Bir Pazarlama Otomasyonu Çözümü Seçmek ve Uygulamak İçin En İyi Uygulamalar Üzerine Chris Kiersch

Harekete Geçirici Bir Konuşma

Chris Kiersch, myBusinessIntegrated'ın CEO'sudur. Chris, 23 yılı aşkın teknoloji, pazarlama ve satış deneyimine sahip bir seri girişimci ve İnternet pazarlama uzmanıdır. Çeşitli işletmeler için satış ve pazarlama platformlarını entegre etmeyi amaçlayan dijital ajanslar kurdu, sattı ve onlarla ortaklık kurdu. Act-On'un Program Yöneticisi Chris ve Leo Merle, Chris'in pazarlama otomasyonundaki başarısı hakkında bir konuşma yaptılar. Bu transkript kısa olması için düzenlenmiştir.
Podcast'i dinleyin:
[basın]

LEO : Chris, herkesin listesinin başında olduğunu düşündüğüm bir soruyla başlamak istiyorum. Bana neden pazarlama otomasyonunu uygulamaya karar verdiğinizi ve hangi belirli sorunların ele alınması gerektiğini söyleyin.

CHRIS : 2008 yılında entegre bir iletişim şirketi olarak myBusinessIntegrated'i kurdum. Önümüzdeki birkaç yıl boyunca, aslında birkaçını entegre etmeye çalıştık… Özel e-posta platformları, formlar, CRM'ler oluşturmak için bunlara “düşük maliyetli” çözümler diyeceğim. Ve bizim için her bir ürün için destek almak çok zordu. Bir platformda bir şey yapardık ve bu başka bir platformda kırılırdı.

2011 civarında, bir jet kiralama şirketinden bir müşterim vardı. Bu gerçekten karmaşık bir uygulamaydı ve bu çözümleri bir araya getirmeye çalışırken başarılı olamayacağımızı biliyordum. Oradaki farklı seçenekleri değerlendirmek için biraz zaman harcadım; pazarda hala nispeten erkendi. Act-On'un en esnek, uygun fiyatlı ve ölçeklenebilir çözüm olacağını hissettim. Ve bizim için asıl belirleyici faktör, destek bileşeniydi. Bence doğru desteğe sahipseniz - ve bununla demek istediğim, aradığınızda, ihtiyacınız olduğunda birisinin telefonu açması - bu, özellikle bu karmaşık ve güçlü platformlardan bazılarının entegrasyonu söz konusu olduğunda, gerçekten farklılaştırıcı bir unsurdur.

LEO : Katılıyorum. Müşteri desteği gerçekten sahip olduğunuz "günlük" bağlantıdır ve bir çözüm düşünülürken bu bakış açısı gerçekten göz ardı edilebilir. Bu kesinlikle önemli maddelerden biri, ancak sistemleri değerlendirirken kullandığınız diğer kriterlerden bazıları nelerdi?

Satış otomasyonundan önce pazarlama otomasyonu

CHRIS : Şey, kendi başına çalışabilmesi gerektiği gerçeği var. Salesforce.com ile entegrasyon bizim için kesinlikle çok önemliydi. Ancak birçok durumda, önce pazarlama otomasyonu platformunu uygulamamız ve ardından CRM entegrasyonuna geçmemiz gerektiğini hissettik. Dolayısıyla çözüm, desteğe anında erişim sağlamanın yanı sıra kendi başına ayakta durabilmeliydi. Aslında baktığımız tüm potansiyel oyuncuları aradım ve tepki sürelerinin nasıl olduğunu, tutumlarının nasıl olduğunu görmek için bir müşteriymişim gibi davrandım.

Benim için alçakgönüllü olmak bir insandaki belki de en önemli özelliktir. Alçakgönüllü zeki insanların etrafında çalışmaktan daha iyi bir şey yoktur ve kibirli zeki insanların etrafında çalışmaktan daha kötü bir şey yoktur. Bu nedenle, desteğe erişim ve bunun arkasındaki tutum önemliydi. Satın alınabilirlik de önemliydi. En pahalı çözüme ihtiyacımız olduğunu düşünmedim ve en ucuza da ihtiyacımız olmadığını biliyordum ama içeri girip büyümeme izin verecek, ölçeklenebilir bir şey istedik. Ve şirketin karlı olması ya da en azından karlılığa yönelik eğilimler göstermesi gerekiyordu.

