Czym jest marketing kohortowy i jak robić to we właściwy sposób

Jeśli marketingowy żargon jest dla Ciebie nieprzyjemny i niepotrzebny, może to być odpowiednie miejsce dla Ciebie. Za pomocą tego bloga staramy się „demistyfikacji” marketingu kohortowego.

Ten blog zawiera kluczowe wnioski z filmu Randa Fishkina na temat marketingu kohortowego w ramach transmisji na żywo „Godziny pracy” SparkToro.

Jeśli więc chcesz zobaczyć przydatne spostrzeżenia z tej interesującej sesji, czytaj dalej. Tutaj dowiesz się, co oznacza marketing kohortowy, jego zastosowania, rodzaje, przykłady i nie tylko.

Zacznijmy.

Czym jest kohorta?

Mówiąc najprościej, kohorty to grupy. W sensie marketingowym kohorty są tworzone w celu segmentacji odbiorców. Możesz tworzyć kohorty osób o podobnych poglądach lub na przykład osób o podobnym wpływie, samoopisie, zachowaniach zakupowych, używaniu wzorców, danych demograficznych itp.

Rand korzysta na przykład z konsoli do gier wideo Nintendo Switch.

W tym miejscu identyfikuje trzy główne motywacje zakupowe wśród użytkowników Nintendo Switcha.

Wykorzystuje to jako podstawę do identyfikacji kohort i zakresu marketingu kohortowego dla tego produktu. Robi to, segmentując 3 różne kategorie odbiorców.

Celem tworzenia tych kohort jest zaplanowanie strategii marketingowej dla każdej z tych kohort. Chodzi o to, aby każda z tych grup miała unikalny przekaz, grafikę i kanały. W ten sposób marketing kohortowy działa jak nieoceniona strategia marketingowa, której podstawą jest personalizacja.

7 sposobów na segmentację odbiorców

W tej sekcji Rand rozszerza konwersację na kohorty i zwraca uwagę na 7 różnych kohort, których mogą używać małe i średnie firmy do segmentacji swoich docelowych odbiorców. Są one wymienione w kolejności preferencji.

1. Motywacja

Jaki jest wewnętrzny motywator, który popycha potencjalnych klientów do zakupu Twojego produktu? Jaki jest zasadniczy problem, który próbujesz rozwiązać? Oto kilka pytań, które Rand zachęca do zadania sobie na temat swojego klienta.

Motywacje mogą być kluczowym czynnikiem różnicującym dwa zestawy kohort. Być może kupuję narzędzie do e-mail marketingu, aby rozpocząć newsletter jako freelancer. Ale konkurencja tego narzędzia może po prostu wypróbowywać je, aby zrozumieć funkcje sprzedaży i wypełnić luki w swoim produkcie. Tak więc motywacje są bardzo różne.

2. Zachowanie

Wiąże się to z zachowaniem potencjalnego klienta w Twojej witrynie. Obejmuje sposoby, w jakie Twoi docelowi odbiorcy angażują się w Twój produkt. Najważniejszym aspektem tej segmentacji jest znalezienie konkretnych, mierzalnych danych dotyczących tego zachowania. Mogą to być dane intencji w Twojej witrynie lub dane intencji osób trzecich.

Co więcej, przechwytywanie zachowań potencjalnych klientów staje się łatwe dzięki interaktywnym narzędziom do treści, takim jak quizy, kalkulatory, chatboty, ankiety, ankiety i rekomendacje e-commerce.

Załóżmy więc, że prowadzisz firmę e-commerce. Możesz mieć na swojej stronie narzędzie rekomendacji, które zada kilka pytań, zanim zarekomendujesz produkt użytkownikowi. W ten sposób możesz zwiększyć swoje konwersje nawet o 30%.

Co więcej, możesz do nich dotrzeć za pomocą spersonalizowanych wiadomości e-mail, powiadomień i ofert. Nawet jeśli nie zebrałeś danych o potencjalnych klientach, możesz po prostu uruchomić reklamy retargetingowe w oparciu o te informacje. Zakres jest nieskończony.

