Chris Kiersch เกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการเลือกและนำโซลูชันระบบอัตโนมัติทางการตลาดไปใช้

การสนทนาเกี่ยวกับการกระทำ

Chris Kiersch เป็น CEO ของ myBusinessIntegrated Chris เป็นผู้ประกอบการต่อเนื่องและผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดทางอินเทอร์เน็ตที่มีประสบการณ์ด้านเทคโนโลยี การตลาด และการขายมากกว่า 23 ปี เขาได้เริ่มต้น ขาย และเป็นพันธมิตรกับเอเจนซีดิจิทัลที่มุ่งรวมแพลตฟอร์มการขายและการตลาดสำหรับธุรกิจที่หลากหลาย Chris และ Leo Merle ผู้จัดการโปรแกรมของ Act-On สนทนาเกี่ยวกับความสำเร็จของ Chris กับระบบการตลาดอัตโนมัติ การถอดเสียงนี้ได้รับการแก้ไขเพื่อความกระชับ
ฟังพอดคาสต์:
[พาวเวอร์เพรส]

LEO : คริส ผมขอเริ่มด้วยคำถามที่ผมคิดว่าอยู่ในอันดับต้น ๆ ของรายการทุกคน บอกฉันว่าทำไมคุณถึงตัดสินใจใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด และปัญหาเฉพาะใดบ้างที่ต้องได้รับการแก้ไข

คริส : ในปี 2008 ฉันเริ่มต้น myBusinessIntegrated เป็นบริษัทสื่อสารครบวงจร ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า เราได้ลองผสานรวมหลายๆ... ฉันจะเรียกพวกเขาว่า "ต้นทุนต่ำกว่า" โซลูชันสำหรับการสร้างแพลตฟอร์มอีเมล แบบฟอร์ม และ CRM แบบกำหนดเอง และสำหรับเรา การขอรับการสนับสนุนสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์เป็นเรื่องยากมาก เราจะทำบางอย่างในแพลตฟอร์มหนึ่งและมันจะพังในอีกแพลตฟอร์มหนึ่ง

ย้อนกลับไปเมื่อประมาณปี 2554 ฉันมีลูกค้าจากบริษัทเช่าเหมาลำ เป็นการใช้งานที่ซับซ้อนจริงๆ และฉันรู้ว่าเราไม่สามารถพยายามแก้ปัญหาเหล่านั้นร่วมกันได้สำเร็จ ฉันใช้เวลาประเมินตัวเลือกต่างๆ มันยังค่อนข้างเร็วในตลาด ฉันรู้สึกว่า Act-On จะเป็นโซลูชันที่ยืดหยุ่น ราคาไม่แพง และปรับขนาดได้มากที่สุด และสิ่งที่เป็นปัจจัยในการตัดสินใจที่แท้จริงสำหรับเราคือองค์ประกอบการสนับสนุน ฉันคิดว่าถ้าคุณมีการสนับสนุนที่ถูกต้อง และสิ่งที่ฉันหมายถึงก็คือ เมื่อคุณโทร จะมีคนรับสายเมื่อคุณต้องการ นั่นเป็นการสร้างความแตกต่าง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องรวมแพลตฟอร์มที่ซับซ้อนและทรงพลังเหล่านี้เข้าด้วยกัน

ลีโอ : ฉันเห็นด้วย การสนับสนุนลูกค้าคือการเชื่อมต่อ "แบบวันต่อวัน" ที่คุณมีจริงๆ และมุมมองนั้นสามารถมองข้ามได้เมื่อพิจารณาวิธีแก้ปัญหา นั่นเป็นหนึ่งในรายการที่สำคัญอย่างแน่นอน แต่เกณฑ์อื่น ๆ ที่คุณใช้ในการประเมินระบบคืออะไร?

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดก่อนการขายอัตโนมัติ

คริส : มีข้อเท็จจริงที่ว่ามันจำเป็นต้องสามารถทำงานได้ด้วยตัวมันเอง แน่นอนว่าการรวมเข้ากับ salesforce.com เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเรา แต่ในหลายกรณี เรารู้สึกว่าเราต้องนำแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติมาใช้ก่อน แล้วจึงย้ายเข้าสู่การผสานรวม CRM ดังนั้นโซลูชันจึงต้องสามารถยืนหยัดได้ด้วยตัวของมันเอง รวมทั้งให้การเข้าถึงการสนับสนุนในทันที คุณรู้ไหม ฉันโทรหาผู้เล่นที่มีศักยภาพทั้งหมดที่เรากำลังดูอยู่และทำราวกับว่าฉันเป็นลูกค้าเพื่อดูว่าเวลาตอบสนองเป็นอย่างไร ทัศนคติของพวกเขาเป็นอย่างไร

