Chris Kiersch tentang Praktik Terbaik untuk Memilih dan Menerapkan Solusi Otomasi Pemasaran

Percakapan Bertindak

Chris Kiersch adalah CEO myBusinessIntegrated. Chris adalah pengusaha serial dan spesialis pemasaran Internet dengan pengalaman teknologi, pemasaran, dan penjualan lebih dari 23 tahun. Dia telah memulai, menjual, dan bermitra dengan agensi digital yang bertujuan untuk mengintegrasikan platform penjualan dan pemasaran untuk berbagai bisnis. Chris dan Leo Merle, Manajer Program Act-On, berbincang tentang kesuksesan Chris dengan otomasi pemasaran. Transkrip ini telah diedit agar singkat.
Dengarkan podcastnya:
[powerpress]

LEO : Chris, saya ingin memulai dengan pertanyaan yang menurut saya ada di daftar teratas semua orang. Ceritakan mengapa Anda memutuskan untuk menerapkan otomasi pemasaran, dan masalah spesifik apa yang perlu ditangani.

CHRIS : Pada tahun 2008, saya memulai myBusinessIntegrated sebagai perusahaan komunikasi terintegrasi. Selama beberapa tahun ke depan, kami benar-benar mencoba mengintegrasikan beberapa… Saya akan menyebutnya solusi "biaya lebih rendah" untuk membuat platform email khusus, formulir, CRM. Dan bagi kami, sangat sulit mendapatkan dukungan untuk setiap produk. Kami akan melakukan sesuatu di satu platform dan itu akan merusak platform lain.

Kembali sekitar tahun 2011, saya memiliki klien dari perusahaan penyewaan jet. Itu adalah implementasi yang sangat rumit, dan saya tahu bahwa kami tidak akan berhasil mencoba menggabungkan solusi tersebut. Saya menghabiskan beberapa waktu menilai pilihan yang berbeda di luar sana; itu masih relatif awal di pasar. Saya merasa bahwa Act-On akan menjadi solusi yang paling fleksibel, terjangkau, dan dapat diskalakan. Dan yang menjadi faktor penentu sebenarnya bagi kami adalah komponen pendukung. Saya pikir jika Anda memiliki dukungan yang tepat – dan yang saya maksud dengan itu adalah ketika Anda menelepon, seseorang mengangkat telepon saat Anda membutuhkannya – itu benar-benar pembeda, terutama dalam hal mengintegrasikan beberapa platform yang rumit dan kuat ini.

LEO : Saya setuju. Dukungan pelanggan benar-benar merupakan koneksi "sehari-hari" yang Anda miliki dan perspektif itu benar-benar dapat diabaikan saat mempertimbangkan sebuah solusi. Itu pasti salah satu item penting, tapi apa beberapa kriteria lain yang Anda gunakan untuk sistem evaluasi?

Otomasi pemasaran sebelum otomatisasi penjualan

CHRIS : Nah, ada fakta bahwa itu harus bisa berfungsi sendiri. Tentu saja integrasi dengan salesforce.com sangat penting bagi kami. Namun dalam banyak kasus kami merasa bahwa pertama-tama kami perlu mengimplementasikan platform otomasi pemasaran dan kemudian beralih ke integrasi CRM. Jadi solusinya harus bisa berdiri sendiri serta menyediakan akses langsung ke dukungan. Anda tahu, saya benar-benar memanggil semua pemain potensial yang kami lihat dan bertindak seolah-olah saya adalah pelanggan untuk melihat seperti apa waktu responsnya, seperti apa sikap mereka.

Bagi saya, rendah hati mungkin merupakan karakteristik terpenting dalam diri seseorang. Tidak ada yang lebih baik daripada bekerja di sekitar orang pintar yang rendah hati, dan tidak ada yang lebih buruk daripada bekerja di sekitar orang pintar yang sombong. Sehingga akses ke dukungan, dan sikap di baliknya, menjadi penting. Keterjangkauan juga penting. Saya tidak merasa kami perlu memiliki solusi yang paling mahal, dan saya tahu kami tidak membutuhkan yang paling murah, tetapi kami menginginkan sesuatu yang memungkinkan saya untuk masuk dan berkembang – yang dapat diskalakan. Dan perusahaan harus menguntungkan, atau setidaknya menunjukkan tren ke arah profitabilitas.

