Chris Kiersch による、マーケティング自動化ソリューションの選択と実装のベスト プラクティス

行動に移す会話

Chris Kiersch は myBusinessIntegrated の CEO です。 Chris は連続起業家であり、インターネット マーケティングのスペシャリストであり、23 年以上の技術、マーケティング、販売の経験があります。 彼は、さまざまなビジネスの販売およびマーケティング プラットフォームを統合することを目的としたデジタル エージェンシーを立ち上げ、販売し、提携してきました。 Act-On のプログラム マネージャーである Chris と Leo Merle は、Chris のマーケティング オートメーションの成功について話し合いました。 このトランスクリプトは簡潔にするために編集されています。
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【パワープレス】

LEO : クリス、私は皆のリストの一番上にあると思う質問から始めたいと思います. マーケティング オートメーションの導入を決めた理由と、対処する必要のある具体的な問題を教えてください。

CHRIS : 2008 年に、統合コミュニケーション会社として myBusinessIntegrated を開始しました。 次の数年間で、私たちは実際にいくつかの統合を試みました… カスタム メール プラットフォーム、フォーム、CRM を作成するための「低コスト」ソリューションと呼びます。 また、私たちにとって、個々の製品のサポートを受けることは非常に困難でした。 あるプラットフォームで何かを実行すると、別のプラットフォームで壊れます。

2011年頃、ジェットチャーター会社のクライアントがありました。 これは非常に複雑な実装であり、これらのソリューションをうまく組み合わせようとしてもうまくいかないことはわかっていました。 そこにあるさまざまなオプションを評価するのに時間を費やしました。 市場ではまだ比較的初期の段階でした。 Act-On は、最も柔軟で手頃な価格のスケーラブルなソリューションであると感じました。 そして、私たちにとって本当の決め手となったのは、サポート コンポーネントでした。 適切なサポートがあれば、つまり、電話をかけると、必要なときに誰かが電話に出るということです。これは、特にこれらの複雑で強力なプラットフォームのいくつかを統合する場合に、本当に差別化要因になると思います.

レオ：そうですね。 カスタマー サポートは実際には「日常的な」接続であり、ソリューションを検討する際にその視点が見落とされる可能性があります。 それは確かに重要な項目の 1 つですが、システムを評価するために使用したその他の基準は何でしたか?

セールスオートメーションの前のマーケティングオートメーション

CHRIS : ええと、それ自体で機能できるようにする必要があったという事実があります。 確かに、salesforce.com との統合は私たちにとって重要でした。 しかし、多くの場合、最初にマーケティング オートメーション プラットフォームを実装してから、CRM 統合に移行する必要があると感じていました。 そのため、ソリューションは、サポートへの即時アクセスを提供するだけでなく、自立できる必要がありました。 ご存知のように、私は実際に、私たちが注目しているすべての潜在的なプレーヤーに電話をかけ、応答時間や彼らの態度がどのようなものかを確認するために、私が顧客であるかのように行動しました.

私にとって、謙虚であることは、おそらく人の最も重要な特徴です。 謙虚で賢い人たちと一緒に働くことほど良いことはありませんし、傲慢で賢い人たちと一緒に働くことほど悪いことはありません。 そのため、サポートへのアクセスとその背後にある態度が重要でした。 手頃な価格も重要でした。 最も高価なソリューションが必要だとは思いませんでしたし、最も安価なソリューションも必要ないことはわかっていましたが、私が参加して成長できるもの、つまりスケーラブルなものが必要でした。 そして、会社は利益を上げるか、少なくとも利益に向かう傾向を示す必要がありました。

レオ：まったく同感です。 CRM の統合は、スケーラビリティと同様に非常に重要です。 今日どのような問題を解決する必要があるかを知ることも重要ですが、お客様とともに成長するソリューションを用意することも同様に重要です。 少し話は変わりますが、実装前に最も重要または最も頑固だったマーケティング上の課題は何でしたか?

CHRIS : 顧客が自分のデータを理解していることを確認します。 実行しなければならないデータクレンジングがたくさんありました。 多くの場合、人々は自分のデータを見ていません。 彼らはそれがどれほど混乱しているのかを知りません。私たちはそれに対処するのにかかる時間を本当に過小評価していました. 私たちはそれをあごに乗せてそこに行き、自分でやらなければなりませんでした。 データ、特に異種データに関する問題は、それを監視する必要があることです。

何かがおかしいときにのみ反応する人もいます。そのため、私たちの仕事は、人々がデータを理解し、それに対して何をすべきかを理解できるようにすることでした。 その資産の価値や、送信された新しい連絡フォーム、または新しい電子メールのサインアップにどのように価値を置くことができるかなど、ダッシュボードを構築できる ROI モデルについて実際に考えています。 そうすれば、彼らがどのように 1 ドルを使ったかを検証し、15 ドルを確実に返すことができました。 多くの場合、人々はそれをまとめる方法を理解していません。 私はそう思っていましたが、さまざまなツールを組み合わせて使用​​する場合、時間がかかり、検証が困難な場合もあります。 ですから、最大の課題は、それを明確に伝え、次に失敗し、前進しながら学習することだったと思います。

前方に失敗する

LEO : Failing forward…私はこの言葉がとても気に入っています。特に、顧客と協力してデータを発見し理解するのを支援するという文脈ではそうです。 あなたが言ったように、誰かが「あごにそれを取り」、実際に自分でそれを行うのを見るのは高貴です. 実装後、マーケティングオートメーションはこれらの課題に対処しましたか?