สำหรับฉัน ความอ่อนน้อมถ่อมตนน่าจะเป็นคุณลักษณะที่สำคัญที่สุดในตัวบุคคล ไม่มีอะไรดีไปกว่าการคบคนฉลาดที่ถ่อมตัว และไม่มีอะไรแย่ไปกว่าการคบคนฉลาดที่หยิ่งยโส ดังนั้นการเข้าถึงการสนับสนุนและทัศนคติที่อยู่เบื้องหลังจึงมีความสำคัญ ความสามารถในการจ่ายก็มีความสำคัญเช่นกัน ฉันไม่รู้สึกว่าเราต้องมีโซลูชันที่แพงที่สุด และฉันรู้ว่าเราไม่ต้องการโซลูชันที่แพงที่สุด แต่เราต้องการบางสิ่งที่ช่วยให้ฉันเติบโตได้ นั่นคือปรับขนาดได้ และบริษัทจำเป็นต้องมีผลกำไร หรืออย่างน้อยก็แสดงแนวโน้มไปสู่ความสามารถในการทำกำไร

LEO : เห็นด้วยเป็นอย่างยิ่ง การผสานรวม CRM นั้นสำคัญมากเช่นเดียวกับความสามารถในการปรับขนาด การรู้ว่าปัญหาใดที่ต้องแก้ไขในวันนี้เป็นเรื่องหนึ่ง แต่การมีวิธีแก้ปัญหาที่เติบโตไปพร้อมกับคุณควรมีความสำคัญพอๆ กัน เปลี่ยนเกียร์เล็กน้อย อะไรคือความท้าทายทางการตลาดที่สำคัญที่สุดหรือดื้อรั้นที่สุดของคุณก่อนที่จะนำไปใช้

CHRIS : ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าเข้าใจข้อมูลของพวกเขา มีการล้างข้อมูลจำนวนมากที่ต้องทำ ในหลายกรณี ผู้คนไม่ดูข้อมูลของตน พวกเขาไม่รู้ว่ามันยุ่งเหยิงแค่ไหน และเราประเมินระยะเวลาที่เกี่ยวข้องกับการจัดการกับเรื่องนั้นต่ำเกินไป เราต้องจับที่คางแล้วเข้าไปทำเอง สิ่งที่เกี่ยวกับข้อมูล โดยเฉพาะอย่างยิ่งข้อมูลที่แตกต่างกัน คือคุณต้องติดตามข้อมูลนั้นอยู่เสมอ

บางคนตอบสนองเมื่อมีบางอย่างผิดปกติเท่านั้น ดังนั้นสำหรับเรา งานของเราคือการช่วยให้ผู้คนเข้าใจข้อมูลและสิ่งที่ต้องทำเกี่ยวกับข้อมูลนั้น เช่น มูลค่าของสินทรัพย์นั้นคืออะไร หรือเราจะใส่มูลค่าให้กับแบบฟอร์มติดต่อใหม่ที่กำลังส่งได้อย่างไร หรือการลงทะเบียนอีเมลใหม่ และคิดถึงรูปแบบ ROI ที่เราสามารถสร้างแดชบอร์ดได้ ด้วยวิธีนี้เราสามารถตรวจสอบได้ว่าพวกเขาใช้จ่ายทุกดอลลาร์อย่างไร และมั่นใจได้ว่าพวกเขาได้เงินคืน 15 ดอลลาร์สำหรับเงินนั้น ในหลายกรณี ผู้คนไม่เข้าใจวิธีการดึงเข้าด้วยกัน และฉันคิดว่าเราทำ แต่คุณรู้ไหมว่าเมื่อคุณดึงเครื่องมือต่างๆ จำนวนมากมารวมกัน มันใช้เวลานาน และบางครั้งก็ตรวจสอบได้ยาก ดังนั้น ฉันจะบอกว่าความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดคือการสื่อสารอย่างชัดเจน จากนั้นล้มเหลวและเรียนรู้เมื่อเราก้าวไปข้างหน้า

ล้มเหลวไปข้างหน้า

LEO : ก้าวไปข้างหน้า… ผมชอบคำนั้นมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริบทของการทำงานร่วมกับลูกค้าของคุณเพื่อช่วยให้พวกเขาเปิดเผยและเข้าใจข้อมูลของพวกเขา เป็นเรื่องดีที่ได้เห็นคน “จับคาง” อย่างที่คุณพูดแล้วทำด้วยตัวเองจริงๆ หลังจากดำเนินการแล้ว ระบบอัตโนมัติทางการตลาดได้จัดการกับความท้าทายเหล่านั้นหรือไม่

