마케팅 자동화 솔루션 선택 및 구현을 위한 모범 사례에 대한 Chris Kiersch

실제 대화

Chris Kiersch는 myBusinessIntegrated의 CEO입니다. Chris는 23년 이상의 기술, 마케팅 및 판매 경험을 가진 일련의 기업가이자 인터넷 마케팅 전문가입니다. 그는 다양한 비즈니스를 위한 판매 및 마케팅 플랫폼 통합을 목표로 하는 디지털 에이전시를 시작, 판매 및 파트너 관계를 맺었습니다. Chris와 Act-On의 프로그램 관리자인 Leo Merle은 Chris의 마케팅 자동화 성공에 대해 대화를 나눴습니다. 이 성적표는 간결성을 위해 편집되었습니다.
팟캐스트 듣기:
[파워프레스]

LEO : Chris, 모든 사람이 가장 먼저 생각하는 질문으로 시작하고 싶습니다. 마케팅 자동화를 구현하기로 결정한 이유와 해결해야 할 특정 문제가 무엇인지 알려주십시오.

CHRIS : 2008년 통합 커뮤니케이션 회사로 myBusinessIntegrated를 시작했습니다. 그 후 몇 년 동안 우리는 실제로 몇 가지 통합을 시도했습니다. 맞춤형 이메일 플랫폼, 양식, CRM을 만들기 위한 "저비용" 솔루션이라고 하겠습니다. 그리고 우리에게는 각 개별 제품에 대한 지원을 받는 것이 매우 어려웠습니다. 우리는 한 플랫폼에서 무언가를 하면 다른 플랫폼에서 중단됩니다.

2011년경에 전세 제트기 회사의 고객이 있었습니다. 정말 복잡한 구현이었고 이러한 솔루션을 함께 꿰뚫어보는 데 성공할 수 없다는 것을 알고 있었습니다. 나는 거기에 있는 다양한 옵션을 평가하는 데 시간을 보냈습니다. 그것은 여전히 ​​상대적으로 시장 초기였습니다. 저는 Act-On이 가장 유연하고 저렴하며 확장 가능한 솔루션이 될 것이라고 느꼈습니다. 그리고 우리에게 진정한 결정 요인은 지원 구성 요소였습니다. 제대로 된 지원이 있다면(즉, 전화를 걸면 누군가가 필요할 때 전화를 받는다는 뜻입니다.) 이는 특히 이러한 복잡하고 강력한 플랫폼을 통합할 때 차별화 요소라고 생각합니다.

레오 : 동의합니다. 고객 지원은 실제로 "일상적인" 연결이며 솔루션을 고려할 때 이러한 관점을 간과할 수 있습니다. 그것은 확실히 중요한 항목 중 하나이지만 평가 시스템에 사용한 다른 기준은 무엇입니까?

영업 자동화 이전의 마케팅 자동화

CHRIS : 음, 자체적으로 기능할 수 있어야 한다는 사실이 있습니다. 확실히 salesforce.com과의 통합은 우리에게 매우 중요했습니다. 그러나 많은 경우에 우리는 먼저 마케팅 자동화 플랫폼을 구현한 다음 CRM 통합으로 이동해야 한다고 느꼈습니다. 따라서 솔루션은 지원에 대한 즉각적인 액세스를 제공할 뿐만 아니라 자체적으로 설 수 있어야 했습니다. 아시다시피 저는 실제로 우리가 보고 있는 모든 잠재 플레이어에게 전화를 걸어 응답 시간이 어떤지, 그들의 태도가 어떤지 확인하기 위해 제가 고객인 것처럼 행동했습니다.

나에게 있어 겸손함은 아마도 사람의 가장 중요한 특성일 것이다. 겸손하고 똑똑한 사람들과 함께 일하는 것보다 더 좋은 것은 없고, 오만한 똑똑한 사람들과 함께 일하는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다. 따라서 지원에 대한 접근과 그 이면의 태도가 중요했습니다. 가성비도 중요했다. 가장 비싼 솔루션이 필요하다고 생각하지 않았고 가장 저렴한 솔루션이 필요하지 않다는 것을 알았지만, 제가 시작하고 성장할 수 있는 확장 가능한 것을 원했습니다. 그리고 회사는 수익성이 있거나 최소한 수익성을 향한 추세를 보여야 했습니다.

