Chris Kiersch 关于选择和实施营销自动化解决方案的最佳实践

行动对话

Chris Kiersch 是 myBusinessIntegrated 的首席执行官。 Chris 是一位连续创业者和互联网营销专家，拥有超过 23 年的技术、营销和销售经验。 他创办、销售并与数字机构合作，旨在为各种业务整合销售和营销平台。 Chris 和 Act-On 的项目经理 Leo Merle 就 Chris 在营销自动化方面的成功进行了对话。 为简洁起见，对这份成绩单进行了编辑。
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[高压]

LEO ：Chris，我想从一个我认为是每个人最关心的问题开始。 告诉我您为什么决定实施营销自动化，以及需要解决哪些具体问题。

克里斯：2008 年，我创办了一家综合通信公司 myBusinessIntegrated。 在接下来的几年里，我们实际上尝试集成了几个……我将它们称为“低成本”解决方案，用于创建自定义电子邮件平台、表单、CRM。 对我们来说，很难获得对每个单独产品的支持。 我们会在一个平台上做一些事情，但它会在另一个平台上崩溃。

大约在 2011 年，我有一个来自包机公司的客户。 这是一个非常复杂的实施，我知道我们不可能成功地拼凑这些解决方案。 我花了一些时间评估那里的不同选择； 它在市场上还相对较早。 我觉得 Act-On 将是最灵活、最实惠且可扩展的解决方案。 对我们来说真正的决定因素是支持组件。 我认为如果你有正确的支持——我的意思是当你打电话时，有人会在你需要的时候接电话——这真的是一个差异化因素，尤其是在集成这些复杂而强大的平台时。

里奥：我同意。 客户支持实际上是您拥有的“日常”联系，而在考虑解决方案时，这种观点确实会被忽视。 这绝对是重要的项目之一，但是您用来评估系统的其他一些标准是什么？

先于销售自动化的营销自动化

CHRIS ：嗯，事实上它需要能够独立运行。 当然，与 salesforce.com 的整合对我们来说至关重要。 但在许多情况下，我们觉得我们首先需要实施营销自动化平台，然后再进入 CRM 集成。 因此，该解决方案必须能够独立存在并提供即时支持。 你知道，我实际上给我们正在寻找的所有潜在玩家打了电话，并表现得好像我是客户一样，以便了解响应时间如何，他们的态度如何。

对我来说，谦虚可能是一个人最重要的特征。 没有什么比在谦虚的聪明人身边工作更好，没有什么比在傲慢的聪明人身边工作更糟糕的了。 因此，获得支持及其背后的态度非常重要。 负担能力也很重要。 我觉得我们不需要最昂贵的解决方案，而且我知道我们不需要最便宜的解决方案，但我们想要一些能让我参与并成长的东西——它是可扩展的。 公司需要盈利，或者至少显示出盈利趋势。

LEO ：完全同意。 CRM 集成和可扩展性非常重要。 知道今天需要解决什么问题是一回事，但拥有一个与您一起成长的解决方案应该同样重要。 换个话题，在实施之前，您最关键或最顽固的营销挑战是什么？

CHRIS ：确保客户理解他们的数据。 必须完成大量数据清理工作。 在许多情况下，人们根本不看他们的数据。 他们不知道事情有多混乱，我们真的低估了处理这些问题所花费的时间。 我们不得不把它放在下巴上，然后进去自己做。 关于数据，尤其是不同的数据，你必须密切关注它。

有些人只有在出现问题时才会做出反应，所以对我们来说，我们的工作是帮助人们理解数据以及如何处理数据。 比如该资产的价值是多少，或者我们如何为正在提交的新联系表单或新的电子邮件注册赋予价值，并真正考虑我们可以为其构建仪表板的 ROI 模型。 这样我们就可以验证他们如何花掉每一美元，并确保他们能收回 15 美元。 在许多情况下，人们不明白如何将它们整合在一起。 我以为我们做到了，但是你知道当你把一堆不同的工具放在一起时，这很耗时，而且有时很难验证。 所以，我想说最大的挑战是清楚地传达这一点，然后在我们前进的过程中失败并学习。

失败前行

LEO ：失败前进……我真的很喜欢这个词，尤其是在与客户合作帮助他们发现和理解他们的数据的情况下。 很高兴看到有人像您提到的那样“把它放在下巴上”，并且真正做到了自己。 实施后，营销自动化是否解决了这些挑战？

