Chris Kiersch 關於選擇和實施營銷自動化解決方案的最佳實踐

行動對話

Chris Kiersch 是 myBusinessIntegrated 的首席執行官。 Chris 是一位連續創業者和互聯網營銷專家，擁有超過 23 年的技術、營銷和銷售經驗。 他創辦、銷售並與數字機構合作，旨在為各種業務整合銷售和營銷平台。 Chris 和 Act-On 的項目經理 Leo Merle 就 Chris 在營銷自動化方面的成功進行了對話。 為簡潔起見，對這份成績單進行了編輯。
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[高壓]

LEO ：Chris，我想從一個我認為是每個人最關心的問題開始。 告訴我您為什麼決定實施營銷自動化，以及需要解決哪些具體問題。

克里斯：2008 年，我創辦了一家綜合通信公司 myBusinessIntegrated。 在接下來的幾年裡，我們實際上嘗試集成了幾個……我將它們稱為“低成本”解決方案，用於創建自定義電子郵件平台、表單、CRM。 對我們來說，很難獲得對每個單獨產品的支持。 我們會在一個平台上做一些事情，但它會在另一個平台上崩潰。

大約在 2011 年，我有一個來自包機公司的客戶。 這是一個非常複雜的實施，我知道我們不可能成功地拼湊這些解決方案。 我花了一些時間評估那裡的不同選擇； 它在市場上還相對較早。 我覺得 Act-On 將是最靈活、最實惠且可擴展的解決方案。 對我們來說真正的決定因素是支持組件。 我認為如果你有正確的支持——我的意思是當你打電話時，有人會在你需要的時候接電話——這真的是一個差異化因素，尤其是在集成這些複雜而強大的平台時。

里奧：我同意。 客戶支持實際上是您擁有的“日常”聯繫，而在考慮解決方案時，這種觀點確實會被忽視。 這絕對是重要的項目之一，但是您用來評估系統的其他一些標準是什麼？

先於銷售自動化的營銷自動化

CHRIS ：嗯，事實上它需要能夠獨立運行。 當然，與 salesforce.com 的整合對我們來說至關重要。 但在許多情況下，我們覺得我們首先需要實施營銷自動化平台，然後再進入 CRM 集成。 因此，該解決方案必須能夠獨立存在並提供即時支持。 你知道，我實際上給我們正在尋找的所有潛在玩家打了電話，並表現得好像我是客戶一樣，以便了解響應時間如何，他們的態度如何。

對我來說，謙虛可能是一個人最重要的特徵。 沒有什麼比在謙虛的聰明人身邊工作更好，沒有什麼比在傲慢的聰明人身邊工作更糟糕的了。 因此，獲得支持及其背後的態度非常重要。 負擔能力也很重要。 我覺得我們不需要最昂貴的解決方案，而且我知道我們不需要最便宜的解決方案，但我們想要一些能讓我參與並成長的東西——它是可擴展的。 公司需要盈利，或者至少顯示出盈利趨勢。

LEO ：完全同意。 CRM 集成和可擴展性非常重要。 知道今天需要解決什麼問題是一回事，但擁有一個與您一起成長的解決方案應該同樣重要。 換個話題，在實施之前，您最關鍵或最頑固的營銷挑戰是什麼？

CHRIS ：確保客戶理解他們的數據。 必須完成大量數據清理工作。 在許多情況下，人們根本不看他們的數據。 他們不知道事情有多混亂，我們真的低估了處理這些問題所花費的時間。 我們不得不把它放在下巴上，然後進去自己做。 關於數據，尤其是不同的數據，你必須密切關注它。

有些人只有在出現問題時才會做出反應，所以對我們來說，我們的工作是幫助人們理解數據以及如何處理數據。 比如該資產的價值是多少，或者我們如何為正在提交的新聯繫表單或新的電子郵件註冊賦予價值，並真正考慮我們可以為其構建儀表板的 ROI 模型。 這樣我們就可以驗證他們如何花掉每一美元，並確保他們能收回 15 美元。 在許多情況下，人們不明白如何將它們整合在一起。 我以為我們做到了，但是你知道當你把一堆不同的工具放在一起時，這很耗時，而且有時很難驗證。 所以，我想說最大的挑戰是清楚地傳達這一點，然後在我們前進的過程中失敗並學習。

失敗前行

LEO ：失敗前進……我真的很喜歡這個詞，尤其是在與客戶合作幫助他們發現和理解他們的數據的情況下。 很高興看到有人像您提到的那樣“把它放在下巴上”，並且真正做到了自己。 實施後，營銷自動化是否解決了這些挑戰？