LEO : Tamamen katılıyorum. CRM entegrasyonu, ölçeklenebilirlik kadar gerçekten önemlidir. Bugün hangi sorunların çözülmesi gerektiğini bilmek bir şeydir, ancak sizinle birlikte büyüyen bir çözüme sahip olmak da aynı derecede önemli olmalıdır. Biraz vites değiştirirken, uygulamadan önceki en kritik veya en inatçı pazarlama zorluklarınız nelerdi?

CHRIS : Müşterilerin verilerini anladığından emin olmak. Yapılması gereken çok fazla veri temizliği vardı. Çoğu durumda, insanlar verilerine bakmazlar. Ne kadar karışık olduğunu bilmiyorlar ve bununla başa çıkmak için harcanan zamanı gerçekten hafife aldık. Çeneye alıp oraya gidip kendimiz yapmak zorunda kaldık. Verilerle ilgili olan şey, özellikle de farklı veriler, üzerinde sekmeler tutmanız gerektiğidir.

Bazı insanlar yalnızca bir şeyler ters gittiğinde tepki verir, bu nedenle bizim için işimiz, insanların verileri anlamalarına ve bu konuda ne yapmaları gerektiğine yardımcı olmaktı. Bu varlığın değeri nedir veya gönderilen yeni bir iletişim formuna veya yeni bir e-posta kaydına nasıl bir değer koyabiliriz ve gerçekten bir pano oluşturabileceğimiz bir ROI modeli hakkında düşünürüz. Bu şekilde, her doları nasıl harcadıklarını doğrulayabilir ve bunun için on beş doları geri aldıklarından emin olabiliriz. Çoğu durumda, insanlar bunu nasıl bir araya getireceklerini anlamıyorlar. Ben de öyle sanıyordum ama bilirsiniz, bir sürü farklı aracı bir araya getirdiğinizde bu zaman alıyor ve bazen doğrulamak zor olabiliyor. Bu yüzden, en büyük zorluğun bunu açıkça iletmek ve ardından başarısız olmak ve ilerledikçe öğrenmek olduğunu söyleyebilirim.

ileri başarısız

LEO : Başarısız olmak... Bu terimi gerçekten seviyorum, özellikle de müşterilerinizin verilerini ortaya çıkarmalarına ve anlamalarına yardımcı olmak için onlarla çalışma bağlamında. Bahsettiğiniz gibi birinin "çeneye bindiğini" görmek ve bunu gerçekten kendi başınıza yapmak asildir. Uygulamadan sonra, pazarlama otomasyonu bu zorlukları ele aldı mı?

CHRIS : Pazarlama otomasyonunun bize zorlukları yönetebileceğimiz bazı kapsayıcıları sağladığını düşünüyorum. Başlangıçta, bu biraz bunaltıcı çünkü bu araçların pek çok özelliği var ve bu düzeyde bir yazılımla çalışan herkes, çözümün gerçekte yaptığının muhtemelen yalnızca %10 veya %15'ini kullandıklarını biliyor. Ancak pazarlama otomasyonu ile ne yapacağımıza dair bu büyük haritaları oluşturduk. Bir araya geldik ve bazı basit şeylere indirgedik ve bu modüllerden birkaçıyla çok verimli olmaya ve bir kampanya çıkarmaya karar verdik. Çünkü platformun birkaç aylığına yürürlükte olacağı birkaç uygulamam oldu ve kampanya hala sona ermedi.

LEO : Uygulamanın beklentilerinizi karşıladığını duyduğuma sevindim. Ve herkesi uyumlu hale getirmek, neyin iyi neyin yolunda olduğunu belirlemek için bir araya gelme yaklaşımınızı seviyorum. Evlat edinme ve myBusinessintegrated'da nelerin değiştiği hakkındaki bir sonraki sorum için gerçekten güzel bir bölüm.

80/20

CHRIS : Büyük küçük tüm şirketler için uygulanan süreçleri kendi bünyemizde hayata geçirdik. Ve herkes kendi durumunun farklı olduğunu düşünse de, yaptığımızın %80'i hemen hemen herkes için aynı. Elbette, %20'si farklı türde bir mesaj veya farklı türde bir listedir, ancak gerçekte, katılım ve besleme süreçleri oldukça benzerdir. Yani bizim durumumuzda, CRM olarak Salesforce kullanıyoruz, artık tüm fırsatlarımıza sahibiz ve iş akışlarını uyguluyoruz ve bu uygulamaları ölçeklendiriyoruz.