CHRIS ：我认为营销自动化为我们提供了一些容器，我们可以在其中应对挑战。 最初，它有点令人不知所措，因为这些工具具有很多功能，而且使用过该级别软件的任何人都知道它们可能只使用了解决方案实际功能的 10% 或 15%。 但是通过营销自动化，我们制作了这些我们将要做的事情的大地图。 我们聚集在一起，将其缩小到一些简单的东西，并决定通过其中的几个模块变得非常高效，并开展一项活动。 因为我有很多实施，我们已经有了几个月的平台，但活动仍然没有结束。

LEO ：嗯，我很高兴听到实施达到了您的期望。 我喜欢你采取的方法，即挤在一起让每个人都同步，确定什么是好的，什么是可能的。 对于我的下一个关于采用以及 myBusinessintegrated 发生了什么变化的问题，这真的是一个很好的转折点。

80/20

CHRIS ：我们在自己的组织中实施了适用于大小公司的流程。 我们所做的 80% 对每个人来说几乎都是一样的，尽管每个人都认为自己的情况不同。 当然，其中 20% 是不同类型的信息或不同类型的列表，但实际上，参与和培养的过程非常相似。 因此，在我们的案例中，我们使用 Salesforce 作为我们的 CRM，我们现在拥有所有机会，我们实施工作流程并扩展这些实施。

因此，例如，我们采用为一个客户的客户所做的自动化程序——它发出生日通知。 现在我有了一些可以重复使用和稍微调整的东西，它可以让我们走得更快。 我听过有人说，“你必须先走再跑。” 实际上，在现实生活中先跑更容易。 你只需要知道什么时候该呼吸。 现在它只是看看我们如何利用我们学到的东西并扩展它。 我们每天早上 7 点 30 分开会，会面 15 分钟，讨论我们的处境、今天发生的个人和职业上的事情、你有什么阻碍，以及你在第一位的表现如何事物。 每个季度，每个人都有他们必须关注的第一件事。 每周，我们聚在一起两个半小时，回顾我们的项目，确保我们都同步。 我认为检查很重要，因为这些东西变化太快，很容易分心，营销自动化世界中有很多闪亮的对象。

LEO ：关于创建流程然后能够将它们应用到其他大小公司，你提出了一个非常好的观点。 正如你提到的，我们所做的 80% 对每个人来说几乎都是一样的。 因此，您不必为每个人重建，您可以只专注于那独特的 20% 来完成您的工作。 您可以将 ROI 归因于系统吗？ 如果是这样，你经历了什么结果？

持续学习

CHRIS ：我们可能已经将加入我们的营销自动化客户的数量翻了一番，我们的销售周期现在已经缩短到两到四个星期。 我们的大部分业务都来自推荐，我相信那是因为我们决定在集成通信方面做到最好，这涉及营销自动化和搜索以及许多其他方面，但具体而言，我们被称为营销自动化团队。 我不认为我们有什么大秘密——一切都是关于不断学习和乐于分享成功。 当然，我们的成功取决于昂贵的经验。 我不会称之为失败……只是称之为昂贵的经历，因为我认为这就是人们谈论你的原因。 我们真正在做的就是努力帮助人们购买东西，并希望成为他们业务的好管家，因为他们相信我们会带来一些巨大的改变。

LEO ：Chris，对销售有很好的看法，以及帮助人们买东西而不是卖东西的整个概念。 而且您的销售周期时间减少了一半，真是太棒了。 您已经涵盖了一些很棒的内容，我希望您能为评估营销自动化的其他营销专业人士提供任何建议。

CHRIS：当您评估自动化平台——或者实际上是任何软件解决方案时——您正在尝试协调。 这是你试图组合在一起的杂音，你正试图创造一个解决方案的交响乐。 所以最好的办法是打电话给他们的支持人员，并尽可能多地打电话给不同的人，看看谁会在你需要他们的时候出现。 找一个愿意为你或和你一起用水枪绘制地狱图的人，因为你会在那里，你会做出承诺，你会为公司而战，试图让他们投资于你的愿景。 当然，您最好确保自己热爱自己所做的事情，享受乐趣，并且在需要时有人可以依靠。

LEO ：谢谢 Chris 加入我们今天的 Act-On 对话。

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