3. Samoocena

Mówiąc najprościej, ta segmentacja pyta ludzi – „jak się definiujesz?” Informacje te są często gromadzone za pośrednictwem publicznych profili osób. Obejmuje to między innymi platformy mediów społecznościowych, w których aktywnie się angażują, społeczności i grupy, których są częścią itp. Informacje te mogą pomóc firmom określić, co jest najważniejsze dla ich potencjalnych klientów i co jest dla nich ważne.

4. Rola/tytuł

Rola lub tytuł mogą być ważnym wyróżnikiem, ponieważ większość firm chce kierować reklamy do osób na określonych stanowiskach w organizacji. Firmy mogą uzyskać dostęp do tych danych za pomocą narzędzi takich jak Clearbit, aby uzyskać dostęp do swoich profili społecznościowych, takich jak Linkedin, za pośrednictwem swoich e-maili.

5. Zużycie mediów

W przypadku każdej firmy wzorce konsumpcji mediów przez użytkowników mogą być doskonałym wglądem w ich motywacje, osobowość i systemy wartości. Mogą to być publikacje lub czasopisma, które czytają, kanały YouTube, które subskrybują, podcasty, których słuchają itp. Jeśli więc subskrybują magazyn o grach, wiesz, że można się z nimi skontaktować, jeśli jesteś Nintendo lub dowolna inna witryna z grami.

6. Status finansowy

Ważną rolę w tworzeniu kohort dla niektórych przedsiębiorstw stanowią również dochody rodziny i status majątkowy. Może się to nawet przydać w procesie oceny potencjalnych klientów.

7. Dane demograficzne

Obejmuje to informacje o wieku, płci, obszarze geograficznym itp. grupy docelowej. Wiele dużych firm wykorzystuje dane demograficzne do segmentacji odbiorców i wdrażania marketingu kohortowego.

Odkrywanie motywacji i zachowań odbiorców

Rand omawia proces odkrywania motywacji, aby lepiej zrozumieć ten etap marketingu kohortowego.

Krok 1 – Przeprowadź wywiad z właściwymi klientami

„Właściwi klienci” mogą obejmować osoby, które już kupiły od Ciebie lub tych, którzy znajdują się bardzo blisko dołu ścieżki.

W rzeczywistości można to zrobić, nawet jeśli nie masz gotowego produktu. Znajdź grupę wczesnych użytkowników i zadzwoń z nimi lub spotkaj się z nimi na rozmowę kwalifikacyjną. Odbywa się to w celu dokładnego zrozumienia problemów i punktów bólu, aby lepiej je rozwiązać.

Krok 2 – Przeprowadź ankietę wśród szerokiej grupy osób o podobnych cechach

Skupiamy się tutaj na zrozumieniu zróżnicowania w podstawowym problemie. Więc ktoś w grupie wiekowej 6-16 lat Nintendo może mieć inny problem lub może mieć inną motywację niż ktoś w grupie wiekowej 31 lat i powyżej.

Krok 3 – Ponowne przesłuchanie kilku osób z badanych kohort

Ponownie, tutaj celem jest lepsze zrozumienie i powtórzenie rozwiązań oraz ponowne potwierdzenie pomysłów i punktu widzenia. Jest to ważne, aby mieć absolutną pewność, że idziesz we właściwym kierunku.

Krok 4 – Zastosuj lekcje

Najważniejszym aspektem jest umieszczenie tych ankiet i lekcji w celu wykorzystania i zastosowania ich zarówno w marketingu na miejscu, jak i poza nim. Chodzi o to, aby nadać większą głębię strategiom marketingowym – coś, czego nie zaoferuje pasywne zbieranie danych.

Korzyści z wywiadów i ankiet z klientami

Przeprowadzanie wywiadów z wieloma kohortami pomaga w uzyskaniu jasnego obrazu potrzeb, motywacji i problemów, z którymi borykają się klienci. Co więcej, przeprowadzanie ankiet pozwala nam uchwycić trafne odpowiedzi, które mogą dodatkowo pomóc w marketingu naszych narzędzi wśród tych kohort. Ponadto ankiety dostarczają danych na dużą skalę.