คริส : ฉันคิดว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดให้คอนเทนเนอร์แก่เรา ซึ่งเราสามารถจัดการกับความท้าทายได้ ในขั้นต้น อาจค่อนข้างล้นหลามเล็กน้อยเนื่องจากเครื่องมือเหล่านี้มีคุณสมบัติมากมาย และใครก็ตามที่ทำงานกับซอฟต์แวร์ระดับนี้จะรู้ว่าพวกเขาอาจใช้เพียง 10% หรือ 15% ของสิ่งที่โซลูชันใช้จริง แต่ด้วยระบบอัตโนมัติทางการตลาด เราได้จัดทำแผนที่ขนาดใหญ่ของสิ่งที่เรากำลังจะทำ เรารวมตัวกันและจำกัดขอบเขตให้เหลือแค่เรื่องง่ายๆ และตัดสินใจที่จะมีประสิทธิภาพมากด้วยโมดูลเหล่านี้ 2-3 โมดูลและออกแคมเปญ เนื่องจากฉันมีการใช้งานจำนวนมากที่เราต้องการให้แพลตฟอร์มใช้งานได้สองสามเดือนและแคมเปญยังไม่หมดไป

LEO : อืม ฉันดีใจที่ได้ยินว่าการนำไปปฏิบัติเป็นไปตามความคาดหวังของคุณ และฉันชอบแนวทางที่คุณใช้ในการรวมกลุ่มกันเพื่อให้ทุกคนเข้าใจตรงกัน ระบุสิ่งที่ดีและสิ่งที่อาจขวางทาง ซึ่งเป็นคำถามต่อเนื่องที่ดีสำหรับคำถามต่อไปของฉันเกี่ยวกับการรับเลี้ยงบุตรบุญธรรมและสิ่งที่เปลี่ยนแปลงที่ myBusinessintegrated

80/20

คริส : เราได้ดำเนินการตามกระบวนการในองค์กรของเราเอง ซึ่งนำไปใช้กับบริษัทขนาดใหญ่และขนาดเล็ก และ 80% ของสิ่งที่เราทำนั้นค่อนข้างเหมือนกันสำหรับทุกคน แม้ว่าทุกคนจะคิดว่าสถานการณ์ของพวกเขาแตกต่างกันก็ตาม แน่นอนว่า 20% เป็นข้อความประเภทอื่นหรือรายการประเภทอื่น แต่จริงๆ แล้วกระบวนการมีส่วนร่วมและการเลี้ยงดูนั้นค่อนข้างคล้ายกัน ดังนั้น ในกรณีของเรา เราใช้ Salesforce เป็น CRM ของเรา ตอนนี้เรามีโอกาสทั้งหมดอยู่ในนั้น และเราใช้เวิร์กโฟลว์และปรับขนาดการใช้งานเหล่านี้

ตัวอย่างเช่น เราใช้โปรแกรมอัตโนมัติที่เราทำให้กับลูกค้าของลูกค้ารายหนึ่ง – โปรแกรมจะส่งการแจ้งเตือนวันเกิดออกไป ตอนนี้ฉันมีบางอย่างที่ฉันสามารถใช้ซ้ำและปรับแต่งได้เล็กน้อย ซึ่งช่วยให้เราทำงานได้เร็วขึ้น ฉันเคยได้ยินคนพูดว่า “คุณต้องเดินก่อนที่จะวิ่ง” เอาจริงๆ ชีวิตจริงวิ่งก่อนง่ายกว่า คุณเพียงแค่ต้องรู้ว่าเมื่อใดควรหายใจเข้า และตอนนี้เป็นเพียงการดูว่าเราจะนำสิ่งที่เราเรียนรู้มาและปรับขนาดได้อย่างไร เรามีนัดกันทุกวันเวลา 07.30 น. และเราพบกันเป็นเวลา 15 นาทีเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่เราเป็น สิ่งที่เกิดขึ้นในวันนี้ ทั้งส่วนตัวและในอาชีพ คุณมีอะไรขวางทางคุณ และคุณเป็นอย่างไรบ้างกับอันดับหนึ่งของคุณ สิ่ง. ในแต่ละไตรมาส ทุกคนมีสิ่งหนึ่งที่ต้องให้ความสำคัญ และทุกสัปดาห์ เราจะรวมตัวกันเป็นเวลาสองชั่วโมงครึ่ง และเราจะพิจารณาโครงการของเรา และตรวจสอบให้แน่ใจว่าเราทุกคนซิงค์กัน ฉันคิดว่าการตรวจสอบเป็นสิ่งสำคัญ เพราะสิ่งนี้เปลี่ยนแปลงเร็วมาก มันง่ายที่จะเสียสมาธิ มีวัตถุแวววาวมากมายในโลกของการตลาดอัตโนมัติ