CHRIS : マーケティング オートメーションによって、課題を管理できるいくつかのコンテナーが提供されたと思います。 これらのツールには多くの機能があり、このレベルのソフトウェアを使用したことのある人なら誰でも、ソリューションが実際に行うことの 10% または 15% しか使用していないことを知っているため、最初は少し圧倒されます。 しかし、マーケティングの自動化により、私たちがやろうとしていることのこれらの大きな地図を作成しました. 私たちは集まり、それをいくつかの単純なものに絞り込み、これらのモジュールのいくつかで非常に効率的になり、キャンペーンを開始することにしました. 数か月間プラットフォームを設置するために多くの実装を行ってきましたが、キャンペーンはまだ終了していません。

LEO : ええと、実装があなたの期待に応えたと聞いてうれしいです. そして、私はあなたが集まって全員を同期させ、何が良いのか、何が邪魔になるのかを特定するというあなたのアプローチが好きです. これは、養子縁組と myBusinessintegrated での変更点に関する次の質問への良い続きです。

80/20

CHRIS : 私たちは、大小さまざまな企業向けに実装されているプロセスを独自の組織に実装しました。 そして、誰もが自分の状況は異なると考えていても、私たちが行うことの 80% はほとんど同じです。 確かに、その 20% は別の種類のメッセージまたは別の種類のリストですが、実際には、エンゲージメントと育成のプロセスはかなり似ています。 したがって、私たちの場合、Salesforce を CRM として使用しています。現在、すべての機会があり、ワークフローを実装し、これらの実装を拡張しています。

たとえば、あるクライアントの顧客のために行った自動化プログラムを取り上げます。これは誕生日通知を送信しました。 今、再利用して少し調整できるものを手に入れました。これにより、より速く進むことができます。 「走る前に歩かなければならない」と人々が言うのを聞いたことがあります。 実際には、最初に実行する方が簡単です。 息を吸うタイミングを知る必要があるだけです。 そして今、私たちが学んだことをどのように活用し、それを拡大できるかを検討するだけです. 私たちは毎日午前 7 時 30 分に集まり、15 分間集まって、私たちがどこにいるのか、個人的にも職業的にも今日何が起こったのか、何が邪魔になっているのか、ナンバー 1 での調子はどうなのかについて話し合っています。もの。 四半期ごとに、誰もが最も集中しなければならないことを抱えています。 毎週、私たちは 2 時間半集まり、プロジェクトを調べて、全員が同期していることを確認します。 マーケティング オートメーションの世界には光り輝くオブジェクトがたくさんあるので、このようなことは急速に変化し、気を散らされやすいため、チェックは重要だと思います。

LEO : プロセスを作成し、それを大小の他の企業に適用できることについて、あなたが指摘した素晴らしい点です。 おっしゃったように、私たちがしていることの 80% は、誰にとってもほぼ同じです。 したがって、すべての人のために再構築する必要はありません。その固有の 20% に集中して作業を完了できます。 ROI をシステムに帰することができますか? もしそうなら、あなたはどのような結果を経験しましたか?

継続的な学習

CHRIS : 導入したマーケティング オートメーション クライアントの数はおそらく 2 倍になり、セールス サイクルは 2 ～ 4 週間に短縮されました。 私たちのビジネスのほとんどは紹介によって成り立っています。これは、マーケティング オートメーションや検索、その他多くのことを含む統合コミュニケーションで最高であると判断したためだと思いますが、具体的にはマーケティング オートメーション チームとして知られています。 私たちには大きな秘密があるとは思いません。継続的に学び、成功を分かち合いたいという気持ちがすべてです。 確かに、私たちの成功は高価な経験にかかっています。 私はそれらを失敗とは呼ばないで… 高価な経験と呼んでください。 私たちが実際に行っていることは、人々が物を買うのを助けようとしているだけであり、うまくいけば彼らのビジネスの良い管理人になることです.

LEO : クリス、販売に関する優れた視点と、人々が物を売るのではなく物を買うのを助けるという全体的なコンセプト。 セールス サイクル タイムが半分に短縮されたことは素晴らしいことです。 すばらしいコンテンツを取り上げていただきました。マーケティング オートメーションを評価している他のマーケティング プロフェッショナルにアドバイスをお願いします。

CHRIS:オートメーション プラットフォーム、または実際にはあらゆるソフトウェア ソリューションを評価しているときは、調和を図っています。 それはあなたがまとめようとするものの不協和音であり、あなたは解決策のシンフォニーを作ろうとしています. そのため、最善の方法は、サポート スタッフに電話し、できるだけ別の人に電話して、必要なときに誰がそこにいるのかを確認することです。 あなたのために、またはあなたと一緒に、水鉄砲で地獄を計画してくれる誰かを見つけてください。あなたのビジョンに投資してください。 そしてもちろん、自分のしていることを愛していること、楽しんでいること、必要なときに頼りにできる人がいることを確認してください.

LEO : Chris、今日の Act-On の会話に参加してくれてありがとう。

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