LEO : Sangat setuju. Integrasi CRM sangat penting serta skalabilitas. Mengetahui masalah apa yang perlu diselesaikan hari ini adalah satu hal, tetapi memiliki solusi di tempat yang tumbuh bersama Anda juga sama pentingnya. Pergeseran persneling sedikit, apa tantangan pemasaran Anda yang paling kritis atau paling keras kepala sebelum diterapkan?

CHRIS : Memastikan pelanggan memahami data mereka. Ada banyak pembersihan data yang harus dilakukan. Dalam banyak kasus, orang tidak melihat data mereka. Mereka tidak tahu betapa kacaunya itu, dan kami benar-benar meremehkan jumlah waktu yang diperlukan untuk menanganinya. Kami harus menerimanya dan masuk ke sana dan melakukannya sendiri. Hal tentang data, terutama data yang berbeda, adalah Anda harus mengawasinya.

Beberapa orang hanya bereaksi ketika ada sesuatu yang salah, jadi bagi kami, tugas kami adalah membantu orang memahami data dan apa yang harus dilakukan. Seperti apa nilai dari aset itu, atau bagaimana kami dapat memberi nilai pada formulir kontak baru yang dikirimkan, atau pendaftaran email baru, dan benar-benar memikirkan model ROI yang dapat kami gunakan untuk membuat dasbor. Dengan cara itu kami dapat memvalidasi bagaimana mereka membelanjakan setiap dolar, dan memastikan mereka mendapatkan kembali lima belas dolar untuk itu. Dalam banyak kasus, orang tidak mengerti bagaimana menyatukannya. Dan saya pikir kami melakukannya, tetapi Anda tahu ketika Anda menggabungkan banyak alat yang berbeda, itu memakan waktu, dan terkadang sulit untuk divalidasi. Jadi, menurut saya tantangan terbesar adalah mengomunikasikannya dengan jelas dan kemudian gagal maju dan belajar saat kami melangkah maju.

Gagal maju

LEO : Failing forward…Saya sangat menyukai istilah itu, terutama dalam konteks bekerja dengan pelanggan Anda untuk membantu mereka menemukan dan memahami data mereka. Sungguh mulia melihat seseorang "mengambilnya di dagu" seperti yang Anda sebutkan, dan benar-benar melakukannya sendiri. Setelah menerapkan, apakah otomasi pemasaran mengatasi tantangan tersebut?

CHRIS : Saya pikir otomasi pemasaran memberi kami beberapa wadah di mana kami dapat mengelola tantangan. Awalnya, ini sedikit berlebihan karena alat ini memiliki banyak fitur, dan siapa pun yang telah bekerja dengan perangkat lunak tingkat ini tahu bahwa mereka mungkin hanya menggunakan 10% atau 15% dari solusi yang sebenarnya. Tetapi dengan otomatisasi pemasaran, kami membuat peta besar tentang apa yang akan kami lakukan. Kami berkumpul dan mempersempitnya menjadi beberapa hal sederhana dan memutuskan untuk menjadi sangat efisien dengan beberapa modul ini dan mengeluarkan kampanye. Karena saya telah memiliki sejumlah implementasi di mana kami akan memiliki platform selama beberapa bulan dan kampanye masih belum keluar.

LEO : Yah, saya senang mendengar bahwa penerapannya sesuai dengan harapan Anda. Dan saya suka pendekatan yang Anda ambil untuk berkumpul agar semua orang selaras, mengidentifikasi apa yang baik dan apa yang mungkin menghalangi. Yang benar-benar merupakan peralihan yang bagus untuk pertanyaan saya berikutnya tentang adopsi dan apa yang telah berubah di myBusinessintegrated.

80/20

CHRIS : Kami telah menerapkan proses di organisasi kami sendiri yang diterapkan untuk perusahaan besar dan kecil. Dan 80% dari apa yang kami lakukan hampir sama untuk semua orang, meskipun setiap orang menganggap situasi mereka berbeda. Tentu, 20% darinya adalah jenis pesan yang berbeda atau daftar yang berbeda, tetapi sebenarnya, proses keterlibatan dan pengasuhan sangat mirip. Jadi dalam kasus kami, kami menggunakan Salesforce sebagai CRM kami, kami memiliki semua peluang di sana sekarang dan kami menerapkan alur kerja dan menskalakan implementasi ini.