CHRIS ：我認為營銷自動化為我們提供了一些容器，我們可以在其中應對挑戰。 最初，它有點令人不知所措，因為這些工具具有很多功能，而且使用過該級別軟件的任何人都知道它們可能只使用了解決方案實際功能的 10% 或 15%。 但是通過營銷自動化，我們製作了這些我們將要做的事情的大地圖。 我們聚集在一起，將其縮小到一些簡單的東西，並決定通過其中的幾個模塊變得非常高效，並開展一項活動。 因為我有很多實施，我們已經有了幾個月的平台，但活動仍然沒有結束。

LEO ：嗯，我很高興聽到實施達到了您的期望。 我喜歡你採取的方法，即擠在一起讓每個人都同步，確定什麼是好的，什麼是可能的。 對於我的下一個關於採用以及 myBusinessintegrated 發生了什麼變化的問題，這真的是一個很好的轉折點。

80/20

CHRIS ：我們在自己的組織中實施了適用於大小公司的流程。 我們所做的 80% 對每個人來說幾乎都是一樣的，儘管每個人都認為自己的情況不同。 當然，其中 20% 是不同類型的信息或不同類型的列表，但實際上，參與和培養的過程非常相似。 因此，在我們的案例中，我們使用 Salesforce 作為我們的 CRM，我們現在擁有所有機會，我們實施工作流程並擴展這些實施。

因此，例如，我們採用為一個客戶的客戶所做的自動化程序——它發出生日通知。 現在我有了一些可以重複使用和稍微調整的東西，它可以讓我們走得更快。 我聽過有人說，“你必須先走再跑。” 實際上，在現實生活中先跑更容易。 你只需要知道什麼時候該呼吸。 現在它只是看看我們如何利用我們學到的東西並擴展它。 我們每天早上 7 點 30 分開會，會面 15 分鐘，討論我們的處境、今天發生的個人和職業上的事情、你有什麼阻礙，以及你在第一位的表現如何事物。 每個季度，每個人都有他們必須關注的第一件事。 每週，我們聚在一起兩個半小時，回顧我們的項目，確保我們都同步。 我認為檢查很重要，因為這些東西變化太快，很容易分心，營銷自動化世界中有很多閃亮的對象。

LEO ：關於創建流程然後能夠將它們應用到其他大小公司，你提出了一個非常好的觀點。 正如你提到的，我們所做的 80% 對每個人來說幾乎都是一樣的。 因此，您不必為每個人重建，您可以只專注於那獨特的 20% 來完成您的工作。 您可以將 ROI 歸因於系統嗎？ 如果是這樣，你經歷了什麼結果？

持續學習

CHRIS ：我們可能已經將加入我們的營銷自動化客戶的數量翻了一番，我們的銷售週期現在已經縮短到兩到四個星期。 我們的大部分業務都來自推薦，我相信那是因為我們決定在集成通信方面做到最好，這涉及營銷自動化和搜索以及許多其他方面，但具體而言，我們被稱為營銷自動化團隊。 我不認為我們有什麼大秘密——一切都是關於不斷學習和樂於分享成功。 當然，我們的成功取決於昂貴的經驗。 我不會稱之為失敗……只是稱之為昂貴的經歷，因為我認為這就是人們談論你的原因。 我們真正在做的就是努力幫助人們購買東西，並希望成為他們業務的好管家，因為他們相信我們會帶來一些巨大的改變。

LEO ：Chris，對銷售有很好的看法，以及幫助人們買東西而不是賣東西的整個概念。 而且您的銷售週期時間減少了一半，真是太棒了。 您已經涵蓋了一些很棒的內容，我希望您能為評估營銷自動化的其他營銷專業人士提供任何建議。

CHRIS：當您評估自動化平台——或者實際上是任何軟件解決方案時——您正在嘗試協調。 這是你試圖組合在一起的雜音，你正試圖創造一個解決方案的交響樂。 所以最好的辦法是打電話給他們的支持人員，並儘可能多地打電話給不同的人，看看誰會在你需要他們的時候出現。 找一個願意為你或和你一起用水槍繪製地獄圖的人，因為你會在那裡，你會做出承諾，你會為公司而戰，試圖讓他們投資於你的願景。 當然，您最好確保自己熱愛自己所做的事情，享受樂趣，並且在需要時有人可以依靠。

LEO ：謝謝 Chris 加入我們今天的 Act-On 對話。

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