectarea pasivă de date nu va oferi.
Beneficiile interviurilor și sondajelor clienților
Intervievarea mai multor cohorte ajută la obținerea unei imagini clare a nevoilor, motivațiilor și problemelor pe care le abordează clienții. Mai mult, realizarea de sondaje ne permite să captăm răspunsuri precise care pot ajuta în continuare la comercializarea instrumentelor noastre către aceste cohorte. În plus, sondajele oferă date la scară largă.
Ca rezultat, se pot obține rezultate mai bune atunci când suntem capabili să folosim aceste date de cohortă pentru a le comercializa și a le vinde produsele.
Sfaturi pentru analizarea comportamentului utilizatorului
Pentru a vă ajuta în continuare, am enumerat câteva dintre sfaturile lui Rand despre cum puteți analiza comportamentul utilizatorului -
- Concentrați-vă asupra persoanelor care s-au înscris
- Alegeți un număr mic de acțiuni pentru început, de exemplu, e-mailuri personalizate sau campanii publicitare care vizează diferite cohorte
- Folosește comportamentul și atributele la care ai acces, pentru a identifica lacunele în crearea de valoare pentru clienți și companie
Exemple de companii care fac bine marketing de grup
Rand oferă exemplul formularului de înscriere Hotjar, care este bine îngrijit pentru a crea mai multe cohorte.
De exemplu, ei nu numai că vă cer rolul dvs., ci și informații despre numărul de clienți pe care îi gestionați, dimensiunea organizației dvs. etc. Astfel, pe baza acestor detalii utile, ei segmentează un nou înscriere în diferite categorii - agenție, IMM-uri, întreprinderi etc.
Un alt exemplu evidențiat de el este cel al lui Hinge, aplicația de întâlniri. Hinge, așa cum a subliniat pe bună dreptate de către Rand, este mai puțin „tranzacțional” în comparație cu concurentul său, Tinder. Accentul este de a determina utilizatorii să ștergă aplicația la un moment dat. Interesant, nu-i așa? Consultați fluxul de integrare al Hinge aici.
Aplicarea învățămintelor din cohorte
Acesta este pasul în care aplicăm toate învățăturile din diferitele cohorte. La SparkToro, Rand face acest lucru urmând pașii dați -
- Identificați cele mai importante motivații și segmente de clienți din audiență.
- Construiți sisteme pentru a colecta datele potrivite la înscriere și analizați comportamentele după înregistrare.
- Creați fluxuri diferite bazate pe comportamente și mesaje diferite bazate pe motivație.
Cum poate ajuta SparkToro cu marketingul de grup
SparkToro poate ajuta la segmentarea clienților, care este esențială pentru marketingul de grup. Cu SparkToro, companiile pot crea cohorte bazate pe -
- Subiecte de interes
- Surse de influență
- Demografie
- Descriptori auto-raportați
Aplicarea datelor de cohortă
Există o grămadă de utilizări diferite ale datelor de cohortă care pot fi clasificate în următoarele moduri, conform lui Rand -
- Ajungeți la publicul țintă prin sursa lor de influență
- Cercetați, învățați de la și intervievați diferite surse influente
- Descoperiți titluri, descriptori, motivații etc.
- Comparați dimensiunile și comportamentele segmentelor de public înainte de a le viza
- Utilizați toate aceste informații pentru a crea un flux mai bun de integrare a utilizatorilor
Concluzie
Marketingul de grup poate fi o strategie excelentă pentru a segmenta și a comunica cu publicul potrivit, în modul corect. Vă permite să optimizați mesajele, canalele, fluxul de onboarding și multe altele, în funcție de cine vizați.
Cea mai bună modalitate de a obține datele corecte de la cohortele dvs. este să efectuați sondaje cu întrebări elaborate. Aceste sondaje vă vor ajuta să înțelegeți punctele dureroase ale fiecărei cohorte diferite. Prin urmare, veți putea să serviți mai bine aceste cohorte diferite și să vă comercializați produsele în mod diferit.
Doriți să creați sondaje, dar fără bătaia de cap a codificării? Folosiți sondajele Outgrow astăzi. Sunt GRATUITE!