Örneğin, bir müşterinin müşterileri için yaptığımız otomatikleştirilmiş bir programı ele alıyoruz – bir doğum günü bildirimi gönderiyordu. Şimdi yeniden kullanıp biraz ince ayar yapabileceğim bir şeye sahibim ve bu daha hızlı gitmemizi sağlıyor. İnsanların "Koşmadan önce yürümelisin" dediğini duydum. Aslında, gerçek hayatta önce koşmak daha kolay. Sadece ne zaman nefes alacağınızı bilmeniz gerekiyor. Ve şimdi öğrendiklerimizi nasıl alıp ölçeklendirebileceğimize bakmakla ilgili. Her gün sabah 7:30'da toplanıyoruz ve nerede olduğumuz, bugün kişisel ve profesyonel olarak neler olduğu, önünüzde nelerin olduğu ve bir numarada ne yaptığınız hakkında konuşmak için 15 dakika buluşuyoruz. şey. Her üç ayda bir, herkesin odaklanması gereken bir numaralı şeyi vardır. Ve haftada iki buçuk saat bir araya geliyoruz ve projelerimizi gözden geçirip uyum içinde olduğumuzdan emin oluyoruz. Check-up'ın kritik olduğunu düşünüyorum, çünkü bu şeyler çok hızlı değişiyor, dikkatin dağılması kolay, pazarlama otomasyonu dünyasında pek çok parlak nesne var.

LEO : Süreçler oluşturmak ve ardından bunları hem büyük hem de küçük diğer şirketlere uygulayabilmek konusunda ne kadar harika bir noktaya değindiniz. Bahsettiğiniz gibi, yaptığımız işlerin %80'inin hemen hemen herkes için aynı olduğu doğru görünüyor. Böylece, herkes için yeniden oluşturmak zorunda değilsiniz, işinizi bitirmek için sadece o eşsiz %20'ye odaklanabilirsiniz. ROI'yi sisteme bağlayabilir misiniz? Eğer öyleyse, hangi sonuçları yaşadınız?

sürekli öğrenme

CHRIS : Muhtemelen dahil ettiğimiz pazarlama otomasyonu müşterilerinin sayısını ikiye katladık, satış döngülerimiz şimdi iki ila dört haftaya indi. İşimizin çoğu tavsiyelerden geliyor ve bunun pazarlama otomasyonu, arama ve diğer pek çok şeyi içeren entegre iletişimde en iyi olmaya karar vermemizden kaynaklandığına inanıyorum, ancak özellikle pazarlama otomasyonu ekibi olarak biliniyoruz. Büyük sırlarımız olduğunu düşünmüyorum - her şey sürekli öğrenmek ve başarıları paylaşmaya istekli olmakla ilgili. Ve kesinlikle, başarımız pahalı deneyimlere bağlıdır. Onlara başarısızlık demeyeceğim… sadece pahalı deneyimler deyin, çünkü bence insanların sizin hakkınızda konuşmasını sağlayan da bu. Gerçekten yaptığımız tek şey, insanların bir şeyler satın almasına yardımcı olmaya çalışmak ve umarım işlerini iyi bir şekilde yürütür, çünkü bazı büyük değişiklikler için bize güveniyorlar.

LEO : Chris, satış konusunda harika bir bakış açısı ve insanlara bir şeyler satmaktansa bir şeyler satın almalarına yardım etme konsepti. Ve satış döngü sürenizin yarıya inmesi harika. Bazı harika içerikler ele aldınız ve pazarlama otomasyonunu değerlendiren diğer pazarlama profesyonellerine herhangi bir tavsiyede bulunmanızı istiyorum.

CHRIS: Otomasyon platformlarını – veya gerçekten herhangi bir yazılım çözümünü – değerlendirirken uyum sağlamaya çalışıyorsunuz. Bir araya getirmeye çalıştığınız şeylerin kakofonisi ve bir çözümler senfonisi yaratmaya çalışıyorsunuz. Bu yüzden yapılacak en iyi şey, destek personelini aramak ve ihtiyaç duyduğunuzda kimin orada olacağını görmek için mümkün olduğunca farklı kişileri aramaktır. Senin için ya da seninle cehennemin haritasını çıkarmaya istekli birini bul, çünkü orada olacaksın ve taahhütlerde bulunacaksın ve şirket için savaşacaksın, onları almaya çalışacaksın. vizyonunuza yatırım yapın. Ve elbette, yaptığınız işi sevdiğinizden, eğlendiğinizden ve ihtiyaç duyduğunuzda güvenebileceğiniz insanlara sahip olduğunuzdan emin olsanız iyi olur.

LEO : Bugünkü Act-On sohbetinde bize katıldığınız için teşekkürler Chris.

Pazarlama otomasyonu ve sizin için neler yapabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? The Business Case for Marketing Automation'a göz atın.