Jadi misalnya, kami mengambil program otomatis yang kami lakukan untuk pelanggan satu klien – itu mengirimkan pemberitahuan ulang tahun. Sekarang saya memiliki sesuatu yang dapat saya gunakan kembali dan tweak sedikit dan memungkinkan kita untuk pergi lebih cepat. Saya pernah mendengar orang berkata, "Kamu harus berjalan sebelum berlari." Sebenarnya, dalam kehidupan nyata lebih mudah untuk berlari terlebih dahulu. Anda hanya perlu tahu kapan harus menarik napas. Dan sekarang ini hanya tentang melihat bagaimana kita dapat mengambil apa yang telah kita pelajari dan menskalakannya. Kami berkumpul setiap hari pada pukul 7:30 pagi dan kami bertemu selama 15 menit untuk membicarakan di mana kami berada, apa yang terjadi hari ini, secara pribadi dan profesional, apa yang menghalangi Anda, dan apa yang Anda lakukan di nomor satu Anda benda. Setiap kuartal, setiap orang memiliki hal nomor satu yang harus mereka fokuskan. Dan setiap minggu, kami berkumpul selama dua setengah jam dan kami membahas proyek kami dan memastikan bahwa kami semua selaras. Menurut saya, pemeriksaan itu penting, karena hal ini berubah begitu cepat, mudah teralihkan, ada banyak benda berkilau di dunia otomasi pemasaran.

LEO : Poin luar biasa yang Anda sampaikan tentang membuat proses dan kemudian dapat menerapkannya ke perusahaan lain baik besar maupun kecil. Seperti yang Anda sebutkan, tampaknya benar bahwa 80% dari apa yang kami lakukan hampir sama untuk semua orang. Jadi, Anda tidak perlu membangun kembali untuk semua orang, Anda cukup fokus pada 20% unik itu untuk menyelesaikan pekerjaan Anda. Bisakah Anda mengaitkan ROI dengan sistem? Jika demikian, apa hasil yang Anda alami?

Pembelajaran berkelanjutan

CHRIS : Kami mungkin telah menggandakan jumlah klien otomasi pemasaran yang kami bawa, siklus penjualan kami telah dikurangi menjadi dua hingga empat minggu sekarang. Sebagian besar bisnis kami berasal dari rujukan, dan saya yakin itu karena kami memutuskan untuk menjadi yang terbaik dalam komunikasi terpadu, yang melibatkan otomasi pemasaran dan pencarian dan banyak hal lainnya, tetapi secara khusus kami dikenal sebagai tim otomasi pemasaran. Saya tidak berpikir kita memiliki rahasia besar – ini semua tentang terus belajar dan bersedia berbagi kesuksesan. Dan tentunya, kesuksesan kita bergantung pada pengalaman yang mahal. Saya tidak akan menyebutnya kegagalan… sebut saja pengalaman mahal, karena menurut saya itulah yang membuat orang membicarakan Anda. Yang benar-benar kami lakukan adalah mencoba membantu orang membeli barang dan mudah-mudahan menjadi pelayan yang baik untuk bisnis mereka, karena mereka mempercayai kami dengan beberapa perubahan besar.

LEO : Chris, perspektif hebat tentang penjualan dan seluruh konsep membantu orang membeli barang daripada menjual barang kepada mereka. Dan waktu siklus penjualan Anda terpotong setengahnya luar biasa. Anda telah membahas beberapa konten hebat dan saya ingin Anda memberikan saran apa pun kepada profesional pemasaran lainnya yang mengevaluasi otomatisasi pemasaran.

CHRIS: Saat Anda mengevaluasi platform otomasi – atau benar-benar solusi perangkat lunak apa pun – Anda mencoba menyelaraskan. Ini hiruk pikuk hal-hal yang Anda coba satukan, dan Anda mencoba membuat simfoni solusi. Jadi, hal terbaik yang harus dilakukan adalah menghubungi staf pendukung mereka, dan memanggil sebanyak mungkin orang yang berbeda untuk mengetahui siapa yang akan hadir saat Anda membutuhkannya. Temukan seseorang yang bersedia membuat peta neraka dengan pistol air untuk Anda, atau bersama Anda, karena Anda akan berada di sana dan Anda akan membuat komitmen dan Anda akan berjuang untuk perusahaan, mencoba mendapatkannya. berinvestasi dalam visi Anda. Dan tentu saja, Anda sebaiknya memastikan bahwa Anda menyukai apa yang Anda lakukan, bersenang-senang, dan memiliki orang yang dapat Anda andalkan saat Anda membutuhkannya.

LEO : Terima kasih Chris, telah bergabung dengan kami dalam percakapan Act-On hari ini.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang otomatisasi pemasaran dan apa yang dapat dilakukannya untuk Anda? Lihat Kasus Bisnis untuk Otomasi Pemasaran.