레오 : 전적으로 동의합니다. CRM 통합은 확장성뿐만 아니라 정말 중요합니다. 오늘날 어떤 문제를 해결해야 하는지 아는 것도 중요하지만 함께 성장하는 솔루션을 마련하는 것도 그만큼 중요합니다. 약간의 기어 이동, 구현하기 전에 가장 중요하거나 가장 완고한 마케팅 과제는 무엇이었습니까?

CHRIS : 고객이 자신의 데이터를 이해했는지 확인합니다. 수행해야 할 데이터 정리가 많았습니다. 많은 경우에 사람들은 자신의 데이터를 보지 않습니다. 그들은 그것이 얼마나 엉망인지 모르고 우리는 그것을 처리하는 데 드는 시간을 과소평가했습니다. 우리는 그것을 턱에 대고 거기에 들어가서 직접해야했습니다. 데이터, 특히 이질적인 데이터에 관한 문제는 계속 주시해야 한다는 것입니다.

어떤 사람들은 무언가 잘못되었을 때만 반응하기 때문에 우리의 임무는 사람들이 데이터를 이해하고 데이터에 대해 무엇을 해야 하는지를 돕는 것이었습니다. 해당 자산의 가치가 무엇인지 또는 제출되는 새 연락처 양식이나 새 이메일 가입에 어떻게 가치를 부여할 수 있는지, 대시보드를 구축할 수 있는 ROI 모델에 대해 실제로 생각하는 것과 같은 것입니다. 그런 식으로 우리는 그들이 1달러를 어떻게 사용했는지 확인하고 15달러를 돌려받았는지 확인할 수 있습니다. 많은 경우에 사람들은 그것을 하나로 모으는 방법을 이해하지 못합니다. 저는 우리가 그렇게 했다고 생각했지만 다양한 도구를 함께 사용할 때 시간이 많이 걸리고 때로는 검증하기 어려울 수 있습니다. 그래서 가장 큰 도전은 그것을 명확하게 전달한 다음 앞으로 실패하고 앞으로 나아가면서 배우는 것이라고 말하고 싶습니다.

앞으로 실패

LEO : Failing forward…저는 특히 고객이 데이터를 발견하고 이해하도록 돕기 위해 고객과 협력하는 맥락에서 이 용어를 정말 좋아합니다. 당신이 언급한 것처럼 누군가가 "턱에 걸리는" 것을 보고 정말로 스스로 하는 것을 보는 것은 고귀한 일입니다. 구현 후 마케팅 자동화가 이러한 문제를 해결했습니까?

CHRIS : 마케팅 자동화가 문제를 관리할 수 있는 몇 가지 컨테이너를 제공했다고 생각합니다. 처음에는 이러한 도구에 많은 기능이 있고 이 수준의 소프트웨어로 작업한 사람은 솔루션이 실제로 수행하는 것의 10% 또는 15%만 사용했기 때문에 약간 압도적입니다. 그러나 마케팅 자동화를 통해 우리는 우리가 하려는 일에 대한 큰 지도를 만들었습니다. 우리는 함께 모여 몇 가지 간단한 것들로 범위를 좁혔고 이러한 모듈 몇 개로 매우 효율적이 되기로 결정하고 캠페인을 시작했습니다. 몇 달 동안 플랫폼을 유지하고 캠페인이 아직 진행되지 않은 구현을 여러 번 수행했기 때문입니다.

LEO : 음, 구현이 귀하의 기대에 부응했다는 소식을 듣고 기쁩니다. 그리고 저는 당신이 모든 사람을 한자리에 모아 좋은 점과 방해가 되는 점을 식별하는 접근 방식을 좋아합니다. 채택에 대한 다음 질문과 myBusinessintegrated에서 변경된 사항에 대한 좋은 연속입니다.

80/20

CHRIS : 크고 작은 회사를 위해 구현되는 프로세스를 자체 조직에서 구현했습니다. 그리고 우리가 하는 일의 80%는 모든 사람이 자신의 상황이 다르다고 생각하더라도 거의 동일합니다. 물론, 그것의 20%는 다른 종류의 메시지나 다른 종류의 목록이지만 실제로 참여 및 육성 프로세스는 매우 유사합니다. 따라서 우리의 경우 Salesforce를 CRM으로 사용하고 있으며 현재 모든 기회가 있으며 워크플로우를 구현하고 이러한 구현을 확장합니다.