W rezultacie lepsze wyniki można osiągnąć, gdy będziemy w stanie wykorzystać te dane kohorty do wprowadzenia na rynek i sprzedaży im produktów.

Wskazówki dotyczące analizy zachowania użytkownika

Aby jeszcze bardziej Ci pomóc, wymieniliśmy kilka wskazówek Rand dotyczących analizowania zachowań użytkowników –

1. Skoncentruj się na osobach, które się zarejestrowały
2. Wybierz niewielką liczbę działań na początek, na przykład spersonalizowane e-maile lub kampanie reklamowe skierowane do różnych kohort
3. Wykorzystaj zachowania i atrybuty, do których masz dostęp, aby zidentyfikować luki w tworzeniu wartości dla klientów i firmy

Przykłady firm dobrze radzących sobie w marketingu kohortowym

Rand podaje przykład formularza rejestracyjnego Hotjara, który jest dobrze dobrany do tworzenia wielu kohort.

Na przykład, nie tylko pytają Cię o Twoją rolę, ale także pobierają informacje o liczbie klientów, którymi zarządzasz, wielkości Twojej organizacji itp. W ten sposób na podstawie tych przydatnych informacji dzielą nową rejestrację na różne kategorie – agencja, MŚP, przedsiębiorstwa itp.

Innym przykładem, na który zwrócił uwagę, jest aplikacja randkowa Hinge. Zawias, jak słusznie zauważył Rand, ma mniej „transakcyjny” charakter w porównaniu do swojego konkurenta, Tindera. Celem jest skłonienie użytkowników do usunięcia aplikacji w pewnym momencie. Ciekawe, prawda? Zapoznaj się z procesem wdrażania Hinge tutaj.

Stosowanie wniosków z kohort

Na tym etapie stosujemy wszystkie wnioski z różnych kohort. W SparkToro Rand robi to, wykonując podane czynności:

1. Zidentyfikuj najistotniejsze motywacje i segmenty klientów wśród odbiorców.
2. Twórz systemy do zbierania właściwych danych podczas rejestracji i analizuj zachowania po rejestracji.
3. Twórz różne przepływy w oparciu o zachowania i różne komunikaty w oparciu o motywację.

Jak SparkToro może pomóc w marketingu kohortowym

SparkToro może pomóc w segmentacji klientów, która jest niezbędna w marketingu kohortowym. Dzięki SparkToro firmy mogą tworzyć kohorty na podstawie –

1. Tematy zainteresowania
2. Źródła wpływu
3. Dane demograficzne
4. Samookreślone deskryptory

Zastosowanie danych kohortowych

Istnieje wiele różnych zastosowań danych kohortowych, które według Rand można podzielić na następujące kategorie:

1. Docieraj do grupy docelowej poprzez źródło ich wpływu
2. Badaj, ucz się i przeprowadzaj wywiady z różnymi wpływowymi źródłami
3. Odkryj tytuły, deskryptory, motywacje itp.
4. Porównaj rozmiary i zachowania segmentów odbiorców przed skierowaniem na nie
5. Wykorzystaj wszystkie te informacje, aby stworzyć lepszy proces wdrażania użytkowników

Wniosek

Marketing kohortowy może być świetną strategią segmentacji i komunikacji z właściwymi odbiorcami we właściwy sposób. Pozwala zoptymalizować komunikację, kanały, przepływ onboardingu i nie tylko, w zależności od tego, do kogo kierujesz reklamy.

Najlepszym sposobem na uzyskanie właściwych danych z kohort jest przeprowadzanie ankiet z rozbudowanymi pytaniami. Te ankiety pomogą Ci zrozumieć problemy każdej z różnych kohort. Dzięki temu będziesz w stanie lepiej obsługiwać różne kohorty i sprzedawać im swoje produkty w inny sposób.

Chcesz tworzyć ankiety, ale bez kłopotów z kodowaniem? Już dziś skorzystaj z ankiet Outgrow. Są wolne!