LEO : เป็นประเด็นที่ดีที่คุณยกขึ้นมาเกี่ยวกับการสร้างกระบวนการและสามารถนำไปใช้กับบริษัทอื่นๆ ทั้งขนาดใหญ่และขนาดเล็ก ดังที่คุณกล่าว ดูเหมือนว่า 80% ของสิ่งที่เราทำจะค่อนข้างเหมือนกันสำหรับทุกคน ดังนั้น คุณไม่จำเป็นต้องสร้างใหม่สำหรับทุกคน คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ 20% ที่ไม่ซ้ำใครนั้นเพื่อทำงานให้เสร็จ คุณสามารถกำหนด ROI ให้กับระบบได้หรือไม่? ถ้าเคย คุณเคยประสบกับผลลัพธ์อะไรบ้าง?

การเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง

คริส : เราอาจเพิ่มจำนวนลูกค้าระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่เรานำเข้ามาเป็นสองเท่า วงจรการขายของเราได้ลดลงเหลือสองถึงสี่สัปดาห์แล้ว ธุรกิจส่วนใหญ่ของเรามาจากการอ้างอิง และฉันเชื่อว่านั่นเป็นเพราะเราตัดสินใจที่จะดีที่สุดในการสื่อสารแบบบูรณาการ ซึ่งเกี่ยวข้องกับระบบอัตโนมัติทางการตลาดและการค้นหา และอื่น ๆ อีกมากมาย แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เรารู้จักกันในนามทีมระบบอัตโนมัติทางการตลาด ฉันไม่คิดว่าเรามีความลับใหญ่โตอะไร – มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการเรียนรู้อย่างต่อเนื่องและเต็มใจที่จะแบ่งปันความสำเร็จ และแน่นอน ความสำเร็จของเราขึ้นอยู่กับประสบการณ์ราคาแพง ฉันจะไม่เรียกพวกเขาว่าความล้มเหลว… แค่เรียกพวกเขาว่าประสบการณ์ราคาแพง เพราะฉันคิดว่านั่นคือสิ่งที่ทำให้ผู้คนพูดถึงคุณ สิ่งที่เรากำลังทำจริงๆ คือพยายามช่วยให้ผู้คนซื้อของต่างๆ และหวังว่าจะเป็นสจ๊วตที่ดีในธุรกิจของพวกเขา เพราะพวกเขาไว้วางใจเราในการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่

LEO : คริส มุมมองที่ดีเกี่ยวกับการขายและแนวคิดทั้งหมดของการช่วยให้ผู้คนซื้อของแทนที่จะขายของให้พวกเขา และการลดเวลาการขายของคุณลงครึ่งหนึ่งนั้นยอดเยี่ยมมาก คุณได้ครอบคลุมเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมแล้ว และฉันต้องการให้คุณให้คำแนะนำใดๆ กับผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดคนอื่นๆ ที่ประเมินระบบอัตโนมัติทางการตลาด

คริส: เมื่อคุณประเมินแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติ – หรือโซลูชันซอฟต์แวร์ใดๆ จริงๆ – คุณกำลังพยายามทำให้สอดคล้องกัน มันเป็นเสียงขรมของสิ่งที่คุณพยายามรวบรวม และคุณกำลังพยายามสร้างซิมโฟนีแห่งการแก้ปัญหา ดังนั้นสิ่งที่ดีที่สุดที่ควรทำคือโทรหาเจ้าหน้าที่ฝ่ายสนับสนุนของพวกเขา และโทรหาคนอื่นๆ ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อดูว่าใครจะอยู่ที่นั่นเมื่อคุณต้องการ หาใครสักคนที่พร้อมจะก่อร่างสร้างนรกด้วยปืนฉีดน้ำให้คุณ หรือไปกับคุณ เพราะคุณกำลังจะไปที่นั่น และคุณกำลังจะทำพันธสัญญา และคุณกำลังจะต่อสู้เพื่อบริษัท พยายามที่จะพาพวกเขาไป ลงทุนในวิสัยทัศน์ของคุณ และแน่นอน คุณควรแน่ใจว่าคุณรักในสิ่งที่คุณทำ คุณกำลังสนุก และมีคนที่วางใจได้เมื่อคุณต้องการ

LEO : ขอบคุณคริส ที่มาร่วมสนทนาเรื่อง Act-On ในวันนี้

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับระบบการตลาดอัตโนมัติและสิ่งที่สามารถทำได้สำหรับคุณ? ดูกรณีธุรกิจสำหรับระบบอัตโนมัติทางการตลาด