예를 들어, 우리는 한 고객의 고객을 위해 만든 자동 프로그램을 사용하여 생일 알림을 보냈습니다. 이제 재사용하고 약간 조정할 수 있는 것이 있어 더 빠르게 진행할 수 있습니다. 나는 사람들이 “달리기 전에 걸어야 한다”고 말하는 것을 들었습니다. 실제로 실생활에서는 먼저 실행하는 것이 더 쉽습니다. 숨을 쉬어야 할 때를 알아야 합니다. 그리고 지금은 우리가 배운 것을 어떻게 확장할 수 있는지 살펴보는 것입니다. 우리는 매일 오전 7시 30분에 모여서 15분 동안 만나서 우리가 어디에 있는지, 오늘 무슨 일이 있었는지, 개인적으로 그리고 직업적으로, 당신의 길은 무엇이며, 첫 번째 일을 어떻게 하고 있는지에 대해 이야기합니다. 물건. 매 분기마다 모든 사람이 집중해야 할 첫 번째 항목이 있습니다. 그리고 매주 2시간 30분 동안 함께 모여 프로젝트를 검토하고 모두 일치하는지 확인합니다. 점검이 매우 중요하다고 생각합니다. 이 항목은 너무 빨리 변하기 때문에 주의가 산만해지기 쉽고 마케팅 자동화 세계에는 반짝이는 물건이 많이 있습니다.

레오 : 프로세스를 만들어서 크고 작은 다른 회사에 적용할 수 있다는 점에서 너무 좋은 지적을 하셨습니다. 당신이 언급했듯이, 우리가 하는 일의 80%는 모든 사람에게 거의 동일하다는 것이 사실인 것 같습니다. 따라서 모든 사람을 위해 다시 빌드할 필요가 없으며 작업을 완료하기 위해 고유한 20%에만 집중할 수 있습니다. 시스템에 ROI를 부여할 수 있습니까? 그렇다면 어떤 결과를 경험하셨습니까?

지속적인 학습

CHRIS : 마케팅 자동화 고객의 수를 두 배로 늘린 것 같습니다. 영업 주기는 이제 2주에서 4주로 단축되었습니다. 우리 사업의 대부분은 추천에서 비롯되며 마케팅 자동화 및 검색 및 기타 여러 가지를 포함하는 통합 커뮤니케이션에서 최고가 되기로 결정했기 때문이라고 생각합니다. 특히 우리는 마케팅 자동화 팀으로 알려져 있습니다. 저는 우리에게 큰 비밀이 있다고 생각하지 않습니다. 지속적으로 배우고 기꺼이 성공을 공유하는 것입니다. 그리고 확실히 우리의 성공은 값비싼 경험에 달려 있습니다. 나는 그것들을 실패라고 부르지 않을 것입니다...그냥 비싼 경험이라고 부르세요. 왜냐하면 그것이 사람들이 당신에 대해 이야기하게 만드는 것이라고 생각하기 때문입니다. 우리가 실제로 하고 있는 일은 사람들이 물건을 살 수 있도록 돕고 그들의 사업을 잘 관리하는 사람이 되기를 바라는 것입니다.

LEO : Chris, 판매에 대한 훌륭한 관점과 사람들이 물건을 파는 것보다 물건을 살 수 있도록 돕는 전체적인 개념. 그리고 영업 주기 시간을 절반으로 단축한 것은 굉장합니다. 몇 가지 훌륭한 콘텐츠를 다루었으며 마케팅 자동화를 평가하는 다른 마케팅 전문가에게 조언을 제공하고 싶습니다.

CHRIS: 자동화 플랫폼이나 소프트웨어 솔루션을 평가할 때 조화를 이루려고 합니다. 그것은 당신이 함께 하려고 하는 것들의 불협화음이고, 당신은 해결책의 교향곡을 만들려고 노력하고 있습니다. 따라서 가장 좋은 방법은 지원 직원에게 전화를 걸고 가능한 한 다른 사람들에게 전화를 걸어 필요할 때 누가 있는지 확인하는 것입니다. 당신을 위해 또는 당신과 함께 물총을 들고 기꺼이 지옥을 헤쳐나갈 사람을 찾으십시오. 당신의 비전에 투자하십시오. 그리고 물론, 자신이 하는 일을 사랑하고, 즐기고 있고, 필요할 때 의지할 수 있는 사람들이 있는지 확인하는 것이 좋습니다.

LEO : 오늘의 Act-On 대화에 참여해 주신 Chris에게 감사드립니다.

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